Wskaźniki i KPI dla SaaS

Czym jest wskaźnik utrzymania wartości netto SaaS (NDR)? 

Opublikowano: 17 stycznia 2025

Ostatnia aktualizacja: 5 lutego 2025

Wyjaśnienie wskaźnika SaaS Net Dollar Retention (NDR): dowiedz się więcej o obliczaniu NDR, jego znaczeniu dla biznesu, kluczowych powiązanych metrykach i różnicy w stosunku do wskaźnika Gross Retention Rate.

Czym jest wskaźnik utrzymania wartości netto SaaS (NDR)?

W SaaS, Net Dollar Retention (NDR) to kluczowy wskaźnik zdolności firmy do generowania powtarzalnych przychodów od obecnych klientów. Pomijając wpływ pozyskiwania nowych klientów, uwzględnia on wzrost przychodów, w tym upselling, downgrading i odpływ klientów. 

NDR koncentruje się na danych o istniejących klientach i oferuje bardziej szczegółowe metryki przychodów niż MRR i ARR. Spadek NDR wymaga proaktywnych działań optymalizacyjnych w celu zmniejszenia churnu i zwiększenia wzrostu przychodów, natomiast wysoki NDR często sygnalizuje efektywne zarządzanie relacjami z klientami. 

Jak oblicza się SaaS Net Dollar Retention?

Aby obliczyć wskaźnik Net Dollar Retention (NDR) dla SaaS, możesz użyć następującego wzoru: 

SaaS NDR = (Początkowy MRR + Wzrost MRR – MRR Utracony – MRR z Downgrade) / Początkowy MRR 

Gdzie: 

  • Początkowy MRR: Twój Miesięczny Powtarzalny Przychód na początku okresu.   
  • Expansion MRR: Każdy wzrost MRR od obecnych klientów (upgrade'y, cross-selling).   
  • MRR z rezygnacji: Przychody utracone z powodu klientów, którzy anulowali swoje subskrypcje.   
  • MRR z Downgrade: Przychody utracone z powodu klientów, którzy obniżyli swoje subskrypcje.

Wysoki wskaźnik NDR sugeruje potencjalną korelację między wzrostem firmy, retencją klientów i długoterminowym sukcesem, chociaż inne czynniki również mogą mieć znaczenie.

 

Zapamiętaj

Należy pamiętać, że kilka zmiennych, w tym korekty cen, upselling i churn, może mieć wpływ na NDR.

Dlaczego wskaźnik utrzymania wartości netto (NDR) jest ważny dla firm?

NDR to kluczowa metryka dla firm SaaS, ponieważ pokazuje, jak zarządzają one obniżeniem poziomu usług, utratą klientów i generowaniem przychodów poprzez upselling. Dokładna analiza NDR może ujawnić potencjalny związek między silną lojalnością klientów, niższymi kosztami pozyskania i ciągłym postrzeganiem wartości usługi przez klientów.  

Wysokie wskaźniki NDR — szczególnie powyżej 140% — wskazują na skuteczne taktyki retencyjne i uzasadniają wyższe wydatki na pozyskiwanie klientów. NDR jest szczególnie ważny dla firm, które chcą szybko się rozwijać, nawiązywać zyskowne partnerstwa z funduszami private equity i przygotowywać się do pierwszej oferty publicznej (IPO), gdzie wysoki NDR jest często eksponowany.

Jaka jest różnica między wskaźnikiem retencji brutto a wskaźnikiem retencji netto?

Podstawowa różnica między wskaźnikiem Net Dollar Retention (NDR), czasami nazywanym Net Revenue Retention, a wskaźnikiem Gross Retention Rate (GRR), znanym również jako Gross Dollar Retention, polega na ich odmiennym skupieniu i zakresie. 

  • Wskaźnik Gross Retention Rate: jedynie odsetka powtarzalnych przychodów, jakie firma utrzymuje z obecnej bazy klientów — bez uwzględnienia przychodów z rozszerzeń, sprzedaży krzyżowej lub upsellingu.
  • Wskaźnik Net Dollar Retention: zarówno zyski z wzrostu, jak i straty spowodowane obniżeniem planu przez klienta lub jego odejściem. 

Weźmy na przykład firmę z 90% wskaźnikiem Gross Retention Rate. Pokazuje to, że 90% powtarzalnych dochodów od obecnych klientów zostało utrzymane.  

Porównanie wskaźnika utrzymania klientów brutto (GRR) i wskaźnika utrzymania wartości netto (NDR)
Charakterystyka Wskaźnik utrzymania klientów brutto (GRR) Wskaźnik utrzymania przychodu netto (NDR)
Definicja
Główny cel Odsetek powtarzalnych przychodów utrzymanych od obecnych klientów Całkowita zmiana przychodów od obecnych klientów, uwzględniając wzrosty i straty
Uwzględnienie przychodów Tylko utrzymane przychody Utrzymane przychody plus wzrosty, minus spadki i odejścia
Perspektywa kalkulacji
Wzrost przychodów Nieujęte Ujęte (upselling, cross-selling)
Straty przychodów Uwzględnia tylko odejścia klientów Uwzględnia zarówno odejścia klientów, jak i obniżenie pakietu
Wgląd w biznes
Typowy zakres Zwykle między 70-90% Może przekroczyć 100% przy udanej ekspansji
Kluczowy wskaźnik Podstawowy wskaźnik retencji klientów Ogólny stan relacji z klientami i potencjał wzrostu

Co oznacza wysoki Net Dollar Retention (NDR) dla firm SaaS?

