Wat zijn SaaS-cross-sells?

SaaS cross-sells zijn extra, verwante producten of services die aan bestaande klanten worden aangeboden als aanvulling op hun oorspronkelijke aankoop. 

Deze strategie is bedoeld om de totale waarde die voortvloeit uit het bestaande SaaS-productgebruik van een klant te beïnvloeden. Effectieve cross-selling is afhankelijk van het identificeren van logische productcombinaties en het gebruiken van klantgegevens om aanbiedingen te personaliseren zonder klanten te overweldigen.

Het belangrijkste verschil is wat u verkoopt. 

Cross-selling houdt in dat u verschillende, gerelateerde producten voorstelt om de toolkit van een klant uit te breiden en een bredere acceptatie van SaaS-producten te stimuleren. Upselling daarentegen houdt in dat u een geüpgradede of duurdere versie van hetzelfde SaaS-product aanbiedt om de waarde van de transactie te verhogen.

Deze strategieën zijn cruciaal omdat ze:

• Customer Lifetime Value (CLV) kan worden beïnvloed door bestaande klanten aan te moedigen hun betrokkenheid te vergroten.
• Het genereren van inkomsten van bestaande klanten heeft een potentieel andere kostenstructuur dan het genereren van inkomsten van nieuwe klantenwerving. Ongeveer 44% van SaaS bedrijven melden dat deze strategieën tot 10% van hun nieuwe inkomsten vertegenwoordigen.
• Versterk klantloyaliteit door meer waarde te bieden en dieper te integreren in de dagelijkse workflow van een klant.

Voorbeelden die zich richten op tijdige complementaire oplossingen kunnen betrekking hebben op veranderingen in de gebruikerservaring.

Veelgebruikte tactieken zijn onder andere:

• Add-ons voorstellen op productpagina's of tijdens het afrekenproces.
• Aanbiedingen doen op bedankpagina's na de aankoop.
• E-mailmarketing met conversationele teksten gebruiken om nieuwe gebruikers kennis te laten maken met gerelateerde producten.
• Het aanbieden van gratis proefversies of tegoeden voor complementaire producten kan klanten in staat stellen de potentiële waarde ervan te bekijken.

Producten die geschikt zijn voor cross-selling zijn producten die de kernpropositie aanvullen en een gerelateerd klantprobleem oplossen.

Ze zouden:

• Integreren in de bestaande workflow van de klant.
• Aansluiten op de veranderende behoeften van de klant
• Flexibele factureringsopties bieden, zoals maandelijks Abonnementen, kan de interesse van klanten beïnvloeden.

Het proces begint met data-analyse om de juiste kansen te vinden.

• Analyseer klantgegevens: Kijk naar gebruiksgedrag, aankoopgeschiedenis en directe feedback.
• Segmenteer uw klanten: Groepeer ze op basis van gedeelde kenmerken zoals branche, bedrijfsgrootte of gebruikspatronen om uw aanpak aan te passen.
• Identificeer kansen: Analyseer binnen elk segment het gebruik om lacunes te vinden waar een extra product aanzienlijke waarde kan toevoegen. Een klant die bijvoorbeeld regelmatig een standaard rapportagefunctie gebruikt, is mogelijk een perfecte kandidaat voor een geavanceerde analyse-add-on.
• Doelgroep betrokken gebruikers: Klanten die al één add-on gebruiken, zijn vaak uitstekende kandidaten voor andere.

Timing is cruciaal. Het ideale moment is nadat een klant de waarde van zijn eerste aankoop heeft erkend en actief betrokken is. Dit wijst op interactie met belangrijke functies en suggereert een potentiële interesse in het uitbreiden van mogelijkheden.

Een succesvolle campagne is gebaseerd op begrip en personalisatie.

1. Begrijp de behoeften van de klant: Segmenteer uw klant basis van demografische gegevens, koopgedrag en voorkeuren.
2. Creëer Gepersonaliseerde Campagnes: Stem uw aanbiedingen en berichten af op de behoeften van elk klantsegment.
3. Blijf Innoveren: Voeg nieuwe producten of functies toe die klanten aanmoedigen om hun gebruik uit te breiden.
4. Analyseren en Verfijnen: Gebruik data-analyse en klantfeedback om de beste cross-selling mogelijkheden te identificeren en uw strategie continu te verbeteren.

Cross-selling is een gedeelde verantwoordelijkheid, die voornamelijk bij twee teams ligt:

• Verkoopteam: Onder leiding van sales managers is dit team verantwoordelijk voor het genereren van omzet, inclusief cross-selling initiatieven.
• Customer Success Managers (CSM's): Omdat ze klanten ondersteunen bij product adoptie en hun doelen begrijpen, zijn CSM's perfect gepositioneerd om cross-sell mogelijkheden te identificeren en ernaar te handelen.