SaaS ICP(이상적인 고객 프로필) 정의 방법
SaaS ICP(이상적인 고객 프로필)를 정의하려면 회사 규모 및 산업과 같은 인구 통계보다 더 많은 것을 평가해야 합니다. ICP를 차별화하는 특징을 이해함으로써 타겟 고객을 이해하는 것이 과제입니다.
이 가이드에서는 ICP를 생성하는 프로세스를 살펴보고 가치 있는 요소를 식별하는 방법을 설명하고 이 작업의 일부 회색 영역을 자세히 설명하는 데 도움을 드리고자 합니다. 그러면 ICP에 대한 명확한 아이디어를 얻고 누구를 타겟팅해야 하는지, 그리고 그에 대한 적절한 방법을 이해할 수 있을 것입니다.
기존 고객 기반에 대한 데이터 수집
귀사의 SaaS 제품을 사용해 본 회사들을 살펴보고 공통점을 고려해 보세요.
다음을 고려하세요.
산업: 뚜렷한 운영 분야 (예: 의료, 금융, 전자상거래).
회사 규모: SMB, 중견기업 또는 대기업? 매출 및 직원 수를 기준으로 결정됩니다. 일반적인 범위:
- SMB (중소기업): 연 매출 5천만 달러 미만, 직원 수 500명 미만
- 중견기업: 연 매출 5천만 달러 ~ 10억 달러, 직원 수 500~2000명
- 대기업: 연 매출 10억 달러 초과, 직원 수 2000명 이상
성장 단계: 기존 사업체인가요, 아니면 스타트업인가요?
매출: 귀사의 가격 책정이 특정 매출 범위의 예산에 맞습니까? 추정치 및 공개적으로 사용 가능한 데이터를 확인하세요.
위치: 고객이 특정 국가 또는 지역에 있습니까?
기술 스택: 귀사의 서비스는 고객이 이미 보유하고 있는 다른 제품과 통합, 보완 또는 대 ersetzen하도록 설계되었습니까?
구매자 페르소나: 누가 구매 결정을 내립니까(예: 마케팅 책임자, 영업 부사장, CTO)? 의사 결정자는 일반적으로 특정 부서 출신입니까?
이 워크시트를 사용하여 수치를 구성하고 각 데이터 포인트에 대한 열을 포함하세요. 세부 정보를 수집하면서 패턴이나 공통점을 식별해 보세요.
귀사의 제품이 프로젝트 관리 소프트웨어라고 가정해 보겠습니다. 데이터에서 다음과 같은 패턴이 나타날 수 있습니다.
- 산업: 주로 기술 스타트업과 전자 상거래 회사, 그리고 일부 디지털 마케팅 대행사 및 비영리 단체.
- 회사 규모: 직원 50~200명
- 매출: 1,000만 달러 ~ 5,000만 달러
- 위치: 북미 및 서유럽에 집중
- 기술 스택: Slack, Asana, G Suite, Jira와 같은 도구와 클라우드 기반 파일 저장소 솔루션을 사용합니다.
- 구매자 페르소나는: 주로 프로젝트 매니저, 때로는 부서장(마케팅 이사, 엔지니어링 부장)
정성적 데이터 수집
숫자를 염두에 두고 이제 그 이면의 세부 사항을 자세히 살펴볼 차례입니다.
중요성: 정량적 데이터는 고객이 누구인지 보여주는 반면, 정성적 데이터는 고객이 귀사의 제품을 구매한 이유를 알려줍니다. 이 데이터를 통해 고객에게 맞는 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.
고객의 하루를 생각해 보세요. 고객의 일상 활동, 책임 및 목표에 대해 생각해 보세요. 이를 염두에 두고 ICP가 직면한 문제점과 달성하고자 하는 결과를 고려하세요. 다음과 같은 주요 영역에 집중하세요.
