Jak prawidłowo stosować Grandfathering (starsze ceny)
Aby zastosować grandfathering (lub ceny dla dotychczasowych klientów) do swojej strategii cenowej, zacznij od analizy planów subskrypcji i wydatków subskrybentów.
Aby zapewnić długoterminowy sukces, jako firma SaaS, będziesz musiał w końcu dostosować swoje starsze modele cenowe do nowej wartości swojego oprogramowania. Oznacza to przejście od tradycyjnych modeli cenowych, gdzie wczesni użytkownicy pozostają przy przestarzałych stawkach, do modelu, który odzwierciedla najnowsze funkcje produktu i koszty operacyjne.
Ten przewodnik przeprowadzi Cię przez plan działania w celu zidentyfikowania, oceny i wdrożenia nowej strategii cenowej które równoważy potrzebę wzrostu przychodów, jednocześnie utrzymując zaufanie użytkowników.
Samoocena
Przed podjęciem działań ważne jest, aby najpierw zrozumieć finansowy i operacyjny wpływ Twojej obecnej bazy użytkowników. Będzie to wymagało ustalenia kosztu obsługi w porównaniu z faktycznymi przychodami generowanymi przez użytkowników korzystających z cen objętych klauzulą praw nabytych (starszych). Jeśli Twoja infrastruktura, koszty stron trzecich, API lub operacje wsparcia wzrosły, odkąd ci użytkownicy dołączyli, utrzymywanie ich przy starym modelu płatności może z czasem skutkować stratą netto na konto.
Po pierwsze, porównaj swój całkowity MRR od Twojej dotychczasowej kohorty w porównaniu z tym, ile ta sama grupa płaciłaby według bieżących stawek rynkowych. Użyj kalkulatora ARPU aby zobaczyć rozbieżność tak dokładnie, jak to możliwe.
Ponadto, określ, czy Twoi najstarsi użytkownicy otwierają więcej zgłoszeń do pomocy technicznej niż Twoi nowi użytkownicy, ponieważ użytkownicy objęci starszymi cennikami często są intensywnymi użytkownikami, którzy płacą najmniej, co oczywiście obciąża Twoje zasoby.
I wreszcie, nie zapomnij sprawdzić, czy użytkownicy dotychczasowi korzystają z Twoich kosztownych funkcji (takie jak kredyty AI lub przechowywanie danych), które nie były częścią ich pierwotnej umowy – zazwyczaj w tym miejscu luka wartości SaaS zaczyna się kształtować.
|
Dlaczego to ważne |
|
|
Marża Brutto na Użytkownika |
Pokazuje, czy użytkownik jest nadal rentowny po uwzględnieniu kosztów serwera i wsparcia. |
|
Wykorzystanie funkcji |
Identyfikuje, czy użytkownicy otrzymują „nową wartość” za „starą cenę”. |
|
Wiek Konta |
Określa głębokość relacji i potencjalne ryzyko utraty lojalności. |
Nie zakładaj, że wszyscy użytkownicy na starych warunkach to Twoi najbardziej lojalni klienci. Niektórzy mogą pozostawać po prostu dlatego, że cena jest tak niska, że nie zadali sobie trudu, aby zrezygnować, co tworzy segment użytkowników uwięzionych przez cenę, którzy nawet nie cenią rozwoju produktu.
Darmowa lista kontrolna zarządzania cenami dla obecnych klientów
Przeprowadź audyt swoich dotychczasowych cenników i przenieś użytkowników, stosując profesjonalną, wolną od ryzyka strategię.
-
Audyt zarządzania cenami dla obecnych klientów (samoocena)
-
Harmonogram komunikacji krok po kroku
-
Kroki rezygnacji z grandfatheringu
-
Metryki monitorowania po migracji
Segment
To może brzmieć surowo, ale nie wszyscy dotychczasowi klienci wymagają takiego samego traktowania. W 2015 roku oprogramowanie do śledzenia czasu Everhour odkryło, że ich cennik warstwowy powodował problemy, gdy użytkownicy przekraczali limity. Postanowili więc zastosować zasadę grandfatheringu dla istniejących kont, jednocześnie przenosząc nowych użytkowników na model rozliczeń za stanowisko. To zachowało zaufanie, jakie mieli u wczesnych użytkowników, jednocześnie zapewniając, że nowy wzrost odbywał się w zrównoważonym tempie.
