Czym jest strategia Go-To-Market w SaaS?

Produkty SaaS przechodzą szczegółową procedurę od fazy rozwoju do momentu wejścia na rynek. Strategia go-to-market to suma wszystkich procesów, które umożliwiają pomyślne wprowadzenie na rynek i sprzedaż SaaS w domenie publicznej. 

Plan GTM obejmuje sposób wprowadzenia produktu, dotarcia do odpowiedniej grupy odbiorców, efektywnego ustalenia ceny i stworzenia stabilnego lejka sprzedaży. W ten sposób możesz promować swój SaaS nawet na konkurencyjnym rynku SaaS.

Każda skuteczna strategia GTM musi zawierać następujące elementy:

• Identyfikacja rynku docelowego: Odkryj swoją idealną grupę docelową (branża, wielkość firmy, problemy), aby skutecznie ukierunkować swoje działania sprzedażowe.
• Cennik i pakiety: Wprowadź revenue models oraz opcje pakietów oparte na tym, czego wymaga rynek docelowy i co jest skłonny kupić.
• Kanały marketingowe: Zidentyfikuj najbardziej efektywne platformy, aby zaprezentować swój produkt odpowiedniej grupie docelowej. (rozważ marketing treści, płatną reklamę, webinaria)
• Podejście do sprzedaży: Grupa docelowa decyduje o tym, czy zastosujesz sprzedaż bezpośrednią, partnerstwa, a nawet model sprzedaży oparty na współpracy.
• Obsługa klienta: Zapewnij wsparcie potencjalnym klientom, aby zatrzymać obecnych i zwiększyć sprzedaż cykliczną.

Przemyślana strategia GTM powinna składać się z siedmiu kroków: 

1. Analiza rynku: Przeprowadź analizę rynku docelowego, konkurencji oraz trendy branżowe aby określić swoje dalsze działania.
2. Segmentacja klientów: Podziel rynek docelowy na grupy o podobnych cechach, aby prowadzić bardziej ukierunkowany marketing.
3. Propozycja wartości: Jasno określ, w jaki sposób Twój produkt oferuje wartość i dlaczego klienci powinni Cię wybrać.
4. Kanały dystrybucji: Wybierz modele dystrybucji, takie jak sprzedaż bezpośrednia, rynki aplikacji, programy poleceń itp.
5. Cennik i pakiety: Użyj standardowego wyceny SaaS opakowania dla swojego produktu.
6. Plan marketingowo-sprzedażowy: Obejmuje to narzędzia marketingowe, strategię treści i wszystko, co wspomaga proces sprzedaży.
7. Metryki i KPI: Zdefiniuj, jak wyglądają postępy i sukces SaaS, wykorzystując cele biznesowe.

Strategia wejścia na rynek i strategia marketingowa mogą wydawać się identyczne. Chociaż nie są takie same, ich elementy są ze sobą powiązane. 

Strategia GTM to plan generalny, który obejmuje wszystkie aspekty wprowadzenia produktu na rynek. Z drugiej strony, strategia marketingowa koncentruje się na budowaniu świadomości, generowaniu leadów i sprzedaży za pośrednictwem różnych kanałów i dróg.

Aby sprawdzić skuteczność swojej strategii GTM, należy:

• Śledź kluczowe Wskaźniki SaaS: Obserwuj dane sprzedażowe, koszt pozyskania klienta (CAC), wartość życiową klienta i wskaźnik rezygnacji, a także inne ważne wskaźniki.
• Zbieraj opinie klientów: Poznaj doświadczenia użytkowników za pomocą ankiet, wywiadów, sondaży i interakcji z działem obsługi klienta. 
• Analiza konkurencji: Analizuj dane konkurencji, aby zrozumieć ich strategie i bezpośrednie trendy rynkowe.
• Wprowadzaj iteracje i dostosowuj: Oceń skuteczność swojej strategii GTM i zanotuj obszary wymagające poprawy.