Czym jest prospectowanie sprzedaży w SaaS?  

Pozyskiwanie klientów w SaaS obejmuje strategiczny proces identyfikowania, angażowania i kwalifikowania potencjalnych klientów dla produktu Oprogramowanie jako Usługa.  

Obejmuje to badanie potencjalnych leadów, nawiązywanie kontaktu za pośrednictwem różnych kanałów oraz komunikowanie propozycji wartości oferty SaaS, aby przekształcić ich w płacących klientów. 

Ten proces jest szczególnie ważny dla firm SaaS, ponieważ polegają one na powtarzalnych transakcjach od istniejących klientów. 

Pozyskiwanie klientów w sprzedaży SaaS charakteryzuje się szeregiem odmiennych cech w porównaniu do tradycyjnej sprzedaży. Nacisk kładziony jest na przychody cykliczne, a nie tylko na jednorazową sprzedaż.  

Retencja i wartość życiowa klientów są zatem ważne dla długoterminowej rentowności.  

Sprzedaż SaaS oferuje elastyczność cenową, potencjalnie wpływając na wskaźniki pozyskiwania i adaptacji klientów.  

Dodatkowo, proces zakupu ma charakter bardziej doradczy, co wymaga zrozumienia procesów klienta i demonstrowania korzyści oprogramowania na wszystkich etapach cyklu życia klienta. 

Proces sprzedaży SaaS obejmuje następujące etapy:  

1. Zaczyna się od generowania leadów, czyli potencjalnych klientów, którzy wykazali zainteresowanie produktem lub usługą. Odbywa się to poprzez różne działania marketingowe, takie jak:

• strategię e-mail marketingową 
• media społecznościowe  
• płatny marketing w wyszukiwarkach.  

2. Po zidentyfikowaniu potencjalnych klientów, następnym krokiem jest ich kwalifikacja w celu ustalenia, czy dobrze pasują do produktu, posiadają budżet, a także go potrzebują.

3. Proces kończy się finalizacją umowy i wdrożeniem klienta, zapewniając zrozumienie produktu i wiedzę o jego użytkowaniu. Na przykład, po zaprezentowaniu demo produktu wykwalifikowanemu potencjalnemu klientowi i wyjaśnieniu jego funkcji, zespoły sprzedaży SaaS często stosują strategię ‘land and expand’ (pozyskaj i rozwijaj), aby zachęcić do pierwszego użycia produktu, a następnie do jego ulepszania w miarę wzrostu potrzeb klienta. 

Narzędzia do pozyskiwania klientów w SaaS wpływają na proces sprzedaży poprzez generowanie leadów, automatyzację poczty e-mail, prospecting telefoniczny i wielokanałowe kampanie marketingowe.  

Zespół sprzedaży może używać tych narzędzi do zarządzania lejkiem sprzedaży, identyfikowania potencjalnych leadów oraz ułatwiania zaangażowania za pośrednictwem różnych kanałów. Niektóre przykłady takich narzędzi to: 

• Aircall do prospectingu telefonicznego 
• Sarbacane Engage oraz Yesware do marketingu e-mailowego 
• BuiltWith oraz Leadfeeder do generowania leadów 
• Apollo.io oraz Cognism dla kompletnych danych do prospectingu. 

Definiowanie i kwalifikowanie leadów SaaS powinno przebiegać w następujących krokach: 

1. Zdefiniuj kryteria ważnego leada i uwzględnij zmienne takie jak Budżet, Autorytet, Potrzeba, Czas, i Zainteresowanie w procesie.  
2. Stwórz model punktacji leadów, który uwzględnia różne działania, takie jak wizyty na stronie internetowej, pobieranie treści i wypełnianie formularzy.  
3. Na podstawie tych zachowań leady mogą być klasyfikowane jako Marketing Qualified Leads (MQLs) lub Sales Qualified Leads (SQLs), gdzie MQLs mają wysoką punktację leadów i wykazali zainteresowanie samym produktem. Jeśli ktoś pobierze e-booka i poprosi o demo, może być uznany za SQL-a, podczas gdy ktoś, kto po prostu przegląda stronę internetową, to MQL.  
4. Stale udoskonalaj kryteria kwalifikacji potencjalnych klientów i system punktacji w oparciu o dane dotyczące wyników sprzedaży oraz opinie od zespołu sprzedaży SaaS. 

Kluczowe metryki dla pozyskiwania klientów SaaS to: 

• wskaźnik odpowiedzi 
• wskaźnik konwersji 
• wskaźnik umówionych spotkań 
• czas do pierwszej odpowiedzi 
• wskaźnik prędkości leadów 
• współczynnik konwersji 
• the liczba zakwalifikowanych leadów.   

Te wskaźniki KPI należy regularnie analizować i testować w celu zwiększenia ich skuteczności, co dotyczy wszystkich obszarów, czy to wśród określonych grup odbiorców, czy też całego procesu sprzedaży SaaS.