SaaS 확장 수익이란?

SaaS 확장 매출은 기존 고객에게 판매하여 얻는 반복 수익이며 신규 고객으로부터 발생하는 수익은 포함되지 않습니다. 여기에는 기존 고객 기반 내에서의 업셀링 및 교차 판매가 포함됩니다.

확장 매출(expansion MRR이라고도 함)은 안정적이고 수익성 있는 성장이 필요한 후기 단계 SaaS 기업의 성장에 중요한 요소입니다. 확장 매출은 단순히 신규 고객을 의미하는 것이 아니라 기존 고객에게 SaaS가 제공하는 가치를 의미합니다.

SaaS 확장 매출은 현재 고객으로부터 발생하는 매출을 늘리는 방식으로 만들어집니다. 이는 추가 기능 또는 프리미엄 기능 제공, 관련 서비스 교차 판매, 상위 등급 플랜으로의 업셀링 등 여러 전략을 통해 달성됩니다. 기업은 매출 성장을 측정하기 위해 현재 고객이 구매한 업그레이드 또는 새로운 서비스를 분석할 수 있습니다. 

확장 매출은 순매출 유지율(NRR), 월간 반복 매출(MRR), 연간 반복 매출(ARR)과 같은 중요한 지표를 사용하여 측정할 수 있습니다. 매출 확장은 신규 고객 확보보다 훨씬 저렴하기 때문에 기업 성장을 위한 비용 효율적인 전략입니다.

SaaS 확장 매출은 많은 이점을 가져오는데, 그중에서도 고객 생애 가치(CLV) 증가, 이탈률 감소, 지속 가능한 성장 모델을 꼽을 수 있습니다. SaaS 기업이 구매 비용을 회수하고 수익성을 높일 수 있도록 반복적인 매출 모델과 호환되는 경제적인 전략입니다. 확장 매출은 고객 만족도와 충성도를 증명하며 제품의 가치를 입증합니다.

SaaS 조직은 여러 가지 방법으로 현재 고객으로부터 확장 수익(즉, 더 많은 수익)을 창출할 수 있습니다. 이러한 전략에는 사용량 또는 빈도를 통해 더 많은 사용을 장려하고, 추가 서비스를 판매하고, 추가 기능이나 프리미엄 기능을 제공하고, 현재 고객에게 더 높은 등급의 플랜을 제공하는 것이 포함됩니다.

이러한 성장 전략은 사용자 경험을 개선하고 더 많은 가치를 제공하는 동시에 SaaS 회사의 수익을 높이는 것을 목표로 합니다. 상향 판매를 통해 고객의 회사에 대한 전반적인 가치가 높아지므로 더 높은 등급의 플랜으로 업그레이드하고 더 다양한 기능에 액세스하거나 제품에서 제공하는 기능을 사용하도록 권장됩니다.

고객이 이러한 옵션의 이점을 인지하도록 하려면 확장 플랜의 가치 제안과 이점을 명확하고 간결하게 전달하는 것이 중요합니다.

업셀링은 고객에게 고급 에디션으로의 업그레이드 또는 추가 제품 기능을 제공하는 것을 포함하기 때문에 확장 매출을 창출하기 위한 가장 인기 있는 전략일 것입니다. 기존 고객에게 관련 제품을 제공하는 크로스셀링 또한 효과적인 전략입니다. 

그러나 확장 매출을 높이려면 고객 성공에 집중해야 하며, 이는 개인 맞춤형 지원, 교육 및 기타 리소스를 통해 달성할 수 있습니다. 기업은 확장 매출 전략을 개선하기 위해 제품 데이터를 CRM 시스템과 통합하여 고객 행동에 대한 개요를 파악하고 적절한 이니셔티브를 개발할 수 있습니다.

견고한 확장 매출 전략을 구축하려면 맞춤화, 교육, 그리고 고객의 여정에 대한 철저한 이해가 필요합니다. 목표는 단순히 추가 제품과 기능을 판매하는 것이 아니라 고객에게 진정한 가치를 제공하는 것입니다.

업셀링반복 수익 증대를 가져오는 교차 판매 및 사전 예방적 추천은 SaaS 확장 수익의 몇 가지 예입니다. 교차 판매는 관련 상품이나 서비스를 제공하는 반면, 업셀링은 고객을 더 많은 기능이 포함된 상위 등급 플랜으로 전환합니다. 사전 예방적 추천은 스토리지 제한 알림과 같이 업그레이드를 장려하고 MRR 성장을 증가시킵니다. 이러한 기회를 찾고 소비자의 요구에 따라 제품 개발을 안내하려면 고객 제품 사용량을 모니터링하는 것이 중요합니다.

SaaS 기업은 반복 수익에 의존하기 때문에 확장 수익은 필수적인 성공 요소입니다. 다음 지표를 주시하여 이러한 메트릭을 모니터링하십시오. 

• 고객 이탈률
• 고객 생애 가치(LTV)
• 순수익 유지율(NRR)
• 월간 반복 수익(MRR)
• 연간 반복 수익(ARR)
• 확장 수익률

SaaS 기업들은 이러한 KPI를 정기적으로 측정함으로써 고객 충성도, 재무 건전성, 그리고 업셀링 및 교차 판매 전략의 성공 여부를 평가할 수 있습니다. 예를 들어, 건전한 확장 매출 증가율은 고객에게 가치를 성공적으로 제공하고 있음을 보여주며, 이는 매출 증대로 이어집니다. SaaS 기업들은 이러한 데이터를 추적 및 평가함으로써 장기적인 성장과 수익성을 촉진하는 현명한 의사결정을 내릴 수 있습니다.

이러한 어려움은 SaaS 기업에만 국한된 것이 아니며, 모든 구독 기반 비즈니스 기업들이 비슷한 문제에 직면합니다. 경쟁은 시장 틈새시장에서 운영되는 모든 기업에게 공통적인 어려움입니다. 

따라서 SaaS 기업들은 자신들을 차별화하는 요소에 집중하고 고객에게 고유한 가치 제안을 제공해야 합니다. 이를 위한 한 가지 방법은 광범위한 SaaS 시장 내에서 틈새시장을 탐색하고 이 틈새시장을 겨냥한 특정 제품이나 서비스를 제공하는 것입니다. 여기에는 기존 제품을 수정하거나 완전히 새로운 제품을 만드는 것이 포함될 수 있습니다. 

어떤 경우든 타겟 고객이 원하고 필요로 하는 것을 명확하게 이해하는 것은 고객의 요구를 충족하는 제품 또는 서비스를 만드는 데 매우 중요합니다.