Uw ideale klantprofiel (ICP) voor SaaS definiëren

Om uw SaaS Ideal Customer Profile (ICP) te definiëren, moet u meer evalueren dan alleen demografische gegevens zoals bedrijfsgrootte en branche. De uitdaging is om uw doelgroep te begrijpen door de kenmerken te begrijpen die uw ICP onderscheiden.

In deze handleiding onderzoeken we het proces van het creëren van een ICP om uit te leggen hoe u de factoren kunt identificeren die waarde hebben, en u te helpen bij het detailleren van enkele grijze gebieden van deze onderneming. Dan heeft u een duidelijk beeld van uw ICP en begrijpt u wie u moet targeten en hoe u dit op de juiste manier kunt doen.

Begin met de bedrijven die uw SaaS-product hebben gebruikt en overweeg wat ze gemeen hebben.

Houd rekening met het volgende:

Branche: De specifieke sectoren waarin ze actief zijn (bijv. gezondheidszorg, financiën, e-commerce).

Bedrijfsgrootte: MKB, middelgrote of grote ondernemingen? Bepaald door zowel omzet als aantal werknemers. Typische bereiken:

• MKB (Midden- en Kleinbedrijf): <$50 miljoen jaaromzet, <500 werknemers
• Middelgrote ondernemingen: $50 miljoen – $1 miljard jaaromzet, 500-2000 werknemers
• Grote ondernemingen: >$1 miljard jaaromzet, 2000+ werknemers

Groeifase: Is het een gevestigd bedrijf of een startup?

Omzet: Komt uw prijsstelling overeen met het budget van een bepaalde omzetklasse? Zoek naar schattingen en openbaar beschikbare gegevens. 

Locatie: Bevinden uw klanten zich in specifieke landen of regio's?

Technologie-stack: Is uw dienst ontworpen om te integreren met, aan te vullen op of te vervangen voor andere producten die ze al hebben?

Buyerpersona: Wie neemt de inkoopbeslissingen (bijv. Hoofd Marketing, VP Sales, CTO)? Komen de besluitvormers meestal uit een specifieke afdeling?

Met de cijfers in het achterhoofd is het tijd om de details erachter te ontrafelen.

Waarom het belangrijk is:  Terwijl kwantitatieve gegevens laten zien wie uw klanten zijn, vertellen kwalitatieve gegevens u waarom ze uw product hebben gekocht. Met deze gegevens kunt u uw marketing afstemmen op uw doelgroep.

Stel u een dag in het leven van uw klant voor. Denk na over hun dagelijkse activiteiten, verantwoordelijkheden en doelen. Denk daarbij aan de problemen waar uw ICP mee te maken heeft en de resultaten die ze hopen te bereiken. Focus op deze belangrijke gebieden:

• Pijnpunten: Naar welke oplossingen waren uw klanten op zoek voordat ze bij uw SaaS kwamen? Hadden ze bijvoorbeeld te maken met een gebrek aan inzicht in de voortgang, problemen met teamsamenwerking of problemen met handmatige gegevensinvoer?
• Aanspoelmomenten: Wat heeft ertoe geleid dat een bedrijf uw diensten is gaan gebruiken? Was er een specifieke gebeurtenis die hen motiveerde? Denk aan voorbeelden zoals nieuwe financieringsrondes, negatieve recensies, schaalproblemen door snelle groei of wetswijzigingen.
• Gewenste Resultaten: Kijk naar de KPI's of doelen die zijn gesteld. Willen ze de klanttevredenheid verhogen, interne processen vereenvoudigen, kosten verlagen en tegelijkertijd de productiviteit verhogen?

• Voordelen: Wat is er verbeterd sinds de implementatie van uw product? Dit kan een hogere omzet zijn, meer efficiëntie of tijdsbesparing.
• Waarom Uw SaaS? Waarom kozen ze voor u in plaats van een concurrent? Gebruik deze informatie om uw voordelen te verduidelijken bij de verkoop aan potentiële klanten.

Door hun motivatie te begrijpen, kunt u uw marketingboodschap afstemmen op de behoeften van uw ICP.

Na het bestuderen van uw ideale klanten, segmenteert u de bredere markt voor gerichte outreach. De strategie is afhankelijk van de aard van uw bedrijf.

Stel uzelf deze vragen om uw potentiële klanten te segmenteren:

• Wat hebben mijn beste klanten gemeen?: Zijn hun locatie en de grootte van hun teams vergelijkbaar? Is de waarde van mijn product relevant voor hetzelfde type leidinggevende rollen?
• Is mijn product perfect voor een bepaald type bedrijf?: Als de branche of bedrijfsgrootte duidelijk relevant is, begin daar dan.
• Wie is de beslisser? Weten wie het laatste woord heeft, of het nu de CEO of de Marketingdirecteur is, stelt u in staat uw boodschap te richten.

Probeer niet alles in één keer te segmenteren! Met 2-3 categorieën die de meest relevante kenmerken hebben, vindt u uw ICP. Overweeg de volgende veelgebruikte benaderingen:

• Focus op branche: Categoriseer uw klanten op basis van hun branche (bijv. e-commerce, marketingbureaus, softwareontwikkelingsbedrijven).
• Bedrijfsgrootte: Maak onderscheid tussen kleine en middelgrote ondernemingen (MKB), middelgrote bedrijven of grote ondernemingen.
• Op basis van functie: Geef prioriteit op functietitel aan degenen die waarschijnlijk uw product zullen gebruiken (Marketeers, Sales Managers, Ontwikkelaars, etc.).
• Gericht op pijnpunten: Groepeer op de specifieke problemen die u heeft opgelost (behoefte aan meer websiteverkeer, moeite met het bijhouden van uitgaven, trage klantenservice, etc.).

