Jak zdefiniować i zorganizować swoje strumienie przychodów SaaS
Aby zwiększyć Roczne Przychody Cykliczne (ARR) i poprawić wycenę biznesową, a Oprogramowanie jako usługa (SaaS) firma musi posiadać odrębne strumienie przychodów SaaS. Dokładność sprawozdawczości finansowej określa, jak dobrze zdefiniowane są strumienie przychodów SaaS. Może to wpłynąć na Wskaźniki SaaS takie jak wskaźnik retencji przychodów netto (NRR), a także wpłynąć na wyceny inwestorskie.
Ten przewodnik przedstawia proces kategoryzowania i zarządzania źródłami przychodów w ramach modelu przychodów SaaS. Kroki te są powiązane z przejrzystością finansową oraz potencjałem dla zrównoważonego, skalowalnego wzrostu, choć wyniki mogą się różnić.
Rozpocznij od rdzenia: Przychody z subskrypcji
Przychody z subskrypcji są najważniejszą częścią Twojego modelu przychodów SaaS. Ten strumień przychodów reprezentuje cykliczne opłaty, które użytkownicy uiszczają za dostęp do Twojego podstawowego oprogramowania. Ponieważ są one przewidywalne i zazwyczaj wysoko marżowe, przychody z subskrypcji stanowią podstawę Twojego ARR i kluczowy element wyceny Twojej firmy. Pamiętaj, Twój strumień przychodów SaaS musi być bezwzględnie oddzielony od wszystkich innych.
Wszystkie przychody generowane z umów terminowych (miesięcznych, kwartalnych lub rocznych) z dostępu do podstawowego oprogramowania i organizuj je w unikalnej księdze finansowej zwanej Przychody z subskrypcji. Obejmuje to przychody ze wszystkich progów cenowych, takich jak plany Basic, Professional i Enterprise. Jeśli Twoje umowy obejmują kilkuletnie ramy czasowe, zgłaszaj je oddzielnie od planów miesięcznych. Zauważ również, że te przewidywalne strumień przychodów SaaS są kojarzone z wyższymi wskaźnikami wyceny przez inwestorów.
Prezentując dane finansowe, organizuj przychody według głównych linii produktów (np. “Marketing Hub” w porównaniu do “Sales Hub”). Pomaga to analizować wydajność i marże każdej podstawowej oferty indywidualnie.
|
Przykładowa firma |
Funkcja subskrypcji |
Szczegóły |
|
Microsoft 365 |
Dostęp warstwowy (Plany E3, E5) |
Ustalanie wyższych opłat miesięcznych za zaawansowane funkcje, takie jak zautomatyzowane kontrole zgodności i narzędzia do zapobiegania utracie danych. |
|
Figma |
Plany Profesjonalne/Organizacyjne |
Opłaty za stanowisko edytora za współpracę, historię wersji i nieograniczony dostęp do pamięci masowej plików. |
|
Hubspot |
Poziomy Marketing Hub |
Koszty oparte na wolumenie kontaktów i opcjach automatyzacji przepływów pracy, takich jak ocena leadów i spersonalizowane pulpity raportowania. |
MemberVault, oprogramowanie do tworzenia kursów, czerpie swoje podstawowe Przychody z subskrypcji przychody ze swoich płatnych planów Base i Pro. Dochód ten jest rozpoznawany w okresie obowiązywania umowy (roczna opłata jest księgowana miesięcznie przez 12 miesięcy, zgodnie z ASC 606/IFRS 15 Rozpoznanie przychodu standardami).
Nie włączaj opłat jednorazowych (takich jak opłaty za wdrożenie) ani opłat za nadmierne użycie do tej kategorii. Mieszanie tych strumieni zawyży raportowany ARR i może wpłynąć na wskaźniki takie jak Utrzymanie przychodów brutto (GRR), który jest obliczany na podstawie cyklicznych stałych opłat.
Kluczowe wskaźniki do monitorowania strumieni przychodów SaaS:
- ARR/MRR: Optymalny wskaźnik dla wyceny SaaS.
- GRR: Procent cyklicznego przychodu utrzymanego z istniejącej bazy klientów, z wyłączeniem ekspansji.
- Retencja Przychodu Netto (NRR): Uwzględnia ekspansję, kontrakcję i odpływ; szybko rozwijające się firmy SaaS dążą do NRR powyżej 120%.
