Czym jest wzrost MRR w modelu SaaS?

Wzrost MRR w modelu SaaS to wzrost miesięcznego przychodu powtarzalnego (MRR) dla firmy SaaS. Jest to kluczowy wskaźnik kondycji finansowej, który pokazuje, jak dobrze organizacja potrafi przyciągać i utrzymywać klientów, co ostatecznie prowadzi do opłacalnego planu biznesowego.

Oblicza się go jako procentowy wzrost przychodów z subskrypcji z miesiąca na miesiąc, uwzględniając szereg zmiennych, takich jak pozyskiwanie nowych klientów, reaktywacje, ulepszenia, anulowania i obniżenia.

Długoterminowy sukces zależy od zdolności firmy do rozwijania swojej bazy klientów i zapewniania powtarzalnych przychodów, co jest wykazywane przez solidny wskaźnik wzrostu MRR. Aby uzyskać pełny obraz wyników finansowych firmy, konieczne jest przeanalizowanie wzrostu MRR w połączeniu z innymi wskaźnikami finansowymi. 

Wzrost MRR SaaS to kluczowy wskaźnik, który pokazuje, jak szybko rosną powtarzające się przychody firmy SaaS. Oto jak się go oblicza:  

1. Oblicz czysty miesięczny przychód powtarzalny (Net MRR) dla każdego miesiąca

Najpierw musisz obliczyć swój czysty miesięczny przychód powtarzalny (Net MRR) dla każdego miesiąca. Wiąże się to z uwzględnieniem różnych składników:

• Początkowy MRR: Twój MRR na początku miesiąca.
• Nowy MRR: Przychód z nowych klientów pozyskanych w ciągu miesiąca.  
• Expansion MRR: Wzrost przychodów od obecnych klientów uaktualniających swoje plany lub kupujących dodatki.  
• Churn MRR: Przychód utracony z powodu anulowania subskrypcji przez klientów.  
• Skurcz MRR: Przychody maleją, ponieważ istniejący klienci obniżają poziom swoich planów.  

MRR netto = MRR początkowy + nowy MRR + MRR ekspansji - MRR odpływu - MRR kontrakcji

2. Oblicz wskaźnik wzrostu MRR

Gdy masz MRR netto za co najmniej dwa kolejne miesiące, możesz obliczyć wskaźnik wzrostu:

Wskaźnik wzrostu MRR = [(MRR netto w tym miesiącu - MRR netto w zeszłym miesiącu) / MRR netto w zeszłym miesiącu] * 100  

Przykład:

• Ubiegłomiesięczny dochód netto MRR: $10,000
• Tegoroczny dochód netto MRR: $12,000

Współczynnik wzrostu MRR = [($12 000 - $10 000) / $10 000] * 100 = 20%

Ponieważ zapewnia niezrównany wgląd w przepływy pieniężne, stabilność i kondycję finansową, MRR jest niezbędny dla firm SaaS. Służy jako kluczowy wskaźnik wydajności (KPI), który ilustruje, jak przewidywalny jest przyszły dochód, ułatwiając inicjatywy wzrostu i dobrze poinformowane planowanie finansowe. 

Ponadto MRR dostarcza ważnych informacji o pozyskiwaniu klientów i wskaźniku rezygnacji, odzwierciedlając zdolność firmy do przyciągania, utrzymywania i rozwijania swojej klienteli. Podczas gdy stale rosnący MRR może być związany z długoterminowym sukcesem, należy pamiętać, że może on również wskazywać na inne czynniki wpływające na satysfakcję klienta i kondycję firmy.

Niedokładne obliczenia MRR w organizacjach SaaS mogą wynikać z szeregu typowych błędów. Zidentyfikowane błędy to: 

• nie uwzględnianie zniżek i członkostw próbnych
• nie uwzględnianie jednorazowych płatności
• nie ujednolicanie rocznych subskrypcji do miesięcznych kosztów. 

Koszty konfiguracji i opłaty za wdrożenie to przykłady jednorazowych płatności, których nie należy uwzględniać w MRR, ponieważ nie są one uznawane za przychody cykliczne. 

Aby zapewnić prawidłowe uwzględnienie w MRR, roczne subskrypcje należy podzielić przez 12, aby określić ich miesięczny ekwiwalent. Na MRR wpływają również rabaty i subskrypcje próbne; należy wziąć pod uwagę ich wpływ, aby uniknąć błędów w szacunkach.

Różne formy MRR są wykorzystywane przez organizacje SaaS do badania potencjału wzrostu, zaangażowania klientów i trendów przychodów. Należą do nich: MRR odpływu, MRR reaktywacji, MRR kontrakcji, MRR ekspansji i nowy MRR.

• Przychód z niedawno pozyskanych klientów jest reprezentowany przez nowy MRR, który pokazuje, jak dobrze firma jest w stanie przyciągnąć nowych klientów.
• MRR ekspansji odzwierciedla wzrost przychodów z istniejących klientów, którzy uaktualniają swoje plany lub dodają usługi, co potencjalnie wskazuje na zadowolenie klienta i możliwości zwiększania sprzedaży bez gwarancji sukcesu.
• MRR kontrakcji wskazuje na możliwości poprawy satysfakcji i utrzymania klienta, pokazując utracone przychody w wyniku obniżenia planów lub klienta odpływ.
• Reaktywacja MRR pokazuje zdolność firmy do odzyskiwania utraconych klientów poprzez przechwytywanie przychodów od klientów, którzy wcześniej odeszli, ale teraz powrócili.
• Przychody utracone w wyniku anulowania przez klientów są reprezentowane przez churn MRR, który podkreśla obszary, na których firma powinna się skoncentrować retencję taktyki.

Organizacje SaaS mogą dowiedzieć się wiele o dynamice przychodów, zachowaniu klientów i potencjale wzrostu, monitorując te różne formy MRR. Mogą wykorzystać te informacje do podejmowania świadomych decyzji dotyczących planów marketingowych, programów utrzymania klientów i rozwój produktu.

Należy pamiętać, że aby uzyskać pełny obraz ogólnej kondycji finansowej i trajektorii wzrostu firmy, pomiary MRR należy badać w połączeniu z innymi miarami finansowymi i danymi o klientach.