Czym jest sprzedaż kierowana produktem (PLS) w SaaS? 

Wzrost oparty na produkcie w SaaS to podejście, w którym firma SaaS lub programistyczna wykorzystuje swój produkt jako główny kanał pozyskiwania nowych klientów.  

Zamiast stosować zimny mailing lub inne tradycyjne metody sprzedaży i marketingu, zespół wzrostu opartego na produkcie angażuje się z użytkownikami, którzy już z niego korzystają.  Takie podejście stawia doświadczenie użytkownika w centrum uwagi, pozwalając, aby użyteczność oprogramowania przejęła dyskusję i wyeliminowała potrzebę prezentacji.  

Sprzedaż produktocentryczna w SaaS jest bardzo ważna, ponieważ klienci przyzwyczaili się do zasady ‘wypróbuj, zanim kupisz’, a zanim sprzedawca się skontaktuje, potencjalny klient już użył produktu i wie, co on oferuje, co wpływa na wskaźniki konwersji. 

W tradycyjnym modelu sprzedaży SaaS stosuje się podejście „z góry na dół”. W ramach tego starszego modelu, działania marketingowe generują leady (MQL), pozyskiwane za pośrednictwem treści z bramką, a przedstawiciele handlowi mogą poświęcać tygodnie lub miesiące, aby przekonać kadrę kierowniczą wyższego szczebla w firmie do autoryzacji transakcji, zanim rozpocznie się instalacja oprogramowania.  

Sukces sprzedawcy zależy od jego zdolności do przekonania kupującego, który być może nigdy nie będzie korzystać z tego narzędzia.  

W przeciwieństwie do tego, podejście PLS opiera się na ruchu ‘bottom-up’. Małe zespoły i indywidualni współpracownicy mogą zarejestrować się w celu uzyskania bezpłatnej wersji próbnej lub ‘freemium’ edycji oprogramowania. Gdy tylko zdadzą sobie sprawę z wartości oprogramowania, zespół sprzedaży przejmuje działania, aby pomóc im rozszerzyć użytkowanie oprogramowania na resztę organizacji. To prowadzi do procesu sprzedaży i marketingu, który opiera się na rzeczywistym wykorzystaniu oprogramowania, zamiast na hipotetycznych korzyściach. 

Model sprzedaży SaaS oparty na produkcie posiada konkretne elementy, które należy mierzyć za pomocą metryk. Pojęcia wchodzące w skład tego podejścia to:  

• Lejek samoobsługowy: Uproszczony punkt wejścia, gdzie klienci rejestrują się, wdrażają i znajdują rozwiązanie problemu bez potrzeby interakcji z człowiekiem.  
• Lidy kwalifikowane produktowo (PQLs):  PQL jest identyfikowany jako użytkownik, który osiągnął moment „AHA!” w aplikacji lub produkcie SaaS.  
• Customer Lifetime Value (CLV): Długoterminowa ekspansja jest głównym celem podejścia PLS. Ponieważ klienci są już przyzwyczajeni do produktu, rzadziej dochodzi do odpływu, więc CLV wysuwa się na pierwszy plan pod względem priorytetu metryk.  
• Przychody z ekspansji: SaaS PQL koncentruje się na przeniesieniu klienta z bezpłatnego lub płatnego planu podstawowego na pakiet enterprise lub pro, posiadający zaawansowane funkcje.  

Trend w kierunku wykorzystania product-led growth (PLG) można wyjaśnić kilkoma czynnikami.  

• Rosnący koszt pozyskania klienta (CAC) jest być może najważniejszym problemem dla firm, zwłaszcza w sektorze oprogramowania jako usługi (SaaS). Prawie 87% nabywców B2B chce samodzielnie obsługiwać się przez co najmniej część swojej ścieżki. Firmy mogą potencjalnie poszerzyć swoją bazę użytkowników, stosując tę metodę, a jej wpływ na liczbę pracowników działu sprzedaży może być różny.
• PLS pomaga we wzmacnianiu relacji między produktem a zespołami sprzedaży i marketingu. Przedstawiciele handlowi dostrzegają potencjalną wartość dla inżynierów w zrozumieniu, które funkcje korelują z aktualizacjami, a inżynierowie rozważają włączenie elementów, które mogą wpłynąć na przyjęcie produktu, potencjalnie dostarczając informacji zespołowi sprzedaży. Jest to stabilny i skuteczny sposób na rozwój na konkurencyjnym rynku.  

Przejście na model PLS w SaaS otwiera drzwi zarówno do zalet, jak i wad: 

Warto zauważyć, że firmy SaaS nie funkcjonują w oparciu o jeden model sprzedaży.  W rzeczywistości stosują one hybrydową wersję, łączącą SaaS PLS z tradycyjnymi podejściami. 

Oto kroki, które należy podjąć, jeśli rozważasz ten pomysł:  

• Monitoruj swoje dane: Monitoruj działania, które Twoi użytkownicy podejmują w czasie rzeczywistym.  
• Zdefiniuj PQL: Ustal 2-3 działania, które najbardziej korelują z płatnym ulepszeniem. 
• Dopasuj zachęty: Nagradzaj przedstawicieli handlowych za przychody z “rozszerzenia”, nie tylko za “nowe logo.” 

Czynniki decyzyjne dla przejścia na PLS: 

• Czy Twój produkt ma “Czas do Wartości” poniżej 24 godzin? 
• Czy indywidualny użytkownik może czerpać korzyści, zanim dołączy cała jego firma? 
• Czy Twój rynek jest wystarczająco duży, aby obsłużyć dużą liczbę darmowych użytkowników?