Jak przenieść Twój SaaS na rynek wyższego segmentu: Przewodnik krok po kroku

Aby odnieść sukces w swoim przejściu SaaS na rynek wyższego segmentu, przekieruj swoje działania i przejdź od obsługi małych i średnich firm (SaaS SMB) do targetowania większych i bardziej ugruntowanych przedsiębiorstw. Jest to warte wysiłku, ponieważ skutkuje wyższymi Rocznymi Wartościami Kontraktów (ACV), lepszą retencją klientów (do 95% w sektorze korporacyjnym vs. 85% w SMB), oraz stałym strumieniem przychodów. Ten przewodnik przedstawia proste kroki do wykorzystania tej strategii, pokazując, jak dostosować swój produkt, sprzedaż i strukturę do wymagań obecnego przedsiębiorstwo SaaS rynku.

Zanim wskoczysz na rynek wyższej półki Na świecie, upewnij się, że rozważasz te dwie kwestie: ustal, czy istnieje naturalne, organiczne zapotrzebowanie na twoje rozwiązanie, a następnie zdecyduj, czy twój zespół spełnia standardy rynku korporacyjnego. Te wstępne badania zapobiegną podjęciu przedwczesnego kroku i kosztownego błędu.

Znajomość tego, jak twoi obecni klienci korporacyjni korzystają z twojego produktu oraz identyfikacja wszelkich luk w twoich zespołach prawnym, bezpieczeństwa i produktowym jest kluczowa i powinna być twoim pierwszym krokiem przy rozważaniu tej zmiany.

W pełni zrozum zapotrzebowanie nabywców Twojej firmy oraz nowy Idealny Profil Klienta (ICP):

Przeanalizuj swoje dane dotyczące sprzedaży i użytkowania z ostatnich 12 do 18 miesięcy. Czy firmy zatrudniające ponad 500 pracowników lub generujące ponad 50 milionów dolarów przychodu korzystały z Twojego produktu samodzielnie? To wskazuje na naturalne zainteresowanie i istnienie potencjalnego rynku. Poświęć swój czas na zrozumienie, co łączy Twoich najcenniejszych klientów o niskim wskaźniku rezygnacji, aby zdefiniować swój nowy Idealny Profil Klienta (ICP) dla SaaS dla przedsiębiorstw.

Rozważ te kluczowe pytania:

1. Czy moi najwięksi klienci używają mojego produktu w sposób, którego się nie spodziewałem? (głębokie integracje, wielu użytkowników)
2. Jaka jest średnia wielkość transakcji (ACV) dla moich 10% najlepszych klientów?
3. Czy moi najwięksi klienci są bardziej lojalni (niższe wskaźnik rezygnacji) niż SaaS SMB średnia z 85%?

Jeśli już organicznie pozyskałeś przedsiębiorstwa, skieruj swoją uwagę na dostosowanie procesów, które odpowiadają istniejącemu zapotrzebowaniu. Jeśli nie, Twoim celem powinno być opracowanie strategii która angażuje nieco większe firmy, aby wybadać grunt.

Będziesz wiedzieć, czy/kiedy Twoja firma jest gotowa pod względem zasobów i ludzi:

Porównaj swój produkt, status prawny, środki zarządzania ryzykiem i systemy finansowe z wymaganiami odnoszącego sukcesy przedsiębiorstwa (takimi jak ISO 27001, zgodność z certyfikacją RODO oraz gotowość do negocjowania długoterminowych umów). Uważanie, że ten proces jest tak prosty, jak posiadanie strony internetowej i kilku przedstawicieli handlowych, byłoby dużym błędem.

A Kluczowy klient jest tym, który jest na wagę złota dla przedsiębiorstwo SaaS firmy, ponieważ zapewnia cenne opinie dotyczące ulepszeń produktu i stanowi mocny dowód społeczny. Jest to partner, który jest gotów współpracować z Tobą w celu ulepszenia Twojego produktu i procesów oraz pomaga Ci osiągnąć ten punkt zwrotny we wzroście Twojej firmy.

• Wybierz i współpracuj: Zidentyfikuj jednego lub dwóch renomowanych liderów branży, którzy są znani z maksymalnego wykorzystywania nowych technologii. Negocjacje to nie tylko cena; to także dostęp i partnerstwo w ulepszaniu rozwiązania.

• Plan pogłębionego partnerstwa:

Przechodzenie w górę rynku wymaga zapomnienia o prostych, stałych cenach. Złożony modele cenowe które przyciągają uwagę i rosną wraz z wartością, jaką dostarczasz dużym organizacjom – na tym to polega. Klienci korporacyjni oczekują cennika, który odpowiada ich wewnętrznym metrykom wartości, obsługuje wiele walut i podatków globalnie oraz może być zaimplementowany z ich obecnymi systemami zakupowymi. Ta przebudowa jest niezbędna do osiągnięcia docelowego 15-30% wzrostu średnich rozmiarów transakcji.

