Jak napisać przekonującą ofertę SaaS: Przewodnik krok po kroku
Podczas zawierania umowy z klientem, starannie przygotowana propozycja SaaS stanowi główny profesjonalny dokument umowny. Służy jako szczegółowe uzasadnienie biznesowe dla inwestycji.
Ten przewodnik przedstawia kroki do opracowania szablonu propozycji SaaS który opiera się na prezentowaniu informacji i ma na celu wpływanie na podejmowanie decyzji dotyczących wartości oprogramowania. Każda sekcja musi być dopasowana do Twojego potencjalnego klienta, jasno pokazując, że ta propozycja nie jest ogólnym dokumentem.
Zintegruj opis problemu klienta (podstawa podsumowania wykonawczego)
Profesjonalna propozycja biznesowa SaaS musi rozpocząć się od potwierdzenia zrozumienia kluczowej trudności operacyjnej klienta. To pokazuje, że słuchałeś i zrozumiałeś zadanie.
Podsumowanie wykonawcze powinno skondensować to ustalenie w jeden, przekonujący argument, dowodząc, że rozumiesz powagę ich obecnej sytuacji.
- Ogranicz główny czynnik kosztowy: Przeanalizuj notatki z rozmowy odkrywkowej, aby określić mierzalne problemy, które uzasadniają inwestycję.
- Napisz swoje podsumowanie: Ostateczną wersję podsumowania wykonawczego sporządź na końcu, wyjaśniając problem, Twoje rozwiązanie oraz oczekiwany zwrot z inwestycji (ROI). Niech będzie wystarczająco krótkie, aby zapracowany menedżer najwyższego szczebla mógł je przeczytać w mniej niż 90 sekund.
- Określ metrykę Status Quo: Przedstaw problem liczbowo.
Zamiast „Proces jest powolny”, spróbuj: „Manualny proces raportowania firmy Z zajmuje 80 roboczogodzin miesięcznie, powodując 15-dniowe opóźnienie w podejmowaniu decyzji zarządczych.”
Darmowy szablon oferty SaaS
Strukturyzuj swoje oferty dla maksymalnego efektu za pomocą naszego dokumentu oferty do uzupełnienia. Zawiera:
-
Gotowa do użycia prezentacja
-
Sekcje do uzupełnienia
-
modeli cenowych
-
Wskaźniki sukcesu
-
i więcej!
Pokaż swoją Unikalną Propozycję Sprzedaży (USP) za pomocą mierzalnych danych
Unikalna propozycja sprzedaży (USP) dla SaaS musi zawierać listy funkcji, które demonstrują weryfikowalną, unikalną przewagę. To rozwiązuje kwestię tego, “dlaczego” klient powinien wybrać Twój produkt, a nie konkurencji. Twoja USP musi być oparta na danych i bezpośrednio odpowiadać na problem klienta.
- Zidentyfikuj Wyróżnik Jednej Metryki: Przedstaw jedną rzecz, którą Twój produkt robi znacznie lepiej niż dostępne dla nich opcje. Czy to szybkość, dokładność, natywna integracja czy wyspecjalizowana zgodność? To jest twoja tajna broń.
- Zilustruj twierdzenie: Zilustruj wyróżnik za pomocą wskaźnika, który przynosi korzyści klientowi. Na przykład, jeśli Twój produkt jest szybszy, ile godzin lub dni zaoszczędzi?
- Porównaj ze stanem obecnym: Podsumuj dane w jasnym formacie porównawczym. Można to osiągnąć w formacie tabeli dla łatwego zrozumienia i podkreślenia względnej wydajności.
|
Metryka |
Status Quo (aktualny stan Klienta) |
Konkurent Y (średnia branżowa) |
Nasze Rozwiązanie (Nazwa Twojej Firmy) |
|---|---|---|---|
|
Czas pozyskiwania danych |
12 godzin (ręcznie) |
4 godziny |
12 minut |
|
Złożoność wdrożenia (czas konfiguracji) |
90 dni |
45 dni |
7 dni |
Darmowy szablon oferty SaaS
Strukturyzuj swoje oferty dla maksymalnego efektu za pomocą naszego dokumentu oferty do uzupełnienia. Zawiera:
-
Gotowa do użycia prezentacja
-
Sekcje do uzupełnienia
-
modeli cenowych
-
Wskaźniki sukcesu
-
i więcej!
Szczegółowo opisz Rozwiązanie i plan wdrożenia
Ta sekcja definiuje zakres prac i stanowi pomost między Twoimi ogólnymi obietnicami a praktyczną rzeczywistością wykonania. Dostosowanie funkcji do udokumentowanych problemów klienta oraz przedstawienie planu posprzedażowego może wpłynąć na postrzeganie wdrożenia przez klienta.
Dopasuj funkcje do problemów klienta: Zbuduj tabelę, która precyzyjnie przypisuje każdą wymaganą funkcjonalność do problemu lub korzyści dla zespołu/interesariusza. To nadaje ton propozycji, koncentrując się na bezpośrednich potrzebach klienta, zamiast przedstawiać ją jako ogólny przegląd produktu.
