Czym jest wzmocnienie sprzedaży SaaS?

SaaS sales enablement to podejście polegające na wyposażeniu handlowców w odpowiednie treści informacyjne, zasoby i umiejętności niezbędne do sprzedaży produktów SaaS (oprogramowanie jako usługa). Handlowcy wykorzystują to podejście, aby usprawnić komunikację między nimi a klientami w celu rozwiązywania problemów marketingowych i zawierania umów. Na konkurencyjnym rynku SaaS, sales enablement ma kluczowe znaczenie dla zwiększania przychodów, ponieważ zespoły sprzedażowe dostosowują się do zmieniających się zachowań kupujących i konsekwentnie realizują swoje cele.

Program wdrożenia sprzedaży SaaS powinien obejmować następujące elementy:

• Szkolenie i wdrożenie: Upewnij się, że nowi pracownicy posiadają wiedzę na temat produktu i sposobu sprzedaży jego kluczowych funkcji, a także odpowiedniej etykiety werbalnej.
• Treści i materiały pomocnicze: Udostępnij aktualne materiały marketingowe, studia przypadków, prezentacje produktów i inne informacje o firmie.
• Narzędzia i technologie sprzedaży: Zapewnij swojemu zespołowi dostęp do rozwiązań CRM, narzędzi analizy sprzedaży i oprogramowania do komunikacji.
• Dane i analityka: Przechowuj dane dotyczące zachowań klientów, działań sprzedażowych i innych wskaźników wydajności, aby móc podejmować świadome decyzje.

Oto przykład wdrożenia sprzedaży SaaS.

Wyobraź sobie przedstawiciela handlowego wyposażonego w odpowiednio dostosowane prezentacje produktów, strategię sprzedaży krzyżowej i porównania z produktami konkurencji, a także przewodnik po sprzedaży produktu w połączeniu z najnowszymi materiałami marketingowymi. Właśnie na tym polega usprawnianie sprzedaży.

Kluczowa różnica tkwi w produkcie oraz modelu sprzedaży.:

• B2B: Ten model obejmuje sprzedaż dóbr materialnych lub usług innym firmom na zasadach biznes-biznes, często w ramach długoterminowych projektów i po wyższych stawkach.
• SaaS: Zespoły sprzedaży sprzedają licencje na oprogramowanie w chmurze, co wiąże się z krótszymi cyklami sprzedaży i przychodami opartymi na subskrypcji.

Typowy zespół ds. usprawniania sprzedaży zazwyczaj składa się z:

• Menedżera ds. Usprawniania Sprzedaży: Odpowiada za sposób wdrożenia i realizacji strategii.
• Twórców Treści: Tworzą i aktualizują materiały wspomagające sprzedaż.
• Trenerów: Opracowują i wdrażają programy adaptacyjne i inne inicjatywy szkoleniowe.
• Dział Operacji Sprzedaży: Kontroluje narzędzia sprzedażowe, technologii i przetwarzania danych.

Taka struktura koordynuje podejście lub obejmuje różne aspekty usprawniania sprzedaży w sposób kompleksowy.

Sukces usprawniania sprzedaży można mierzyć na podstawie:

• Czas do osiągnięcia przychodu: Czas potrzebny na sfinalizowanie sprzedaży od pierwszej interakcji z klientem do momentu zakończenia sprzedaży.
• Współczynnik wygranych: Liczba pozyskanych kontraktów w stosunku do całkowitej liczby złożonych ofert.
• Realizacja celów sprzedażowych: Liczba przedstawicieli handlowych, którzy osiągnęli lub przekroczyli swoje cele sprzedażowe.
• Zadowolenie klienta: Wrażenia klienta, uwagi, a nawet skargi dotyczące procesu sprzedaży.

Najczęstsze powody to:

• Brak spójności: Zespoły sprzedaży i marketingu działające niezależnie, mając odmienne cele.
• Niewystarczające zasoby: Zapewnienie odpowiednich zasobów w zakresie szkoleń, treści i technologii.
• Nieaktualne treści: Aktualizacja przestarzałych materiałów sprzedażowych w celu dostosowania ich do obecnych trendów i wymagań rynku.
• Ignorowanie informacji zwrotnej: Zapewnij gromadzenie i odpowiadanie na informacje zwrotne od przedstawicieli handlowych.