Jak stworzyć strategię wejścia na rynek (GTM)

Aby wprowadzić produkt SaaS na rynek, potrzebujesz strategii. Dokument planu GTM opisuje różne strategie, taktyki i metody kierowania do potencjalnych klientów, konwertowania ich na klientów i generowania przychodów.

Połóżmy podwaliny: 

Zanim opracujesz swój plan, musisz mieć stabilną podstawę dla swojej strategii GTM. Wiąże się to z:

Założenia i hipotezy: Jasno określ swoje założenia dotyczące rynku, problemu, który rozwiązujesz, i szans na przetrwanie twojego rozwiązania. Założenia te będą miały wpływ na twoje decyzje i powinny być weryfikowane i zatwierdzane w całym procesie GTM.

analizy rynku: Przeprowadź badanie rynku, aby zrozumieć jego rozmiar, trendy i potrzeby klientów na swoim rynku docelowym. Rozważ wszystkie możliwe opcje i przeszkody.

Analiza konkurencji: Przeanalizuj mocne i słabe strony swoich konkurentów, ich strategie cenowe i pozycjonowanie. Ta wiedza pomoże ci zrozumieć potencjał twojego produktu do zróżnicowania się i lepiej zrozumieć krajobraz rynku.

Zanim zaczniesz planować marketing i sprzedaż, musisz jasno określić, do kogo chcesz dotrzeć. Zastanów się nad tymi dwoma krokami:

Określ swój idealny profil klienta (ICP): Pomyśl o swoim ICP jako o szczegółowym opisie idealnego klienta. Wyjdź poza podstawowe dane demograficzne i przyjrzyj się jego potrzebom, motywacjom i zachowaniom. Głębokość i szczegółowość Twojego ICP wpływa na poziom personalizacji, jaki możesz osiągnąć w zakresie potrzeb klienta.

Aby zbudować ICP, rozważ następujące kwestie:

• Dane demograficzne: Jaki jest ich wiek, lokalizacja, płeć, poziom dochodów, poziom wykształcenia?
• Firma: Jakie jest ich stanowisko, wielkość firmy, branża, przychody firmy?
• Potrzeby i problemy: Z jakimi codziennymi wyzwaniami się mierzą? Jakie są ich cele i aspiracje? Co spędza im sen z powiek?
• Technografia: Z jakich technologii obecnie korzystają? Czy są otwarci na rozwiązania chmurowe?
• Psychografia: Jakie są ich wartości, postawy i zainteresowania? Co ich motywuje?
• Zachowania zakupowe: W jaki sposób podejmują decyzje zakupowe? Jakie są ich preferowane źródła informacji? Jaki jest ich budżet?

Przeprowadź dogłębne badania rynku: Mając jasno zdefiniowanego idealnego klienta, poszerz swoją perspektywę i przeanalizuj rynek jako całość. Zdobądź dogłębną wiedzę na temat konkurencji, obecnych trendów i luk w potrzebach klientów.

• Analiza konkurencji: Zrozumienie konkurencji jest ważne dla Twojej strategii GTM. Znajomość potrzeb użytkowników i konkurencji może ukierunkować pozycjonowanie produktu i różnicowanie rynkowe.
  • Zidentyfikuj kluczowych konkurentów: Sprawdź SEMrush, SimilarWeb i Crayon, aby zidentyfikować głównych konkurentów.
  • Analizuj strategie konkurencji: Przeanalizuj ich strony internetowe, materiały marketingowe i strategie cenowe. Jakie są ich mocne i słabe strony? Jak pozycjonują się na rynku?
  • Macierz konkurencji: Stwórz siatkę, aby porównać cechy i korzyści swojego produktu z konkurencją. Przeanalizuj konkurencję, aby zidentyfikować swoje mocne i potencjalne słabe strony, aby strategicznie zróżnicować swoją ofertę.
  • Trendy w branży: Krajobraz SaaS ciągle się zmienia. Obserwowanie i rozumienie najnowszych trendów wpłynie na strategiczne dostosowania, które mają wpływ na długoterminowe perspektywy sukcesu.
  • Bądź na bieżąco: Subskrybuj publikacje branżowe, bierz udział w webinarach i śledź liderów opinii, aby być na bieżąco z najnowszymi trendami.
  • Zidentyfikuj możliwości: Czy istnieją jakieś pojawiające się technologie lub zmieniające się oczekiwania klientów, które wpłyną na Twój produkt lub stworzą nowe możliwości?

