Co to jest wskaźnik utrzymania przychodów netto (NRR)?

Wzrost dochodu cyklicznego od obecnych klientów w danym okresie (często roku) jest mierzony przez Net income Retention (NRR), zwany także Net Dollar Retention, Profit Retention Rate lub po prostu “Net Retention.” Ta metryka śledzi wzrost dochodu firmy od jej podstawowej bazy klientów, biorąc pod uwagę ulepszenia, dodatkowe zakupy i odpływ klientów (straty i obniżenia). 

Firmy oferujące oprogramowanie jako usługę (SaaS) w modelu biznesowym B2B wykorzystują NRR jako kluczową metrykę do śledzenia swojej zdolności do utrzymania obecnych klientów, stymulowania wzrostu i zwiększania długoterminowej rentowności. 

Utrzymanie wskaźnika Net Revenue Retention powyżej 100% jest kluczowe, aby zapobiec utracie cyklicznych dochodów i zapewnić potencjał wzrostu firmy.

Dla organizacji opartych na subskrypcji wskaźnik Net Revenue Retention (NRR) jest kluczowym wskaźnikiem ich zdolności do utrzymania i zwiększenia dochodów od obecnych klientów w określonych ramach czasowych. Oto jak to obliczyć:

NRR = (Początkowy MRR + Rozszerzony MRR - Wycofany MRR) / Początkowy MRR

• Początkowy MRR (miesięczny przychód cykliczny): Cykliczny przychód od obecnych klientów na początku okresu. 
• Rozszerzony MRR: Dodatkowy przychód wygenerowany od obecnych klientów poprzez upselling, cross-selling lub dodatki w danym okresie.
• Utracone miesięczne przychody powtarzalne (MRR): przychody, których już nie otrzymuje się od klientów, którzy wypowiedzieli lub obniżyli swoje subskrypcje w danym okresie.

NRR można wyrazić w procentach, mnożąc wynik przez 100.

Odchód klientów i odpływ przychodów to główne czynniki wpływające na NRR.  

Skuteczność firmy w zwiększaniu przychodów cyklicznych od obecnej klienteli jest mierzona wskaźnikiem przychodów netto (NRR). Skupia się na tym, jak dobrze firmy zwiększają przychody od obecnych klientów, jednocześnie zmniejszając przychody z odpływu. 

Wysoki wskaźnik NRR wskazuje na stały wzrost i niezawodne dostarczanie wartości, ponieważ pokazuje, że firma może zatrzymać klientów i z czasem zarobić na nich więcej pieniędzy. Aby uzyskać kompleksowy obraz kondycji firmy, NRR należy wziąć pod uwagę w połączeniu z innymi miarami. 

NRR zwykle jest wyższy, gdy klienci mają pozytywne doświadczenia i są zadowoleni. Chociaż pozytywne doświadczenia klientów mogą przyczyniać się do zwiększonych wydatków, inne czynniki mogą również odgrywać rolę. 

Aby poprawić doświadczenia klienta, kluczowym aspektem jest spełnianie i przekraczanie oczekiwań klienta. Osiągnięcie tego celu wymaga oferowania dostosowanych doświadczeń, najwyższej klasy obsługi klienta oraz doskonałych produktów i usług. 

Wiele firm opartych na subskrypcjach dąży do wysokiego wskaźnika utrzymania przychodów netto (NRR). Oto dlaczego:

• Przewidywalne przychody: Wyższy wskaźnik NRR wskazuje na bardziej stabilny i przewidywalny strumień przychodów, co ułatwia prognozowanie i planowanie finansowe.
• Koszty pozyskania klientów (CAC): Koszty związane z pozyskiwaniem klientów mogą być obniżone dzięki utrzymaniu klientów i zwiększeniu sprzedaży do obecnych klientów.
• Wpływ klienta na CLTV: Czynniki takie jak satysfakcja klienta i zachowania zakupowe mogą wpływać na wartość klienta w całym okresie jego życia, co z kolei może mieć wpływ na ogólną rentowność firmy.
• Silniejszy wzrost: Wzrost złożony jest napędzany przez wysoki NRR. Wynika to z faktu, że baza przychodów rośnie naturalnie, co sprzyja szybszemu i bardziej stabilnemu wzrostowi.
• Lepsza wycena: Inwestorzy uwielbiają wysokie NRR. Wskazuje to na silną firmę z produktem nadającym się do sprzedaży i możliwością rozwoju, co często skutkuje wyższymi wycenami.
• Przewaga konkurencyjna: Ogólnie rzecz biorąc, wysokie NRR wskazuje, że robisz coś, czego Twoi rywale nie robią.