Jak wdrożyć wycenę koszt plus do Twojej firmy SaaS
Aby wprowadzić metodę ustalania cen koszt plus marża (cost-plus pricing) w firmie SaaS, potrzebujesz jasnej, efektywnej strategii kalkulowania kosztów, a następnie dodania marży zysku opartej na Twoich celach. Jest to ważne, aby zapewnić, że cena pokrywa wydatki i generuje zysk, odzwierciedlając kondycję finansową firmy.
Ten przewodnik przedstawia proces tworzenia i stosowania modelu cenowego koszt plus marża, który może być istotny dla określenia ceny Twojego produktu.
Oblicz i skategoryzuj całkowite koszty dla Twojego produktu SaaS
Pierwszym krokiem jest stworzenie listy kosztów związanych z dostarczaniem Twojego oprogramowania pojedynczym użytkownikom lub jednostkom w określonym czasie (np. miesięcznie lub rocznie). Stanowi to podstawę dla Wycena SaaS koszt plus strategii.
Następnie przeanalizuj każdą aktywność Twojego SaaS produktu, aby zidentyfikować i określić każdy wydatek. Przydziel koszty do następujących kategorii:
|
Kategoria kosztów |
Opis & Przykłady (Kontekst SaaS) |
Metoda alokacji kosztów |
|
Koszty bezpośrednie (COGS) |
Koszty bezpośrednio związane z dostarczaniem produktu/obsługą użytkownika. |
Podziel całkowity koszt przez liczbę użytkowników lub transakcji. |
|
Hosting i infrastruktura: Opłaty AWS/Azure/GCP, usługi baz danych, CDN. |
||
|
Bezpośrednie koszty pracy: Wynagrodzenia dla wsparcia klienta L1/L2, DevOps do utrzymania. |
||
|
Interfejsy API/Licencje stron trzecich: Koszt zewnętrznych narzędzi wymaganych do podstawowej funkcji produktu (np. opłaty za przetwarzanie płatności, koszty bramki SMS). |
||
|
Amortyzowane koszty rozwoju |
Początkowe wydatki kapitałowe rozłożone na przewidywany okres użytkowania produktu. |
Podziel całkowity koszt B+R przez przewidywaną liczbę użytkownikomiesięcy w ciągu 3-5 lat (np. 36 miesięcy). |
|
Wynagrodzenia B+R: Wynagrodzenia deweloperów, menedżerów produktu i projektantów. |
||
|
Koszty ogólne (Koszty stałe) |
Konieczne koszty, które nie zmieniają się wraz z wolumenem produkcji. |
Przydziel proporcjonalny udział (np. na podstawie liczby pracowników lub procentu przychodów) do konkretnego produktu/jednostki. |
|
Wynagrodzenia administracyjne: HR, Finanse, Kadra zarządzająca. |
||
|
Czynsz za biuro, media, ubezpieczenie. |
||
|
Koszty zmienne |
Koszty, które wahają się w zależności od wolumenu wykorzystania lub sprzedaży. |
Bezpośrednio śledzone i obliczane na jednostkę lub transakcję. |
|
Prowizje od sprzedaży. |
||
|
Marketing & Koszty pozyskania klienta (CAC): Chociaż czasami przedstawiane jako stały koszt ogólny, koszt pozyskania klienta powinien być uwzględniony w koszcie jednostkowym, ponieważ decyduje o rentowności. |
“CloudBoost” określa swoje koszty za użytkownika miesięcznie w ten sposób:
- Koszty bezpośrednie: Bezpośrednie wydatki, takie jak hosting, obsługa klienta i opłaty za płatności, wynoszą 35.00 USD.
- Amortyzowane koszty rozwoju: Początkowy koszt badań i rozwoju (R&D) w wysokości 1 miliona USD został rozłożony na 3 lata, prognozując 5000 wszystkich użytkowników. Dodaje to średnio 11.11 USD na użytkownika miesięcznie.
- Przydzielone koszty ogólne: które nie są bezpośrednio związane z produktem, takie jak czynsz i wynagrodzenia administracyjne, dodając 8.89 USD.
Sumując wszystkie te koszty, całkowity koszt na użytkownika/miesiąc (TC) dla CloudBoost wynosi 55.00 USD.
Precyzyjna alokacja kosztów jest największym wyzwaniem. W SaaS, koszty są współdzielone (np. jeden serwer obsługuje wiele usług). Aby zapewnić dokładny obraz rzeczywistego kosztu jednostkowego, możesz użyć Rachunek Kosztów Działań (ABC)—gdzie przypisujesz koszty do działań, a następnie do produktów na podstawie ich wykorzystania tych działań.
