업셀과 확장의 차이점은 무엇인가요?

업셀링과 확장의 목표는 모두 고객 지출을 늘리는 것이지만, 두 가지는 다른 것입니다. 

다음은 두 가지의 차이점에 대한 간략한 설명입니다. 

• 업셀링: 기존 제품 및 서비스에 대해 더 높은 티어 플랜과 패키지를 홍보합니다. 이를 위해서는 고객과 좋은 관계를 맺어야 합니다. 그렇지 않으면 효과적이지 않습니다. 기업이 사용하는 업셀링 방법으로는 고객이 사용할 수 있는 더 많은 기능과 상한이 있는 경우 사용량 한도 변경이 있습니다.
• 확장: 새로운 제품, 서비스, 라이선스 등을 추가합니다. 고객은 이미 회사와 협력했을 것이지만, 고객의 요구 사항을 이미 충족하고 있는지 확인해야 합니다.

SaaS 기업은 확장을 위해 다양한 방법을 사용합니다. 업계, 제품, 고객에 따라 달라집니다. 

다음은 일부 계정입니다. 확장 전략 예: 

• 교차 판매: 프로젝트 관리 소프트웨어 고객을 위한 CRM 도구와 같이 현재 구독과 함께 제공되는 다른 제품. 
• 애드온 및 모듈: 교차 판매와 비교했을 때 애드온 및 모듈은 고객의 기존 제품을 위한 것입니다. 고객 서비스 도구를 위한 챗봇 애드온이 한 가지 예입니다. 
• 시트/사용자 확장: 사용자와 라이선스 수 증가; 이는 성장하는 회사에서 효과적이지만 고객이 업그레이드해야 하는 이유가 있어야 합니다.
• 서비스 업그레이드: 컨설팅, 교육, 계정 관리자는 때때로 성장 지향적인 고객에게 제공되며, 이는 일부 기업에서는 효과가 없을 수 있습니다.

SaaS에서 크로스셀링과 업셀링을 하는 방법을 아는 것은 어려울 수 있지만 몇 가지 방법이 있습니다.

• 고객 지식: 고객에게 필요 사항을 물어보고 소프트웨어를 사용하여 고객의 행동을 파악합니다. 
• 개인화: 고객에 대한 정보를 수집하고 피드백과 추천을 요청하세요. 
• 데이터 및 분석: CLTV가 높은 고객을 타겟팅하고, 추가 서비스를 받을 준비가 되었는지 확인하세요.
• 전략적 타이밍: 업셀링과 확장을 제공할 특정 시기를 기다리세요(예: 매출 목표를 달성했을 때). 업셀링과 확장은 고객이 확장성 문제나 유사한 과제에 직면했을 때도 효과적일 수 있지만, 고객의 문제에 민감하게 대응하세요.
• 고객 서비스: 업셀링과 교차 판매를 위해서는 고객과 기존 관계가 있어야 합니다.

필요한 것 고객 성공 관리자 고객 목표를 이해하고 관계를 구축해야 합니다. 이들이 없으면 업셀링과 교차 판매가 어려워집니다.

CSM은 질문을 하고 SaaS에서 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 이해해야 합니다. 그런 다음 클라이언트와 협력하여 추가 가치를 위한 가능한 지점을 파악해야 합니다.

업셀링과 확장을 측정하는 방법은 다음과 같습니다.

• 업셀링/확장 수익: 수입을 측정하고 전략적 조정이 필요한지 결정합니다.
• 고객 수명 가치(CLTV): 각 고객이 창출하는 수익을 살펴봅니다.
• 고객 만족도: 고객이 귀사에 대해 어떻게 생각하는지 파악합니다. CRM 도구를 사용하여 감정 평가를 할 수 있습니다. 
• 이탈률: 이탈률을 살펴보고 이를 줄이는 방법(예: 고객 서비스 조정)을 고려합니다.