sprzedaży SaaS

Czym jest wzmocnienie sprzedaży SaaS?

Opublikowano: 30 września 2024

Ostatnia aktualizacja: 4 lutego 2025

Zwiększ swoją sprzedaż SaaS dzięki wzmocnieniu sprzedaży: Strategie budowania zespołu, mierzenia sukcesu i rozwoju B2B.

Czym jest wzmocnienie sprzedaży SaaS?

SaaS sales enablement to podejście polegające na wyposażeniu handlowców w odpowiednie treści informacyjne, zasoby i umiejętności niezbędne do sprzedaży produktów SaaS (oprogramowanie jako usługa). Handlowcy wykorzystują to podejście, aby usprawnić komunikację między nimi a klientami w celu rozwiązywania problemów marketingowych i zawierania umów. Na konkurencyjnym rynku SaaS, sales enablement ma kluczowe znaczenie dla zwiększania przychodów, ponieważ zespoły sprzedażowe dostosowują się do zmieniających się zachowań kupujących i konsekwentnie realizują swoje cele.

Program wdrożenia sprzedaży SaaS powinien obejmować następujące elementy:

  • Szkolenie i wdrożenie: Upewnij się, że nowi pracownicy posiadają wiedzę na temat produktu i sposobu sprzedaży jego kluczowych funkcji, a także odpowiedniej etykiety werbalnej.
  • Treści i materiały pomocnicze: Udostępnij aktualne materiały marketingowe, studia przypadków, prezentacje produktów i inne informacje o firmie.
  • Narzędzia i technologie sprzedaży: Zapewnij swojemu zespołowi dostęp do rozwiązań CRM, narzędzi analizy sprzedaży i oprogramowania do komunikacji.
  • Dane i analityka: Przechowuj dane dotyczące zachowań klientów, działań sprzedażowych i innych wskaźników wydajności, aby móc podejmować świadome decyzje.

Oto przykład wdrożenia sprzedaży SaaS.

Wyobraź sobie przedstawiciela handlowego wyposażonego w odpowiednio dostosowane prezentacje produktów, strategię sprzedaży krzyżowej i porównania z produktami konkurencji, a także przewodnik po sprzedaży produktu w połączeniu z najnowszymi materiałami marketingowymi. Właśnie na tym polega usprawnianie sprzedaży.

Jaka jest różnica między sprzedażą B2B a sprzedażą SaaS?

Kluczowa różnica tkwi w produkcie oraz modelu sprzedaży.:

  • B2B: Ten model obejmuje sprzedaż dóbr materialnych lub usług innym firmom na zasadach biznes-biznes, często w ramach długoterminowych projektów i po wyższych stawkach.
  • SaaS: zespołów sprzedaży sprzedają licencje na oprogramowanie w chmurze, co wiąże się z krótszymi cyklami sprzedaży i przychodami opartymi na subskrypcji.

 

Kompleksowe porównanie modeli sprzedaży B2B i SaaS
Funkcja Sprzedaż B2B sprzedaży SaaS
Produkt i dostawa
Typ produktu Produkty materialne lub tradycyjne usługi Licencje na oprogramowanie w chmurze
Metoda dostawy Dostawa fizyczna lub wdrożenie na miejscu Natychmiastowy dostęp online
Proces sprzedaży
Cykl sprzedaży Dłuższe cykle (miesiące do lat) Krótsze cykle (dni do tygodni)
Model przychodów Zakupy projektowe lub jednorazowe Przychody z subskrypcji cyklicznej
Wartość kontraktu Wyższa średnia wartość transakcji Niższe początkowe zobowiązanie
Relacje z klientem
Decydenci Wielu interesariuszy Często jeden lub niewielu decydentów
Obsługa klienta Skoncentrowane na relacjach, oparte na kontach Skalowalne, często skoncentrowane na samoobsłudze
Strategia utrzymania klienta Odnowienie projektu i upselling Ciągłe zaangażowanie i adaptacja funkcji

Jak zbudować zespół ds. usprawniania sprzedaży?

Typowy zespół ds. usprawniania sprzedaży zazwyczaj składa się z:

  • Menedżera ds. Usprawniania Sprzedaży: Odpowiada za sposób wdrożenia i realizacji strategii.
  • Twórców Treści: Tworzą i aktualizują materiały wspomagające sprzedaż.
  • Trenerów: Opracowują i wdrażają programy adaptacyjne i inne inicjatywy szkoleniowe.
  • Dział Operacji Sprzedaży: Kontroluje narzędzia sprzedażowe, technologii i przetwarzania danych.

Taka struktura koordynuje podejście lub obejmuje różne aspekty usprawniania sprzedaży w sposób kompleksowy.

Jak mierzyć sukces usprawniania sprzedaży?

Sukces usprawniania sprzedaży można mierzyć na podstawie:

  • Czas do osiągnięcia przychodu: Czas potrzebny na sfinalizowanie sprzedaży od pierwszej interakcji z klientem do momentu zakończenia sprzedaży.
  • Współczynnik wygranych: Liczba pozyskanych kontraktów w stosunku do całkowitej liczby złożonych ofert.
  • Realizacja celów sprzedażowych: Liczba przedstawicieli handlowych, którzy osiągnęli lub przekroczyli swoje cele sprzedażowe.
  • Zadowolenie klienta: Wrażenia klienta, uwagi, a nawet skargi dotyczące procesu sprzedaży.

Dlaczego wdrożenie sprzedaży SaaS kończy się niepowodzeniem?

Najczęstsze powody to:

  • Brak spójności: Zespoły sprzedaży i marketingu działające niezależnie, mając odmienne cele.
  • Niewystarczające zasoby: Zapewnienie odpowiednich zasobów w zakresie szkoleń, treści i technologii.
  • Nieaktualne treści: Aktualizacja przestarzałych materiałów sprzedażowych w celu dostosowania ich do obecnych trendów i wymagań rynku.
  • Ignorowanie informacji zwrotnej: Zapewnij gromadzenie i odpowiadanie na informacje zwrotne od przedstawicieli handlowych.

Wniosek

Wsparcie sprzedaży dla SaaS to nie jest jednorazowy proces, który można ustawić i o nim zapomnieć; wymaga stałego finansowania, wspólnego wysiłku i zaangażowania w zwiększanie efektywności. Aby program wsparcia sprzedaży był skuteczny, zapewnij swojemu zespołowi sprzedaży odpowiednie zasoby i upewnij się, że rozumie kluczowe wskaźniki sprzedaży, takie jak czas do osiągnięcia przychodu, wskaźnik wygranych i satysfakcja klienta, które muszą być mierzone i monitorowane w czasie.

Gotowy do rozpoczęcia?

Byliśmy na Twoim miejscu. Podziel się z nami swoimi globalnymi marzeniami, a my wykorzystamy nasze 18-letnie doświadczenie, aby stały się rzeczywistością.
Porozmawiaj z ekspertem
Obraz mozaikowy
pl_PLPolski