Wyzwanie efektywnego zarządzania kosztami polega na właściwym alokowaniu kosztów, szczególnie w SaaS, gdzie koszty są alokowane wielofunkcyjnie (na przykład jeden serwer obsługuje kilka usług). Aby uzyskać dokładne odzwierciedlenie rzeczywistego kosztu, Rachunek Kosztów Działań (ABC) należy zastosować podejście, w którym koszty są przypisywane do działań, a następnie do produktów na podstawie wykorzystania tych działań.
Darmowa lista kontrolna strategii cenowej opartej na kosztach plus marża dla SaaS
Dowiedz się, jak obliczyć cenę koszt plus marża, zapewnić zysk i zweryfikować swoją pozycję na rynku.
-
Szczegółowe zestawienie kosztów krok po kroku
-
Przewodnik po ustalaniu marży zysku
-
Wskazówki do analizy konkurencji
-
Czynniki do przeglądu i korekty
Zdefiniuj i sformalizuj pożądany procent narzutu zysku
Zdecyduj o marży zysku którą Twoja firma dąży do osiągnięcia ponad całkowite koszty. Ta marża jest ustalana jako procent narzutu.
the marży zysku którą Twoja firma dąży do osiągnięcia ponad całkowite koszty, powinna być ustalana jako procent narzutu.
Określ konkretny procent marży w oparciu o cele finansowe, pozycjonowanie na rynku i oczekiwania interesariuszy.
Niższa marża (np. 15-20%) może być opcją, jeśli Twoja firma jest startupu nastawiona na szybki rozwój i udział w rynku. Wyższy zakres (np. 30-50%) może być celem dla dojrzałych, rentownych firm z silną pozycją obronną. Zgodnie ze standardowymi wskaźnikami branżowymi, marża brutto na poziomie 70-80% (co bezpośrednio odnosi się do COGS) jest celem wielu uznanych B2B SaaS firmach. Jednakże, dla podejścia opartego na całkowitym koszcie (które obejmuje wszystkie koszty ogólne), marża zysku netto w wysokości 20-30% jest często zakładana.
Wzór do określenia procentu narzutu to:
| Procent Narzutu = (Pożądany Zysk / Całkowity Koszt) x 100 |
Weźmy CloudBoost jako przykład. Jego koszt wynosi 55,00 USD za jednostkę. Dąży on do 35% marży ponad koszt, co potencjalnie mogłoby sfinansować ulepszenia oprogramowania.
Sprawdź swój Koszt Pozyskania Klienta (CAC) oraz Wartość Życiowa Klienta (LTV). A strategia cenowa koszt plus powinno zapewnić, że Twój LTV jest znacząco większy niż Twój CAC. Jeśli Twoja docelowa marża (np. 20%) skutkuje ceną, w której LTV/CAC jest mniejsze niż standardowy zdrowy wskaźnik 3:1, Twoja marża jest prawdopodobnie zbyt niska lub Twój CAC jest zbyt wysoki.
Darmowa lista kontrolna strategii cenowej opartej na kosztach plus marża dla SaaS
Dowiedz się, jak obliczyć cenę koszt plus marża, zapewnić zysk i zweryfikować swoją pozycję na rynku.
-
Szczegółowe zestawienie kosztów krok po kroku
-
Przewodnik po ustalaniu marży zysku
-
Wskazówki do analizy konkurencji
-
Czynniki do przeglądu i korekty
Oblicz cenę sprzedaży, stosując Cost-Plus Pricing
Gdy znasz już całkowity koszt, zastosuj do niego pożądany procent zysku (marżę).
Użyj tej prostej formuły Cost-Plus Pricing:
| Cena Sprzedaży = Całkowity Koszt + (Całkowity Koszt x Procent Marży) |
Użyjemy 35% celu zysku (narzutu) z całkowitym kosztem CloudBoost:
- Całkowity koszt to 55 $
- Cel zysku (35%) -> 0.35;
Obliczmy kwotę zysku = 55,00 $ x 0,35 = 19,25 $
A teraz cena sprzedaży = 55,00 $ + 19,25 $ = 74,25 $
Ostateczna obliczona cena to 74,25 $ za użytkownika miesięcznie. W ten sposób zapewniają, że CloudBoost pokrywa wszystkie swoje koszty i osiąga cel 35% zysku.
Jeśli Twoja firma SaaS potrzebuje niezawodnej platformy, która może usprawnić i zautomatyzować rozliczenia, Subskrypcje, kalkulacja i rozliczenia podatkowe, procesy płatności globalnie, korzystaj z kompleksowej platformy PayPro Global. Wspiera złożone modele cenowe dla firm SaaS, w tym koszt plus, warstwowy, i modele oparte na użyciu.
