SaaS 가격을 변경하고 변경 사항을 전달하는 방법

SaaS 가격을 변경하려면 현재 가격 모델과 그 성과를 분석하는 것부터 시작하세요. 데이터를 검토하여 개선할 영역을 파악하고 향후 의사 결정 프로세스를 개선할 수 있습니다.

이 가이드는 가격 책정 전략을 검토하고 수정하기 위한 구조화된 프레임워크를 제시하며, 이는 수익과 고객 인식에 잠재적인 영향을 미칩니다.

가격 책정을 전면적으로 개편하기 전에 다음 핵심 질문을 스스로에게 던져보십시오:

• 비용이 증가하고 있습니까? 서버 업그레이드, 소프트웨어 라이선스 및 기타 비용으로 인해 수익성을 유지하기 위해 가격 조정이 필요한 경우가 있습니다.
• 새로운 기능이나 가치를 크게 추가했습니까? 새로운 기능이나 기능을 출시했다면 가격 책정은 제공하는 새로운 가치를 반영해야 합니다.
• 새로운 시장 부문을 공략하고 계십니까? 새로운 시장에 진입하려면 다양한 고객의 요구와 예산에 맞춰 가격을 조정해야 할 수 있습니다.
• 더 나은 가치를 제공하는 경쟁사를 고객이 선택할까 봐 걱정되십니까? 귀사의 제품이 시장에서 매력적이지 않다면 가격 인하 또는 새로운 등급을 통해 경쟁력을 회복할 수 있습니다.
• 이탈률 또는 CAC가 원하시는 것보다 높습니까? 지표가 양호하다면 기존 가격 전략을 유지하는 것이 가장 좋을 수 있습니다.
• 수익 목표를 달성하고 계신가요? 수익 성장 목표를 달성하려면 현재 가격 책정 방식에 대한 조정이 필요할 수 있습니다.

만약 “에 대한 답변이예” 중 하나라도 해당된다면, 귀사의 SaaS 가격 모델은 검토 및 변경을 통해 개선될 가능성이 높습니다. 이 가이드에서는 현재 성과를 평가하고, 전략적 목표를 수립하고, 적절한 가격 모델을 설정하고, 새로운 가격 전략으로 전환하는 동안 고객을 참여시키는 단계를 살펴봅니다.

Take a close look at your existing pricing data. Start with an analysis to gather information and assess the current state of performance. Understanding this is the foundation of a successful pricing change. 

데이터 수집: Collect data on key metrics for the past 6-12 months (or longer, if available). Start by pulling information from your billing/subscription system.  How many customers are on each plan? These metrics are the basis of your analysis:

• 고객 확보 비용(CAC): 신규 고객을 확보하는 데 드는 평균 비용입니다.
• 고객 생애 가치(CLTV): 고객이 회사와의 전체 관계 동안 창출하는 평균 수익입니다.
• 고객 이탈률: 이 지표는 구독자가 특정 서비스 이용을 중단하는 비율을 정량화합니다.
• Average Revenue Per User (ARPU): The average revenue generated per user/customer.
• 가격 모델: 현재 사용 중인 모델은 무엇입니까(예: 무료 체험, 정액제, 계층형, 사용량 기반 등)? 계층은 몇 개이며, 각 계층에 몇 명의 고객이 있고 가격대는 어떻게 됩니까? 

예: 

패턴 및 추세 파악: 데이터 내에서 패턴이나 상관관계를 찾아보세요.

• 특정 가격 등급이 다른 등급보다 더 인기가 있습니까?
• 가격과 이탈 사이에 상관관계가 있습니까?
• 고객이 가장 중요하게 생각하는 기능은 무엇입니까?
• 특정 고객 세그먼트가 다른 세그먼트보다 더 수익성이 높습니까?

자가 평가 질문: 더 깊은 통찰력을 얻기 위해 다음 질문을 스스로에게 던져보세요:

• 우리의 가격 모델이 전반적인 비즈니스 목표와 일치합니까?
• Are we capturing the full value of our product with our current pricing?
• Are our customers satisfied with our pricing model?
• Are we leaving money on the table by underpricing?
• Are we pricing ourselves out of the market?
• Is our pricing easy for customers to understand?

가격 변경을 통해 달성하고자 하는 목표를 명확히 하십시오. 이는 전략을 수립하고 효과를 측정하는 기준점이 됩니다.  

