SaaS-prijzen wijzigen en de wijziging communiceren

Om uw SaaS-prijzen te wijzigen, begint u met het analyseren van uw huidige prijsmodel en de prestaties ervan. Door de gegevens te bekijken, kunt u verbeterpunten identificeren en toekomstige besluitvormingsprocessen verbeteren.

De gids presenteert een gestructureerd kader voor het onderzoeken en herzien van prijsstrategieën, met mogelijke gevolgen voor de omzet en de perceptie van klanten.

Stel uzelf de volgende belangrijke vragen voordat u uw prijzen volledig herziet:

• Zijn uw uitgaven gestegen? Serverupgrades, softwarelicenties en andere uitgaven maken een prijsaanpassing soms noodzakelijk om de winstgevendheid te behouden.
• Heeft u belangrijke nieuwe functies of waarde toegevoegd? Als u nieuwe functies of functionaliteiten heeft gelanceerd, moeten uw prijzen de nieuwe waarde die u biedt weerspiegelen.
• Richt u zich op een nieuw marktsegment? Het betreden van een nieuwe markt kan vereisen dat u uw prijzen aanpast om tegemoet te komen aan de verschillende behoeften en budgetten van klanten.
• Bent u bezorgd dat klanten kiezen voor concurrenten die meer waarde bieden? Als uw aanbod minder aantrekkelijk lijkt in de markt, kan een prijsverlaging of nieuwe niveaus het concurrentievermogen herstellen.
• Zijn uw klantverloopcijfers of CAC hoger dan u zou willen? Mits uw meetgegevens gunstig zijn, is het wellicht het beste om uw bestaande prijsstrategie te handhaven.
• Haalt u uw omzetdoelen? Het bereiken van uw omzetgroeidoelstellingen kan een aanpassing van uw huidige prijsaanpak betekenen.

Als u “ hebt geantwoord,ja” op een van deze vragen, is het waarschijnlijk dat uw SaaS-prijsmodel baat zou hebben bij een evaluatie en wijziging. Deze handleiding verkent stappen om uw huidige prestaties te beoordelen, strategische doelstellingen te creëren, een geschikt prijsmodel vast te stellen en uw klanten te betrekken tijdens de overgang naar de nieuwe prijsstrategie.

Bekijk uw bestaande prijsgegevens eens goed. Begin met een analyse om informatie te verzamelen en de huidige prestaties te beoordelen. Dit begrip vormt de basis van een succesvolle prijswijziging. 

Verzamel uw gegevens: Verzamel gegevens over belangrijke statistieken voor de afgelopen 6-12 maanden (of langer, indien beschikbaar). Begin met het ophalen van informatie uit uw facturerings-/abonnementssysteem.  Hoeveel klanten zitten er op elk abonnement? Deze statistieken vormen de basis van uw analyse:

• Kosten voor klantenwerving (CAC): De gemiddelde kosten voor het werven van een nieuwe klant.
• Customer Lifetime Value (CLTV): De gemiddelde omzet die een klant genereert gedurende de hele relatie met uw bedrijf.
• Customer Churn: Deze metriek kwantificeert het percentage waarmee abonnees stoppen met het gebruik van een bepaalde dienst.
• Gemiddelde omzet per gebruiker (ARPU): De gemiddelde gegenereerde omzet per gebruiker/klant.
• Prijsmodel: Wat is uw huidige model (bijv. freemium, vast tarief, gelaagd, op gebruik gebaseerd, enz.)? Hoeveel niveaus heeft u, hoeveel klanten zitten er op elk niveau en wat zijn de prijspunten? 

Voorbeeld: 

Identificeer Patronen en Trends: Zoek naar patronen of correlaties binnen uw gegevens.

• Zijn bepaalde prijsniveaus populairder dan andere?
• Is er een correlatie tussen prijzen en klantverloop?
• Welke functies worden het meest gewaardeerd door uw klanten?
• Zijn specifieke klantsegmenten winstgevender dan andere?

Zelfevaluatievragen: Stel uzelf de volgende vragen om meer inzicht te krijgen:

• Is ons prijsmodel in lijn met onze algemene bedrijfsdoelstellingen?
• Benutten we de volledige waarde van ons product met onze huidige prijzen?
• Zijn onze klanten tevreden met ons prijsmodel?
• Laten we geld liggen door te lage prijzen?
• Prijzen we onszelf uit de markt?
• Is onze prijsstelling gemakkelijk te begrijpen voor klanten?

Schets uw doelen met uw prijswijziging. Ze dienen als referentiepunt voor het schetsen van uw strategie en het bepalen van de effectiviteit ervan.  