Oto, co oznacza wysoki wskaźnik Net Dollar Retention (NDR) dla SaaS: 

  • Wskaźnik Net Dollar Retention (NDR) jest często uważany za kluczowy wskaźnik zdrowej bazy klientów i zrównoważonego wzrostu firmy.  
  • Po uwzględnieniu ekspansji i odejścia klientów, wskaźnik ten reprezentuje zdolność do utrzymania przychodów od obecnych klientów. 
  • NDR to kluczowy wskaźnik efektywności dla firm oferujących oprogramowanie w modelu subskrypcyjnym, odzwierciedlający skuteczność działań w zakresie utrzymania klienta i stabilność przychodów. 
  • Firmy powinny monitorować stan swojej działalności i sukces programów obsługi klienta poprzez regularne analizy porównawcze NDR. 
  • Wysoki NDR często koreluje z lojalnością klientów, prowadząc do zmniejszenia liczby obniżeń planów, zwiększenia potencjału dosprzedaży i zmniejszenia churnu (odejścia klientów).

Jakie są niektóre z wyzwań związanych z poprawą wskaźnika NDR (Net Dollar Retention)?

Oto niektóre wyzwania, przed którymi stoją firmy SaaS:

  • Spełnianie oczekiwań klientów, zapewnianie wyjątkowej obsługi i utrzymywanie stałego zaangażowania klientów może potencjalnie wpłynąć na inicjatywy mające na celu poprawę NDR. 
  • NDR jest niezbędny do monetyzacji i utrzymania klienta, ponieważ firmy SaaS czasami ignorują potencjał dochodów w obrębie swojej obecnej bazy klientów. 
  • Poprawa NDR wymaga zidentyfikowania czynników blokujących wzrost, takich jak niskie zaangażowanie klientów lub źle dobrane produkty. 
  • Solidny NDR wymaga konsekwentnej pracy i przemyślanego podejścia do rozwoju i utrzymania klienta.

Jakie są kluczowe wskaźniki związane z Net Dollar Retention (NDR)?

Oto kluczowe wskaźniki, które są niezbędne do zrozumienia NDR: 

  • Roczny Przychód Rekurencyjny (ARR): ARR dostarcza informacji o ogólnym strumieniu przychodów od obecnych klientów, obliczając całkowity przewidywany cykliczny przychód za rok.
  • Miesięczny Przychód Rekurencyjny (MRR): MRR dostarcza szczegółowy obraz regularnego przepływu przychodów, koncentrując się na cyklicznych przychodach uzyskiwanych każdego miesiąca.
  • Współczynnik odpływu klientów: Wskaźnik churn rate (współczynnik odpływu klientów) służy jako wskaźnik retencji klientów, pokazując procent klientów, którzy przestają korzystać z produktu lub usługi w określonym czasie.
  • Przychody z rozszerzenia sprzedaży (up-selling) lub sprzedaży krzyżowej (cross-selling): Ten wskaźnik pokazuje, jak skuteczne są twoje taktyki up-sellingu i cross-sellingu, śledząc pieniądze zarobione ze sprzedaży dodatkowych produktów lub ofert obecnym klientom.  

Istnieje możliwość, że optymalizacja NDR może prowadzić do poprawy interakcji z klientami, wartości klienta w całym cyklu życia oraz rozwoju działalności, chociaż zakres tych skutków może być różny. Dodatkowo zaobserwowano istotny związek między NDR a utrzymanie klienta zaangażowaniem. Opracowywanie strategii promujących lojalność klientów i oferowanie innowacyjnych produktów może mieć wpływ na wskaźnik utrzymania wartości netto (NDR), chociaż wpływ ten może być różny.

Wniosek

Wskaźnik utrzymania wartości netto SaaS (NDR), który mierzy zdolność firmy do utrzymania obecnych klientów i generowania powtarzalnych przychodów, jest ważnym wskaźnikiem, który firmy powinny monitorować. Koncentrując się na ważnych czynnikach, takich jak upselling, downgrading i odejścia klientów, firmy mogą optymalizować swój NDR i osiągać długoterminowy sukces.

Gotowy do rozpoczęcia?

Byliśmy na Twoim miejscu. Podziel się z nami swoimi globalnymi marzeniami, a my wykorzystamy nasze 18-letnie doświadczenie, aby stały się rzeczywistością.
Porozmawiaj z ekspertem
Obraz mozaikowy
pl_PLPolski