- 페인 포인트: 고객이 귀사의 SaaS를 사용하기 전에 어떤 솔루션을 찾고 있었나요? 예를 들어 진행 상황을 파악하기 어렵거나, 팀 협업에 어려움을 겪거나, 수동 데이터 입력에 문제가 있었나요?
- 트리거 이벤트: 무엇이 기업으로 하여금 귀사의 서비스를 사용하게 했나요? 이들을 자극한 특정 사건이 있었나요? 새로운 자금 조달 라운드, 호의적이지 않은 리뷰, 급성장으로 인한 확장 문제 또는 규제 변경과 같은 예를 들 수 있습니다.
- 원하는 결과: 설정된 KPI 또는 목표를 고려하십시오. 고객 만족도 향상, 내부 프로세스 간소화, 비용 절감 및 생산성 향상을 원하십니까?
- 이점: 제품을 구현한 이후로 무엇이 개선되었습니까? 매출 증대, 효율성 향상 또는 시간 절약 등이 있을 수 있습니다.
- 귀사의 SaaS를 선택한 이유는 무엇입니까? 경쟁업체가 아닌 귀사를 선택한 이유는 무엇입니까? 잠재 고객에게 판매할 때 이 정보를 사용하여 이점을 명확히 하십시오.
고객 인터뷰를 주도하고, 설문 조사를 발송하고, 소셜 미디어를 사용하여 고객과 소통하고 정보를 얻으십시오. 다음은 몇 가지 질문할 수 있는 사항입니다.
- “저희 제품을 사용하기 전에 직면했던 중요한 문제는 무엇이었습니까?”
- “저희 제품이 목표 달성에 어떤 도움을 주었습니까?”
- “다른 제품이 아닌 저희 제품을 선택하게 된 요인은 무엇입니까?”
- “저희 제품에 대한 전반적인 경험을 어떻게 평가하시겠습니까?”
잠재 고객의 동기를 이해하면 마케팅 메시지를 맞춤 설정하여 ICP의 요구 사항을 충족할 수 있습니다.
- 페인 포인트: 여러 팀 간의 작업 추적 어려움, 프로젝트 진행 상황 파악 부족, 팀원 간의 비효율적인 커뮤니케이션 및 협업.
- 트리거 이벤트: 마감일이 빠듯한 새 프로젝트, 새로운 팀원 온보딩 또는 기존 프로젝트의 지연/비용 초과 발생.
- 원하는 결과: 간소화된 워크플로우, 향상된 팀 생산성, 개선된 프로젝트 가시성 및 향상된 커뮤니케이션.
- 이점: 프로젝트 지연 감소, 팀 효율성 증대, 투명성 및 책임성 향상.
- 귀사 SaaS를 선택해야 하는 이유: 직관적인 인터페이스, 강력한 기능, 기존 도구와의 완벽한 통합, 탁월한 고객 지원.
고객 세분화
이상적인 고객을 파악한 후에는 타겟팅된 홍보를 위해 더 넓은 시장을 세분화해야 합니다. 이 전략은 비즈니스의 특성에 따라 달라집니다.
다음 질문들을 스스로에게 해보세요. 잠재 고객을 세분화하기 위해:
- 내 최고의 고객들은 어떤 공통점을 가지고 있을까요?: 위치나 팀 규모가 비슷한가요? 내 제품의 가치가 동일한 유형의 리더 역할과 관련이 있나요?
- 내 제품이 특정 유형의 비즈니스에 적합한가요?: 산업 또는 회사 규모가 분명히 관련된 경우, 거기서부터 시작하세요.
- 의사 결정자는 누구인가요? CEO이든 마케팅 이사이든, 최종 결정권자가 누구인지 아는 것은 메시지를 타겟팅하는 데 도움이 됩니다.
한 번에 모든 것을 세분화하려고 하지 마세요! 가장 관련성이 높은 특징을 가진 2-3개의 범주를 사용하면 ICP를 찾을 수 있습니다. 다음과 같은 일반적인 접근 방식을 고려해 보세요.
- 산업 중심: 고객을 산업별로 분류합니다(예: 전자 상거래, 마케팅 대행사, 소프트웨어 개발 회사).
