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SaaS 할인 전략을 설정하는 방법

게시일: 2025년 1월 17일

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SaaS 비즈니스를 위한 효과적인 할인 전략을 수립하려면 수익성과 브랜드 가치를 보호하면서 고객을 유치하기 위해 할인을 신중하게 계획하고 구성해야 합니다. 미묘한 할인 전략은 고객 확보, 유지 및 매출 잠재력에 영향을 미칠 수 있습니다. 당사 가이드는 SaaS 비즈니스를 위한 할인 프로그램을 체계적으로 만들고 개선하는 프로세스를 제공합니다.

 
1단계

목표 정의

할인을 통해 무엇을 달성하고 싶으신가요? 고객 확보 목표를 구체적으로 명시해 주세요.

 

  • 1분기에 체험판 가입을 20% 늘리세요.
  • 연말까지 이탈률을 5% 줄이세요.
  • 다음 분기에 연간 플랜 구독을 15% 늘리세요.

 

명확하고 정량화 가능한 목표를 설정하면 할인 전략에 대한 지침을 제공하고 효과를 평가할 수 있습니다. 목표를 정확하게 설정하려면 다음을 확인하세요.

 

  • 현재 성과: 개선할 수 있는 영역을 파악하세요. 체험판 가입이 저조한가요, 이탈률이 높은가요, 아니면 월간 플랜이 지배적인가요?
  • 시장 상황: 경쟁이 얼마나 치열한가요? 조기 도입이 필요한 새로운 기능을 출시하고 있나요?
  • 재무 목표: 수익 모델이 쉬운 고객 확보를 기반으로 하는가요, 아니면 장기적인 가치를 기반으로 하는가요?

무료 할인 전략 워크시트

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2단계

이상적인 고객 프로필 파악

구체적인 목표를 설정한 타겟 고객에게는 맞춤형 할인 혜택을 고려할 수 있습니다. 기본적인 인구 통계를 넘어 다음을 고려하세요.

 

  • 페인 포인트: 고객은 귀사의 소프트웨어를 사용하여 어떤 문제를 해결하려고 합니까?
  • 가격 책정: 예산이 빠듯한 신생 기업입니까, 아니면 유연성을 갖춘 대기업입니까?
  • 구매 행동: 매월 유연성을 선호합니까, 아니면 연간 거래를 통해 비용을 절감할 수 있습니까?
예시

이상적인 고객이 프리랜서인 경우 기간 한정 할인이 긴급성을 자극할 수 있습니다. 반면, 기존 에이전시의 경우 사용자 라이선스를 기반으로 한 대량 할인으로 설득할 수 있습니다.

 

이상적인 고객을 시각화하려면 자세한 페르소나를 만드세요.

 

특징 설명

직책

마케팅 관리자

회사 규모

직원 50~200명

요구 사항

자동화, 보고, 팀 협업

예산

중간급, 가치 중시

선호도

사용 편의성, 기존 도구와의 통합
팁

이것으로 이상적인 고객 프로필을 정의하세요. 단계별 가이드 및 무료 ICP 표 

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3단계

적합한 할인 유형 선택

모든 사람을 위한 할인은 없습니다. 대신, 할인 유형을 목표와 고객 프로필에 맞춰 조정하세요.

 

신규 고객 확보: 신규 고객을 유치하려면 다음 옵션을 고려하세요.

    • 무료 체험: 고객이 구매하기 전에 가치를 경험하도록 하세요(예: Slack의 프리미엄 모델). 체험 기간(7일, 14일, 30일), 포함된 기능(전체 액세스 vs. 특정 가이드라인 내에서 제공되는 온보딩 지원)을 고려하세요.
    • 첫 달/첫 해 할인: 가입을 유도하기 위해 초기 비용을 낮추세요(예: HubSpot 스타터 패키지 할인). 비율 또는 고정 금액 할인, 특정 플랜에 적용, 최소 구독 기간 설정 등을 활용할 수 있습니다.
    • 얼리버드 할인: 신제품 또는 기능의 얼리 어답터에게 더 낮은 가격을 제공하고, 시한이 정해진 특성을 강조하며, 베타 버전에 대한 독점 액세스 권한을 부여하고, 긴급성을 조성하세요.

