SaaS 판매 역량이란 무엇인가요?

SaaS 판매 역량은 SaaS 비즈니스가 운영 구조와 가용 리소스를 고려하여 특정 기간 동안 합리적으로 벌어들일 수 있는 최대 금액입니다. 기업의 확장 가능성을 측정하는 중요한 지표이며 마케팅 지출, 영업 인력 규모 및 전체 비즈니스 전략에 대한 정보에 입각한 선택을 촉진합니다. 

기업은 SaaS 판매 역량을 파악하여 판매 활동을 극대화하고, 리소스를 효과적으로 활용하며, 지속 가능한 성장을 달성할 수 있습니다. SaaS 판매 역량을 정확하게 판단하기 위해서는 제품 제공, 영업팀 효율성, 시장 상황 등 여러 요소를 신중하게 고려해야 합니다. 

SaaS 판매 역량을 계산하려면 다음 단계를 고려하세요. 

1. 주요 SaaS 지표를 고려하세요.

• 평균 거래 규모: 성사된 거래당 매출
• 판매 주기 길이: 거래 종료까지 걸리는 시간
• 전환율: 리드-기회, 기회-성공
• ARR: 연간 반복 매출
• 이탈률: 고객이 취소하는 비율

2. 다음과 같은 데이터를 분석하고 수집하세요.

• 과거 데이터: 과거 판매 실적, 계절성, 담당자 실적
• 판매 프로세스: 리드 생성, 판매 단계, 활동
• 준비 시간: 신규 담당자가 생산성을 발휘하는 데 걸리는 시간

3. 다음의 간소화된 공식을 사용하여 SaaS 월별 판매 역량을 계산하세요.

• SaaS 월별 판매 역량 = (담당자 수) x (담당자별 월간 거래 수) x (평균 거래 규모) 

SaaS 판매에서 가장 중요한 부분은 타겟 고객과 그들의 문제점을 파악하는 것입니다. 여기에는 고객의 예산, 의사 결정 프로세스, 니즈, 욕구 및 어려움을 파악하는 것이 포함됩니다. 타겟 고객이 누구인지 알면 세일즈 피치와 메시지를 수정하여 타겟 고객에게 어필할 수 있습니다. 

신뢰도와 신뢰성 향상은 비즈니스 완료율 증가와 관련이 있는 경우가 많습니다. 목표 시장을 파악하는 것 외에도 명확한 판매 깔때기와 확실한 제품 지식을 갖추는 것이 중요합니다. 하지만 타겟 고객층을 완전히 이해하지 못하면 다른 모든 판매 시도는 성공률이 떨어집니다. 타겟 고객이 누구인지 모르면 자격이 없는 리드에 시간과 돈을 낭비할 위험이 있습니다. 또한 시장의 요구를 충족하지 못하는 제품을 만들게 될 수도 있습니다.

SaaS 기업의 경우, 영업 역량 계획 및 고객 확보 프로세스 관리는 매출 및 영업 자원 활용에 잠재적으로 영향을 미칠 수 있습니다. 이를 통해 기업은 확장을 촉진하고 영업팀이 예상 수요를 충족할 수 있도록 자원을 계획하고 분배할 수 있습니다. 효과적인 역량 계획은 고객 만족도 및 유지율 증가로 이어질 수 있습니다. 그러나 계획이 부실하면 기회 손실, 자원 낭비 및 수익성 감소로 이어질 수 있습니다. 

SaaS 판매 계획에는 상호 작용 추적, 잠재 고객 관리, 워크플로 자동화 및 판매 프로세스 신속화를 위해 다양한 기술이 필요합니다. 이러한 도구는 소득 증대 및 판매 성공 개선에 필수적입니다.  

다음은 SaaS 판매 도구의 다섯 가지 예입니다. 

