SaaS를 위한 A/B 가격 테스트 실행 방법
SaaS 제품 가격 책정에 어려움을 겪고 계신가요? 가격 전략 수립을 위해 A/B 가격 테스트를 진행해 보세요. 이 가이드는 SaaS 비즈니스를 위한 A/B 가격 테스트 실행 과정을 안내합니다.
목표를 명확하게 정의하기
가격 테스트의 목표를 설정하는 것부터 시작하세요. 목표는 SMART해야 합니다.
- 구체적: MRR 10% 증가
- 측정 가능: MRR, 전환율 및 평균 계약 가치(ACV) 추적
- 달성 가능성: 과거 데이터와 업계 벤치마크를 기반으로 현실적인 목표를 설정하십시오.
- 관련성: 전반적인 비즈니스 목표(예: 수익성, 성장)와 연관되어야 합니다.
- 시간 제한: 테스트 기간을 정의합니다(예: 6-8주).
테스트의 세부 사항과 목표를 명확하게 하십시오.
- 매출 증대: 프리미엄 기능 및 다음 단계 가격대를 조사하십시오. 제품의 수요 탄력성(가격 변화에 대한 수요량 변화)을 검토하면 이러한 결정에 영향을 미칠 수 있습니다. 수요가 탄력적이지 않으면 매출에 영향을 미치지 않고 가격을 인상하는 것을 고려할 수 있습니다.
- 고객 이탈 감소: 가격 할인이나 부가 가치 제안을 실험해 보세요. 예를 들어 Spotify는 고객의 장기 구독을 유도하기 위해 연간 플랜을 할인된 가격으로 제공하는 테스트를 진행할 수 있습니다.
- 전환율 향상: 다양한 메시지 또는 가격 페이지를 테스트하세요. 예를 들어, 헬프 데스크 소프트웨어인 Groove는 가격 페이지를 재설계하여 전환율을 25% 높일 수 있었습니다. 이를 통해 각 플랜의 가치 제안을 명확하게 정의할 수 있었습니다.
목표를 확정하기 전에 포괄적인 경쟁 조사를 계획하세요. 경쟁사의 타겟 고객, 기능, 가격 전략, 브랜딩 및 인지된 가치를 조사하세요. 경쟁사의 가격 전략을 파악하면 자체 벤치마크를 설정하고 비즈니스 기회를 발견할 수 있습니다.
타겟 고객을 전략적으로 세분화
소규모 고객 그룹으로 테스트를 시작하세요. 관련 지표를 기반으로 고객을 특정 세그먼트로 나누세요.
- 인구 통계: 연령, 지역, 산업.
- 기업 통계: 회사 규모, 매출, 단계.
- 행동 기반: 사용 패턴, 기능 채택, 참여도.
- 구독 레벨: 무료 체험, 기본 플랜, 프리미엄 플랜.
사용 사례, CLV, 산업 또는 SaaS 제품과 관련된 모든 기준을 사용하여 세분화를 더욱 세분화합니다. 예를 들어 이메일 마케팅 도구 MailChimp는 이메일 목록 크기를 기준으로 기본 및 세그먼트를 지정한 다음 기업과 소기업에 대한 가격 책정에서 다양한 모델을 테스트할 수 있습니다.
가장 큰 영향을 미치거나 데이터가 부족하다고 생각되는 세그먼트를 선택합니다. 정의된 더 작은 크기의 샘플은 더 실행 가능한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 통계적으로 유의미한 결과를 얻으려면 샘플에 필요한 크기를 결정해야 합니다. 온라인 소프트웨어 또는 계산기를 사용하여 원하는 신뢰 수준 및 효과 크기와 관련된 적절한 크기의 샘플을 파악할 수 있습니다.
가격 변동을 신중하게 설계하세요
테스트할 다양한 가격 모델 및 변형은 다음과 같습니다.
- 가격대: 가장 유리한 가격대를 찾기 위해 다양한 가격을 테스트합니다.