- 회사 규모: 중소기업(SMB), 중견기업 또는 대기업으로 구분합니다.
- 역할 기반: 제품을 사용할 가능성이 높은 사람들을 직책별로 우선 순위를 지정합니다(마케터, 영업 관리자, 개발자 등).
- 페인 포인트 중심: 해결한 특정 문제별로 그룹화합니다(웹사이트 트래픽 증가 필요, 비용 추적 어려움, 고객 서비스 속도 저하 등).
제품이 팀을 위한 프로젝트 관리 도구인 경우 다음과 같이 세분화할 수 있습니다.
- 산업별: 마케팅 에이전시, 건설 회사, 소프트웨어 개발팀 (이러한 각 산업은 고유한 프로젝트 관련 문제점을 가지고 있을 가능성이 높음).
- 회사 규모별: 리소스가 제한된 중소기업 및 스타트업 또는 많은 부서와 복잡한 구조를 가진 대기업.
- 의사 결정자별: 프로젝트 관리자, 팀 리더 및 업무 조정 담당자.
귀사의 제품 및 목표 시장에 따라 세그먼트가 다르게 보일 수 있습니다. 핵심은 데이터를 사용하여 자세한 프로필을 만드는 것입니다.
각 세그먼트에 대한 지표 분석
단순 실적을 넘어 이해하려면 원시 데이터보다 더 깊이 살펴보고 세그먼트 수준까지 분석해야 합니다.
우선, 분석 도구에 3단계의 세분화가 표시되는지 확인하십시오.
CRM(고객 관계 관리) 시스템에서 각 고객 세그먼트(예: 산업, 규모, 역할)를 추적할 수 있도록 태그나 필드를 만드세요. 예를 들어 고객을 “Small Business”, “Enterprise”, “Tech”, “Manufacturing”과 같이 태그를 지정합니다. 다른 분석 도구를 사용하는 경우에도 이러한 동일한 세그먼트 기준에 따라 데이터를 필터링할 수 있는지 확인하세요.
고객 성공 데이터에 대한 지표를 살펴보고 세그먼트 상태를 분석해 보겠습니다.
- 이탈률: 각 세그먼트에서 설정된 기간(연간, 분기별) 동안 이탈한 고객 수를 계산합니다. (예: “지난 분기에 마케팅 에이전시 고객의 10%가 이탈했습니다.“). 목표는 중소기업의 경우 월별 이탈률을 5% 미만으로, 기업 고객의 경우 1% 미만으로 유지하는 것입니다. 참고로 초기 SaaS 기업의 경우 이탈률이 10%에 가까울 수 있습니다.
- 고객 생애 가치 (CLV): 이는 각 세그먼트의 평균 고객이 전체 관계 기간 동안 지출하는 금액을 계산한 것입니다. (이를 위한 무료 온라인 계산기가 있습니다. 예: Upgrowth CLV Calculator). 벤치마크는 산업, 비용 및 비즈니스 모델 유형에 따라 다르지만 목표는 CAC(고객 확보 비용)보다 최소 3배 이상 높아야 합니다.
- 고객 획득 비용 (CAC): 세그먼트에서 각 고객을 확보하기 위해 영업 및 마케팅에 지출하는 금액입니다. 이상적인 금액은 다르지만 요점은 CLV에서 얻는 모든 수익을 소진하지 않는 것입니다. SaaS 비즈니스의 경우 일반적으로 고객의 평생 가치 기간인 12개월 이내에 CAC를 회수해야 합니다.
이탈률이 비교적 낮고(CLV가 높음) 획득 비용이 비교적 관리 가능한 세그먼트를 파악합니다. 이러한 수치를 통해 어떤 고객이 귀사의 제품을 중요하게 생각하고 충성도를 유지할 가능성이 높은지 파악하여 비용 효율적인 고객 확보를 할 수 있습니다.