Stwórz Wspólny Plan Działania (MAP): Ustal harmonogram, który jasno określa obowiązki klienta i jasne wewnętrzne przekazania zadań. Uczyń wskaźnik Time-to-Value (TTV) jasnym. Wspólna mapa drogowa zapewnia przejrzystość planowanego procesu wdrożenia, mając nadzieję na wpłynięcie na jego szybkość.
Darmowy szablon oferty SaaS
Strukturyzuj swoje oferty dla maksymalnego efektu za pomocą naszego dokumentu oferty do uzupełnienia. Zawiera:
-
Gotowa do użycia prezentacja
-
Sekcje do uzupełnienia
-
modeli cenowych
-
Wskaźniki sukcesu
-
i więcej!
Weryfikuj twierdzenia za pomocą konkretnego dowodu społecznego
Skuteczność ogólnych referencji może się różnić w zależności od kupującychTa sekcja zapewnia przestrzeń do potencjalnego rozwiania wątpliwości. Przedstaw weryfikację od podmiotu zewnętrznego, która pokaże, że Twoje rozwiązanie dostarcza obiecany ROI i TTV.
Wykorzystaj studia przypadków o dopasowanym podobieństwie: Przedstaw studia przypadków z udziałem klienta, który działa w tej samej branży, jest podobnej wielkości lub doświadczył tych samych kluczowych problemów jako potencjalny klient. Powinien móc spojrzeć na studium przypadku i dostrzec w nim dokładnie naszą sytuację.”
Podkreśl Konkretne, Mierzalne Wyniki (SMO): Nie używaj dwuznacznych cytatów, takich jak “Świetny produkt!” Zamiast tego, przytaczaj wnioski które bezpośrednio wzmacniają Twoje twierdzenia dotyczące USP i ROI.
- “Zmniejszono czas raportowania o 85%, oszczędzając zespołowi finansowemu 120 godzin miesięcznie.”
- “Zwiększono retencję klientów o 12% w ciągu pierwszych sześciu miesięcy.”
- “Osiągnięto pełny zwrot z inwestycji w zaledwie 45 dni, pokonując średnią branżową o 60%.”
Strategicznie rozmieszczaj dowody: Zamieść krótkie, celowane studia przypadków natychmiast po sekcji omawiającej funkcję lub wynik, które potwierdzają. Na przykład, jeśli deklarujesz wysoką szybkość wdrożenia, przedstaw przykład wdrożenia w $7$ dni z porównywalnej firmy. To buduje natychmiastowe, silne zaufanie.
Darmowy szablon oferty SaaS
Strukturyzuj swoje oferty dla maksymalnego efektu za pomocą naszego dokumentu oferty do uzupełnienia. Zawiera:
-
Gotowa do użycia prezentacja
-
Sekcje do uzupełnienia
-
modeli cenowych
-
Wskaźniki sukcesu
-
i więcej!
Ustrukturyzuj sekcję Inwestycje przejrzyście
Strona z cennikiem musi uzasadniać wartość rozwiązania i być zgodna z filozofią budżetową klienta, przenosząc uwagę z kosztów na inwestycje. Informacje powinny być przedstawione w jasny sposób, unikając nieujawnionych kosztów lub skomplikowanych szczegółów.
Zdefiniuj cenę a wartość Nie tylko podawaj ceny; wyjaśnij metrykę wartości (np. cena za użytkownika, za transakcję, za gigabajt przetworzonych danych).
Przedstaw pakiety wyraźnie Użyj prostej tabeli dla poziomów cenowych, upewniając się, że różnica w koszcie jest uzasadniona wyraźnym wzrostem wartości, a nie tylko funkcji. Rozważ różne modele, takie jak ceny warstwowe lub rozliczanie oparte na zużyciu.
|
Poziom planu |
Cena (Umowa roczna) |
Kluczowy wyróżnik |
Poziom wsparcia |
|---|---|---|---|
|
Profesjonalny |
$1,200 za użytkownika/rok |
Podstawowa funkcjonalność + 10 000 zdarzeń |
E-mail/Czat (SLA 24h) |
|
Duże przedsiębiorstwa |
$2,500 za użytkownika/rok |
Profesjonalny + Dedykowany CSM + Dostęp SSO/API |
Telefon 24/7 (SLA 1h) |
PayPro Global to platforma specjalizująca się w zarządzania subskrypcjami oraz global payments. Oferuje narzędzia, które przetwarzają struktury cenowe w wielu walutach zgodnie z wieloma standardami zgodności.
To zmniejsza złożoność zarówno dla Twojego klienta, jak i zespołu finansowego, usprawniając etap płatności w ramach oferty.
Darmowy szablon oferty SaaS
Strukturyzuj swoje oferty dla maksymalnego efektu za pomocą naszego dokumentu oferty do uzupełnienia. Zawiera:
-
Gotowa do użycia prezentacja
-
Sekcje do uzupełnienia
-
modeli cenowych
-
Wskaźniki sukcesu
-
i więcej!