예를 들어, Basecamp은 다양한 가격대를 실험한 끝에 대상 고객에게 매력적인 단일 요금제를 선택했습니다. - 청구 주기: 월간, 분기별 또는 연간 청구를 시도해 보세요. 예를 들어 Zoom은 연간 구독에 대한 할인을 테스트할 수 있습니다.
- 가격 책정 단계: 가격대별로 다양한 기능 세트를 제공하세요. 예를 들어 Dropbox와 같은 제품의 경우 “Pro” 버전을 통해 추가 기능을 제공하고 더 높은 가격을 책정할 수 있습니다.
- 할인 및 프로모션: LTO(기간 한정 제안) 또는 출시 특가를 테스트해 보세요. CRM 플랫폼인 HubSpot은 출시 특가를 통해 성공적으로 신규 고객을 유치한 후 점차적으로 정상 가격으로 전환했습니다.
다양한 SaaS 모델에 A/B 가격 테스트를 사용하는 방법에 대한 몇 가지 예:
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가격 모델 |
설명 |
A/B 테스트 예시 |
구현 |
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고정 가격제 |
모든 기능을 하나의 가격으로 제공 |
다양한 고정 요금제를 테스트해 보세요(예: 월 $99 vs. 월 $129). |
간단한 기능을 제공하거나 특정 틈새시장을 공략하는 제품에 적합합니다. |
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단계별 가격 책정 |
다양한 기능과 가격대로 구성된 여러 요금제를 제공합니다. |
각 등급별로 포함된 변수(예: 3 vs. 5) 또는 기능을 테스트합니다. |
다양한 기능을 여러 패키지로 묶어서 제공할 수 있는 제품에 적합합니다. |
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사용량 기반 가격 |
고객의 제품 소비 또는 사용량에 따라 가격이 책정됩니다. |
다양한 가격 기준(예: 이메일 발송당 $0.10 vs. 이메일 발송당 $0.05)을 테스트하거나 대량 할인을 제공합니다. |
고객별 사용량이 다양한 제품(예: 이메일 마케팅, 클라우드 저장소)에 적합합니다. |
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사용자당 가격 |
사용자당 가격. |
다양한 사용자당 요금을 테스트하거나 대규모 팀에게 할인을 제공합니다. |
일반적으로 협업 도구나 프로젝트 관리 소프트웨어에 사용됩니다. |
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프리미엄 가격 책정 |
제한된 기능의 무료 플랜과 추가 기능이 포함된 유료 플랜을 제공합니다. |
무료 플랜의 제한 사항이나 기능을 테스트하거나 가격 페이지에서 다양한 업셀링 전략을 실험해 보세요. |
많은 사용자층을 확보하고 그중 일부를 유료 플랜으로 전환하는 데 실용적입니다. |
다음과 같은 것을 사용하세요. 단수 가격 책정—가격 끝자리가 9 또는 5로 끝나면 더 매력적으로 보입니다. 예를 들어, 심리적 효과를 확인하기 위해 월 $99와 $100를 비교해 보세요. 매력적인 가격은 전환율 증가로 이어집니다.
잊지 마세요: A/B 테스트를 수행할 때 가격 변수를 최대한 분리하는 것이 중요합니다. 또한 테스트 중에는 가격 변화에 따른 결과만 얻을 수 있도록 다른 요소(제품, 마케팅)를 변경하지 마세요.
예를 들어, 가격 매트릭스 표를 참조하여 변형을 시각화해 보세요.
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플랜 이름 |
가격 |
포함된 기능 |
대상 고객 |
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컨트롤 (A) |
월 $100 |
기능 1, 기능 2, 기능 3 |
모든 고객 |
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변형 1 (B) |
월 $120 |
기능 1, 기능 2, 기능 3, 프리미엄 지원 |
고가치 사용자 |
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선택지 2 (C) |
$80/월 |
기능 1, 기능 2 |
예산에 민감한 |
테스트를 꼼꼼하게 실행하세요
다음을 위해 Optimizely, VWO 또는 Google Optimize 36과 같은 평판 좋은 A/B 테스트 플랫폼을 사용하세요.