- Grupuj według typu planu: Zidentyfikuj użytkowników korzystających z planów Beta, Founder lub przestarzałych planów Pro.
- Lub przez zaawansowanych użytkowników: Oddziel tych, którzy używają produktu codziennie, od tych, którzy nie logowali się od ponad 30 dni.
Możesz utrzymywać starą stawkę dla testerów Beta w nieskończoność w ramach podziękowania, ale przenieś wczesnych użytkowników Pro na nowy plan, ponieważ wymagają bezpieczeństwa na poziomie korporacyjnym aktualizacje.
Ale weź to pod uwagę: historyczne ceny należy traktować jako narzędzie do retencji.
Jeśli istnieje konkurent z wyższą/taką samą ceną, Twoi dotychczasowi użytkownicy są mniej skłonni do zmiany, ponieważ mają ofertę, której nie znajdą nigdzie indziej.
Darmowa lista kontrolna zarządzania cenami dla obecnych klientów
Przeprowadź audyt swoich dotychczasowych cenników i przenieś użytkowników, stosując profesjonalną, wolną od ryzyka strategię.
-
Audyt zarządzania cenami dla obecnych klientów (samoocena)
-
Harmonogram komunikacji krok po kroku
-
Kroki rezygnacji z grandfatheringu
-
Metryki monitorowania po migracji
Wybierz Metody Przejścia
Jeśli po audycie stwierdzisz, że utrzymywanie cen dla dotychczasowych klientów nie jest już strategiczne, nadszedł czas, aby wybrać ścieżkę przejścia. Istnieją trzy główne sposoby, w jakie możesz zmienić cennik SaaS nie powodując natychmiastowych problemów.
- Podejście: Okres karencji: Ogłoś podwyżkę cen swoim użytkownikom, ale przesuń datę jej wejścia w życie o 6 – 12 miesięcy dla obecnych użytkowników.
- Strategia Bramkowania Funkcjonalności: Zachowaj dla użytkownika jego obecną cenę, ale umieść nowe funkcje za Ceny wielopoziomowe. Wtedy użytkownicy, którzy chcą nowych narzędzi, mogą za nie zapłacić więcej.
- Model Rabatu Lojalnościowego: Przenieś wszystkich użytkowników na nową cenę, ale zastosuj stały rabat lojalnościowy (20% zniżki) jako kompromis i gest dobrej woli.
Jeśli zdecydujesz się usunąć dotychczasowe modele cenowe, zawsze oferuj opcję “down-sell”, aby złagodzić sytuację. Jeśli użytkownik złoży skargę, miej przygotowany plan z ograniczoną funkcjonalnością do zaoferowania, aby spróbować utrzymać zadowolenie klienta, zamiast stracić go na rzecz konkurencji i zwiększyć swoje wskaźnik rezygnacji.
Darmowa lista kontrolna zarządzania cenami dla obecnych klientów
Przeprowadź audyt swoich dotychczasowych cenników i przenieś użytkowników, stosując profesjonalną, wolną od ryzyka strategię.
-
Audyt zarządzania cenami dla obecnych klientów (samoocena)
-
Harmonogram komunikacji krok po kroku
-
Kroki rezygnacji z grandfatheringu
-
Metryki monitorowania po migracji
Zakomunikuj Zmianę
Przekonasz się, że komunikacja jest najbardziej delikatną częścią procesu. Wyraźnie wyjaśnij, że zmiana ceny wynika również ze zwiększenia wartości oprogramowania poprzez dodanie do niego nowych funkcji.
- Unikaj języka nacechowanego emocjami: Przedstaw konkretną, szczegółową listę ulepszeń wprowadzonych w infrastrukturze, bezpieczeństwie i funkcjonalnościach od momentu dołączenia użytkownika.
- Zapewnij odpowiednie wyprzedzenie: Poinformuj o zmianie z 30- do 60-dniowym wyprzedzeniem. Abonamentów rocznych powiadom 90 dni przed datą ich odnowienia.
- Wyjaśnij powody: Wyjaśniając, skup się na kosztach utrzymania usługi na najwyższym poziomie jakości. Opisz, w jaki sposób dodano nowe integracje lub znacznie poprawiono czas dostępności serwera. Podaj im wszystkie szczegóły, które pokażą, jak dzięki temu sprawy stają się dla nich łatwiejsze i lepsze.