• Potrzeby klienta: Chociaż Twój ICP zapewnia hipotetyczną reprezentację idealnego klienta, przeprowadzenie rzeczywistych badań klientów dostarczy Ci realistycznych informacji zwrotnych na temat ich potrzeb i preferencji.
  • Przeprowadź badania klientów: Korzystaj z ankiet, wywiadów, grup fokusowych i narzędzi do zbierania opinii, aby zrozumieć dane dotyczące potrzeb i problemów docelowej grupy odbiorców.
  • Analizuj dane klientów: Jeśli masz obecnych klientów, przeanalizuj dane dotyczące ich użytkowania, aby zrozumieć ich potrzeby i zobaczyć, gdzie można wprowadzić ulepszenia.

Znajomość odbiorców i konkurencji pozwala na stworzenie przekonującego przekazu, który ilustruje wartość Twojego produktu dla potencjalnych klientów.

Zaprezentuj swoje unikalne cechy sprzedażowe (USP): Co wyróżnia Twój produkt na tle konkurencji? Czy potrafisz wyjaśnić korzyści, które oferujesz w porównaniu z konkurentami? Jasno zdefiniuj te USP, aby Twoja grupa docelowa dobrze je zrozumiała.

Używaj przekonujących komunikatów: Przedstaw funkcje swojego produktu jako konkretne korzyści dla klientów, aby zrozumieli, co zyskają. Zadbaj o jasny, zwięzły i przekonujący przekaz, który odpowie na specyficzne potrzeby Twojej grupy docelowej.

• Kanwa propozycji wartości: Aby zilustrować wartość oferowaną przez Twój produkt lub usługę, przedstaw funkcje produktu, korzyści, jakie one zapewniają, oraz problemy, które rozwiązują. W ten sposób odniesiesz się do potrzeb klienta i pokażesz, jak Twój produkt na nie odpowiada.
• Modele komunikacji: Aby ustrukturyzować swój przekaz, rozważ zastosowanie istniejącego modelu wprowadzania produktu na rynek, takiego jak:

Problem, Podkreślenie, Rozwiązanie (PPR): Opisz problem, podkreśl jego uciążliwość, a następnie zaproponuj swój produkt jako rozwiązanie.

Cechy, Zalety, Korzyści (CZK): Podkreśl cechy swojego produktu, wyjaśnij ich zalety, a następnie połącz je z korzyściami, których doświadczają klienci. 

Przed-Po-Most (PPM): Opisz sytuację klienta przed skorzystaniem z Twojego produktu, przedstaw obraz jego życia po skorzystaniu z produktu, a następnie połącz te dwa obrazy, wyjaśniając, jak Twój produkt umożliwia tę transformację.

Zaplanuj szczegóły dotarcia do grupy docelowej i przekonwertowania jej na płacących klientów. Zdefiniuj swoją strategię sprzedaży i opracuj kompleksowy plan marketingowy. 

Zapoznaj się z głównymi strategiami rozwoju:

• Product-Led Growth (PLG): Skoncentruj się na pozyskiwaniu klientów za pośrednictwem samego produktu (np. model freemium, darmowe wersje próbne).
• Wzrost napędzany sprzedażą (SLG): Zdaj się na zespół sprzedaży, aby napędzać pozyskiwanie klientów.
• Podejście hybrydowe (PLG ze wsparciem sprzedaży): Połącz PLG ze wsparciem sprzedaży, aby uzyskać bardziej kompleksowe podejście.

