Como Usar Pagamentos Únicos para Aumentar as Vendas de SaaS

Para incorporar uma opção de pagamento único em sua empresa SaaS, você deve garantir que ela seja compatível com os tipos de produtos e clientes que as assinaturas regulares não cobrem. Isso é necessário porque depender apenas de pagamentos mensais ou anuais pode fazer com que você perca clientes que gostariam de pagar apenas uma vez.

Este guia descreve o processo de criação, configuração e ajuste de um modelo de pagamento único que pode aumentar a receita e o alcance de clientes.

A decisão sobre usar um pagamento único ou uma assinatura depende de como o cliente valoriza o recurso. No mundo do software, um pagamento único refere-se a um único pagamento por um produto que é totalmente concluído de uma só vez e não requer hospedagem contínua ou atualizações periódicas. Isso permite que as empresas acessem fontes alternativas de receita fora da venda de serviços ou produtos, o que pode ser particularmente aplicável para bens digitais ou ofertas de serviço único.

Focar em produtos que exigem menos manutenção de longo prazo pode correlacionar-se com níveis de lucro sustentados de vendas individuais.

Para entender se uma função é apropriada para um pagamento único, considere fazer estas perguntas:  

• A funcionalidade requer hospedagem, computação em nuvem ou chamadas de API?  Se sim, o recurso deve ser dividido em uma assinatura; se não, pode ser uma compra única com pagamentos únicos.  
• Esse valor é entregue de repente, ou ele se desgasta lentamente?  No primeiro caso, é útil para uma taxa única (por exemplo, um custo de instalação única); caso contrário, deve ser para uma assinatura (por exemplo, uso contínuo do serviço).  
• Este recurso exige produtos especiais, atualizações ou infraestrutura?  Se a resposta for sim, é viável para uma licença única; se a resposta for negativa, então deve ser guardado para uma assinatura.  

Foco no Valor Completo: Encontre funcionalidades que ofereçam valor total e não exijam energia contínua do servidor ou muito trabalho de desenvolvimento.

Usuários-alvo: Considere criar uma licença perpétua para pessoas que usam o software com pouca frequência ou que querem evitar o custo de uma assinatura, mas não querem perder os benefícios do software. Esse tipo de modelo aborda o problema do excesso de assinaturas (fadiga de assinatura).

A escolha de oferecer apenas uma assinatura ou uma compra avulsa tem algumas desvantagens. De fato, a assinatura limita o dinheiro que você recebe antecipadamente, e uma taxa única pura restringe os lucros e a receita em geral.

A solução é implementar precificação híbrida, um plano que inclui elementos de ambos os mercados, atraindo assim clientes com diferentes disponibilidades financeiras e níveis de engajamento. Esta estratégia reduz o efeito da dependência de uma única fonte de receita e aumenta o SaaS Valor do Tempo de Vida do Cliente, ou seja, o valor total obtido de cada cliente ao longo do tempo. 

Uma opção é oferecer funcionalidades essenciais como assinatura e recursos extras como compra única. Os clientes tendem a selecionar opções que se alinham às suas necessidades percebidas.

Ofertas Vitalícias: envolve um pagamento único por uma licença de produto válida pela duração do projeto, juntamente com opções de assinatura padrão. Isso pode resultar em um valor significativo de capital inicial que pode ser usado para compensar despesas de investimento e desenvolvimento.

Add-ons e Upgrades: Ofereça um pagamento único por um recurso extra que um cliente pode adquirir além de sua assinatura.

Por exemplo, cobrar uma taxa única para um novo cliente acessar todos os registros de dados antigos.

Para realizar tanto pagamentos recorrentes quanto um pagamento único, sua empresa SaaS precisa de um robusto, flexível sistema de faturamento, que é capaz de realizar ambos os tipos de operações sem problemas. A presença desse tipo de sistema ajuda na organização de dados e contribui para a clareza na criação de faturas, renovações e questões legais pertinentes a esses tipos de transação. Dessa forma, você terá melhores registros financeiros e aproveitar ao máximo o que cada cliente gera de receita.

Isso poupa o tempo de todos e possibilita focar na melhoria do produto, em vez de procurar soluções para problemas com o processo de pagamento.

• Selecione uma Plataforma Unificada: Prefira uma solução que gerencie tanto a cobrança de assinaturas (incluindo taxas parciais, tentativas de pagamento falhas, e cancelamentos) quanto faturas únicas sem problemas. Isso reduzirá o esforço necessário e simplificará a integração.
• Conformidade Global e Automação Fiscal: Para SaaS vendendo globalmente, o processador de pagamentos deve lidar com diferentes regras fiscais (como IVA) e aceitar pagamentos em diversas moedas.  Uma solução confiável de pagamento, assinatura e impostos como a PayPro Global oferece esta funcionalidade, suportando mais de 140 moedas e 70 métodos de pagamento para processamento pagamentos globais, e também gerenciando global SaaS sales tax como um(a) Merchant of Record.
• Facilite o Checkout: Como no caso de pagamentos únicos, há apenas uma oportunidade para concluir a venda, é importante manter o checkout breve. Um checkout de convidado que pede poucas informações leva os usuários a prosseguir de forma fácil e rápida com a compra, reduzindo as taxas de abandono de carrinho.

Uma consideração significativa em relação às licenças permanentes de pagamento único é o fornecimento de suporte e novos recursos sem um fluxo de receita recorrente do usuário. Para evitar perder dinheiro com suporte, a empresa SaaS deve diferenciar a licença do software dos serviços de suporte e atualização. Isso garante que os custos de fornecimento de suporte sejam cobertos, o que geralmente ocorre por meio de um pagamento opcional e periódico.

É aconselhável explicar os termos logo no início para evitar confusão do cliente e manter o desenvolvimento no caminho certo.

Estabelecer Níveis de Serviço Pagos: Considere separar o acesso ao software das ofertas de manutenção e suporte. Seja específico sobre o que o primeiro pagamento inclui. Além da versão padrão, ofereça um plano de assinatura recorrente para:  

• Suporte Contínuo: Assistência para resolução de problemas é fornecida durante o primeiro período (por exemplo, 90 dias).
• Grandes Atualizações/Upgrades: Acesso a versões futuras ou lançamentos de novos recursos (por exemplo, V2.0) que foram lançados após a compra inicial. 

Defina “Propriedade”: Deixe claro o que o pagamento avulso cobre. Por exemplo, um único pagamento concede acesso ao software apenas para a versão 1.0, mas para manter esse acesso no futuro, é solicitado que se assine um pagamento recorrente ou que se faça outro pagamento avulso para atualizar para a versão 2.0. Este tipo de plano pode fornecer ao negócio SaaS recursos financeiros para o desenvolvimento contínuo.