회사 규모별로 분류한다고 가정해 보세요:
- 분류 A: 소기업 (직원 수 100명 미만)
- 분류 B: 중소기업 (직원 수 100명 ~ 1000명)
- 분류 C: 대기업 (직원 수 1000명 이상)
분석을 통해 다음과 같은 데이터를 얻을 수 있습니다.
|
분류 |
회사 규모 |
계정 수 |
이탈률 |
CLV (연간) |
CAC |
|
세그먼트 A |
소기업 |
150 |
10% (월간) |
$2400 |
$350 |
|
세그먼트 B |
중견 기업 |
300 |
4% (월간) |
$4800 |
$500 |
|
세그먼트 C |
엔터프라이즈 |
50 |
5917. 2% (월간) |
$10,000+ |
$1,500 |
- 분류 A: 중소기업은 고객 기반의 큰 부분을 차지하지만, 다른 기업에 비해 이탈률이 높고 CLV가 낮으므로 맞춤형 유지 전략이 필요합니다. 고객 지원, 타겟 온보딩, 기능 업그레이드와 같은 대안을 통해 고객 참여를 유도하고 이탈을 방지하세요.
분류 B: 중견 기업은 고객 기반의 가장 큰 부분을 차지하며 비교적 높은 CLV와 함께 평균적인 이탈률을 보이므로, 이 부분을 집중적으로 분석해야 합니다. 기회 확대를 위해 이러한 고객층을 대상으로 업셀링 및 교차 판매를 고려하세요. - 분류 C: 엔터프라이즈 고객은 수량은 적지만 일반적으로 가장 높은 CLV와 가장 낮은 이탈률을 보입니다. 그러나 (더 높은) CAC는 이러한 고객을 확보하는 데 더 많은 리소스가 필요함을 나타냅니다. 영업 주기를 단축하고 비용을 절감하려면 이 그룹에 대한 마케팅 및 영업 전략을 최적화하세요.
참고: 이러한 수치는 가상의 수치이며, 실제 데이터는 산업, 목표 시장 및 가격 구조에 따라 달라집니다.
개선, 테스트, 반복
고정적인 ICP는 업데이트가 필요할 가능성이 높습니다. 비즈니스, 시장 및 고객 기반이 변화함에 따라 진화해야 합니다. ICP를 정기적으로 검토하고 변경하면 영업 및 마케팅 팀이 적합한 잠재 고객에게 집중하는 데 도움이 됩니다.
결과 추적
SaaS 분석 모니터링, 판매 및 마케팅 실적을 살펴보고 타겟 고객이 귀사의 제품과 어떻게 상호 작용하는지 분석하세요.
가장 중요한 기능을 활용하고 있나요? 서비스에 얼마나 적극적으로 참여하고 있나요? 이탈률도 살펴보세요. 특정 유형의 고객이 더 빨리 이탈하나요? 이탈하는 이유를 이해하는 것은 ICP를 개선하는 데 매우 중요합니다.
판매 측면에서는 각 고객층의 전환율에 주목하세요. 어떤 부분은 뛰어나고 어떤 부분은 어려움을 겪고 있나요? 이를 통해 타겟팅이 정확한지 파악할 수 있습니다. 또한 거래 종료까지 걸리는 시간을 주시하세요. 일부 고객층의 거래가 지연되는 경우 실제 구매 프로세스와 ICP가 일치하지 않을 수 있습니다.
마케팅 실적은 퍼즐의 한 조각입니다. 어떤 캠페인이 가장 적합한 리드를 유치하고 있나요? 타겟 ICP와 가장 잘 맞는 채널은 무엇인가요? 이 정보는 접근 방식을 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
피드백 수집
영업팀과 대화하세요. 영업팀은 잠재 고객과 소통하기 때문에 누가 왜 구매하는지에 대한 귀중한 지식을 가지고 있습니다. 가장 성공적인 고객에게서 발견되는 특징, 직면하는 반대 의견, 거래가 성사되지 않는 이유에 대해 질문하세요.
