O que é uma Estratégia Go-To-Market em SaaS?

Os produtos SaaS passam por um procedimento detalhado desde a fase de desenvolvimento até o momento em que chegam ao mercado. A estratégia go-to-market é a soma de todos os processos que permitem lançar e vender um SaaS no domínio público com sucesso. 

O blueprint da GTM inclui como você apresentará o produto, segmentará o público certo, precificará de forma eficaz e desenvolverá um pipeline de vendas sustentável. Dessa forma, você poderá promover seu SaaS mesmo em um mercado SaaS competitivo.

Toda estratégia GTM de sucesso deve incluir o seguinte:’

• Identificação do Mercado-Alvo: Descubra seu público-alvo ideal (setor, porte da empresa, dificuldades) para direcionar seus esforços de vendas com eficiência.
• Preços e Pacotes: Apresente modelos de receita e opções de pacotes com base nas demandas do seu mercado-alvo e no que eles estão dispostos a comprar.
• Canais de Marketing: Identifique as plataformas mais eficazes para apresentar seu produto ao público-alvo certo (considere marketing de conteúdo, anúncios pagos, webinars)
• Abordagem de Vendas: O público-alvo determina se você usará vendas diretas, parcerias, ou até mesmo um modelo conjunto de venda.
• Suporte ao cliente: Ofereça suporte a clientes em potencial para retê-los e aumentar as vendas recorrentes.

Uma estratégia GTM organizada deve seguir estas sete etapas: 

1. Análise de Mercado: Pesquise o mercado-alvo, os concorrentes e tendências do setor para informar seus próximos passos.
2. Segmentação de Clientes: Classifique seu mercado-alvo em grupos com base em características semelhantes para um marketing mais direcionado.
3. Proposta de valor: Defina claramente o valor que seu produto oferece e por que os clientes devem escolher você.
4. Canais de Distribuição: Escolha modelos de distribuição, sejam vendas diretas, lojas de aplicativos, indicações, etc.
5. Preços e Pacotes: Use embalagens e formatos precificação SaaS padrões para seu produto.
6. Plano de Marketing e Vendas: Isso inclui seus dispositivos de marketing, estratégia de conteúdo e tudo que auxilia o pipeline de vendas.
7. Métricas e KPIs: Defina como o progresso e o sucesso SaaS se parecem usando objetivos de negócios.

Uma estratégia de entrada no mercado e uma estratégia de marketing podem parecer idênticas. Embora não sejam a mesma coisa, seus componentes estão interligados. 

Uma estratégia GTM é o plano mestre que abrange todos os aspectos da colocação de um produto no mercado. Por outro lado, uma estratégia de marketing envolve especificamente a criação de reconhecimento, a geração de leads e a venda por meio de vários canais e caminhos.

Para testar a eficácia da sua estratégia de entrada no mercado, você deve:

• Acompanhe as principais métricas de SaaS: Observe dados de vendas, custo de aquisição de clientes (CAC), valor vitalício e taxa de rotatividade, entre outros pontos de dados importantes.
• Colete feedback do cliente: Compreenda a experiência do usuário por meio de pesquisas, entrevistas, enquetes e interações de suporte. 
• Análise da concorrência: Analise os dados da concorrência para entender suas estratégias e direcionar as tendências do mercado.
• Iterar e ajustar: Avalie o desempenho da sua estratégia GTM e observe áreas para aprimoramento.