Określ swoją strategię sprzedaży: Wybór odpowiedniego podejścia do sprzedaży jest niezbędny, aby dotrzeć do grupy docelowej i skutecznie finalizować transakcje. Rozważ następujące opcje:

• Sprzedaż wewnętrzna: Opłacalne w przypadku kierowania do małych i średnich przedsiębiorstw, sprzedaż wewnętrzna często obejmuje sprzedaż zdalną przez telefon, e-mail i wideokonferencje.
  Narzędzia: Oprogramowanie CRM (np. Salesforce, HubSpot), platformy do angażowania sprzedaży (np. Outreach, SalesLoft), narzędzia do wideokonferencji (np. Zoom, Google Meet).
• Sprzedaż terenowa: Obejmuje sprzedaż bezpośrednią, zazwyczaj stosowaną w przypadku transakcji na poziomie przedsiębiorstwa z dłuższymi cyklami sprzedaży.
  Alokacja zasobów: Wymaga dodatkowych inwestycji w personel sprzedażowy, budżety podróży i działania budujące relacje.
• Sojusze strategiczne: Nawiązuj sojusze z innymi firmami, aby potencjalnie dotrzeć do szerszego grona odbiorców i uzyskać dostęp do nowych rynków.
  Rodzaje partnerów: Sprzedawcy, partnerzy afiliowani, partnerzy technologiczni, sojusze strategiczne.
• Zapewnij opcje samoobsługi dla niektórych produktów: Niektóre produkty, zwłaszcza te o niskiej cenie i prostym interfejsie użytkownika, dobrze nadają się do samoobsługowego zakupu i wdrożenia.
• Wybierz i włącz przetwarzanie płatności: Aby rozpocząć przyjmowanie płatności, wybierz rozwiązanie płatnicze i wdróż je na swojej platformie. Rozważ zarządzanie podatkiem od sprzedaży, obsługiwane metody płatności (karty kredytowe, portfele cyfrowe itp.) oraz łatwość integracji z istniejącymi systemami, np. PayPro Global – popularne rozwiązanie płatnicze dla firm SaaS.
  Podstawowe funkcje: Nawigacja po stronie internetowej, przejrzyste ceny, zakupy online, automatyczne wdrażanie.
• Proces decyzyjny: Aby wybrać właściwą strategię sprzedaży, stwórz macierz decyzyjną, aby ocenić każdą opcję na podstawie czynników takich jak:
  

Stwórz swoją strategię marketingową: To Twój plan generowania świadomości, zainteresowania i popytu na Twój produkt. Powinien on obejmować różnorodne kanały i taktyki, które współdziałają ze sobą w celu osiągnięcia Twoich celów marketingowych.

• Marketing treści: Treści stanowią kamień węgielny nowoczesnego marketingu. Tworzenie informacyjnych i angażujących treści skierowanych do odbiorców może wpłynąć na świadomość marki, generowanie leadów i rozwój relacji z klientami.
  • Formaty treści: Wpisy na blogu, e-booki, białe księgi, studia przypadków, webinary, filmy, infografiki.
  • Dystrybucja treści: Strona internetowa, blog, media społecznościowe, marketing e-mailowy, syndykacja treści.
  • Wybierz swoje kanały: Określ skuteczne kanały dotarcia do grupy docelowej (organiczne, płatne, społecznościowe, PR itp.).
  • Kalendarz treści: Zaplanuj tworzenie treści za pomocą kalendarza treści.

• Oferowanie narzędzi angażujących docelowemu segmentowi może wpłynąć na współczynnik konwersji.
  • Zbuduj listę e-mailową: Oferuj wartościowe treści, lead magnety i bezpłatne wersje próbne, aby zachęcić do zapisów.
  • Automatyzacja e-maili: Wykorzystuj narzędzia do automatyzacji email marketingu, aby pielęgnować leady, wysyłać ukierunkowane wiadomości i wdrażać nowych klientów.