Om verder te kijken dan de prestaties, moet u dieper graven dan de onbewerkte gegevens en inzoomen op segmentniveau.

Zorg er allereerst voor dat uw analysetools de segmentatie uit stap 3 weergeven.

Maak in uw CRM-systeem (Customer Relationship Management) tags of velden aan voor elk klantsegment om ze te volgen (zoals Branche, Omvang, Rol). Tag klanten bijvoorbeeld als “Kleinbedrijf”, “Grootbedrijf”, 'Technologie' en 'Productie'. Als u andere analysetools gebruikt, zorg er dan voor dat u gegevens kunt filteren op basis van dezelfde segmentcriteria.

Laten we eens kijken naar de statistieken van uw klantensuccesgegevens om de gezondheid van segmenten te analyseren.

• Churn rate: Bereken het aantal klanten dat over een bepaalde periode in elk segment verloren is gegaan (per jaar, per kwartaal) (bijv. “10% van de klanten van marketingbureaus ging afgelopen kwartaal verloren“). Uw doel is om te streven naar een maandelijks churnpercentage van minder dan 5% voor kleine tot middelgrote bedrijven en minder dan 1% voor klanten op ondernemingsniveau. Ter informatie: SaaS-bedrijven in een vroeg stadium kunnen te maken krijgen met percentages die dichter bij de 10% liggen
• Customer lifetime value (CLV): Dit is de berekening van hoeveel de gemiddelde klant in elk segment uitgeeft gedurende de gehele relatie. (Er zijn gratis online calculators hiervoor beschikbaar - bijv. Upgrowth CLV Calculator). De benchmarks variëren per branche, kosten en type bedrijfsmodel, maar uw doel moet minstens drie keer hoger zijn dan uw CAC (Customer Acquisition Cost).
• Kosten voor klantenwerving (CAC): Het bedrag dat u uitgeeft aan verkoop en marketing om elke klant in een segment te werven. Het ideale bedrag varieert, maar het gaat erom dat u niet al uw winst uit CLV opeet. Voor SaaS-bedrijven geldt als algemene regel dat uw CAC binnen 12 maanden na het begin van de klantrelatie moet zijn terugverdiend.

Bepaal het segment dat een relatief lage churn (hogere CLV) en relatief beheersbare acquisitiekosten laat zien. Deze cijfers kunnen onthullen welke klant waarde hecht aan uw product en waarschijnlijk loyaal zal blijven, waardoor het een kosteneffectieve acquisitie is.

Een statisch ICP zal waarschijnlijk moeten worden bijgewerkt. Het moet evolueren naarmate uw bedrijf, de markt en uw klantenbestand veranderen. Door uw ICP regelmatig te herzien en aan te passen, kunnen uw verkoop- en marketingteams zich richten op de juiste prospects.

Resultaten volgen 

Houd uw SaaS-analyses in de gaten, sales-, en marketingprestaties en analyseer hoe uw doelgroepen omgaan met uw product.

Gebruiken ze de belangrijkste functies? Hoe betrokken zijn ze bij de service? Kijk ook naar churn rates: zijn er bepaalde typen klanten die sneller vertrekken? Begrijpen waarom ze vertrekken is goud waard voor het verfijnen van uw ICP.

Let bij de verkoop op de conversieratio's per segment. Blinken sommige segmenten uit, terwijl andere achterblijven? Dit geeft aan waar uw targeting nauwkeurig is. Houd ook in de gaten hoe lang het duurt om deals te sluiten. Als sommige segmenten traag zijn, kan dit betekenen dat uw ICP niet helemaal overeenkomt met hun werkelijke aankoopproces.

Marketingprestaties zijn een deel van de puzzel. Welke campagnes trekken de meest gekwalificeerde leads aan? Welke kanalen vinden het meest weerklank bij uw doel-ICP's? Deze informatie kan u helpen uw aanpak aan te passen.

Verzamelen Feedback 

Praat met uw verkoopteam. Zij hebben contact met potentiële klanten en hebben dus waardevolle kennis over wie er koopt en waarom. Vraag hen naar de eigenschappen die zij waarnemen bij uw meest succesvolle klanten, de bezwaren die zij tegenkomen en de redenen waarom deals niet worden gesloten.

Praat ook met uw customer success team. Zij bouwen relaties op met uw klanten. Vraag hen wat uw klanten het leukste vinden aan uw product, welke problemen het voor hen oplost en welke pijnpunten ze nog steeds hebben. Als hun feedback niet helemaal overeenkomt met uw huidige ICP, is dat een waardevolle aanwijzing.

Itereren en Testen

Gebruik de gegevens en inzichten om uw ICP aan te passen. Verfijn die segmenten en versmal uw focus of verbreed deze als u een nieuwe kans ontdekt. Pas uw boodschap aan om in te spelen op de specifieke behoeften en pijnpunten van uw verfijnde segmenten. En wees niet bang om te experimenteren met verschillende kanalen om te zien waar uw ICP's zich bevinden.

Plan regelmatige evaluaties van uw ICP (bijvoorbeeld jaarlijks of halfjaarlijks) 

Omdat uw markt dynamisch is, moet uw definitie van de ideale klant dat ook zijn. Plan een of twee keer per jaar momenten in om uw ICP opnieuw te evalueren. Kijk naar markttrends, activiteiten van concurrenten en veranderingen in producten/diensten om er zeker van te zijn dat uw ICP accuraat is.