Platforma PayPro Global została stworzona, aby zarządzać subskrypcjami, w tym takie funkcje jak cykliczne rozliczanie, różne opcje cenowe, kwestie podatkowe i transakcje w różnych walutach. Zapewnia to dokładne i zgodne z przepisami przetwarzanie Twoich podstawowych strumieni przychodów SaaS.
Darmowa Lista Kontrolna Strumieni Przychodów SaaS
Lista kontrolna, która pomoże Ci łatwo zorganizować i usprawnić cały Twój model przychodów SaaS, aby osiągnąć lepsze raportowanie finansowe i zrównoważony wzrost.
-
Zidentyfikuj swoje podstawowe przychody z subskrypcji
-
Rozróżnij przychody zmienne i z usług
-
Zoptymalizuj wszystkie 5 kategorii przychodów
-
Zapewnij dokładne raportowanie finansowe
Opisz opłaty oparte na zużyciu: Przychody zmienne
Zmienne przychody są generowane, gdy płatności klientów wahają się w zależności od zużycia lub wolumenu transakcji. Ten strumień przychodów SaaS wpływa na postrzegane przez kupującego pojęcie sukcesu i wykorzystanie platformy. Należy to mierzyć oddzielnie, ponieważ ma inne marże brutto i charakterystykę przewidywalności niż stałe subskrypcje w ramach modelu przychodów SaaS.
Utwórz konto księgi głównej o nazwie Zmienne Przychody dla wszystkich zmiennych przychodów bezpośrednio związanych ze zużyciem, przetwarzaniem lub użytkowaniem.
- Obejmuje to opłaty takie jak dodatkowe opłaty za przekroczenie limitów progowych (np. dodatkowe wywołania API lub pamięć masowa), opłaty za transakcję i ceny oparte na wolumenie. Odpowiada to Cennik uzależniony od wykorzystania modele.
Pytanie: Czy koszt generowania tego przychodu jest bezpośrednio związany z wykorzystaniem przez klienta, na przykład kosztami przetwarzania w chmurze, opłatami dla stron trzecich?
Jeśli odpowiedź brzmi tak, ten strumień wymaga własnego marża brutto śledzenia.
|
Przykładowa firma |
Funkcja Zmiennych Przychodów |
Szczegóły |
|
Twilio |
Opłaty za wiadomość/za minutę |
Pobieranie od klientów niewielkiej opłaty za każdy segment SMS lub minutę połączenia głosowego użytego za pośrednictwem ich API. |
|
Amazon Web Services (AWS) |
Wypływ danych/Czas obliczeniowy |
Fakturowanie klientów na podstawie gigabajtów danych przesłanych z chmury lub czasu obliczeniowego wykorzystanego przez funkcje bezserwerowe. |
|
Opłaty za platformę handlową |
Opłaty za przetwarzanie transakcji |
Pobieranie niewielkiego procentu od każdej sprzedaży przetworzonej przez sprzedawców zewnętrznych na Twojej platformie w celu pokrycia kosztów przetwarzania płatności. |
|
SendGrid |
Przekroczenie wolumenu e-maili |
Naliczanie stałej stawki za każde 1000 wysłanych e-maili, gdy klient przekroczy miesięczny limit wysyłki e-maili w swoim planie. |
Kluczowe wskaźniki:
- Marża brutto od przychodów zmiennych: Niezbędne do zapewnienia rentowności, ponieważ te modele zazwyczaj mają wyższe koszty bezpośrednie niż stałe subskrypcje.
- Elastyczność klienta: Pokazuje, jak użycie przez klienta rośnie lub maleje w odpowiedzi na zmiany cen.
Firmy takie jak OpenAI wykorzystują swój dostęp do API poprzez naliczanie opłat deweloperom w zależności od liczby zapytań lub wykorzystanych tokenów. Jest to kluczowa część współczesnego modelu przychodów SaaS.
Jeśli używasz modelu subskrypcji z dodatkowymi opłatami za przekroczenia, nadwyżka jest przypisywana do Zmienne Przychody konta. Jeśli nie zostanie to wykonane poprawnie, uzyskasz mniej precyzyjne zrozumienie Przychody z subskrypcji przewidywalności.
Platforma PayPro zapewnia narzędzia do zarządzania różnymi modelami cenowymi, w tym zarówno jednorazowe opłaty, jak i cykliczne subskrypcje.