• Salesforce: Salesforce는 연락처 관리, 판매 파이프라인 추적, 워크플로 자동화 및 분석을 위한 광범위한 기능 세트를 통해 CRM 업계의 확실한 선두 주자입니다. 모든 규모의 기업이 Salesforce의 뛰어난 맞춤화 기능과 확장성.
• HubSpot Sales Hub: Salesforce의 강력한 경쟁자인 HubSpot은 freemium 가격 모델 과 더욱 사용자 친화적인 디자인으로 스타트업과 소규모 기업에 어필합니다. HubSpot은 인바운드 마케팅 및 판매 자동화에 탁월하여 리드를 확보하고 개발하는 데 도움이 됩니다.
• Gong: 이 수익 인텔리전스 도구는 인공 지능(AI)을 사용하여 판매 대화 및 기타 고객 상호 작용을 분석하여 효과가 있는 것과 없는 것에 대한 유용한 정보를 제공합니다. 이를 사용하여 담당자를 코칭하고 다음을 찾을 수 있습니다. 트렌드를 파악하고 마감률을 높일 수 있습니다.
• Calendly: 이 일정 앱은 약속을 잡는 동안 이메일을 주고받는 번거로움을 없애줍니다. 캘린더 통합 덕분에 잠재 고객은 귀하의 가능 여부에 따라 약속을 직접 예약할 수 있습니다.
• Qwilr: 경쟁에서 차별화되는 설득력 있고 매력적인 제안서 및 추가 판매 자료를 제작하십시오. 아름다운 템플릿, 전자 서명 및 상호 작용을 모니터링하는 분석 기능이 모두 Qwilr에서 제공됩니다.

효과적인 디지털 마케팅은 강력한 SaaS 판매 기능을 개발하는 데 강력한 동맹이 될 수 있습니다.

장점:

• 더 많은 잠재 고객과 더 큰 잠재 고객에게 도달할 수 있습니다.
• 기존 마케팅 전략에 비해 비용 효율성에 영향을 미칠 가능성이 있지만, 영향의 정도는 구체적인 상황에 따라 다를 수 있습니다.
• 특정 고객 인구 통계 및 관심사에 노력을 집중하여 마케팅 접근 방식을 간소화합니다.
• 기업이 성공을 모니터링하고 지속적인 캠페인 최적화를 수행할 수 있도록 다양한 데이터 및 분석을 제공합니다.

단점:

• 특정 지식과 능력이 필요하며, 이는 더 많은 교육이나 전문 인력 확보를 필요로 할 수 있으며, 결과적으로 비용이 증가할 수 있습니다.
• 경쟁이 치열한 환경에서는 트렌드와 경쟁업체보다 앞서 나가기 위해 창의적인 사고와 지속적인 적응력이 필요합니다.
• 눈에 띄는 결과를 보기까지 다소 시간이 걸릴 수 있으므로 인내와 꾸준한 노력이 필요합니다. 

영업팀의 역량과 비용은 규모와 구성에 따라 크게 달라집니다. 팀 규모와 구조를 최적화하면 생산량 증가 및 비용 절감에 기여하여 잠재적으로 매출과 수익성에 긍정적인 영향을 미칠 수 있지만 개별 결과와 요인이 이러한 결과에 영향을 미칠 수 있습니다. 

더 많은 리드와 기회는 더 큰 팀에서 처리할 수 있지만 교육, 특전 및 보상에 대한 간접비 지출이 더 많이 발생합니다. 소규모 팀은 비용이 적게 들 수 있지만 수요를 충족하거나 다양한 고객을 처리하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 예를 들어 광범위한 목표 시장과 복잡한 제품을 보유한 SaaS 비즈니스에는 더 전문화된 직책(예: 고객 성공 관리자, 기술 전문가 및 계정 임원)을 갖춘 더 큰 영업 직원이 필요할 수 있습니다.  

반면에 특정 시장에 맞춰 기본 제품을 판매하는 비즈니스는 더 작고 유연한 인력으로도 잘 운영될 수 있습니다. 결국 올바른 것을 선택하는 것은 영업팀 규모와 구성을 위해서는 예산, 목표 시장, 제품 복잡성, 회사 목표를 포함한 변수들을 신중하게 고려해야 합니다. 

목표 시장, 판매 전략, 제품 복잡성 등의 변수에 따라 SaaS 제품의 일반적인 판매 주기는 크게 다릅니다. 하지만 보통 몇 주에서 몇 달까지 지속됩니다. 

복잡한 의사 결정 과정과 수많은 이해 관계자의 참여로 인해 기업 솔루션의 판매 주기는 종종 몇 개월 또는 몇 년까지 더 길어집니다. SMB를 대상으로 하는 솔루션의 판매 주기는 의사 결정 프로세스가 일반적으로 더 효율적이기 때문에 더 짧을 수 있습니다. 

SaaS 영업팀의 성공률은 일반적으로 10%~20%이지만 제품, 판매 프로세스 및 산업에 따라 달라질 수 있습니다. 성사된 거래 건수를 총 기회 건수로 나누면 승률을 얻을 수 있습니다. 승률은 수익에 직접적인 영향을 미치므로 SaaS 기업에게는 승률을 높이는 것이 중요합니다. 판매 방식, 영업팀 및 제품은 승률에 영향을 줄 수 있는 몇 가지 변수입니다.