• Działania promocyjne w mediach społecznościowych: Angażuj odbiorców docelowych za pośrednictwem kanałów mediów społecznościowych, aby budować świadomość marki i wzbudzać zainteresowanie.
  • Wybierz odpowiednie platformy: Znajdź platformy, na których spędza czas Twoja grupa docelowa.
  • Strategia treści: Twórz angażujące treści, które są odpowiednie dla Twojej grupy docelowej i zgodne z najlepszymi praktykami danej platformy.
  • Monitoring mediów społecznościowych: Obserwuj media społecznościowe pod kątem wzmianek o Twojej marce i wszelkich rozmów branżowych.

• Reklama zewnętrzna: Inwestuj w płatną reklamę, aby zwiększyć zasięg i ruch na stronie internetowej.
  • Kanały płatne: Google Ads, reklamy w mediach społecznościowych, reklama displayowa, kampanie retargetingowe.
  • Opcje targetowania: Dostosuj reklamy na podstawie danych demograficznych, zainteresowań, zachowań i słów kluczowych.
  • Kreatywny reklamowy: Twórz atrakcyjne teksty reklamowe i materiały wizualne, które odpowiadają Twojej grupie docelowej.

• Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek internetowych (SEO): SEO to proces optymalizacji witryny i treści w celu uzyskania wyższej pozycji w wynikach wyszukiwania (SERP). Zwiększy to Twoją widoczność dla klientów.
  • Badanie słów kluczowych: Określ odpowiednie słowa kluczowe, których szukają odbiorcy.
  • Optymalizacja na stronie: Zoptymalizuj treści, meta opisy i tagi tytułowe pod kątem odpowiednich słów kluczowych.
  • Optymalizacja poza stroną: Zbuduj wysokiej jakości linki zwrotne do swojej witryny z innych renomowanych stron internetowych.

• Relacje publiczne (PR): Interakcje z mediami skupione na tworzeniu relacji o firmie i produkcie, wpływające na reputację i wiarygodność marki.
  • Kontakt z mediami: Zbuduj zaufanie wśród dziennikarzy i influencerów i przedstaw im historie o swojej firmie i produkcie.
  • Prasa: Wydaj komunikaty prasowe, aby ogłosić nowe premiery produktów, partnerstwa i istotne wiadomości firmowe.

• Harmonogram marketingowy: Zaplanuj swoje działania marketingowe za pomocą wizualnego kalendarza. Ważne jest wdrożenie strategii, aby skutecznie zarządzać inicjatywami marketingowymi i usprawnić je, zachęcając do spójności we wszystkich elementach.

Twoja strategia GTM jest tak dobra, jak ludzie, którzy ją realizują. Pomyślna realizacja twojej wizji i celów zależy od zbudowania zespołu z odpowiednim doświadczeniem i zdecydowanym zaangażowaniem.

Zbierz swój zespół: Określ kluczowe role potrzebne do realizacji strategii GTM (marketing, sprzedaż, obsługa klienta).

Przydziel budżet: Określ swój budżet na działania marketingowe, sprzedażowe i obsługę klienta.

Zatrudnij odpowiednie talenty: Zrekrutuj doświadczonych specjalistów ds. sprzedaży i marketingu, którzy posiadają umiejętności i doświadczenie niezbędne do realizacji strategii GTM.

• Zdefiniuj role i obowiązki: Jasno zdefiniuj role i obowiązki każdego członka zespołu, w tym przedstawicieli handlowych, specjalistów ds. marketingu, twórców treści i menedżerów ds. sukcesu klienta.
• Szukaj dopasowania kulturowego: Upewnij się, że nowi pracownicy pasują do kultury i wartości Twojej firmy. Różne czynniki, zarówno wewnętrzne, jak i zewnętrzne, mogą przyczynić się do stworzenia sprzyjającego środowiska.
• Priorytetyzuj doświadczenie: Szukaj kandydatów ze sprawdzonym doświadczeniem w branży SaaS, szczególnie na stanowiskach związanych z Twoją strategią GTM.