Darmowa Lista Kontrolna Strumieni Przychodów SaaS
Lista kontrolna, która pomoże Ci łatwo zorganizować i usprawnić cały Twój model przychodów SaaS, aby osiągnąć lepsze raportowanie finansowe i zrównoważony wzrost.
-
Zidentyfikuj swoje podstawowe przychody z subskrypcji
-
Rozróżnij przychody zmienne i z usług
-
Zoptymalizuj wszystkie 5 kategorii przychodów
-
Zapewnij dokładne raportowanie finansowe
Wdrożenie i szkolenie: Przychody z usług
Przychody z usług obejmują jednorazowe, niepowtarzające się opłaty za dobra cyfrowe. To strumień przychodów SaaS jest kluczowym elementem w sprzedaży wysokowartościowych płatnych kursów lub infoproduktów oraz jednorazowych dodatków do oprogramowania, które są unikalne w stosunku do podstawowej subskrypcji. to nie obejmuje żadnych konsultacji personalnych ani opłat za usługi.
Wszystkie opłaty za jednorazowe dobra cyfrowe (infoprodukty, szablony, jednorazowe licencje) należy umieścić w odrębnej, wydzielonej kategorii – Przychody z Usług, która obejmuje
- cyfrowe materiały edukacyjne,
- gotowe pakiety zasobów,
- oraz zautomatyzowane opłaty za egzaminy certyfikacyjne,
wspierając rozwój Twoich strumieni przychodów SaaS.
|
Przykładowa firma |
Przykład produktu cyfrowego |
Szczegóły |
|
ClickFunnels |
Ebooki, Programy Cyfrowe i Wyzwania |
Sprzedaż wartościowych, jednorazowo kupowanych kursów cyfrowych (infoproduktów) skoncentrowanych na mistrzostwie w marketingu, z wykorzystaniem ich platformy. |
|
Wtyczki WordPress |
Dodatki Premium z Jednorazową Licencją |
Sprzedaż jednorazowej licencji na bogato wyposażoną, złożoną wtyczkę (np. zaawansowane narzędzie SEO), którą użytkownicy instalują samodzielnie. |
|
Szablony/Zestawy Oprogramowania |
Gotowe Pakiety Aktywów Cyfrowych |
Sprzedaż wyspecjalizowanych plików projektowych, gotowych szablonów stron internetowych lub złożonych zestawów do automatyzacji przepływu pracy za jednorazową opłatą. |
|
Programy Certyfikacyjne |
Opłata za Cyfrowy Egzamin Certyfikacyjny |
Pobieranie jednorazowej opłaty za oficjalny, zautomatyzowany egzamin certyfikacyjny w celu udowodnienia biegłości w obsłudze oprogramowania. |
Kluczowe wskaźniki:
- Marża Brutto z Usług: Niezbędne do śledzenia rentowności, ponieważ marże te są często niższe niż czyste marże SaaS ze względu na koszty tworzenia treści.
- Załącznik Współczynnik: Odsetek nowych klientów, którzy kupują pakiet produktów cyfrowych (np. szablony premium).
ClickFunnels uzyskuje część przychodów z Usług ze sprzedaży kursów cyfrowych, certyfikatów i infoproduktów związanych z ich oprogramowaniem. To strumień przychodów SaaS jest rozpoznawane w momencie sprzedaży i dostawy.
Jeśli Usługi Przychody konsekwentnie przekracza 15–20% Twoich całkowitych przychodów, inwestorzy mogą postrzegać firmę jako firmę usługową, a nie skalowalną firmę produktową. Zazwyczaj skutkuje to niższym mnożnikiem wyceny.
Darmowa Lista Kontrolna Strumieni Przychodów SaaS
Lista kontrolna, która pomoże Ci łatwo zorganizować i usprawnić cały Twój model przychodów SaaS, aby osiągnąć lepsze raportowanie finansowe i zrównoważony wzrost.
-
Zidentyfikuj swoje podstawowe przychody z subskrypcji
-
Rozróżnij przychody zmienne i z usług
-
Zoptymalizuj wszystkie 5 kategorii przychodów
-
Zapewnij dokładne raportowanie finansowe
Określ cykliczne usługi oparte na zaangażowaniu ludzi: Przychody z usług zarządzanych
Z naciskiem na towary cyfrowe, ten strumień przychodów SaaS ma na celu pozyskiwanie cyklicznych cyfrowych dodatków i modułów premium, które wzmacniają podstawową funkcjonalność produktu bez żadnego wsparcia manualnego. Pozwala to na oddzielenie stałych przychodów cyklicznych od tych, które nie są podstawową subskrypcją oprogramowania.
