Wskaźniki i KPI dla SaaS

Czym jest rezygnacja z powtarzalnych przychodów SaaS? 

Opublikowano: 15 stycznia 2025

Wyjaśnienie wskaźnika odejść z SaaS pod względem przychodów cyklicznych: Ten poradnik obejmuje metody kalkulacji, kluczowe czynniki i różnicę między odejściem z punktu widzenia przychodów a odejściem klientów.

Czym jest rezygnacja z powtarzalnych przychodów SaaS?

Współczynnik odejść klientów SaaS (SaaS recurring revenue churn rate), często określany jako współczynnik odejść od przychodów lub współczynnik odejść MRR, mierzy ułamek dochodów potencjalnie utraconych z powodu anulowania lub obniżenia poziomu subskrypcji przez klientów w określonym czasie, co jest istotne w kontekście subskrypcji i modeli biznesowych opartych na powtarzalnych przychodach. Wartość ta jest zazwyczaj obliczana miesięcznie. Ponieważ ma on bezpośredni wpływ na stabilność finansową i potencjał wzrostu firm SaaS, jest to kluczowa statystyka. 

Firmy SaaS mogą rozważyć zbadanie i wdrożenie strategii utrzymania klienta w oparciu o kompleksowe zrozumienie współczynnika odejść.

Jak obliczyć wskaźnik odejść klientów SaaS (SaaS Recurring Revenue Churn)?

Aby obliczyć swój współczynnik odejść SaaS od powtarzalnych przychodów, firmy SaaS mogą skorzystać z poniższego wzoru. 

Współczynnik odejść SaaS = Utracone miesięczne powtarzalne przychody (MRR) w danym okresie / MRR na początku okresu x 100

Gdzie:

  • MRR utracone w danym okresie: Całkowity utracony przychód od obecnych klientów z powodu anulowań, obniżenia pakietu lub braku odnowienia subskrypcji w określonym czasie (np. miesiącu).
  • MRR na Początku Okresu: Całkowity cykliczny przychód od obecnych klientów na początku danego okresu.

Jakie są kluczowe czynniki wpływające na churn przychodów cyklicznych w SaaS?

Główne przyczyny odpływu klientów generujących cykliczne przychody w modelu SaaS (oprogramowanie jako usługa) to presja konkurencji, słabe dopasowanie produktu do rynku, niewystarczające wsparcie klienta oraz brak aktualizacji produktu lub innowacji. Aby zmniejszyć odpływ klientów i zapewnić stabilny rozwój cyklicznych przychodów, firmy SaaS muszą zrozumieć te czynniki i wdrożyć skuteczne środki. 

Chociaż zajęcie się odpływem klientów jest kluczowe dla przychodów i analizy, należy zauważyć, że może to być złożony proces i nie ma gwarancji sukcesu. Ignorowanie odpływu klientów może utrudnić długoterminowy potencjał wzrostu i skutkować dużą utratą przychodów.

Czym różni się churn powtarzalnych przychodów w SaaS od churnu klientów?

Wypływ przychodów SaaS, czyli churn wyrażony w dolarach, bezpośrednio mierzy finansowy wpływ utraty klienta, w przeciwieństwie do churnu klientów, który śledzi jedynie liczbowy lub procentowy spadek bazy klientów. Chociaż obie liczby są istotne, churn przychodów oferuje bardziej realistyczny obraz stabilności finansowej i perspektyw rozwoju firmy SaaS.

Dzieje się tak, ponieważ ważny klient płacący wysoką opłatę abonamentową może generować znacznie więcej pieniędzy niż kilku mniejszych klientów razem wziętych. Rozwiązanie problemu churnu klientów jest niezbędne, ale jego wpływ na przychody może nie być w pełni uchwycony, jeśli skupimy się wyłącznie na wskaźnikach churnu.

Jak churn wpływa na biznes SaaS?

Dla firm SaaS skuteczne zarządzanie churnem jest kluczowe, ponieważ wysokie wskaźniki churnu mogą utrudniać ich wzrost i rentowność. Aby przeciwdziałać negatywnemu wpływowi wysokiej rotacji klientów na bazę klientów i utracie powtarzających się przychodów, pozyskiwanie nowych klientów jest niezbędne. 