가격 변경을 고려하는 근본적인 이유를 생각해 보십시오. 동기는 목표 선택과 전체 비즈니스 비전에 따른 전략 조정에 중요한 역할을 합니다. SaaS 가격 최적화의 일반적인 이유:

• 재무 성과: You might be struggling to cover costs or achieve desired profit margins. Raising prices or optimizing your pricing model can contribute to improved profitability.
• Pricing Consideration: 최근 업그레이드 후 현재 가격이 제품이 제공하는 가치를 제대로 반영하는지 분석해 보세요.
• 경쟁 압력: 경쟁사에서 유사한 제품을 다른 가격대로 제공하는 경우, 경쟁력을 유지하기 위해 가격을 조정해야 할 수 있습니다.
• 신규 시장 진출: 새로운 시장 부문으로 확장하는 경우, 다양한 고객 그룹에 어필하기 위해 가격을 조정해야 할 수 있습니다.
• 변화하는 고객 요구: 타겟 시장이 진화함에 따라 고객의 요구와 지불 의향도 변화합니다. 가격 변경은 이러한 변화에 맞춰 대응하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 성숙 단계: 제품이 성숙해짐에 따라 가치를 극대화하고 성장을 유지하기 위해 가격 책정을 재평가해야 할 수 있습니다.
• 운영 요인: 인플레이션, 인건비 상승 또는 기술 개선과 같은 시장 및 비용 관리 문제는 기업이 가격을 조정해야 할 수 있습니다.

일반적인 목표에는 수익 증대, 수익성 개선 또는 특정 고객 세그먼트 유치가 포함됩니다. 구체적으로 측정 가능한 목표를 설정하십시오(예: “4분기에 ARPU 10% 증가”).

잠재적 목표 브레인스토밍: 가격 변경으로 달성하고자 하는 모든 가능한 목표를 나열하는 것으로 시작하십시오. 다음 범주를 고려하십시오:

• 수익 성장: 전체 수익, ARPU 또는 고객 생애 가치(CLTV)를 늘립니다.
• 수익성: 총 마진을 개선하고, 고객 확보 비용(CAC) 또는 이탈률을 줄입니다.
• 시장 포지셔닝: 새로운 고객층을 유치하거나 시장 점유율을 높이세요.
• 기타 목표 like improving customer satisfaction or encouraging specific product usage patterns.

목표 우선순위 지정: 모든 목표가 동일하게 만들어지는 것은 아닙니다. 현재 비즈니스 요구 사항에 대한 중요도와 관련성을 기준으로 순위를 매기십시오. 집중하고 싶은 상위 3가지 목표는 무엇입니까?

SMART 목표 설정: 우선순위가 지정된 각 목표에 대해 구체적이고, 측정 가능하며, 달성 가능하고, 관련성이 있으며, 기한이 정해진(SMART) 목표로 전환하십시오.

예: “수익 증대” 대신 “향후 6개월 이내에 ARPU를 10% 증가”와 같은 목표를 설정하십시오.

“새로운 고객 세그먼트 유치” -> 연말까지 50개의 새로운 엔터프라이즈 고객 확보.

전반적인 전략과 일치: 가격 책정 목표가 회사의 전반적인 전략적 비전 및 사명과 일치하는지 확인하십시오.

Choose the model that fits with your goals and customer needs. The right pricing model requires some analysis to decide the strategy that will suit your business needs and customer profiles. This will depend on your product, target market, objectives, and value proposition.

Determine what pain points your product resolves for your customers and how it compares to your competition in terms of features, usability, and overall value. Understanding your product’s strengths and weaknesses will allow you to determine which model works best for you.

Identify common SaaS pricing strategies and how well they work for your business. For detailed steps on how to determine the right pricing strategy for your SaaS, refer to our companion article: SaaS 가격 책정 방법. Consider these popular pricing strategies for SaaS price optimization:

• Transition Plan: Existing customers remain on their current plans, while new subscribers pay the new price. This will ease the transition and encourage customer loyalty.
• 단계별 가격 책정: 다양한 고객 프로필과 선호도에 맞는 다양한 기능과 비용 옵션을 제공하는 가격 플랜을 제공하여 다양한 고객 세그먼트에 대한 다양한 접근 방식을 가능하게 합니다.
• 사용 기반 가격: 고객 사용량에 따라 요금을 부과하면 공정하다는 인식이 높아져 사용량이 증가하는 경향이 있습니다.
• 가치 기반 가격 책정: 제품이 제공하는 인지된 가치를 염두에 두고 가격을 설정하십시오. 그런 다음 이를 프리미엄 가격 책정의 근거로 사용하십시오.

