Jak wykorzystać płatności jednorazowe do zwiększenia sprzedaży SaaS

Aby włączyć opcję płatności jednorazowej w swojej firmie SaaS, musisz upewnić się, że jest ona zgodna z rodzajami produktów i klientów, których nie obejmują regularne subskrypcje. Jest to konieczne, ponieważ poleganie wyłącznie na płatnościach miesięcznych lub rocznych może sprawić, że stracisz klientów, którzy chcieliby zapłacić tylko raz.

Ten przewodnik przedstawia proces tworzenia, wdrażania i dostosowywania modelu płatności jednorazowej, który może zwiększyć przychody i zasięg klientów.

Decyzja o tym, czy zastosować opłatę jednorazową, czy subskrypcję, zależy od tego, jak klient ceni daną funkcję. W świecie oprogramowania, jednorazowa płatność odnosi się do pojedynczej płatności za produkt, który jest w pełni ukończony od razu i nie wymaga ciągłego hostingu ani okresowych aktualizacji. Umożliwia to firmom dostęp do alternatywnych źródeł dochodu poza sprzedażą usług lub produktów, co może być szczególnie istotne w przypadku towarów cyfrowych lub ofert jednorazowych usług.

Skupienie się na produktach wymagających mniejszej długoterminowej konserwacji może korelować z utrzymanymi poziomami zysków z pojedynczych sprzedaży.

Aby zrozumieć, czy funkcja jest odpowiednia dla jednorazowej płatności, rozważ zadanie sobie następujących pytań:  

• Czy funkcja wymaga hostingu, przetwarzania w chmurze lub wywołań API?  Jeśli tak, funkcja powinna być oferowana w modelu subskrypcyjnym; jeśli nie, może to być jednorazowy zakup z płatności jednorazowe.  
• Czy ta wartość jest dostarczana nagle, czy ulega powolnemu zmniejszaniu?  W pierwszym przypadku jest to przydatne w przypadku jednorazowej opłaty (na przykład jednorazowy koszt instalacji); w przeciwnym razie powinno to być w formie subskrypcji (na przykład ciągłe korzystanie z usługi).  
• Czy ta funkcja wymaga jakichś specjalnych produktów, aktualizacji czy infrastruktury?  Jeśli odpowiedź brzmi tak, nadaje się to do licencji jednorazowej; jeśli odpowiedź jest negatywna, to powinno to być zachowane dla subskrypcji.  

Skup się na pełnej wartości: Znajdź funkcje, które oferują pełną wartość i nie wymagają ciągłej mocy serwera ani dużej pracy deweloperskiej.

Użytkownicy docelowi: Rozważ stworzenie licencji jednorazowej dla osób, które używają oprogramowania rzadko lub chcą uniknąć kosztów subskrypcji, ale nie chcą rezygnować z korzyści płynących z oprogramowania. Tego rodzaju model rozwiązuje problem zbyt wielu subskrypcji (zmęczenie subskrypcjami).

Wybór oferowania wyłącznie subskrypcji lub zakupu jednorazowego ma pewne wady. W rzeczywistości, subskrypcja ogranicza kwotę, jaką otrzymujesz z góry, a czysta opłata jednorazowa ogranicza zyski i ogólne dochody.

Rozwiązaniem jest wdrożenie hybrydowego modelu cenowego, plan, który zawiera elementy obu rynków, i tym samym przyciąga klientów z różnymi zasobami finansowymi i poziomami zaangażowania. Strategia ta zmniejsza ryzyko zależności od jednego źródła dochodu i zwiększa SaaS Wartość życiowa klienta, czyli całkowita kwota zarobiona od każdego klienta na przestrzeni czasu. 

Jedną z opcji jest oferowanie podstawowej funkcjonalności w ramach subskrypcji, a dodatkowych funkcji jako jednorazowy zakup. Klienci zazwyczaj wybierają opcje, które odpowiadają ich postrzeganym potrzebom.

Oferty Dożywotnie: wiążą się z jednorazową płatnością za licencję produktu ważną na czas trwania projektu, obok standardowych opcji subskrypcji. Może to skutkować znaczną kwotą początkowego kapitału, którą można wykorzystać do zrekompensowania kosztów inwestycyjnych i rozwojowych.

