Czym jest wycena oparta na funkcjach?

Model cenowy SaaS oparty na funkcjonalnościach to model, w którym klienci płacą na podstawie konkretnych funkcji, do których mają dostęp i których używają.

Oferuje większą elastyczność i możliwość dostosowania w porównaniu do modeli uniwersalnych, pozwalając użytkownikom dopasować subskrypcje do ich dokładnych potrzeb.

Ten model oferuje wyraźne zalety poprzez powiązanie kosztów z wartością, ale wiąże się również ze znaczącymi wyzwaniami.

Korzyści (Zalety) 

• Zwiększona przejrzystość: Klienci dokładnie wiedzą, za co płacą, co buduje zaufanie.
• Większa postrzegana wartość: Użytkownicy czują, że otrzymują więcej za swoje pieniądze, wybierając tylko te funkcje, których potrzebują. 
• Większa elastyczność: Klienci mogą stworzyć plan subskrypcji, który idealnie odpowiada ich wymaganiom.
• Usprawnione pozyskiwanie klientów: Możliwość oferowania zróżnicowanych opcji przyciąga szerszą bazę klientów o różnych potrzebach i budżetach.

Wady (Minusy) 

• Złożoność: Wdrożenie i zarządzanie tym modelem może być trudne, wymaga szczegółowego śledzenia wykorzystania funkcji.
• Potencjalne zaniżanie cen: Bez starannej kalibracji, niektóre funkcje mogą być wycenione zbyt nisko, szkodząc ogólnym przychodom.
• Dezorientacja klienta: Zbyt wiele opcji może przytłoczyć klientów, prowadząc do “paraliżu decyzyjnego.”
• Ryzyko kanibalizacji funkcji: Jak wskazuje Baremetrics, jedna funkcja może nieumyślnie obniżyć wartość innej, jeśli nie jest prawidłowo wyceniona.

Zrozumienie rozróżnienia między wyceną opartą na funkcjach a wyceną warstwową jest kluczowe dla wyboru odpowiedniej strategii dla Twojej firmy.

Firmy SaaS muszą wziąć pod uwagę następujące aspekty:

• Zróżnicowanie potrzeb klientów: Jeśli Twoi klienci mają bardzo zróżnicowane potrzeby, idealne jest ustalanie cen w oparciu o funkcje. Jeśli ich potrzeby grupują się w kilka grup, ceny warstwowe są bardziej efektywne. 
• Złożoność produktu: Złożone platformy oprogramowania często korzystają z modelu cenowego opartego na funkcjach. Usługi z jasno określonymi limitami użytkowania (np. liczba projektów, ilość miejsca na dysku) dobrze sprawdzają się w połączeniu z Ceny wielopoziomowe.
• Cele strategiczne: Twój model cenowy musi być zgodny z Twoimi celami finansowymi i strategicznymi, uwzględniając konkurencję rynkową i dane klientów.

Oto kilka elementów, o których musisz zdecydować, aby określić, czy model cenowy SaaS oparty na funkcjach jest odpowiednim rozwiązaniem: 

• Idealny Kandydat: Ten model doskonale pasuje do produktów SaaS, które są złożone i oferują szeroki zakres funkcji.
• Kluczowe wymaganie: Musisz mieć możliwość śledzenia szczegółowych danych o użytkowaniu, aby zapewnić dokładne rozliczenia i optymalizację przychodów
• Zalecenie: Kluczowe jest testowanie różnych strategii cenowych, monitorowanie adopcji funkcji i posiadanie solidnych narzędzi do efektywnego zarządzania planami.

Oto kroki do wykonania: 

• Zidentyfikuj kluczowe funkcje: Określ, które funkcje zapewniają największą wartość i można je wyraźnie zróżnicować na różnych poziomach cenowych.
• Projektuj plany stopniowane: Łącz funkcje w logiczne plany (np. Podstawowy, Premium). Według ScaleCrush pomaga to zaspokoić zróżnicowane segmentów klientów.
• Wprowadź operacyjne rozliczanie i śledzenie: Jak podkreśla Sage, musisz wdrożyć solidny system do obsługi złożonych rozliczeń i dokładnego śledzenia wykorzystania. Zapewnia to cenne spostrzeżenia dotyczące adopcji funkcji.
• Stosuj strategiczne taktyki: Zaoferuj bezpłatna wersja próbna z ograniczonymi funkcjami, aby przyciągnąć użytkowników. Zastosuj kotwiczenie cen, prezentując wartość planów premium w porównaniu do podstawowych, aby zachęcić do uaktualnień.
• Iteruj: Nieustannie monitoruj wykorzystanie funkcji i opinie klientów, aby udoskonalić swoją strategią cenową.