Adaptacja umiejętności: Należy priorytetowo traktować ciągłe programy szkoleniowe, aby wyposażyć zespół w zdolność adaptacji niezbędną do radzenia sobie z ewoluującymi wyzwaniami w dynamicznym środowisku.

• Szkolenie produktowe: Upewnij się, że Twój zespół posiada dogłębną wiedzę na temat Twojego produktu, jego funkcji, korzyści i przypadków użycia.
• Szkolenie sprzedażowe: Zapewnij szkolenie sprzedażowe z zakresu takich tematów, jak kwalifikacja leadów, analiza potrzeb, radzenie sobie z obiekcjami, techniki zamykania sprzedaży i korzystanie z CRM.
• Szkolenie marketingowe: Zaproponuj szkolenia z zakresu najlepszych praktyk marketingu cyfrowego, tworzenia treści, SEO, marketingu w mediach społecznościowych, marketingu e-mailowego i analizy danych.
• Szkolenie z zakresu sukcesu klienta: Przeszkolić zespół ds. sukcesu klienta w zakresie najlepszych praktyk wdrażania, technik obsługi klienta i strategii wdrażania produktów.

Cele OKR i KPI dla zespołu: 

• Ustal cele i kluczowe rezultaty (OKRs): Zdefiniuj jasne cele i mierzalne kluczowe rezultaty dla swojego zespołu GTM.
• Ustal KPI: Śledź kluczowe wskaźniki efektywności, aby mierzyć postępy i identyfikować obszary wymagające poprawy.

Wprowadzenie produktu na rynek to kluczowy moment w strategii GTM. Staranne planowanie i wykonanie są niezbędne do wygenerowania entuzjazmu i pobudzenia wczesnej adaptacji.

Ustal cele SMART: Zdefiniuj konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie (SMART) cele na liście kontrolnej wprowadzenia produktu na rynek. Ta funkcjonalność może pomóc w monitorowaniu postępów i ocenie wyników.

Stwórz szczegółową listę kontrolną premiery: Nakreśl kroki zawarte w liście kontrolnej premiery produktu, w tym działania przedpremierowe, w dniu premiery i popremierowe.

• Faza przedpremierowa: Kluczowe jest wzbudzenie entuzjazmu i rozpędu wokół zbliżającej się premiery produktu, aby wygenerować wczesne zainteresowanie i przyspieszyć jego adaptację.
  • Upewnij się, że Twój procesor płatności jest w pełni zintegrowany i przetestowany przed premierą, aby uniknąć problemów, które mogłyby utrudnić sprzedaż.  
  • Testy beta: Zrekrutuj beta testerów, aby uzyskać opinie na temat produktu i zidentyfikować wszelkie błędy lub problemy z użytecznością.
  • Wczesny dostęp: Zaoferuj wczesny dostęp wybranej grupie klientów, aby wzbudzić entuzjazm i zebrać wstępne opinie.
  • Kampanie przedsprzedażowe: Zapewnij klientom możliwość składania zamówień przedpremierowych przed oficjalną premierą produktu.
  • Tworzenie treści: Twórz wpisy na blogu, strony docelowe i materiały marketingowe, aby edukować swoją grupę docelową na temat swojego produktu.

• Dzień premiery: Zaplanuj działania na dzień premiery, aby przyciągnąć uwagę i potencjalnie zachęcić do wczesnego wdrożenia.
  • Webinary i dema: Organizuj webinary i pokazy produktów, aby zaprezentować swój produkt i odpowiedzieć na pytania klientów.
  • Obecność w mediach społecznościowych: Wykorzystuj platformy mediów społecznościowych, aby informować klientów o swojej wiedzy i kierować ruch na stronę internetową.
  • Komunikaty prasowe: Wydaj komunikaty prasowe, aby ogłosić premierę produktu mediom.
  • Ogłoszenia e-mail: Wyślij ogłoszenia e-mail do subskrybentów i potencjalnych klientów.

