Co to jest średnia cena sprzedaży (ASP)?

Średni przychód na nowego klienta jest reprezentowany przez średnią cenę sprzedaży (ASL), często nazywaną średnią ceną sprzedaży (ASP), i jest kluczowym wskaźnikiem dla firm SaaS. Dane te dają wgląd w sytuację finansową firmy, pozycję rynkową i plany cenowe.  

Średnia początkowa cena (ASL) produktu lub usługi subskrypcyjnej, która jest udostępniana nowym klientom, jest ustalana z uwzględnieniem kilku aspektów, takich jak linia produktów, etap cyklu życia i kanały dystrybucji. Aby zapewnić dokładne zrozumienie, pomocne jest mierzenie ASL w wielu kanałach (np. Sage, DealHub.io, Directive Consulting).   

Chociaż średni czas trwania subskrypcji (ASL) i średni przychód na użytkownika (ARPU) są ważnymi wskaźnikami SaaS, oceniają one różne aspekty zachowań użytkowników. ASL dostarcza informacji o taktyce utrzymania klientów, koncentrując się na typowym czasie, przez jaki nowy klient pozostaje subskrybentem.  

Natomiast średni przychód generowany na użytkownika (ARPU) jest miarą tego, jak dobrze działają taktyki monetyzacji w określonym czasie. Pełne zrozumienie ASL i ARPU może mieć znaczący wpływ na zrównoważony rozwój modelu biznesowego SaaS.

• Zbierz niezbędne dane: Aby obliczyć ASL, będziesz potrzebować dostępu do MRR i liczby nowych sprzedaży w wybranym okresie. 
• Określ całkowity MRR: Dodaj cały regularny miesięczny dochód od nowych klientów w wybranym przedziale czasowym. 
• MRR podzielone przez sprzedaż: Aby znaleźć średnią cenę sprzedaży, podziel całkowity MRR przez liczbę nowych sprzedaży. 

Na przykład, Twój styczniowy ASL wyniósłby 100 $ (1500 $ / 15), gdyby Twoja firma przyniosła 1500 $ w MRR od 15 nowych klientów. 

Należy pamiętać, że ASL jest dynamiczną statystyką, dlatego jej częste monitorowanie może pomóc w zrozumieniu modelu cenowego i przychodów opartych na subskrypcji.  

Na ASP może mieć wpływ wiele czynników: 

• Plan cenowy: Kluczowym czynnikiem w ustalaniu ASP jest wybrany przez Ciebie plan cenowy, taki jak oparty na zużyciu, wielopoziomowy lub stały abonament. 
• Różnicowanie produktu: Funkcje, cechy i propozycja wartości planu wpływają na decyzje klientów, a co za tym idzie, na średnią cenę usługi (ASP). 
• Rynek docelowy: Cena, którą są skłonni zapłacić Twoi docelowi klienci, jest w dużej mierze uzależniona od ich indywidualnych potrzeb i gotowości do zapłaty. 
• Inicjatywy marketingowe i sprzedażowe: Wyższa średnia cena sprzedaży (ASP) jest wynikiem przyciągania wartościowych klientów dzięki skutecznym taktykom sprzedaży i marketingu. 
• Krajobraz konkurencyjny: Na Twoje własne decyzje cenowe i oczekiwania klientów mogą mieć wpływ strategie cenowe Twoich rywali.  

Wzrost ASP to kluczowe narzędzie zwiększania przychodów. Oto kilka sprawdzonych taktyk: 

• Ulepsz swoje podejście do cen: Wypróbuj różne struktury cenowe i poziomy, aby określić optymalną kombinację maksymalizacji przychodów i pozyskiwania klientów. 
• Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa: Rozszerzenie dostępnych opcji produktów dla obecnych klientów, w tym dodatków i ulepszonych planów, może mieć wpływ zarówno na doświadczenia klientów, jak i przychody organizacji.
• Zwiększ segmentację klientów: Popraw zrozumienie swojego rynku docelowego i kieruj do konkretnych segmentów konsumentów z cennikiem i przekazem, które podkreślają propozycję wartości, która najbardziej do nich przemawia. 
• Popraw propozycję wartości: Jasno określ korzyści i problemy, które rozwiązuje Twój produkt. Klienci chętniej inwestują, gdy istnieje atrakcyjna oferta wartości, która uzasadnia wyższe ceny.   
• Negocjuj skutecznie: Przekaż swojemu personelowi sprzedażowemu wiedzę i pewność, których potrzebują, aby skutecznie negocjować ceny i zamykać umowy przy wyższych ASP. 

Dokładne obliczenie ASP jest niezbędne do podejmowania świadomych decyzji. Rozważ następujące wyzwania: 

• Nie uwzględnianie promocji lub rabatów: Weź pod uwagę wszelkie zachęty lub rabaty udzielane nowym klientom, ponieważ mogą one mieć duży wpływ na rzeczywistą średnią cenę sprzedaży. 
• Uwzględnianie w obliczeniach klientów, którzy zrezygnowali: Aby zapobiec zniekształceniu danych, skoncentruj się tylko na nowych klientach pozyskanych w określonym przedziale czasowym, pomijając klientów, którzy odeszli. 
• Zaniedbanie uwzględnienia różnych segmentów klientów: Aby uzyskać bardziej realistyczny obraz, oddziel swoje szacunki ASP na podstawie licznych kategorii klientów, którym świadczysz usługi, z których każda ma swój własny zestaw potrzeb i wrażliwość na ceny.
• Ignorowanie skutków bezpłatnych wersji próbnych i modeli biznesowych Freemium: Upewnij się, że Twoje obliczenia uwzględniają współczynniki konwersji z Darmowe wersje próbne lub modele freemium na płatne subskrypcje, jeśli oferujesz takie usługi.

Porównanie średniej ceny sprzedaży (ASP) ze średnimi wartościami w branży dostarcza ważnych informacji, które można wykorzystać do oceny wyników.  Dostępne są następujące zasoby: 

• Podsumowania branżowe: Raporty zawierające statystyki ASP dla różnych segmentów i pionów są często publikowane przez firmy badawcze SaaS i czasopisma branżowe. 
• Analiza konkurencji: Aby dowiedzieć się więcej o średnich cenach sprzedaży Twoich rywali, przeanalizuj dane, które są łatwo dostępne publicznie, takie jak raporty inwestorów lub stronach z cennikiem.
• Społeczności internetowe: Weź udział w forach i społecznościach internetowych z innymi ekspertami SaaS, aby dzielić się wiedzą i odkrywać punkty odniesienia ASP w Twoim sektorze.