“Aby nadal zapewniać 99,9% uptime i nowe integracje API, z których korzystasz, dostosowujemy nasze starsze plany do obecnych standardów usług, począwszy od 1 marca.”
Nasz zarządzania subskrypcjami Platforma pomaga zautomatyzować te procesy na podstawie segmentów użytkowników, umożliwiając ustawienie logiki rozliczeń, która automatycznie stosuje rabat dla stałych klientów lub uruchamia sekwencje e-maili, gdy okres karencji dobiega końca.
Darmowa lista kontrolna zarządzania cenami dla obecnych klientów
Przeprowadź audyt swoich dotychczasowych cenników i przenieś użytkowników, stosując profesjonalną, wolną od ryzyka strategię.
-
Audyt zarządzania cenami dla obecnych klientów (samoocena)
-
Harmonogram komunikacji krok po kroku
-
Kroki rezygnacji z grandfatheringu
-
Metryki monitorowania po migracji
Wykonaj Migrację Rozliczeń
Po zakończeniu okresu prolongaty wykorzystaj swój system rozliczeniowy do zautomatyzowania przejścia. Zapobiega to ręcznej pracy i masz pewność, że proporcjonalne kwoty są poprawnie naliczane. System powinien również zarządzać miejscami objętymi starszymi warunkami, tak aby istniejące miejsca pozostały w starej cenie, podczas gdy nowe miejsca będą rozliczane według bieżącej stawki.
- Użyj małej partii do testowania: Wprowadź zmianę ceny najpierw dla 5% dotychczasowych użytkowników, aby przetestować ją pod kątem błędów technicznych lub nieoczekiwanego odpływu klientów.
- Mierz nieudane transakcje: Wzrosty cen są znane z wywoływania alertów o oszustwach na kartach kredytowych, więc pamiętaj, aby uważnie obserwować swój zapobieganie oszustwom pulpit nawigacyjny przez 48 godzin po migracji.
Uważaj z dożywotnimi obietnicami: Jeśli powiedziałeś swoim wczesnym użytkownikom, że będą mieli określoną cenę na całe życie, musisz to uszanować lub zaoferować znaczącą zachętę do zmiany. Cofnięcie danego słowa i tej obietnicy spowoduje poważne szkody dla marki i niezadowolenie.
- Jeśli klient korzystający ze starego planu anuluje subskrypcję przez pomyłkę lub jego karta płatnicza wygaśnie, zdecyduj, czy Twój zespół uhonoruje starą stawkę, jeśli będzie chciał wrócić. Wiele firm wykorzystało to jako naturalny sposób na stopniowe wycofywanie starych cen.
- Spodziewaj się wzrostu liczby zgłoszeń o 15-20% w pierwszym tygodniu po zmianach cen. Przygotuj dokument sukcesu klienta, który jest przemyślany i sformułowany tak, aby Twój zespół mógł go udostępnić użytkownikom w celu ułatwienia przejścia.
- Jeśli zdecydujesz się przejść na model oparty na miejscach, użytkownicy mogą być zdezorientowani pustymi miejscami. Upewnij się, że Twój interfejs użytkownika jasno pokazuje, ile miejsc jest aktywnych i jak je usunąć.
W przypadku planów rocznych, niestety, przejście może potrwać nawet cały rok. Śledź swoje NRR miesięczne, aby w pełni zrozumieć wpływ na wzrost Twoich przychodów.
Wniosek
Finalizując decyzję dotyczącą uprzywilejowane ceny dla obecnych klientów, pamiętaj, że jest to strategiczny wybór oparty na marżach i etapie wzrostu. Chociaż buduje lojalność, ryzykujesz również stworzenie problemów finansowych w miarę ewolucji Twojego produktu.
Dzięki zaangażowaniu w ustrukturyzowany audyt i przejrzysty plan komunikacji, Twoje ceny powinny pozostać rozsądne zarówno dla firmy, jak i klienta.
FAQ
-
Chociaż sprawdza się to na wczesnym etapie retencji, stałe honorowanie starych stawek może stworzyć znaczącą lukę w przychodach, gdy koszty produktu i operacyjne zaczną wzrastać. Większość skalujących się firm ostatecznie przechodzi na model hybrydowy, oferując swoim lojalnym klientom długoterminową zniżkę, ale nadal musi wprowadzać sporadyczne korekty, aby uzasadnić bieżącą wartość.
