Wat is SaaS Sales Prospecting?  

SaaS verkoopprospectie omvat het strategische proces van het identificeren, betrekken en kwalificeren van potentiële klanten voor een Software as a Service product.  

Dit houdt in dat men onderzoek doet naar potentiële leads, contact legt via verschillende kanalen, en de waardepropositie van het SaaS-aanbod communiceert om ze om te zetten in betalende klanten. 

Dit proces is bijzonder belangrijk voor SaaS-bedrijven, aangezien zij afhankelijk zijn van herhaalaankopen van bestaande klanten. 

SaaS-verkoopprospectie kent een aantal onderscheidende kenmerken vergeleken met traditionele verkoop. De nadruk ligt op terugkerende inkomsten in plaats van slechts eenmalige verkopen.  

Klantbehoud en de levenslange waarde van klanten zijn daarom belangrijk voor winstgevendheid op lange termijn.  

SaaS-verkoop biedt prijsflexibiliteit, wat potentieel van invloed is op klantenwerving en adoptiepercentages.  

Bovendien is het aankoopproces meer adviserend van aard, wat inzicht vereist in de processen van de klant en het aantonen van de voordelen van de software in alle fasen van de klantlevenscyclus. 

Het SaaS-verkoopproces omvat de volgende stappen:  

1. Het begint met het genereren van leads, dit zijn potentiële klanten die interesse hebben getoond in het product of de dienst. Dit gebeurt via verschillende marketingactiviteiten zoals:

• e-mailmarketing 
• sociale media  
• betaalde zoekmachinemarketing.  

2. Zodra potentiële klanten zijn geïdentificeerd, is de volgende stap om hen te kwalificeren om te bepalen of ze goed bij het product passen, het budget hebben en het ook nodig hebben.

3. Het proces wordt afgesloten met het afronden van de overeenkomst en het onboarden van de klant, waarbij productbegrip en kennis van het gebruik worden gewaarborgd. Bijvoorbeeld, nadat een productdemo aan een gekwalificeerde lead is getoond en de functies ervan zijn uitgelegd, volgen SaaS-verkoopteams vaak een ‘land and expand’-strategie om het eerste gebruik van het product aan te moedigen en het later te upgraden naarmate de behoeften van de klant toenemen. 

SaaS prospecting tools beïnvloeden het verkoopproces door middel van leadgeneratie, e-mailautomatisering, telefonische acquisitie en multi-channel marketingcampagnes.  

Het salesteam kan deze tools gebruiken voor het beheer van de salespipeline, het identificeren van potentiële leads en het faciliteren van betrokkenheid via verschillende kanalen. Enkele voorbeelden van dergelijke tools zijn: 

• Aircall voor telefonische acquisitie 
• Sarbacane Engage en Yesware voor e-mailmarketing 
• BuiltWith en Leadfeeder voor leadgeneratie 
• Apollo.io en Cognism voor complete prospectiedata. 

Het definiëren en kwalificeren van SaaS-leads moet de volgende stappen volgen: 

1. Definieer de criteria voor een geldige lead en neem de variabelen van Budget, Autoriteit, Behoefte, Tijd, en Interesse in het proces.  
2. Creëer een lead scoring model dat rekening houdt met diverse activiteiten, zoals websitebezoeken, contentdownloads en het invullen van formulieren.  
3. Op basis van dit gedrag kunnen leads worden geclassificeerd als Marketing Qualified Leads (MQLs) of Sales Qualified Leads (SQLs), waarbij MQLs een hoge leadscore hebben en interesse hebben getoond in het product zelf. Als iemand een e-boek downloadt en een demo aanvraagt, kan diegene worden beschouwd als een SQL, terwijl iemand die alleen rondkijkt op de website een MQL is.  
4. Verfijn continu uw criteria voor leadkwalificatie en scoresysteem gebaseerd op verkoopprestatiegegevens en feedback van uw SaaS-verkoopteam. 

Belangrijke metrics voor SaaS-prospecting omvatten: 

• responspercentage 
• conversiepercentage 
• afsprakenboekingspercentage 
• tijd tot eerste reactie 
• leadsnelheidspercentage 
• Conversieratio 
• de aantal gekwalificeerde leads.   

Deze KPI's moeten regelmatig overwogen en getest worden om hun effectiviteit te vergroten, wat geldt voor alle gebieden, zij het onder bepaalde groepen van het publiek of het gehele SaaS-verkoopproces.