• Po premierze: Rozpocznij proces wdrażania nowych klientów, utrzymaj ich zaangażowanie i wdrażaj ciągłe ulepszenia produktu.
  • Wdrażanie klienta: Pomóż nowym klientom w początkowej konfiguracji i zapoznaniu się z funkcjami produktu.
  • Ciągłe zaangażowanie: Angażuj się z klientami za pośrednictwem biuletynów e-mail, mediów społecznościowych i forów społecznościowych.
  • Produkt: Regularnie zbieraj i analizuj opinie klientów, aby identyfikować obszary do poprawy w funkcjonalności i użyteczności produktu.

Diagram Gantta: Użyj diagramu Gantta, aby zwizualizować harmonogram i śledzić postęp kluczowych etapów. To ograniczy występowanie zakłóceń w harmonogramie.

Wprowadź swój produkt na rynek: Następnie przeanalizuj dane dotyczące wydajności i wprowadź zmiany w strategii Go-To-Market, aby osiągnąć trwały sukces.

• Śledź kluczowe wskaźniki wydajności: Monitorowanie KPI jest niezbędne do zrozumienia, jak działa Twoja strategia GTM i dostrzeżenia obszarów do poprawy.
• Koszt pozyskania klienta: Oblicz CAC, dzieląc całkowite wydatki na marketing i sprzedaż przez liczbę pozyskanych nowych klientów.
• Wartość życiowa klienta: Oszacuj przewidywany zysk netto przypisany do całej przyszłej relacji z klientem (CLTV). Pomaga to mierzyć długoterminowe korzyści związane z pozyskiwaniem i utrzymaniem klienta.
• wskaźnik rezygnacji: Śledź wskaźnik odejść klientów, którzy przestają korzystać z Twojego produktu. Wskaźnik odejść sugeruje potencjalne możliwości udoskonalenia produktu, cen lub strategii obsługi klienta.
• Miesięczny powtarzalny przychód: Mierz MMR generowany przez Twoje subskrypcje każdego miesiąca. Jest to kluczowa metryka dla firm SaaS.
• Ruch na stronie internetowej: Śledź liczbę odwiedzających Twoją witrynę, ich zachowanie na stronie oraz źródła ruchu.
• Współczynniki konwersji: Monitoruj odsetek odwiedzających, którzy podejmują wymierne działania, takie jak rejestracja na bezpłatny okres próbny, prośba o wersję demonstracyjną lub dokonanie zakupu.
• Zadowolenie klienta: Obliczaj poziom satysfakcji klienta za pomocą ankiet, formularzy opinii i recenzji online.
• Wizualizuj dane: Stwórz pulpit nawigacyjny, który śledzi ważne wskaźniki w czasie. Google Analytics, Mixpanel i Databox mogą być pomocne w tworzeniu informacyjnych pulpitów nawigacyjnych.

Ciągle iteruj i ulepszaj: Twoja strategia GTM to nie jednorazowe działanie. To żywy dokument, który powinien być regularnie sprawdzany, analizowany i optymalizowany na podstawie danych i opinii.

• Testy A/B: Przeprowadzaj testy A/B, aby ulepszyć swoje kampanie marketingowe, strony docelowe, strategie cenowe, a nawet funkcje produktu.
• Opinie klientów: Uzyskaj opinie klientów poprzez ankiety, wywiady i recenzje online. Wykorzystaj opinie, aby wprowadzić zmiany w produkcie i strategii GTM.
• Analiza rynku: Bądź na bieżąco z trendami rynkowymi, działaniami konkurencji i nowymi technologiami. Aktualizuj swoją strategię GTM w razie potrzeby, aby wyprzedzać konkurencję.