Darmowa lista kontrolna strategii cenowej opartej na kosztach plus marża dla SaaS
Dowiedz się, jak obliczyć cenę koszt plus marża, zapewnić zysk i zweryfikować swoją pozycję na rynku.
-
Szczegółowe zestawienie kosztów krok po kroku
-
Przewodnik po ustalaniu marży zysku
-
Wskazówki do analizy konkurencji
-
Czynniki do przeglądu i korekty
Zweryfikuj obliczoną cenę w odniesieniu do wartości rynkowej i cen konkurencji
Strategia cenowa koszt plus polega na dodaniu marży zysku do kosztu towarów, co czyni ją procesem wewnętrznym. Jednakże rynek decyduje o faktycznej cenie, jaką płacą klienci. Ta strategia integruje podejścia konkurencyjne i podejścia oparte na wartości.
Przeprowadź analizę konkurencji oraz analizę gotowości klienta do zapłaty:
|
Scenariusz |
Zalecana Strategia |
Uzasadnienie |
|
Nowy Rynek/Wysoka Dyferencjacja |
Ceny oparte na wartości (Hybrydowy) |
Twoja wartość znacznie przewyższa niskie koszty bazowe SaaS; czyste naliczanie kosztów sprawia, że tracisz potencjalne zyski. |
|
Urynkowiony/Wysoka Konkurencja |
Konkurencyjne ceny (Hybrydowy) |
Należy dostosować do konkurencji; naliczanie kosztów to kontrola rozsądku, aby upewnić się, że nie sprzedajesz ze stratą. |
|
Start-up/Stabilne Koszty/Priorytet Finansowania |
Naliczanie Kosztów (Początkowe) |
Najłatwiejsze do uzasadnienia inwestorom: “Pokrywamy wszystkie koszty i osiągamy 20% zysku.” Zapewnia wyraźną stabilność finansową. |
|
Długoterminowy/Dojrzały Produkt |
Wycena wartościowa + Koszt plus (Hybrydowa) |
Wykorzystaj wycenę 'koszt plus', aby ustalić cenę minimalną, a wycenę 'opartą na wartości', aby ustalić cenę maksymalną, maksymalizując przychody. |
Jeśli obliczona cena 74,25 $ jest wyższa niż to, co inni konkurenci oferują za podobny produkt, który wynosi około 65,00 $, możesz rozważyć następujące działania: (a) obniżenie ceny (co oznacza poświęcenie zysku), (b) zwiększenie wartości produktu (przejście w kierunku wyceny opartej na wartości) lub (c) poprawienie efektywności działań marketingowych i sprzedażowych.
Wskazówka: Wykorzystaj Ceny wielopoziomowe aby zmaksymalizować zysk: zastosuj strategia cenowa koszt plus do poziomu podstawowego/najniższego, a następnie zastosuj Wycena oparta na wartości do poziomów premium, gdzie różnica w kosztach jest minimalna, ale postrzegana wartość dla klienta jest wysoka.
Darmowa lista kontrolna strategii cenowej opartej na kosztach plus marża dla SaaS
Dowiedz się, jak obliczyć cenę koszt plus marża, zapewnić zysk i zweryfikować swoją pozycję na rynku.
-
Szczegółowe zestawienie kosztów krok po kroku
-
Przewodnik po ustalaniu marży zysku
-
Wskazówki do analizy konkurencji
-
Czynniki do przeglądu i korekty
Wdróż Systematyczny Cykl Przeglądów i Dostosowań
Koszty SaaS często podążają za nieliniowym wzorcem. W miarę powiększania się bazy klientów, koszt związany z każdym użytkownikiem może znacząco się zmieniać. Jeśli model cenowy nie jest elastyczny, może nie odzwierciedlać dokładnie wynikających z tego korzyści skali, dlatego konieczne jest wprowadzenie obowiązkowego przeglądu cen w cyklu kwartalnym lub półrocznym.
Kiedy przeglądać swoją cenę? Ważne jest, aby natychmiast sprawdzić swoje ceny, gdy zajdą pewne zdarzenia. Oto główne czynniki, które powinny skłonić Cię do przeglądu cennika:
- Jeśli zauważysz zmianę w kosztach kluczowego dostawcy, na przykład wahania większe niż 10%
- Kiedy osiągniesz znaczną liczbę użytkowników (na przykład przejście z 1000 do 10 000 użytkowników), koszt rozwoju usługi i hostingu na użytkownika może się zmienić;
- Jeśli główny konkurent wchodzi lub opuszcza rynek, albo znacząco zmienia swoje ceny.