Overweeg de fundamentele redenen waarom u een prijswijziging overweegt. Motivatie speelt een belangrijke rol bij de selectie van doelen en het afstemmen van strategieën op uw algemene bedrijfsvisie. Veelvoorkomende redenen voor SaaS-prijsoptimalisatie:

• Financiële prestaties: Het kan zijn dat u moeite hebt om de kosten te dekken of de gewenste winstmarges te behalen. Het verhogen van de prijzen of het optimaliseren van uw prijsmodel kan bijdragen aan een verbeterde winstgevendheid.
• Prijsafweging: Analyseer of uw huidige prijsstelling de waarde vertegenwoordigt die uw product biedt na recente upgrades.
• Concurrentiedruk: Als concurrenten vergelijkbare producten aanbieden tegen verschillende prijzen, moet u zich mogelijk aanpassen om concurrerend te blijven.
• Nieuwe markttoegang: Als u zich uitbreidt naar een nieuw marktsegment, moet u mogelijk uw prijzen aanpassen om verschillende klantgroepen aan te spreken.
• Veranderende klantbehoeften: Naarmate uw doelmarkt evolueert, veranderen ook hun behoeften en bereidheid om te betalen. Een prijswijziging kan u helpen om in te spelen op deze verschuivingen.
• Volwassen Fase: Naarmate uw product volwassener wordt, kan het nodig zijn om uw prijzen te herzien om de waarde te maximaliseren en de groei te bestendigen.
• Operationele Factoren: Markt- en kostenbeheersingsproblemen, zoals inflatie, stijgende loonkosten of technologische verbeteringen, kunnen bedrijven ertoe aanzetten hun prijzen aan te passen.

Typische doelstellingen zijn het verhogen van de omzet, het verbeteren van de winstgevendheid of het aantrekken van een specifiek klantsegment. Wees specifiek en stel meetbare doelen (bijv. “Verhoog de ARPU met 10% in het vierde kwartaal”).

Brainstorm potentiële doelstellingen: Begin met het opsommen van alle mogelijke doelstellingen die u wilt bereiken met een prijswijziging. Overweeg deze categorieën:

• Omzetgroei: Verhoog de totale omzet, ARPU of customer lifetime value (CLTV).
• Winstgevendheid: Verbeter de brutomarges, verlaag de customer acquisition cost (CAC) of het churnpercentage.
• Marktpositionering: Trek een nieuw klantsegment aan of vergroot het marktaandeel.
• Andere doelstellingen zoals het verbeteren van klanttevredenheid of het stimuleren van specifieke productgebruikspatronen.

Prioriteer uw doelstellingen: Niet alle doelstellingen zijn gelijk. Rangschik ze op basis van hun belang en relevantie voor uw huidige bedrijfsbehoeften. Wat zijn de top 3 doelstellingen waarop u zich wilt concentreren?

Stel SMART-doelen: Zet elke geprioriteerde doelstelling om in een Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Relevant en Tijdsgebonden (SMART) doel.

Voorbeeld: In plaats van “Verhoog de omzet,” stel een doel als “Verhoog de ARPU met 10% binnen de komende 6 maanden.”

“Trek een nieuw klantsegment aan” -> Accepteer 50 nieuwe zakelijke klanten tegen het einde van het jaar.

Afstemmen op de algemene strategie: Zorg ervoor dat uw prijsdoelstellingen aansluiten bij de algemene strategische visie en missie van uw bedrijf.

Kies het model dat past bij uw doelen en klantbehoeften. Het juiste prijsmodel vereist enige analyse om de strategie te bepalen die past bij uw bedrijfsbehoeften en klantprofielen. Dit hangt af van uw product, doelmarkt, doelstellingen en waardepropositie.

Bepaal welke pijnpunten uw product voor uw klanten oplost en hoe het zich verhoudt tot uw concurrentie in termen van functies, gebruiksvriendelijkheid en algehele waarde. Inzicht in de sterke en zwakke punten van uw product stelt u in staat om te bepalen welk model het beste bij u past.

Identificeer veelvoorkomende SaaS-prijsstrategieën en hoe goed ze werken voor uw bedrijf. Raadpleeg ons begeleidende artikel voor gedetailleerde stappen over hoe u de juiste prijsstrategie voor uw SaaS bepaalt: Hoe je je SaaS moet prijzen. Overweeg deze populaire prijsstrategieën voor SaaS-prijsoptimalisatie:

• Overgangsplan: Bestaande klanten behouden hun huidige abonnementen, terwijl nieuwe abonnees de nieuwe prijs betalen. Dit vergemakkelijkt de overgang en stimuleert klantloyaliteit.
• Prijsstaffels: Bied prijsplannen aan met verschillende functies en kostenopties die aantrekkelijk zijn voor verschillende klantprofielen en voorkeuren, waardoor een verscheidenheid aan benaderingen voor verschillende klantsegmenten mogelijk wordt.
• Gebruiksafhankelijke prijzen: Breng kosten in rekening op basis van het klantgebruik, wetende dat de perceptie van eerlijkheid vaak leidt tot een toename van het gebruik.
• Op waarde gebaseerde prijzen: Stel uw prijzen vast met de waargenomen waarde die uw product levert in gedachten. Gebruik dit vervolgens als een onderbouwing voor premium prijzen.