 

할인을 제공하는 것이 효과적으로 도움이 될 수 있지만 기존 고객을 유지하는 데있으며, 고려해 볼 만한 다른 효과적인 대안이 있을 수 있습니다.

    • 로열티 프로그램: 맞춤형 가격 책정을 통해 전담 멤버를 인정합니다(예: Adobe Creative Cloud 연간 갱신 할인). 더 긴 구독 기간과 함께 추가 혜택을 제공하거나 고유한 특전 또는 향후 기능의 조기 이용 권한을 제공합니다.
    • 선불 연간 플랜: 선불 약정에 대해 더 낮은 월 요금을 제공합니다(예: Asana의 연간 플랜 절감액). 연간 지불을 장려하기 위해 할인을 계산하고 전체 비용 절감액을 강조합니다.
    • 재활성화 할인: 타겟 제안으로 이탈 고객을 다시 확보합니다. 이탈 이유를 파악하고, 그들의 요구 사항을 해결하기 위해 맞춤형 할인을 제공합니다.

 

잠재적으로 사용자당 평균 매출(ARPU) 증가, 다음 옵션을 고려해 보세요:

    • 대량 할인: 대량 구매 또는 상위 계층 플랜에 대한 인센티브를 제공합니다(예: 참가자 기반 Zoom의 단계별 가격). 단계별 가격 구조. 사용량 또는 사용자 수가 많을수록 더 큰 할인을 제공합니다.
    • 업셀 마크다운: 프리미엄 기능 또는 추가 기능에 대한 가격 인하를 만듭니다(예: 기존 사용자를 위한 Canva의 할인된 Pro 플랜).  번들로 제공되는 기능, 업그레이드에 대한 기간 한정 프로모션 고려, 프리미엄 기능의 장점 강조
    • 교차 판매 가격 인하: 무료 제품 또는 서비스로 고객을 유인하고 유사 제품에 대한 가격 인하를 제공하며 패키지를 묶고 보완 솔루션을 강화합니다.

 

프로모션 캠페인: 단기 프로모션 및 광범위한 마케팅 이니셔티브의 경우 다음 가능성을 고려하십시오.

    • 기간 한정 혜택: 즉각적인 조치를 유도하기 위해 긴급성을 부여합니다(예: 소프트웨어 구독에 대한 블랙 프라이데이 할인). 정확한 기한을 제공하고 다양한 채널을 통해 제안을 홍보하며 부족함을 강조합니다.
    • 쿠폰: 제휴사 및 인플루언서와 협력하여 고유 코드를 제공합니다(예: 쿠폰 보상이 있는 추천 프로그램). 쿠폰 사용을 추적하고 인플루언서와 파트너 관계를 맺고 유익한 보상을 제공합니다.

쿠폰 유형:

      • 공개 쿠폰: 코드를 가진 사람이라면 누구나 유효합니다.
      • Private coupons: For specific customer segments only (e.g., new subscribers, loyal customers).
      • Cart-level coupons: Applicable on the entire purchase amount.
      • Product-level coupons: Relevant only to some products or plans.
      • Shipping incentives: Offer free shipping or shipping discounts 

Coupon Code Best Practices:

      • Short and memorable codes: Easy to recall and type.
      • Consistent format: Keep brand identity and clarity.
      • Clear expiration dates: Promote urgency and prevent abuse.
      • Monitor coupon usage: Track performance and identify trends.
      • Personalize coupons: Adjust discounts to better reflect preferences.
  •  
    • Flash Sales: Give deep discounts for a brief period; create a sense of urgency; promote through email and social media; offer limited quantities.

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4단계

Structure Your Discounts

Once you determine your discount types, be sure to structure them effectively. Ensure pricing strategies are well-considered, and carefully define the parameters of each discount.

 

1. Duration: First, determine how long the discount will be available:

  • Available on an ongoing basis: Accessible when certain conditions are met, such as price reductions based on volume.
  • Limited-Time: Creates urgency (e.g., holiday promotions, early bird offers).
  • Seasonal: Aligned with specific times of year (e.g., back-to-school, Black Friday).

