Wat is SaaS Product-Led Sales (PLS)? 

SaaS productgestuurde groei is een benadering waarbij een SaaS- of softwarebedrijf zijn product gebruikt als het belangrijkste kanaal voor het werven van nieuwe klanten.  

In plaats van koude acquisitie via e-mail of andere traditionele verkoop- en marketingmethoden, zal een product-led growth team in gesprek gaan met gebruikers die het product al gebruiken. Deze aanpak plaatst de gebruikerservaring centraal, waardoor de bruikbaarheid van de software de discussie overneemt en de noodzaak van een verkooppraatje vervangt.  

Product-led sales binnen SaaS is erg belangrijk, aangezien klanten gewend zijn geraakt aan 'probeer voordat je koopt' en tegen de tijd dat een verkoper contact opneemt, heeft de prospect het product al gebruikt en weet wat het doet, wat de conversiepercentages beïnvloedt. 

In het traditionele SaaS-verkoopmodel is er een ‘top-down’ benadering. Volgens dit traditionele model leiden marketinginspanningen tot leads (MQL's) verkregen via gated content, en kunnen vertegenwoordigers van de verkoopafdeling weken of maanden investeren om leidinggevenden binnen het bedrijf te overtuigen de transactie goed te keuren voordat de software-installatie begint.  

Het succes van de verkoper hangt af van hun vermogen om de koper te overtuigen, die de tool in de eerste plaats misschien nooit zal gebruiken.  

Daarentegen is de PLS-aanpak gebaseerd op een ‘bottom-up’ beweging.  Kleine teams en individuele medewerkers kunnen zich aanmelden voor een gratis proefversie of een ‘freemium’-editie van de software.  Zodra zij de waarde van de software inzien, neemt het verkoopteam het over om hen te helpen het gebruik van de software uit te breiden naar de rest van de organisatie.  Dit leidt tot een verkoop- en marketingproces dat gebaseerd is op het daadwerkelijke gebruik van de software in plaats van hypothetische voordelen. 

Het SaaS product-led verkoopmodel heeft specifieke elementen die gemeten moeten worden met behulp van metrics. De concepten die deel uitmaken van deze aanpak zijn:  

• De Self-Service Funnel: Een vereenvoudigd instappunt waar klanten zich aanmelden, onboarden en een oplossing voor een probleem vinden zonder menselijke interactie.  
• Product-Qualified Leads (PQL's):  Een PQL wordt geïdentificeerd als de gebruiker die het AHA-moment heeft bereikt binnen de app of het SaaS-product.  
• Customer lifetime value (CLV): Langetermijngroei is de focus van de PLS-aanpak. Aangezien klanten al gewend zijn aan het product, is de kans op churn kleiner, waardoor CLV de hoogste prioriteit krijgt in de meetwaarden.  
• Expansie-omzet: SaaS PQL richt zich op het overzetten van de klant van een gratis of betaald basisabonnement naar een enterprise- of pro-pakket, met geavanceerde functies.  

De trend naar product-led growth (PLG) kent verschillende verklarende factoren.  

• De stijgende kosten voor klantenwerving (CAC) zijn misschien wel het belangrijkste probleem voor bedrijven, vooral in software as a service (SaaS). Bijna 87% van de B2B-kopers wil zichzelf bedienen gedurende ten minste een deel van hun traject. Bedrijven kunnen potentieel hun gebruikersbestand uitbreiden met deze methode, en de impact ervan op het verkoopteam kan variëren.
• PLS helpt bij het verbeteren van de relatie tussen het product en de verkoop- en marketingteams. Verkoopvertegenwoordigers erkennen de potentiële waarde voor engineers in het begrijpen welke functies correleren met upgrades, en engineers overwegen elementen op te nemen die de productadoptie kunnen beïnvloeden, wat mogelijk informatie oplevert voor het verkoopteam. Het is een stabiele en effectieve manier om te groeien in een competitieve markt.  

De overstap naar het SaaS PLS-model opent de deur naar zowel voor- als nadelen: 

Het is belangrijk op te merken dat SaaS-bedrijven niet functioneren volgens één enkel verkoopmodel. Sterker nog, ze gebruiken een hybride versie, die SaaS PLS combineert met traditionele benaderingen. 

Hier zijn de te volgen stappen als u dit idee overweegt:  

• Houd uw gegevens in de gaten: Monitor de acties die uw gebruikers in realtime ondernemen.  
• Definieer de PQL: Stel 2-3 acties vast die het meest correleren met een betaalde upgrade. 
• Lijn stimulansen uit: Beloon verkopers voor “uitbreidingsinkomsten,” niet alleen “nieuwe klanten.” 

Beslissingsfactoren voor de overstap naar PLS: 

• Heeft uw product een “Time to Value” van minder dan 24 uur? 
• Kan een individuele gebruiker waarde verkrijgen zonder dat het hele bedrijf eerst meedoet? 
• Is uw markt groot genoeg om een groot aantal gratis gebruikers te ondersteunen?