Śledzenie metryk
Monitoruj swoje Marża zysku brutto oraz Marża zysku netto w stosunku do celu ustalonego w Kroku 2. Jeśli marża zysku netto konsekwentnie przekracza 35%, może to być okazja do podniesienia ceny (jeśli uważasz, że sprzedajesz za tanio) lub zainwestowania dodatkowego zysku w nowe funkcje.
|
Metryka |
Cel |
Działanie, jeśli powyżej celu |
Działanie, gdy wynik poniżej celu |
|
Marża zysku netto |
35% |
Utrzymaj cenę/Zwiększ inwestycje w badania i rozwój. |
Przejrzyj koszty (Krok 1) lub Zwiększ cenę/narzut (Krok 3). |
|
Współczynnik LTV:CAC |
3:1 |
Zwiększ wydatki marketingowe (Skaluj wzrost). |
Przejrzyj cenę (Czy jest za niska?) lub Zmniejsz CAC. |
Wniosek
Podsumowując, strategia cenowa koszt plus zapewnia strukturę do odzyskiwania kosztów związanych z produktem SaaS. Proces obejmuje obliczanie wszystkich kosztów bezpośrednich i pośrednich, dodanie docelowego narzutu, a następnie ustalenie ceny sprzedaży przy użyciu formuły cenowej koszt plus. Metoda ta zapewnia stabilność i poczucie bezpieczeństwa.
Jednakże powinna być okresowo przeglądana wraz z innymi strategicznymi pozycjami, które są już na rynku i również reagują na stale zmieniający się rynek.
FAQ
-
Wzór to: Cena sprzedaży = Całkowity koszt + (Całkowity koszt × Procent narzutu). Upewnij się, że wszystkie koszty operacyjne są pokryte, aby zagwarantować określoną marżę zysku na każdej sprzedaży.
-
Metoda ta przede wszystkim uwzględnia czynniki wewnętrzne, które choć mogą odnosić się do cen konkurencji, percepcji wartości rynkowej czy progów płatności klientów, to nie obejmują ich w pełni.
Ponieważ oprogramowanie zazwyczaj wiąże się ze znacznymi kosztami początkowymi i niższymi późniejszymi wydatkami, samo zastosowanie kalkulacji koszt plus marża może nie zapewnić kompleksowej wyceny.
-
Musisz uwzględnić wszystkie swoje wydatki: rzeczy, które zmieniają się w zależności od użytkowania (takie jak hosting i wsparcie techniczne), stałe koszty biurowe (takie jak czynsz i wynagrodzenia menedżerów), opłaty transakcyjne oraz część początkowych kosztów rozwoju rozłożoną na każdego użytkownika.
Pominięcie kosztów stałych przy ustalaniu cen może mieć konsekwencje dla wyników finansowych.
-
Metoda ta może być stosowana przez nowe firmy lub te działające na rynkach o niewielkiej konkurencji i może wpłynąć na ich kondycję finansową. Ma ona na celu ułatwienie pokrycia kosztów i osiągnięcie minimalnych celów zysku na początkowych etapach.
Traktuj to jako ustalenie ceny minimalnej, która pomoże odzyskać początkową inwestycję, zanim przejdziesz do bardziej złożonych strategii cenowych, opartych na rzeczywistej wartości Twojego oprogramowania.
-
W miarę wzrostu bazy klientów, całkowite koszty będą maleć dzięki efektowi skali. Twoja strategia cenowa powinna być wystarczająco elastyczna, aby zwiększyć marżę zysku lub dostosować model cenowy.
-
Tak, ponieważ istnieje szansa, że zespół nie skupi się na poszukiwaniu opłacalnych metod, a zamiast tego poświęci zbyt wiele czasu na procesy wewnętrzne.
-
Wycena koszt-plus pomaga określić, czy Twoja cena wspiera zdrowy wskaźnik LTV:CAC (idealnie 3:1 lub wyżej). Cena musi być wystarczająco wysoka, aby pokryć CAC i COGS, jednocześnie zapewniając wystarczające LTV dla zrównoważonego wzrostu.
Ceny koszt plus marża (cost-plus pricing) są przydatne do określenia, czy Twoja cena pokrywa wszystkie koszty, w tym CAC i COGS, i pozostawia wystarczający zysk na rozwój. Cena musi być wystarczająco wysoka, aby pokryć wszystkie wydatki.
Gotowy do rozpoczęcia?
Byliśmy tam, gdzie Ty jesteś. Podzielmy się naszym 19-letnim doświadczeniem i sprawmy, by Twoje globalne marzenia stały się rzeczywistością.
Polski 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Română 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어