SaaS 가격 전략이란 무엇일까요?

SaaS 가격 전략이란 SaaS 기업이 제품과 서비스의 가격을 책정하는 방식을 말합니다. 단순히 가격에만 초점을 맞추는 것이 아니라 고객이 가치를 인식하는 방식을 바꿔야 합니다.

전략에는 다음이 포함됩니다.

• 가격 앵커링: 더 비싼 옵션을 보여줌으로써 구매 가능성에 대한 인식을 바꿉니다. 
• 홀짝 가격 책정: 이러한 가격은 홀수로 끝납니다. 예를 들어 $19.95/월과 같은 가격 책정을 흔히 볼 수 있습니다. 
• 무료 체험: 일반적으로 7일에서 30일까지 제공됩니다. 고객은 제품을 사용해 볼 수 있지만 신용카드 정보를 입력해야 할 수 있습니다.
• 기간 한정 특가: 정가로 돌아가기 전 일정 기간(예: 며칠) 동안 할인을 제공합니다. 
• 사회적 증거: 다른 고객의 의견과 고객 결과를 활용합니다. 
• 가치 프레이밍: 사용자가 제품을 구매해야 하는 이유(예: 자동화 기능)를 간략하게 설명합니다.
• 보증: 환불 기간을 제공하는 것을 고려해 보세요.

가격 고정 및 출시 특가와 같은 조합을 사용하는 것을 고려해 보세요. 비즈니스에 적합한 것과 그렇지 않은 것을 확인하기 위해 실험해 보세요.

어떤 가격 전략을 선택해야 할지 이해하려면 자신의 요구 사항에 대해 생각해 봐야 합니다. 다음과 같은 측면을 고려하세요. 

• 대상 고객: 고객의 예산과 해결하려는 문제에 대해 생각해 보세요.
• 가치 제안: 제품을 돋보이게 만드는 요소에 대해 생각해야 합니다. 
• 매출 목표: 비용을 살펴보고 명확한 수익 목표를 설정하세요.
• 분석: 경쟁사에서 이미 사용하고 있는 가격 전략을 살펴보세요. 
• 복잡성: 제품의 숙련도 수준을 고려하세요. 온보딩 및 기타 요소를 고려하세요.
• 고객 유치 vs. 유지: 주요 목표가 신규 고객 확보인지, 기존 고객 유지인지 생각해 보세요.

최적의 가격대는 다를 수 있으며, 균형점을 찾아야 합니다. 다음 측면을 시작점으로 고려해 보세요.

• 원가 가산 가격 책정은: 비용을 계산하고 이윤을 결정합니다.  
• 가치 기반 가격 책정은: 고객이 생각하는 제품의 가치입니다. 
• 경쟁 기반 가격 책정: 경쟁업체가 제품 및 서비스에 대해 얼마를 청구하는지 살펴보세요.  
• 실험: 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 직접 확인해 보세요.
• 피드백: 고객에게 제품/서비스에 대해 얼마를 지불할 의향이 있는지 문의하세요.

전략과 전술은 서로 다르지만, 이 두 가지를 조합하는 것을 고려해야 합니다. 

• 전술: 구현 방식(즉, '어떻게'에 대한 답). 여기에는 사용자당 월별 과금과 같은 방법을 사용합니다. 
• 전략: 근거(즉, '왜'에 대한 답). 침투 가격 전략이 그 예시입니다. 

다음과 같은 조합이 그 예시입니다. 가격 전략 전술을 통해 무료 체험을 제공한 후, 단계별 가격 책정 을 선택하세요.

실험 방법은 다음과 같습니다. 

• A/B 테스트: 가격 모델과 제품 가격을 분할하여 테스트합니다. 
• 프로모션 상품: 도입 가격을 고려합니다(예: 첫해). 
• 사용량 기반: 고객의 데이터 등 사용량에 따라 요금을 부과합니다.
• 피드백: 설문조사를 통해 고객이 지불할 의향이 있는 가격에 대한 정보를 얻습니다.