Vertel uw klanten open en eerlijk over de veranderingen. Transparantie bouwt vertrouwen op. Wanneer klanten de redenen voor een prijswijziging begrijpen, zullen ze deze eerder accepteren. En hoe dit gecommuniceerd wordt, maakt een verschil.

4.1. Stel uw bericht op. Leg de wijzigingen in eenvoudige bewoordingen uit.

Benadruk de waardepropositie voor klanten die door het herziene prijsmodel worden getroffen. Benadruk nieuwe functies, betere prestaties en verbeterde ondersteuning.

Erken zorgen vooraf en bied oplossingen aan (bijv. bestaande klanten beschermen, kortingen of flexibele betalingsmogelijkheden).

Leg de reden voor de prijswijziging uit (bijv. hogere kosten, nieuwe functies, marktaanpassingen).

4.2. Om effectief met al uw klanten te communiceren, kunt u overwegen verschillende kanalen te gebruiken.:

• E-mailaankondigingen: Overweeg het gebruik van gepersonaliseerde e-mails om rechtstreeks met klanten te communiceren. Verstuur gerichte e-mails op basis van hun huidige abonnement of gebruik.
• Blogberichten: Publiceer een gedetailleerd blogbericht waarin de wijzigingen en de redenen daarvoor worden uitgelegd. Presenteer bewijs van de effectiviteit van het product door klantgetuigenissen en casestudies op te nemen.
• In-app berichten: Lever relevante informatie aan gebruikers binnen de applicatie-interface.
• Updates op sociale media: Deel nieuws over de prijswijziging op uw sociale mediakanalen en reageer op opmerkingen en vragen van klanten.
• Webinars: Organiseer webinars en Q&A-sessies om inzichten te delen en vragen te beantwoorden.

4.3. Ontwikkel een communicatietijdlijn:

• Vroege aankondiging: Geef klanten een waarschuwing vooraf over de wijzigingen, met een minimum van 30-60 dagen.
• Herinneringsmails: Gebruik follow-up e-mails wanneer de implementatiedatum nadert.
• Communicatie na de wijziging: Communiceer na wijzigingen updates over de overgang met de specifieke impact die ze zullen ervaren.
• Proactieve Benadering: Zorg ervoor dat u met klanten met een hoge waarde of klanten die het meest door de prijsverandering worden getroffen, spreekt om uw ondersteuning te personaliseren.

Implementeer uw nieuwe SaaS-prijsstrategie en bewaak vervolgens de effecten ervan op statistieken zoals klantenwerving, churn en omzet. Beschouw uw prijzen vervolgens als een levend, ademend geheel dat aandacht vereist om te kunnen bloeien. Houd de prestatiestatistieken continu in de gaten en verzamel feedback van klanten om aanpassingen te onderbouwen.

Volg belangrijke statistieken: Maak een dashboard dat relevante statistieken illustreert, zoals omzet, churn rate, ARPU (gemiddelde omzet per gebruiker), CLTV (customer lifetime value) en conversieratio's. Bekijk deze gegevens regelmatig, wekelijks of maandelijks, om de voortgang ten opzichte van uw prijsdoelen te bewaken. Wees u bewust van schommelingen en onderzoek pieken of dalen om te begrijpen of ze verband houden met uw prijswijzigingen of andere factoren.

Vraag om feedback van klanten: Het verzamelen van feedback van klanten helpt bij het verkrijgen van een vollediger beeld van hun behoeften en voorkeuren. Benader ze via enquêtes, interviews, feedbackformulieren en houd sociale media en beoordelingssites in de gaten. Vraag hen naar hun tevredenheid met de nieuwe prijzen, of ze vinden dat de waarde overeenkomt met de kosten en welke verbeteringen ze graag zouden zien. Het is mogelijk dat hun observaties een ander perspectief bieden op uw huidige strategie.

Analyseren en herhalen: Hoewel een prijsverhoging churn kan beïnvloeden, is het cruciaal om veranderingen te analyseren en indien nodig opnieuw te evalueren. Onderzoek hoe elk klantsegment reageert op de verhoging om te bepalen of sommige gevoeliger zijn dan anderen. Experimenteer met verschillende prijsopties, kortingen en promoties om de voorkeuren van uw klantenbestand te begrijpen. Vergelijk na het gebruik van A/B-testen de opties en bepaal de meest effectieve aanpak.