Sfinalizuj Umowę i Określ Kolejne Kroki
Zakończenie wykonalnej propozycji opisuje prostą ścieżkę do realizacji umowy. Usuń wszelką dwuznaczność dotyczącą kolejnych kroków, aby utrzymać dynamikę transakcji. Ostatnia sekcja powinna sprawić, że podpisanie umowy będzie najłatwiejszą częścią procesu. Aby to osiągnąć:
- Ustal datę zamknięcia: Podaj datę wygaśnięcia propozycji (np. 30 dni), co tworzy poczucie skoncentrowanego działania.
- Uwzględnij opcję podpisu elektronicznego: Podpisy elektroniczne zazwyczaj wpływają na szybkość i łatwość procesu podpisywania.
- Określ kolejny natychmiastowy krok: Podaj działanie, które następuje po podpisaniu. Na przykład: “Po złożeniu podpisu cyfrowego, Menedżer ds. Sukcesu Klienta (CSM) zostanie przedstawiony w celu zaplanowania spotkania inauguracyjnego wdrożenia w ciągu 48 godzin.”
Wniosek
Jeśli chcesz uzyskać tę umowę, skup się na głównych elementach: zacznij od pokazania im, że rozumiesz ich wyzwania. Mów o ich problemach, używając liczb, aby mogli zobaczyć dokładnie, ile pieniędzy mogą tracić w tej chwili, i przedstaw swoje oprogramowanie jako rozwiązanie – to jest Twoja USP.
Nie tylko wymieniaj funkcje, pokaż im dane, które dowodzą, że jesteś lepszy. Bądź jasny co do ceny, ale skup się na korzyściach i wartości, jaką otrzymają później. Ostatnią rzeczą, którą robisz, jest przedstawienie im prostej listy kolejnych kroków.
Zrób to wszystko, a podpis będzie Twój :)
FAQ
-
Propozycje SaaS, które opisują pozytywny związek między rozwiązaniem a korzyściami finansowymi klienta, są postrzegane bardziej pozytywnie niż te skupiające się wyłącznie na funkcjach. Opisz ilościowo problem, uzasadnij koszt za pomocą unikalnej propozycji sprzedaży (USP) o wysokiej wartości, a następnie jasno przedstaw krótki Czas do Wartości (TTV). Ponadto, stwórz dokument dostosowany do konkretnych problemów klienta i unikaj wszelkiego zbędnego żargonu.
-
Najważniejszym i najbardziej trafnym elementem jest Streszczenie wykonawcze. Powinno ono kompleksowo przedstawiać konkretny, wymierny problem klienta, proponowane rozwiązanie oraz szczegółowe podsumowanie szacowanego zwrotu z inwestycji (ROI). Powinno być wystarczająco zwięzłe, aby kadra kierownicza najwyższego szczebla (C-level) mogła zapoznać się z nim w ciągu 90 sekund.
-
Chociaż zakres dyktuje długość, staraj się być zwięzły; większość dyrektorów woli propozycje poniżej 10 stron, które podkreślają dane i strukturę. Kluczem jest czytelność. Używanie tabel i wypunktowań do przedstawienia kluczowych informacji – takich jak ceny i ROI – sprawia, że są one szybko i łatwo zrozumiałe.
-
Cennik musi przejrzyście przedstawiać koszt, opisując metrykę wartości, na której zależy klientowi (np. liczba użytkowników, transakcji lub zużycie). Rozważ model taki jak Ceny wielopoziomowe lub rozliczenia oparte na zużyciu aby pokazać skalowalność i zorganizować wyższe poziomy w celu podkreślenia korzyści.
-
MAP to mapa drogowa, udostępniana klientowi i opisana w propozycji, która przedstawia kluczowe kroki oraz kamienie milowe, wskazując strony odpowiedzialne zarówno po stronie Twojego zespołu, jak i klienta. Jest ona tworzona po podpisaniu umowy w celu zapewnienia pełnej przejrzystości.
To zmniejsza niejasności posprzedażowe i organizuje proces wdrożenia, aby dotrzymać określonego harmonogramu, co wpłynie na zdolność klienta do dostrzeżenia korzyści.
-
Jest to korzystne, ale pamiętaj, aby unikać ogólnych rekomendacji. Prezentuj studia przypadków, które podkreślają klientów z identycznym problemem i zawsze zawieraj konkretne, mierzalne rezultaty ( “zmniejszenie wskaźnika rezygnacji o 12%” lub “oszczędność 150 000 rocznie”). Podawanie przykładów z takim poziomem szczegółowości może wpłynąć na postrzeganie Twoich twierdzeń przez potencjalnego klienta i zwiększyć poziom zaufania.
Gotowy do rozpoczęcia?
Byliśmy tam, gdzie Ty jesteś. Podzielmy się naszym 19-letnim doświadczeniem i sprawmy, by Twoje globalne marzenia stały się rzeczywistością.
Polski 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Română 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어