Czym jest rozwój partnerski SaaS?

SaaS partner enablement odnosi się do procesu, w którym partnerzy kanałowi (sprzedawcy, integratorzy i agenci polecający) są zaopatrywani w niezbędne zasoby, aby mogli sprzedawać oprogramowanie dostawcy.

Przykłady obejmują szkolenia i narzędzia, którymi firmy wyposażają zespoły zewnętrzne. Takie podejście wiąże się z zasięgiem rynkowym firm B2B oraz z liczbą ich wewnętrznych pracowników.

Operacje B2B SaaS charakteryzują się konkretnymi wynikami sprzedaży. Wyłączne poleganie na wewnętrznych zespołach jest oceniane na tle pewnych wskaźników pokrycia rynku oraz odnotowanych kosztów pozyskania klienta. Umożliwienie funkcjonowania ekosystemu kanałów przenosi segmenty działalności ekspansyjnej na sieci podmiotów zewnętrznych. 

Partnerzy zaopatrzeni w zasoby pełnią funkcje na swoich terytoriach; to rozwiązanie jest odnotowywane wraz z pomiarami retencji klientów, które wynikają z lokalnych zadań wsparcia oraz etapów wdrożenia. Rozwiązanie to wpływa na wskaźniki kosztów pozyskania klienta (CAC) dostawcy, jednocześnie wpływając na dopasowanie do punktów wejścia dla kont korporacyjnych, które w przeciwnym razie mogłyby być poza zasięgiem.

Ekosystem obejmuje zasoby edukacyjne, zachęty komercyjne oraz materiały co-marketingowe. Ta mieszanka skupia się na czterech głównych filarach:

• Ustrukturyzowane Szkolenia i Certyfikacja: Kursy na żądanie dotyczą funkcjonalności produktu, architektury i pozycjonowania konkurencyjnego. Materiały odnoszą się do tematów technicznych, a partnerzy je weryfikują.
• Wspólne Zestawy Sprzedażowe: Zestawy zawierają prezentacje sprzedażowe, studia przypadków, białe księgi i szablony e-maili. Partnerzy wykorzystują te elementy w kampaniach marketingowych.
• Fundusze Rozwoju Rynku (MDF): Dostępne są środki finansowe do wykorzystania przez partnerów. Powiązane są z nimi lokalne webinary, wydarzenia lub kampanie generowania leadów w konkretnych regionach.
• Dedykowane Portale Partnerskie: Centralna cyfrowa platforma zawiera systemy rejestracji transakcji. Wraz z dokumentacją techniczną dostępne są tam funkcje zgłaszania problemów (ticketingu).

Przejście od doraźnej pomocy do powtarzalnych procesów odbywa się w różnym czasie. Organizacje rozpoczynające swój początkowy program przechodzą przez kolejne etapy.

Pięcioetapowy Schemat Wdrożeniowy

1. Zdefiniuj Persony Partnerów: Tydzień 1-2. Rozpocznij od identyfikacji kluczowych kategorii partnerów. Mogą to być Dostawcy Usług Zarządzanych (MSP), integratorzy systemów lub partnerzy afiliacyjni. Następnie zapisz zasoby związane z tymi kategoriami.
2. Opracuj Podstawowy Program Szkoleniowy: Tydzień 3-6. Połącz główne moduły szkoleniowe. Ścieżki certyfikacji przebiegają jednocześnie. Zakres obejmuje pytania sprzedażowe, a także punkty techniczne zaobserwowane w początkowych fazach.
3. Wdrożenie infrastruktury: Tydzień 7-8. Wprowadzany jest centralny system zarządzania relacjami z partnerami (PRM). Automatyzacja dotyczy procesu wdrażania. Następuje transfer zasobów sprzedażowych, a rejestry transakcji są aktualizowane.
4. Uruchamianie podręczników co-marketingowych: Tygodnie 9-10. Dystrybucja pakietów sprzedażowych odbywa się w standardowym formacie do partnerów. Aktywacja początkowych środków na rozwój rynku ma miejsce w tym okresie. Działanie to dotyczy wspólnych elementów lejka sprzedażowego.
5. Ustanów pętle sprzężenia zwrotnego: Kwartalnie. Dane wejściowe pochodzą od menedżerów kont partnerskich zgodnie z harmonogramem. Materiały szkoleniowe podlegają modyfikacjom na podstawie tych danych. Dokumenty produktowe, wraz z zachętami dla poszczególnych poziomów, ulegają odpowiednim zmianom.

Zalety i wady wspierania partnerów obejmują:

Zalety:

• Przydział zasobów następuje zgodnie z tym, jak partnerzy przyczyniają się do zwrotu z inwestycji.
• Ścieżki dla partnerów są ustalone na średnich poziomach. Łączą się one z odnotowanymi zmianami w sposobie dostosowywania operacji.

Wady:

• Może wyodrębnić partnerów niszowych, w tym tych posiadających specjalistyczną wiedzę techniczną, lecz o niskim wolumenie sprzedaży.
• Złożoność administracyjna w platformie Partner Relationship Management wiąże się z mierzoną zmiennością obciążenia pracą.

Zespoły operacyjne monitorują wskaźniki w całym cyklu życia partnera. Stosują ten krok przy analizie poziomów wydatków na wsparcie kanału sprzedaży.

• Czas do pierwszej transakcji odnosi się do liczby dni od zakończenia onboardingu do pierwszej zarejestrowanej, zamkniętej transakcji.
• Współczynnik ukończenia certyfikacji śledzi udział personelu technicznego kończącego ustalone sekwencje szkoleń.
• Efektywność wykorzystania MDF oblicza przychody z lejka sprzedażowego powiązane z każdym dolarem pobranym z Funduszu Rozwoju Rynku.
• Zaangażowanie w Portalu dla Partnerów śledzi liczbę miesięcznych logowań wraz z częstotliwością pobierania zasobów. Proces ten pozwala na obserwację wzorce użytkowania wokół dostarczonych zasobów