• Zmień swoje ceny: Dopasuj swój cennik do sprzedaży rozwiązań o wysokiej wartości ASP (Average Selling Price).
  • Zmiana na Metryki Wartości: Stopniowo odchodzić od cena za użytkownika która nie odzwierciedla dokładnie wartości w skali i przechodzić na Ceny wielopoziomowe która łączy różne metryki. Celem jest tworzenie kombinowanych metryk cenowych.
  • Opłata Platformowa + Wykorzystanie: Podstawowa opłata za dostęp do zabezpieczeń i zgodności, oprócz komponentów zależnych od wykorzystania takich jak liczba transakcji, przestrzeń dyskowa, itd.
  • Za Jednostkę Wartości: Powiąż swoje ceny z jasną metryką, która jest istotna dla klienta korporacyjnego (np. “za każde 1 mln USD zarządzanego przychodu” lub “za każde aktywne wywołanie API”). Jest to forma wyceny opartej na wartości.
  • Wynik: Udane zmiany w cenach mogą oznaczać 15-30% poprawę średnich wartości transakcji i ułatwić proces sprzedaży, ponieważ cena rośnie wraz ze wzrostem klienta.
  • Przykład (Provus): Provus pyta klientów trzy razy dlaczego potrzebują danej funkcji. Pomaga to zweryfikować, czy prośba jest rzeczywiście ‘niezbędna’ dla szerszego rynku, zanim dostosują swój model cenowy.

• Zajmij się globalnymi podatkami i zasadami B2B z wyprzedzeniem.

• • Szczegóły umowy B2B: Umowy korporacyjne wymagają Głównych Umów o Świadczenie Usług (MSA), Umowy o poziomie usług (SLA) (SLA) (z określonymi czasami naprawy) oraz rygorystycznych zasad ochrony danych. Potrzebny jest zespół prawny gotowy na znacznie dłuższe negocjacje (często trwające miesiące), z udziałem zespołów prawnych, zamówień, IT i finansów.
  • Zgodność z przepisami i podatki: Firmy globalne wymagają przestrzegania lokalnych przepisów podatkowych, co oznacza, że musisz zarządzać globalnym podatkiem od sprzedaży/VAT, rejestracjami i zgłoszeniami. Błędne obliczenia podatkowe mogą skutkować wysokimi grzywnami, zerwaniem umów i nadszarpnięciem reputacji.

the przedsiębiorstwo SaaS Cykl sprzedaży obejmuje wielu interesariuszy, intensywną kontrolę i dłuższe ramy czasowe. Z tego powodu będziesz musiał zmienić swoją strategię GTM. Dąż do przejścia od szybkich, transakcyjnych sprzedaży do podejścia opartego na relacjach, dążącego do konsensusu, które przedstawia Twój produkt jako strategiczną platformę, a nie tylko proste narzędzie.

• Zaktualizuj swój przekaz i komunikuj się z CIOs: Udoskonal swój przekaz i spraw, aby narracja była strategiczna z natury. Zamiast sprzedawać małe funkcje, promuj wizję dużej platformy i długoterminową mapę drogową partnerstwa, która rozwiązuje największe bolączki przedsiębiorstwa. Zawsze pozycjonuj swoje rozwiązanie jako platformę z którą klienci mogą się rozwijać.

• Wypróbuj metodę sprzedaży “Land and Expand”: Czy wiesz, że siedem razy łatwiej jest sprzedać więcej obecnemu klientowi niż znaleźć nowego? Priorytetowo traktuj zdobycie małej, strategicznej transakcji w jednym dziale, a następnie rozszerzaj działalność po udowodnieniu swojego ROI. Propel jest w tym świetny, zaczynając od małych projektów i zwiększając swoją obecność na koncie, co przyspiesza sprzedaż z istniejących relacji.

SaaS dla dużych przedsiębiorstw wymaga wysokiego poziomu, proaktywnego zaangażowania w celu budowania silnych i trwałych relacji, które nie tylko prowadzą do większej sprzedaży, ale także zwiększają Twoją reputację dzięki rekomendacjom i poczcie pantoflowej. Utrzymywanie klientów jest kluczowe, ponieważ duże firmy rezygnują znacznie rzadziej, a każdy kontrakt przynosi wysokie i stałe przychody.

• Stwórz silną Radę Doradczą Klientów (CAB): Ta rada formalizuje sposób, w jaki pozyskujesz opinie i sugestie, dzielisz się swoją mapą drogową produktu i tworzysz wewnętrznych fanów swojego rozwiązania. Niezangażowanie najlepszych klientów jest ryzykowne (np. awarie produktów Bic i Harley Davidson).
• Wprowadź Program Sponsorowania Przez Kadrę Kierowniczą: Przypisz każdemu z Twoich czołowych dyrektorów (na poziomie wiceprezesa i wyżej) maksymalnie 20 kluczowych klientów. Klienci ci powinni mieć bezpośrednie dane kontaktowe dyrektora, aby klient na wysokim szczeblu nigdy nie musiał dzwonić na ogólną linię pomocy. Jak stwierdziła firma Enable, “rozmawiaj z dużymi klientami dwa razy w tygodniu przez pierwszy rok, abyś był proaktywny, a nie reaktywny. Twoim ostatecznym celem nie jest wdrożenie, lecz przyjęcie. To buduje głębokie, osobiste relacje, które sprzyjają zaufaniu, jednocześnie zapewniając szybkie rozwiązywanie problemów.”
• Pomóż Klientom Zostać Liderami Opinii: Współpracuj z klientami, aby publikować szczegółowe, wspólnie oznakowane studiów przypadków o tym, jak Twój produkt zmienił ich biznes. Zapewnij im możliwość wystąpienia na swoich konferencjach i udostępnij ich referencje analitykom. Dzięki temu dobrze wyglądają i budujesz swoją reputację poprzez potężne potwierdzenie od stron trzecich.