또한 고객 성공팀과도 대화하세요. 고객 성공팀은 고객과 관계를 구축합니다. 고객이 귀사의 제품에 대해 가장 좋아하는 점, 제품이 해결하는 문제, 여전히 겪고 있을 수 있는 어려움에 대해 자세히 물어보세요. 그들의 피드백이 현재 ICP와 일치하지 않는다면, 그것은 귀중한 단서가 될 것입니다.
반복 및 테스트
데이터와 인사이트를 활용하여 ICP를 조정하세요. 고객층을 세분화하고 새로운 기회를 발견하면 초점을 좁히거나 넓히세요. 개선된 고객층의 특정 요구 사항과 어려움을 해결할 수 있도록 메시지를 수정하세요. 그리고 ICP가 어디에 있는지 확인하기 위해 다양한 채널을 실험하는 것을 두려워하지 마세요.
정기적인 ICP 평가 일정 수립 (예: 연 1회 또는 반기별)
시장은 역동적이므로 이상적인 고객 정의도 그에 따라야 합니다. ICP를 재평가하기 위해 1년에 한두 번 정기적인 점검을 예약하십시오. 시장 동향, 경쟁업자 활동 및 제품/서비스 변경을 살펴보고 ICP가 정확한지 확인하십시오.
Asana(이)라는 프로젝트 관리 도구는 설문 조사 및 기타 채널을 통해 정기적으로 고객 피드백을 수집하고 이 피드백을 사용하여 ICP 및 제품 로드맵을 개선합니다. 이러한 접근 방식을 통해 시장 변화에 대응하고 일관된 사용자 기반을 유지할 수 있습니다.
결론
이상적인 고객 프로필(ICP) 지정은 일회성 과제가 아니라 지속적인 작업입니다. ICP를 지속적으로 개선하면 타겟 시장을 더 잘 이해하고, 리소스를 보다 효과적으로 할당하고, 지속 가능한 성장이라는 목표를 달성할 수 있습니다. 성공을 보장하지는 않지만 영업 및 마케팅 활동에 대한 로드맵을 제공할 수 있습니다. 잘 정의된 ICP가 있더라도 끊임없이 재정의하는 것이 끊임없이 변화하는 SaaS 환경을 헤쳐나가는 데 중요하다는 것을 기억하십시오.
FAQ
-
- 산업, 규모, 위치, 매출, 성장 단계, 기술, 구매자 페르소나 등 공통점을 찾기 위해 고객을 연구하십시오.
- 고객의 어려움과 구매 동기에 대한 정성적 데이터를 수집하십시오.
- 고객을 세분화하고 각각에 대한 지표를 조사하여 ICP를 식별하십시오.
-
ICP에는 회사 인구 통계(산업, 회사 규모, 매출, 위치, 기술 스택) 및 심리 통계(고객의 어려움, 목표 및 솔루션을 찾도록 유도하는 트리거 이벤트)가 포함되어야 합니다.
-
ICP는 이상적인 회사(산업, 규모 등)를 정의하는 반면, 구매자 페르소나는 해당 회사 내의 특정 인물(직책, 당면 과제 등)을 나타냅니다. 둘 다 타겟팅에 중요하며 종종 함께 사용됩니다.
-
시장 또는 고객이 크게 변경되거나 영업 및 마케팅 결과가 부진한 경우 최소 1년에 두 번 이상 ICP를 검토해야 합니다.
-
- ICP를 너무 광범위하거나 일반적으로 정의하지 마십시오.
- 추측이 아닌 데이터를 사용하십시오.
- 구매자의 의도와 pain point를 고려하십시오.
- 시간이 지남에 따라 ICP를 반복적으로 개선하고 다듬어야 합니다.
-
물론입니다! SaaS 회사는 여러 ICP를 보유하는 것이 일반적이며, 특히 비즈니스가 여러 시장으로 확장되거나 더 많은 제품/서비스를 제공하고 다양한 유형의 고객을 유치함에 따라 더욱 그렇습니다.
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