Como Definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) do Seu SaaS

Para definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) do seu SaaS, você precisará avaliar mais do que dados demográficos, como tamanho da empresa e setor. O desafio é entender seu público-alvo compreendendo suas características que diferenciam seu ICP.

Neste guia, queremos investigar o processo de criação de um ICP para explicar como identificar os fatores que têm valor e ajudá-lo a detalhar algumas das áreas cinzentas dessa tarefa. Assim, você terá uma ideia clara do seu ICP e entenderá quem segmentar e a maneira correta de fazer isso.

Comece com as empresas que usaram seu produto SaaS e considere o que elas têm em comum.

Considere o seguinte:

Setor: Os distintos campos em que atuam (por exemplo, saúde, finanças, e-commerce).

Tamanho da Empresa: PMEs, empresas de médio porte ou grandes empresas? Determinado pela receita e pelo número de funcionários. Intervalos típicos:

• PME (Pequena e Média Empresa): <$50 milhões de receita anual, <500 funcionários
• Médio porte: $50 milhões – $1 bilhão de receita anual, 500-2000 funcionários
• Grande empresa: >$1 bilhão de receita anual, mais de 2000 funcionários

​​Fase de crescimento: Eles são uma empresa estabelecida ou uma startup?

Receita: Seu preço corresponde ao orçamento de uma determinada faixa de receita? Encontre estimativas e dados disponíveis publicamente. 

Localização: Seus clientes estão em países ou áreas específicos?

Conjunto de tecnologias: Seu serviço foi projetado para integrar, complementar ou substituir outros produtos que eles já possuem?

Persona do Comprador: Quem toma as decisões de compra (por exemplo, Gerente de Marketing, Vice-Presidente de Vendas, Diretor de Tecnologia)? Os tomadores de decisão geralmente vêm de um departamento específico?

Com os números em mente, é hora de mergulhar nos detalhes por trás deles.

Por que isso importa: enquanto os dados quantitativos revelam quem são seus clientes, os dados qualitativos informam por que eles compraram seu produto. Com esses dados, você criará seu marketing para se alinhar ao seu público.

Considere um dia na vida do seu cliente. Pense em suas atividades diárias, responsabilidades e objetivos. Com isso em mente, considere os problemas que seu ICP enfrenta e os resultados que eles esperam alcançar. Concentre-se nestas áreas-chave:

• Pontos Fracos: Antes de seus clientes conhecerem seu SaaS, quais soluções eles buscavam? Por exemplo, eles tinham falta de visibilidade do progresso, dificuldade na colaboração da equipe ou problemas com a entrada manual de dados?
• Eventos Decisivos: O que levou uma empresa a usar seus serviços? Houve algum acontecimento específico que os motivou? Exemplos como novas rodadas de financiamento, avaliações negativas, problemas de escalabilidade devido ao crescimento rápido ou mudanças regulatórias.
• Resultados Desejados: Considere os KPIs ou metas que foram estabelecidos. Eles desejam aumentar a satisfação do cliente, simplificar os processos internos, reduzir custos e aumentar a produtividade?

• Benefícios: O que melhorou desde que eles implementaram seu produto? Pode ser maior receita, melhor eficiência ou economia de tempo.
• Por Que o Seu SaaS? Por que eles escolheram você em vez de um concorrente? Use essas informações para esclarecer seus benefícios ao vender para clientes em potencial.

Ao entender sua motivação, você pode personalizar sua mensagem de marketing para atender às necessidades do seu ICP.

Após estudar seus clientes ideais, segmente o mercado mais amplo para um alcance direcionado. A estratégia dependerá da natureza do seu negócio.

Faça a si mesmo estas perguntas para segmentar seus clientes em potencial:

• O que meus melhores clientes têm em comum?: A localização e o tamanho de suas equipes são semelhantes? O valor do meu produto é relevante para os mesmos tipos de funções de liderança?
• Meu produto é ideal para um determinado tipo de negócio?: Se o setor ou o tamanho da empresa for claramente relevante, comece por aí.
• Quem é o tomador de decisão? Saber quem tem a palavra final, seja o CEO ou o Diretor de Marketing, permitirá que você direcione sua mensagem.

Não tente segmentar tudo de uma vez! Com 2 a 3 categorias que possuem as características mais relevantes, você encontrará seu ICP. Considere as seguintes abordagens comuns:

• Foco no setor: Categorize seus clientes por setor (por exemplo, e-commerce, agências de marketing, empresas de desenvolvimento de software).
• Tamanho da Empresa: Separe por pequenas e médias empresas (PMEs), empresas de médio porte ou grandes corporações.
• Baseado em função: Priorize por cargo aqueles que provavelmente usarão seu produto (profissionais de Marketing, Gerentes de Vendas, Desenvolvedores, etc.).
• Foco nos Pontos Fracos: Agrupe pelos problemas específicos que você resolveu (precisa de mais tráfego no site, dificuldade em controlar despesas, atendimento ao cliente lento, etc.).