Ważne jest, aby wziąć pod uwagę potencjalny wpływ rotacji klientów na stabilność finansową i wartość życiową klienta (CLTV), ponieważ te czynniki mogą być ze sobą powiązane. Aby zapewnić długoterminowy sukces, organizacje SaaS muszą zatem monitorować i kontrolować churn.

Jakie są strategie zmniejszenia churnu powtarzalnych przychodów?

Twoja firma może obniżyć churn przychodów cyklicznych na kilka sposobów, takich jak:

  • Prognozowanie finansowe: Dokładne szacunki powtarzalnych przychodów są niezbędne dla firm, aby móc sporządzać dokładne prognozy finansowe.
  • Upselling i Cross-selling: Podczas gdy dłuższe relacje z klientami mogą otworzyć drzwi do Sprzedaż dodatkowa i cross-selling, wpływ na przychód na klienta może się różnić.
  • Wzrost biznesu: Chociaż istnieje potencjalny związek między zwiększonymi przychodami od klientów a retencję i wzrostem i rentownością firmy, inne czynniki również mogą odgrywać rolę.
  • Reputacja marki: Chociaż pozytywna reputacja marki jest często kojarzona z promocją organiczną i rekomendacjami ustnymi, konkretne korzyści mogą się różnić.
  • Zoptymalizowane Koszty pozyskania klienta: Ogólnie rzecz biorąc, utrzymanie obecnych klientów jest mniej kosztowne niż znalezienie nowych.

Jak wartość życiowa klienta (CLTV) ma się do wskaźnika rezygnacji z subskrypcji?

Wskaźnik odejść klientów i wartość życiowa klienta (CLTV) są silnie powiązane. Wskaźnik odejść to odsetek klientów, którzy odchodzą, a CLTV to całkowity dochód oczekiwany od klienta.

Wysoka wartość CLTV:

  • Pokazuje ugruntowaną bazę klientów i możliwość stałego wzrostu dochodów.
  • Firmy mogą tworzyć strategie utrzymania klienta, zwiększenia wydatków i optymalnej wartości życiowej, znając elementy wpływające na CLTV.

Niski wskaźnik odejść:

  • Świadczy o zadowoleniu klientów i możliwości powtarzalnego biznesu.
  • Obniża koszty pozyskiwania nowych klientów.
  • Umożliwia skoncentrowanie się na up-sellingu i cross-sellingu dla obecnych klientów, co jeszcze bardziej zwiększa CLTV. 

Wysoki wskaźnik odejść:

  • Ma negatywny wpływ na CLTV, obniżając ogólną kwotę zarobioną na klienta.
  • Podkreśla potrzebę stosowania taktyk mających na celu zmniejszenie odejść i utrzymanie kluczowych klientów.

Krótki cykl życia klienta:

  • Powoduje zmniejszenie udziału w przychodach i niższą wartość CLTV.
  • Wymaga od firm znalezienia i usunięcia przyczyn krótkiego cyklu życia klienta, aby zwiększyć wartość bazy klientów i ich retencję.

Wniosek

Firmy mogą tworzyć ukierunkowane strategie retencji poprzez analizę rotacji klientów i identyfikację ważnych przyczyn, takich jak presja konkurencji, słabe dopasowanie produktu do rynku i niewystarczająca obsługa klienta. Oprócz ochrony strumieni przychodów, proaktywne ograniczanie churnu ujawnia cenne informacje, które można wykorzystać do ulepszenia oferty produktowej i budowania bliższych relacji z klientami, co przyczynia się do długoterminowego sukcesu firmy.

Gotowy do rozpoczęcia?

Byliśmy na Twoim miejscu. Podziel się z nami swoimi globalnymi marzeniami, a my wykorzystamy nasze 18-letnie doświadczenie, aby stały się rzeczywistością.
Porozmawiaj z ekspertem
Obraz mozaikowy