Wat is SaaS Verkoopcapaciteit?

SaaS Sales Capacity is het hoogste bedrag dat een SaaS-bedrijf redelijkerwijs kan verdienen in een bepaalde periode, rekening houdend met de operationele structuur en beschikbare middelen. Het is een essentiële graadmeter voor het groeipotentieel van een bedrijf, waardoor weloverwogen keuzes over marketinguitgaven, de grootte van de verkoopafdeling en de algehele bedrijfsstrategie mogelijk worden. 

Bedrijven kunnen hun verkoopinspanningen maximaliseren, hun resources effectief gebruiken en duurzame groei bereiken door hun SaaS-verkoopcapaciteit te kennen. Verschillende elementen, waaronder productaanbiedingen, effectiviteit van de verkoopteams en marktomstandigheden, moeten zorgvuldig worden overwogen om de SaaS-verkoopcapaciteit nauwkeurig te bepalen. 

Overweeg de volgende stappen om de SaaS-verkoopcapaciteit te berekenen: 

1. Overweeg uw belangrijkste SaaS-statistieken:

• Gemiddelde dealgrootte: omzet per afgesloten deal.
• Lengte van de verkoopcyclus: tijd om een deal te sluiten.
• Conversieratio's: lead-naar-opportunity, opportunity-naar-winst.
• ARR: Jaarlijks terugkerende omzet.
• Churn rate: percentage klanten dat opzegt.

2. Analyseer en verzamel gegevens zoals:

• Historische gegevens: eerdere verkoopprestaties, seizoensinvloeden, prestaties van vertegenwoordigers.
• Verkoopproces: leadgeneratie, verkoopfasen, activiteiten.
• Opstarttijd: tijd die nieuwe vertegenwoordigers nodig hebben om productief te worden.

3. Bereken uw maandelijkse SaaS-verkoopcapaciteit met behulp van deze vereenvoudigde formule:

• Maandelijkse SaaS-capaciteit = (Aantal vertegenwoordigers) x (Deals per vertegenwoordiger per maand) x (Gemiddelde dealgrootte) 

Het kennen van je doelgroep en hun problemen is het belangrijkste onderdeel van SaaS-verkoop. Dit houdt in dat je op de hoogte bent van hun budget, besluitvormingsproces, behoeften, wensen en moeilijkheden. Door te weten wie je doelgroep is, kun je je verkooppraatje en boodschap aanpassen om hen aan te spreken. 

Verhoogd vertrouwen en geloofwaardigheid worden vaak geassocieerd met een hogere mate van succesvolle bedrijfsvoering. Naast het kennen van je doelmarkt is het cruciaal om een duidelijke verkooptrechter en gedegen productkennis te hebben. Alle andere verkooppogingen zullen echter minder succesvol zijn als je geen grondig begrip hebt van je doelgroep. Je loopt het risico tijd en geld te verspillen aan niet-gekwalificeerde leads als je niet weet wie je doelgroep is. Je kunt ook eindigen met een product dat niet voldoet aan de behoeften van de markt.

Capaciteitsplanning voor sales en het beheer van het proces voor klantacquisitie kunnen mogelijk van invloed zijn op de omzet en de benutting van sales resources voor SaaS-organisaties. Het stelt bedrijven in staat om resources te plannen en te verdelen om uitbreiding te faciliteren en te garanderen dat het salesteam aan de verwachte vraag kan voldoen. Verhoogde klanttevredenheid en retentiepercentages kunnen voortvloeien uit effectieve capaciteitsplanning. Slechte planning kan echter leiden tot gemiste kansen, verspilling van resources en verminderde winstgevendheid. 

Diverse technologieën zijn nodig voor SaaS-verkoopplanning om interacties te volgen, prospects te beheren, workflows te automatiseren en het verkoopproces te versnellen. Deze tools zijn essentieel voor het verhogen van de inkomsten en het verbeteren van het verkoopsucces.  

Hier zijn vijf voorbeelden van SaaS-verkooptools: 