- 무작위 배정: 사용자는 변형에 무작위로 배정됩니다.
- 트래픽 할당: 각 변형에 대한 트래픽 양을 관리합니다.
- 통계적 유의성: 결과가 우연이 아닐 때.
- 목표 추적: 변형별 전환 및 수익을 모니터링합니다.
데이터를 수집하려면 CRM을 테스트 도구와 병합하세요. 일부 결제 제공업체는 도구에 A/B 테스트를 통합했습니다. PayPro Global을 사용하는 경우 다음을 확인하세요. 페이지.
가격 테스트와 관련하여 사용자에게 투명하게 공개하세요! 사용자에게 가격이 다르게 보일 수 있음을 설명하세요.
결과를 신중하게 모니터링, 분석 및 해석합니다.
각 변형에 대해 다음과 같은 주요 지표를 추적해야 합니다.
- 전환율: 업그레이드하거나 등록하는 사용자의 비율입니다.
- ARPU (사용자당 평균 수익): 총 수익을 사용자 수로 나눈 값입니다.
- CLV(고객 생애 가치): 브랜드와의 전체 관계에서 고객의 총 가치입니다.
변형 간에 통계적 유의성을 갖는 95% 이상의 신뢰 수준을 목표로 합니다. 즉, 차이가 우연이 아닐 것이라고 95% 확신해야 합니다. 효과 크기(이는 변형의 차이 정도를 나타냄)를 고려합니다. 효과 크기가 클수록 영향이 더 컸음을 의미합니다.
사용자로부터 받은 피드백을 조사하여 다양한 가격 옵션에 대한 인식을 파악합니다.
다음 표는 A/B 가격 테스트 결과를 해석하는 방법을 보여줍니다.
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지표 |
결과 |
해석 |
실행 가능한 분석 |
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전환율 |
상승 |
새로운 가격이 고객에게 더 매력적이어서 가입/업그레이드로 이어질 수 있습니다. |
새로운 가격을 적용하는 것을 고려하되, ARPU 및 CLV에 미치는 영향을 주시하세요. |
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하락 |
새로운 가격이 장벽으로 작용하여 잠재 고객이 망설이거나 경쟁업체를 선택하게 될 수 있습니다. |
감소 원인을 분석해 보세요. 전환에 영향을 미치는 다른 문제가 있나요? 가격을 조정하거나 추가적인 인센티브를 제공하는 것을 고려해 보세요. |
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ARPU (사용자당 평균 수익) |
상승 |
새로운 가격으로 고객당 수익이 증가했으며, 이는 더 나은 인지 가치를 나타낼 수 있습니다. |
CLV도 높다면 새로운 가격을 적용하세요. 그렇지 않다면 고객을 장기간 유지하기 위해 가격과 다른 가치 제안의 균형을 맞추는 것이 좋습니다. |
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하락 |
새로운 가격이 고가치 고객을 유치하지 못하거나 인지 가치가 낮습니다. |
가격 전략을 재고해 보세요. 여러 등급을 제공하거나 제품에 더 많은 가치를 추가하는 것을 고려해 보세요. |
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CLV (고객 생애 가치) |
상승 |
고객이 시간이 지남에 따라 더 많은 비용을 지불할 의향이 있다는 것은 충성도가 높아지고 수익 증가 가능성이 높다는 것을 의미합니다. |
긍정적인 신호입니다. 새로운 가격을 적용하고 상향 판매 및 교차 판매를 통해 고객 생애 가치를 높일 수 있는 방법을 고려해 보세요. |
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하락 |
가격 인상으로 인해 고객 이탈률이 높아져 전체 수익이 감소할 수 있습니다. |
이탈 이유를 면밀히 조사하세요. 고객 유지를 위해 인센티브를 제공하거나 단기 수익 증가와 장기 고객 가치의 균형을 맞추도록 가격을 조정하세요. |
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정성적 피드백 |
긍정적 |
고객은 새로운 가격에 만족하며 가격 대비 가치가 있다고 생각합니다. |
이는 새로운 가격 조정 결정을 뒷받침합니다. 고객 정서를 파악하기 위해 지속적으로 피드백을 수집하세요. |
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부정적 |
고객은 가격 인상에 대해 불평하거나 제공되는 가치에 비해 부당하다고 느낍니다. |
가격 및 가치 제안을 재고해 보세요. 고객의 우려를 해소하기 위해 할인 또는 기능 번들을 제공하는 것을 고려할 수 있습니다. |
데이터 기반으로 과감하게 결정
테스트에서 통계적 유의성에 도달하면 사전 정의된 목표에서 도출된 우수한 변형을 지정하세요.