Para entender além do desempenho, você precisa ir além dos dados brutos e analisar profundamente o nível do segmento.

Primeiramente, certifique-se de que suas ferramentas de análise mostrem a segmentação da Etapa 3.

Em seu sistema de CRM (Customer Relationship Management), crie etiquetas ou campos para cada segmento de cliente para rastreá-los (como Indústria, Tamanho, Função). Por exemplo, marque os clientes como “Small Business”, “Enterprise”, “Tech” e “Manufacturing”. Se você usa outras ferramentas de análise, certifique-se de que pode filtrar os dados com base nesses mesmos critérios de segmento.

Vamos dar uma olhada nas métricas dos seus dados de sucesso do cliente para analisar a integridade do segmento.

• Taxa de Churn: Calcule o número de clientes perdidos em um determinado período de tempo em cada segmento (anual, trimestral) (por exemplo, “10% dos clientes de agências de marketing foram perdidos no último trimestre“). Seu objetivo é ver taxas de churn mensais abaixo de 5% para pequenas e médias empresas e abaixo de 1% para clientes corporativos. Para sua informação, empresas SaaS em estágio inicial podem ver taxas próximas a 10%
• Valor do tempo de vida do cliente (CLV): Este é o cálculo de quanto o cliente médio em cada segmento gasta durante todo o relacionamento. (Existem calculadoras online gratuitas para isso – por exemplo, Calculadora de CLV da Upgrowth). Os benchmarks variam de acordo com o setor, custos e tipo de modelo de negócios, seu objetivo deve ser pelo menos três vezes maior que seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes).
• Custo de Aquisição de Clientes (CAC): O valor que você gasta em vendas e marketing para adquirir cada cliente em um segmento. O ideal varia, mas o objetivo é evitar consumir todo o seu lucro do CLV. Para empresas SaaS, uma regra geral é que seu CAC seja recuperado dentro de 12 meses do tempo de vida do cliente.

Determine o segmento que apresenta um churn relativamente baixo (maior CLV) e custos de aquisição relativamente gerenciáveis. Esses números podem revelar qual cliente valoriza seu produto e provavelmente permanecerá fiel, sendo, portanto, uma aquisição econômica.

Um ICP estático provavelmente precisará ser atualizado. Ele deve evoluir à medida que sua empresa, o mercado e sua base de clientes mudam. Rever e alterar seu ICP regularmente ajudará suas equipes de vendas e marketing a se concentrarem nos clientes potenciais certos.

Acompanhe os Resultados 

Monitore seus indicadores de SaaS, vendas e marketing e analise como seus segmentos de público-alvo estão interagindo com seu produto.

Eles estão utilizando os recursos mais importantes? Quão engajados eles estão com o serviço? Observe também as taxas de churn – certos tipos de clientes estão saindo mais rapidamente? Entender por que eles saem é ouro para refinar seu ICP.

Do lado das vendas, preste atenção às taxas de conversão para cada segmento. Alguns estão se destacando enquanto outros enfrentam dificuldades? Isso indica onde sua segmentação está precisa. Além disso, fique de olho no tempo que leva para fechar negócios. Se alguns segmentos estão demorando, pode significar que seu ICP não está totalmente alinhado com o processo de compra real deles.

O desempenho do marketing é uma peça do quebra-cabeça. Quais campanhas estão atraindo os leads mais qualificados? Quais canais estão repercutindo em seus ICPs de destino? Essas informações podem ajudá-lo a ajustar sua abordagem.

Colete Feedback 

Converse com sua equipe de vendas. Eles interagem com clientes em potencial, por isso têm conhecimento valioso sobre quem compra e por quê. Pergunte a eles sobre as características que observam em seus clientes de maior sucesso, as objeções que encontram e os motivos pelos quais os negócios não são fechados.

Converse também com sua equipe de sucesso do cliente. Eles constroem relacionamento com seus clientes. Explore o conhecimento deles sobre o que seus clientes mais amam no seu produto, quais problemas ele resolve para eles e quaisquer pontos fracos que eles ainda possam ter. Se o feedback deles não corresponder exatamente ao seu ICP atual, essa é uma pista valiosa.

Iterar e Testar

Use os dados e insights para ajustar seu ICP. Refine esses segmentos e estreite seu foco ou amplie-o se você descobrir uma nova oportunidade. Ajuste sua mensagem para abordar as necessidades e os pontos fracos específicos de seus segmentos refinados. E não tenha medo de experimentar diferentes canais para ver onde seus ICPs estão.

Agende avaliações regulares do seu ICP (por exemplo, anualmente ou semestralmente) 

Como seu mercado é dinâmico, a definição do seu cliente ideal também deve ser. Agende verificações para reavaliar seu ICP, uma ou duas vezes por ano. Observe as tendências do mercado, a atividade da concorrência e as mudanças nos produtos/serviços para garantir que seu ICP seja preciso.