 

2. Frequency: Next, decide how often the discount will be offered;

  • One-Time: Used only once per customer (e.g., first-purchase discount).
  • Recurring: Offered at regular intervals (e.g., monthly, quarterly, annually).

 

3. Eligibility: Then, specify who is eligible for the discount:

  • Limited-time opportunity for new customers: Can influence sign-ups.
  • Existing customers: Rewards loyalty or encourages upgrades.
  • Specific plans/products: Targets specific segments or promotes certain offerings.

 

4. Stacking: Can the discount be combined with any other offers:

  • Mix and match: Can be used  in conjunction with other promotions, such as combining a coupon with a volume discount.
  • Not allowed: Stops excessive discounting.

 

5. Code mechanics (for coupons): If you’re using coupon codes, define the mechanics;

  • One Time codes: Unique use per customer.
  • Reusable codes: Can be used often by multiple customers.
  • Action-triggered codes: Given after specific actions (e.g., signing up for a newsletter, referring a friend).

 

6. Clear communication: Be sure your discount offer is clearly communicated;

  • Transparency: Give the discount value, duration, and any restrictions.
  • Value proposition: Stress the benefits of the offer and why it’s valuable.
  • Call to action: Promote for immediate action (e.g., “Sign up now,” “Claim your discount”).
예시

 “Get 20% off your first three months of [Your SaaS] – Offer valid for new customers who sign up for an annual plan before [date]. Cannot be combined with other promotions.“

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5단계

Implement Your Discount Strategy

Once your discount structure is defined, you can proceed with putting your thorough discount strategy into action. This is where your subscription management platform plays a crucial role. The platform provides functionalities for discount options implementation, performance monitoring, and coupon code administration. Key features to look for:

 

  • Flexible Discount Creation: Your platform should allow you to easily create different types of discounts, such as percentage-based, dollar-value, or volume discounts.
  • Coupon Code Management: Ensure your platform supports generating unique coupon codes, setting expiration dates, and tracking their usage.
  • Targeted Discounts: The ability to target discounts to specific customer segments (e.g., new subscribers, specific plan types) is essential for maximizing effectiveness.
  • Discount integration: Integrate discounts with the platform’s checkout process, enabling automatic application to eligible customer purchases based on predefined criteria.
  • Analyze Discount Performance: Use comprehensive reports to review the impact of discounts on coupon usage, conversion rates, and revenue.

 

Clearly communicate your discounts on your website and within your app. Highlight the value proposition to encourage customers to take advantage of the offer.

팁

PayPro Global offers capabilities for establishing payment and pricing structures, including the administration of promotions and sales approaches. For a step-by-step guide on creating coupons with visuals, visit our developer’s page.

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6단계

Monitor and Analyze Your Results

Track key metrics to measure your discount strategy’s success:

 

  • 전환율: Are discounts leading to more sign-ups?
  • 고객 획득 비용 (CAC): Is it becoming more cost-effective to acquire customers?
  • Customer Lifetime Value (CLTV): Are discounted customers staying longer and spending more?
  • 이탈률: Are discounts helping retain customers?

 

Use analytics tools (e.g., Google Analytics, your billing platform’s reporting) to gather data. Regularly review and adjust your strategy based on insights.

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문제 해결 팁

  • Discount Code Abuse: Implement measures to prevent abuse, such as limiting coupon usage per customer or IP address, setting clear expiration dates, and monitoring for suspicious activity.
  • Value Perception: Explore the relationship between discounting practices and potential shifts in customer perceptions of your brand’s value. Focus on strategic, targeted discounts and clearly communicate the value proposition.
  • Unprofitable Discounts: Regularly analyze your discount performance to ensure they are contributing to your profitability goals. It’s crucial to evaluate the impact of discounts on customer acquisition costs and long-term value to ensure sustainable growth.

 

Developing a comprehensive discount strategy involves considering these steps to achieve business goals while managing financial stability. Remember to regularly assess your strategy and make necessary adjustments to maintain its effectiveness and alignment with your overall business goals.

결론

A well-planned discount strategy is essential for SaaS businesses to attract and retain customers. Determining your objectives, analyzing your target audience, and utilizing relevant discount types may affect business growth and brand image. To achieve maximum optimization, it’s recommended to periodically monitor and analyze your discount results.

FAQ

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