- 대조군보다 성과가 우수할 경우 해당 세그먼트를 적용하세요.
- 결과가 확실하지 않은 경우 수정된 변형으로 후속 테스트를 실행하세요.
가격 모델을 구현할 때는 장기적인 영향을 고려해야 합니다. 단기적인 매출 증가도 중요하지만 고객 이탈에 미치는 영향을 생각해 보세요. 가격 변동으로 인해 고객이 이탈하면 미래에는 지속 가능하지 않을 수 있습니다.
반복, 개선, 최적화
A/B 테스트는 일회성 작업이 아니라 지속적인 최적화 프로세스로 생각해야 합니다.
- 가격 전략의 성과를 지속적으로 추적하세요.
- 발전을 계속하려면 다양한 변형을 시도해 보세요.
- 시장 변화 및 고객 피드백에 따라 가격을 적절히 조정하세요.
SaaS 비즈니스는 가격이 유동적이라는 점을 기억해야 합니다. A/B 테스트는 가격이 목표와 일치하여 잠재력을 극대화할 수 있는 기본적인 방법입니다.
결론
하지만가격 책정은 어려운 퍼즐처럼 느껴질 수 있지만 SaaS 비즈니스의 성패를 좌우하는 요소입니다. 그리고 제대로 하기 위한 한 가지 방법은 A/B 테스트를 실행하는 것입니다. 이를 통해 고객 만족과 수익성을 모두 유지하는 최적의 지점을 찾을 수 있습니다. 따라서 실험을 하고, 데이터를 깊이 파고들고, 접근 방식을 계속해서 조정하세요. 그것이 바로 경쟁에서 앞서 나가고 경쟁자들을 따돌리는 방법입니다.
FAQ
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세 가지 주요 방법이 있습니다. A/B 테스트(두 가지 변형 비교), 원가 가산 가격 책정은 (비용 계산 및 마크업 추가), 직접 가격 조사(고객의 지불 의사 설문 조사).
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전환율(가입 또는 업그레이드 비율), ARPU(사용자당 평균 수익) 및 고객 생애 가치(고객이 평생 동안 창출하는 총 수익 추정)는 추적해야 할 핵심 지표입니다.
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가격 변동 간에 통계적으로 유의미한 지표 차이를 찾으세요. 높은 수준(예: 95%)은 신뢰할 수 있는 결과를 나타냅니다. 효과 크기는 지표에서 가격 변동의 영향을 측정합니다.
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불공평하게 인식될 수 있으므로 동일한 제품에 대해 가격을 다르게 책정하는 것은 권장하지 않습니다. 그러나 가격에 대한 A/B 테스트를 수행하는 경우 다른 이름, 번들 또는 두 번째 제품에 대해 약간 다른 기능을 제공하는 것을 고려하세요.
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가격은 динамично 변하기 때문에 반복적인 테스트가 권장됩니다. 새로운 기능을 추가하거나, 시장 변화를 적용하거나, 새로운 가격 전략을 도입할 때마다 지표를 모니터링하고 테스트를 수행하세요.
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