Utwórz oddzielne konto dla cyklicznych cyfrowych dodatków: Przychody z usług zarządzanych. Obejmuje to:
- oferowanie modułów funkcji premium,
- zautomatyzowane narzędzia do zarządzania zgodnością,
- lub gwarantowane zwiększone limity pojemności.
Te przychody są przewidywane, ale różnią się od podstawowych przychodów z subskrypcji w ramach Twojego modelu przychodów SaaS.
|
Przykładowa firma |
Cykliczny dodatek cyfrowy |
Szczegóły |
|
Shopify |
Dodatki do subskrypcji (np. zaawansowane raportowanie) |
Sprzedaż cyklicznego dostępu do specjalistycznych narzędzi do raportowania lub śledzenia zapasów, które nie są uwzględnione w planie podstawowym. |
|
Grammarly |
Zaawansowane moduły funkcji |
Oferowanie dostępu premium, cyklicznego, do funkcji takich jak wykrywanie plagiatu lub sugestie tonu, dodanych do bezpłatnej usługi podstawowej. |
|
Zwiększenie limitu zapytań API |
Cykliczne rozszerzenie API |
Pobieranie dodatkowej opłaty miesięcznej za gwarantowane, stałe zwiększenie liczby dostępnych dla użytkownika wywołań API. |
|
Rozszerzenia przestrzeni dyskowej |
Miesięczny przydział przestrzeni dyskowej |
Pobieranie stałej, cyklicznie odnawialnej opłaty za zwiększenie przydzielonej pojemności pamięci w chmurze ponad podstawowy limit subskrypcji. |
Kluczowe wskaźniki do monitorowania:
- Marża brutto z usług zarządzanych: Mierzy rentowność powtarzających się dochodów cyfrowych.
- Udział procentowy w przychodach: Aby usługi zarządzane nie przyćmiły podstawowych przychodów z modelu subskrypcji SaaS.
Dzięki naszej platformie możesz kontrolować złożone modele cenowe dla płatności jednorazowych, dodatków, sprzedaż dodatkowa, sprzedaż krzyżową, a także subskrypcje oparte na użytkowaniu.
Mierz Marżę brutto z usług zarządzanych uważnie, aby zapewnić, że powtarzające się funkcje są rentowne i zapewniają wysoką wartość w stosunku do powtarzających się kosztów.
Darmowa Lista Kontrolna Strumieni Przychodów SaaS
Lista kontrolna, która pomoże Ci łatwo zorganizować i usprawnić cały Twój model przychodów SaaS, aby osiągnąć lepsze raportowanie finansowe i zrównoważony wzrost.
-
Zidentyfikuj swoje podstawowe przychody z subskrypcji
-
Rozróżnij przychody zmienne i z usług
-
Zoptymalizuj wszystkie 5 kategorii przychodów
-
Zapewnij dokładne raportowanie finansowe
Dopracuj przychody dodatkowe: Inne strumienie przychodów
Inne przychody są postrzegane jako różnorodne przychody, które nie są włączone do głównych strumieni. Są to zazwyczaj strumienie przychodów niezwiązane z własnością intelektualną, które zwiększają ogólną rentowność i uzupełniają ogólny modelu przychodów SaaS.
Pogrupuj wszystkie pozostałe przychody niepodstawowe, niezwiązane z własnością intelektualną, w Inne przychody.
Obejmuje to prowizje afiliacyjne, przychody z reklam, sprzedaż biletów na wydarzenia (konferencje dla użytkowników), odsprzedaż subskrypcji cyfrowych i dochody z działań odzyskiwania przychodów. Wszystko to wpływa na ogólny strumieni przychodów SaaS.