Dodatki i ulepszenia: Zaoferuj jednorazową płatność za dodatkową funkcję, którą klient może nabyć oprócz swojej subskrypcji.

Na przykład, pobieranie jednorazowej opłaty od nowego klienta za dostęp do wszystkich starych zapisów danych.

Aby realizować zarówno płatności cykliczne, jak i jednorazowe, Twoja firma SaaS potrzebuje silny, elastyczny system rozliczeniowy, który jest w stanie bezproblemowo wykonywać oba typy operacji. Obecność tego rodzaju systemu pomaga w organizacji danych i przyczynia się do przejrzystości w tworzeniu faktur, odnowień oraz kwestii prawnych dotyczących tych typów transakcji. W ten sposób będziesz mieć lepsze ewidencje finansowe i maksymalnie wykorzystać potencjał każdego klienta.

Oszczędza to czas wszystkich i pozwala skupić się na udoskonalaniu produktu, zamiast na szukaniu rozwiązań problemów związanych z procesem płatności.

• Wybierz ujednoliconą platformę: Wybierz rozwiązanie, które bezproblemowo zarządza zarówno rozliczeniami subskrypcyjnymi (w tym opłatami częściowymi, nieudanymi próbami płatności, jak i anulowaniami) oraz pojedynczymi fakturami. Zmniejszy to wymagany wysiłek i uprości integrację.
• Globalna zgodność i automatyzacja podatkowa: Dla SaaS sprzedających globalnie, procesor płatności musi obsługiwać różne zasady podatkowe (takie jak VAT) i akceptować płatności w różnych walutach. Niezawodne rozwiązanie do obsługi płatności, subskrypcji i podatków, takie jak PayPro Global, zapewnia tę funkcjonalność, obsługując ponad 140 walut i 70 metod płatności do przetwarzania global payments, a także obsługując global SaaS sales tax jako Merchant of Record.
• Ułatw proces płatności: Ponieważ w przypadku płatności jednorazowych jest tylko jedna szansa na sfinalizowanie sprzedaży, ważne jest, aby proces płatności był krótki. Uproszczona płatność (tzw. guest checkout), która wymaga bardzo niewielu informacji, sprawia, że użytkownicy łatwo i szybko dokonują zakupu, zmniejszając wskaźniki porzucania koszyków.

Istotnym czynnikiem w przypadku stałych licencji jednorazowych jest zapewnienie ciągłego wsparcia oraz nowych funkcji bez stałego strumienia przychodów od użytkownika. Aby uniknąć strat finansowych na wsparciu, firma SaaS powinna zróżnicować licencję na oprogramowanie od usług wsparcia i aktualizacji. Zapewnia to pokrycie kosztów świadczenia wsparcia, co zazwyczaj odbywa się poprzez opcjonalną, okresową płatność.

Wskazane jest wyjaśnienie warunków już na samym początku, aby uniknąć dezorientacji klienta i utrzymać rozwój na właściwym torze.

Ustal Poziomy Płatnych Usług: Rozważ oddzielenie dostępu do oprogramowania od ofert konserwacji i wsparcia. Precyzyjnie określ, co obejmuje pierwsza płatność. Oprócz wersji standardowej, zaoferuj plan subskrypcji cyklicznej na:  

• Bieżące wsparcie: Pomoc w rozwiązywaniu problemów jest świadczona w pierwszym okresie (np. 90 dni).
• Główne aktualizacje/uaktualnienia: Dostęp do przyszłych wersji lub nowych wydań funkcji (np. V2.0), które zostały wydane po początkowym zakupie. 

Zdefiniuj “Własność”: Wyraźnie określ, co obejmuje jednorazowa płatność. Na przykład, pojedyncza płatność zapewnia dostęp do oprogramowania tylko dla wersji 1.0, ale aby utrzymać ten dostęp w przyszłości, wymagane jest wykupienie subskrypcji cyklicznej lub dokonanie kolejnej płatności jednorazowej w celu uaktualnienia do wersji 2.0. Ten rodzaj planu może zapewnić firmie SaaS zasoby finansowe na bieżący rozwój.