-
Zwróć uwagę na swoich wczesnych beta testerów, ponieważ często utrzymuje się dla nich pierwotne ceny, podczas gdy użytkowników, którzy dołączyli w późniejszych fazach rozwoju, przenosi się na nowe plany cenowe z progami.
-
Wyślij przyjazny, otwarty i szczery e-mail z wyprzedzeniem co najmniej 30 do 60 dni, jasno komunikujący wszelkie nowe funkcje i ulepszenia infrastruktury od czasu pierwszego zakupu Twojego SaaS. Skup się na zwiększonej wartości oprogramowania, a nie na potrzebach finansowych firmy.
-
Zazwyczaj najlepiej jest dodawać nowe funkcje, niż zabierać cokolwiek lojalnym klientom, na czym już polegają. Usunięcie istniejącej funkcjonalności często prowadzi do wysokich wskaźników rezygnacji i utraty zaufania, podczas gdy dodawanie nowych narzędzi jest naturalną zachętą dla użytkowników do przejścia na wyższy poziom.
-
Inwestorzy często postrzegają dużą bazę starszych użytkowników, którzy korzystają z bardzo niskich stawek, jako niedostatecznie monetyzowaną, co niestety może obniżyć wycenę Twojego SaaS-u. Jednak oferowanie jasnej ścieżki przejścia dla tych użytkowników na odpowiednie stawki rynkowe pokazuje, że masz na uwadze strategię wzrostu opartą na danych.
-
Możesz spróbować zaoferować podstawową wersję swojego nowoczesnego planu lub nawet zapewnić im tymczasowe przedłużenie starej stawki na dodatkowe sześć miesięcy, aby ich uspokoić. Pomoże to chronić Twój wskaźnik retencji klientów, jednocześnie, miejmy nadzieję, przenosząc użytkownika do zaktualizowanego systemu rozliczeniowego w przyszłości.
-
W rzeczywistości badania pokazują, że użytkownicy płacący znacznie poniżej wartości rynkowej czasami częściej rezygnują, ponieważ tak naprawdę nie postrzegają produktu jako wartościowego. Wydaje się, że ustalenie uczciwej, nowoczesnej ceny (nawet jeśli jest podniesiona) może utrzymać klientów bardziej zaangażowanych w produkt i Twój zespół wsparcia.
-
Prawdą jest, że unikanie grandfathering to wybór często podejmowany przez bardziej dojrzałe firmy z dużym udziałem w rynku, tak aby przychody rosły bezpośrednio wraz z wartością produktu. Jednak w przypadku start-upów we wczesnej fazie rozwoju, całkowite zrezygnowanie z tej zasady może zwiększyć odpływ klientów, a także wywołać negatywne odczucia wśród lojalnych użytkowników, którzy od początku pomogli budować Twój biznes SaaS.
-
Grandfathering okazuje się najbardziej przydatny podczas znaczących zmian w produkcie, rebrandingu lub przy przejściu z model freemium na płatne poziomy. Dzieje się tak, ponieważ działa jako nagroda za lojalność, która zabezpiecza Twoją podstawową bazę użytkowników w okresach niestabilności, pomagając Twojej MRR działalności zachować stabilność, podczas gdy Ty eksperymentujesz z nowymi strategiami akwizycji.
-
Główne ryzyko to „fragmentacja operacyjna”, w której Twój zespół musi zarządzać wieloma zestawami logiki rozliczeniowej i wspierać przestarzałe funkcje dla kurczącej się, nisko opłacanej grupy klientów. Z czasem może to prowadzić do utraty przychodów, ponieważ zasoby przeznaczone na utrzymanie starych kont mogłyby być lepiej wykorzystane na aktualizacje rozwojowe, nowe funkcje i lepsze wsparcie dla wartościowych SaaS dla dużych przedsiębiorstw klientów.
Gotowy do rozpoczęcia?
Byliśmy tam, gdzie Ty jesteś. Podzielmy się naszym 19-letnim doświadczeniem i sprawmy, by Twoje globalne marzenia stały się rzeczywistością.
Polski 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Română 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어