Webflow prowadzi program partnerski, w którym partnerzy otrzymują prowizję (np. 50% przez pierwsze 12 miesięcy subskrypcji poleconej osoby). Ta finansowa zachęta ma na celu wpłynąć na zachowanie partnerów w zakresie pozyskiwania nowych klientów. Dochód ten jest śledzony jako prowizja partnerska w ramach Innych Przychodów.
|
Przykładowy strumień |
Szczegóły |
|
Prowizje afiliacyjne |
Otrzymywanie opłaty za polecenie od innej firmy programistycznej, gdy użytkownik rejestruje się za pośrednictwem linku na Twojej platformie. |
|
Opłaty za marketplace (cyfrowe) |
Pobieranie niewielkiej opłaty procentowej od deweloperów, którzy sprzedają swoje szablony cyfrowe lub integracji za pośrednictwem Twojego marketplace'u w aplikacji. |
|
Odprzedaż subskrypcji cyfrowych |
Sprzedaż pakietowej subskrypcji uzupełniającej, zewnętrznej oprogramowanie po zawyżonej cenie. |
|
Dochód z odzyskiwania przychodów |
Przychody skutecznie odzyskane od użytkowników, których metody płatności początkowo zawiodły, dzięki zautomatyzowanym działaniom zarządzania ponagleniami płatności. |
Chociaż te strumienie mogą nie mieć wpływu na ARR, śledzenie ich Udział w przychodach % jest kluczowe dla zrozumienia ich wpływu na ogólną rentowność.
Kluczowe metryki dla innych strumieni przychodów:
- Wkład do marży partnerskiej: Śledzi rentowność po wypłaceniu prowizji partnerom.
- LTV klientów z polecenia: Mierzy, czy klienci z afiliacji mają podobną wartość długoterminową jak klienci bezpośredni.
Platforma jest wyposażona w funkcje zarządzania afiliacjami dla maksymalizacji dodatkowych przychodów. Dedykowane narzędzia, takie jak Odzyskiwanie przychodów (zarządzanie windykacją), aktywnie konwertują nieudane płatności, zapewniając utrzymanie ciężko wypracowanych przychodów cyklicznych.
Wniosek
Aby zwiększyć ARR i poprawić przejrzystość finansową, założyciele firm SaaS muszą dokładnie zdefiniować i uporządkować swoje strumienie przychodów SaaS. Wymaga to systematycznego oddzielenia podstawowych, wysokomarżowych Przychodów z Subskrypcji od Przychodów Zmiennych (opłaty za użytkowanie), jednorazowych Przychodów z Usług (wdrożenie/prace niestandardowe) oraz niskomarżowych dochodów z Usług Zarządzanych.
Poprzez staranne klasyfikowanie tych strumieni przychodów SaaS, firma SaaS uzyskuje niezbędne informacje do śledzenia ważnych Wskaźniki SaaS, prognozować przychód i osiągnąć wyższą wycenę poprzez wykazanie przewidywalnego, skalowalnego wzrostu.
FAQ
-
Najbardziej przekonujący jest Przychód z subskrypcji, ponieważ jest on powtarzalny i przewidywalny, stanowiąc podstawę Twoich Rocznych Powtarzalnych Przychodów (ARR). Ponadto, inwestorzy najbardziej cenią sobie czystą i niezawodną bazę subskrypcyjną.
-
Tę taktykę sugeruje się, ponieważ Zmienny Przychód (opłaty za użytkowanie) nie jest tak przewidywalny jak Twój strumień subskrypcji i wiąże się z innymi kosztami bezpośrednimi niż stałe subskrypcje.
Utrzymywanie ich niezależności zapobiega zawyżaniu raportowanego ARR i dokładniej przewiduje obliczenia marży brutto.
-
Przykładami niepowtarzalnych strumieni przychodów są przychody z usług (jednorazowe opłaty za wdrożenie), niestandardowe prace integracyjne, onboarding premium koszty oraz cyfrowe kursy/certyfikaty na sprzedaż.
-
NRR mierzy wzrost finansowy z bieżącej bazy klientów, który obejmuje przychody z ekspansji pochodzące z upselli (wyższe pakiety/poziomy) i cross-selli (dodatki lub opłaty za użytkowanie).
Jasne przypisanie tych strumieni zapewni dokładność we wszystkich mierzonych wskaźnikach.
-
Tak, model hybrydowy jest bardzo skuteczny. Wiele firm SaaS pobiera podstawową opłatę subskrypcyjną plus dodatkową opłatę za przekroczenie zużycia (Zmienne Przychody). Tworzy to przewidywalny podstawowy dochód, jednocześnie dopasowując koszty do konsumpcji o wysokiej wartości.
Gotowy do rozpoczęcia?
Byliśmy tam, gdzie Ty jesteś. Podzielmy się naszym 19-letnim doświadczeniem i sprawmy, by Twoje globalne marzenia stały się rzeczywistością.
Polski 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Română 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어