• Salesforce: Met zijn uitgebreide functieset voor contactbeheer, tracking van de verkooppijplijn, workflowautomatisering en analyses is Salesforce ongetwijfeld de marktleider in CRM. Bedrijven van elke omvang kunnen profiteren van de grote mate van aanpassing en schaalbaarheid.
• HubSpot Sales Hub: HubSpot, een geduchte concurrent van Salesforce, spreekt startups en kleine ondernemingen aan met zijn freemium prijsmodel en gebruiksvriendelijker ontwerp. Het helpt u leads aan te trekken en te ontwikkelen door uit te blinken in inbound marketing en verkoop automatisering.
• Gong: Deze omzet-intelligentietool analyseert verkoopgesprekken en andere klantinteracties met behulp van kunstmatige intelligentie (AI), en geeft nuttige informatie over wat wel en niet werkt. Je kunt het gebruiken om vertegenwoordigers te coachen, te zoeken trends, en de sluitingspercentages te verhogen.
• Calendly: Deze planningsapp neemt de hoofdpijn weg van het heen en weer mailen bij het maken van afspraken. Prospects kunnen zelf afspraken inplannen, afhankelijk van jouw beschikbaarheid, dankzij de kalenderintegratie.
• Qwilr: Produceer overtuigende, aantrekkelijke voorstellen en aanvullende verkoopmaterialen waarmee u zich onderscheidt van de concurrentie. Mooie sjablonen, e-handtekeningen en analyses om de interactie te volgen, worden allemaal geleverd door Qwilr.

Effectieve digitale marketing kan het een krachtige bondgenoot maken bij het ontwikkelen van een robuuste SaaS-verkoopcapaciteit.

Voordelen:

• maakt het mogelijk om een groter publiek en meer potentiële klanten te bereiken.
• kan de kosteneffectiviteit beïnvloeden in vergelijking met conventionele marketingstrategieën, hoewel de omvang van de impact kan variëren afhankelijk van de specifieke omstandigheden.
• stroomlijnt de marketingaanpak door de inspanningen te richten op specifieke klantdemografie en interesses.
• biedt een veelvoud aan data en analyses waarmee bedrijven succes kunnen monitoren en doorlopend campagne-optimalisaties kunnen uitvoeren.

Nadelen:

• vereist specifieke kennis en vaardigheden, wat kan leiden tot meer training of de aanwerving van gespecialiseerd personeel, wat hogere kosten met zich mee kan brengen.
• een zeer competitieve omgeving vereist creatief denken en voortdurende aanpassingsvermogen om voor te blijven op trends en concurrenten.
• het kan enige tijd duren voordat merkbare resultaten zichtbaar zijn, daarom zijn geduld en constant werk nodig. 

De capaciteit en kosten van een salesteam worden sterk beïnvloed door de grootte en samenstelling ervan. Het optimaliseren van de teamgrootte en -structuur kan bijdragen aan een potentiële toename van de output en verlaging van de kosten, wat mogelijk kan leiden tot een positieve impact op de omzet en winstgevendheid, hoewel individuele resultaten en factoren deze uitkomsten kunnen beïnvloeden. 

Grotere teams kunnen meer leads en kansen afhandelen, maar ze brengen ook hogere overheadkosten met zich mee voor training, extra's en compensatie. Hoewel kleinere teams minder duur kunnen zijn, kunnen ze het moeilijk vinden om aan de vraag te voldoen of een verscheidenheid aan klanten te bedienen. Een SaaS-bedrijf met een brede doelmarkt en een complex product kan bijvoorbeeld een groter salesteam nodig hebben met meer gespecialiseerde functies (bijv. customer success managers, technische specialisten en account executives).  

Aan de andere kant kan een bedrijf dat zich richt op een specifieke markt en een eenvoudig product verkoopt, mogelijk goed functioneren met een kleiner, flexibeler personeelsbestand. Uiteindelijk is het kiezen van de juiste verkoopteam grootte en samenstelling vereist een zorgvuldige afweging van variabelen, waaronder budget, doelmarkt, productcomplexiteit en bedrijfsdoelen. 

Afhankelijk van variabelen zoals de doelmarkt, verkoopstrategie en productcomplexiteit, varieert de typische verkoopcyclus voor SaaS-producten aanzienlijk. Maar meestal duurt het enkele weken tot enkele maanden. 

Vanwege het ingewikkelde besluitvormingsproces en de betrokkenheid van talrijke belanghebbenden is de verkoopcyclus voor bedrijfsoplossingen vaak langer en duurt deze enkele maanden of zelfs jaren. De verkoopcyclus voor oplossingen gericht op het MKB kan korter zijn omdat het besluitvormingsproces meestal efficiënter is. 

SaaS-salesteams hebben doorgaans een succespercentage van 10% tot 20%, hoewel dit kan variëren afhankelijk van het product, het verkoopproces en de branche. Door het aantal gesloten deals te delen door het totale aantal kansen, kan men de winstpercentage verkrijgen. Aangezien winstpercentages een directe invloed hebben op de inkomsten, is het verhogen ervan cruciaal voor elk SaaS-bedrijf. Uw verkoopmethode, salesteam en product zijn enkele variabelen die uw winstpercentage kunnen beïnvloeden.