고객에게 변경 사항에 대해 솔직하고 투명하게 알리십시오. 투명성은 신뢰를 구축합니다. 고객이 가격 변경 이유를 이해하면 이를 받아들일 가능성이 더 높습니다. 그리고 이러한 내용이 어떻게 전달되는지가 중요합니다.

4.1. 메시지를 작성하세요. 변경 사항을 간단하게 설명하세요.

개정된 가격 모델의 영향을 받는 고객에게 가치 제안을 강조하세요. 새로운 기능, 향상된 성능, 강화된 지원을 강조하세요.

우려 사항을 미리 인정하고 해결책(예: 기존 고객에 대한 기존 요금제 유지, 할인 또는 유연한 결제 옵션)을 제공하세요.

가격 변경 이유(예: 비용 증가, 새로운 기능, 시장 조정)를 설명하세요.

4.2. 모든 고객과 효과적으로 소통하려면 다양한 채널을 사용하는 것을 고려하세요.

• 이메일 공지: Consider using personalized emails to directly communicate with customers. Send targeted emails based on their current plan or usage.
• 블로그 게시물: 변경 사항과 그 이유를 설명하는 자세한 블로그 게시물을 게시하세요. 고객 평가와 사례 연구를 포함하여 제품 효과에 대한 증거를 제시하세요.
• 앱 내 메시지: 애플리케이션 인터페이스 내에서 사용자에게 관련 정보를 제공하세요.
• 소셜 미디어 업데이트: Share news about the pricing change on your social media channels and engage with customers’ comments and questions.
• Webinars: 웹 세미나 및 질의응답 세션을 주최하여 통찰력을 제공하고 질문에 답변하십시오.

4.3. 커뮤니케이션 일정 개발:

• 사전 공지: 최소 30~60일 전에 변경 사항에 대한 사전 경고를 고객에게 제공하십시오.
• 알림 이메일: Use follow-up emails when the implementation date is near.
• 변경 후 커뮤니케이션: 변경 사항이 발생한 후, 고객이 경험하게 될 구체적인 영향과 함께 전환에 대한 업데이트를 전달하십시오.
• 적극적인 연락: 고객 지원을 개인화하기 위해 가격 변경에 가장 큰 영향을 받는 고가치 고객 또는 모든 고객에게 반드시 연락하십시오.

새로운 SaaS 가격 책정 전략을 구현한 다음 고객 확보, 이탈률 및 수익과 같은 지표에 미치는 영향을 모니터링하십시오. 그런 다음 가격 책정을 번성하기 위해 주의가 필요한 살아있는 유기체로 생각하십시오. 지속적으로 성과 지표를 모니터링하고 고객 피드백을 수집하여 조정을 알려주십시오.

Track Key Metrics: 수익, 이탈률, ARPU(사용자당 평균 수익), CLTV(고객 생애 가치) 및 전환율과 같은 관련 지표를 보여주는 대시보드를 만드십시오. 가격 목표 달성 진행 상황을 모니터링하기 위해 매주 또는 매월 이 데이터를 정기적으로 검토하십시오. 변동에 유의하고 급증 또는 하락을 조사하여 가격 변경 또는 기타 요인과 관련이 있는지 파악하십시오.

고객 피드백 수집: 고객으로부터 피드백을 수집하면 고객의 요구와 선호도를 보다 완벽하게 이해하는 데 도움이 됩니다. 설문 조사, 인터뷰, 피드백 양식을 통해 연락하고 소셜 미디어 및 리뷰 사이트를 모니터링하십시오. 새로운 가격에 대한 만족도, 가치가 비용과 일치한다고 생각하는지, 개선하고 싶은 점이 무엇인지 물어보십시오. 고객의 의견이 현재 전략에 대한 다른 관점을 제공할 수 있습니다.

분석 및 반복: While a price increase could impact churn, it’s crucial to analyze changes and re-evaluate if needed. Look into how each customer segment reacts to the increase to determine if some are more sensitive than others. Experiment with various pricing options, discounts, and promotions to understand your customer base’s preferences. After using A/B testing, compare options and determine the most effective approach.