O que é Prospecção de Vendas em SaaS?  

A prospecção de vendas SaaS envolve o processo estratégico de identificar, engajar e qualificar potenciais clientes para um produto de Software as a Service.  

Isso envolve pesquisar leads potenciais, entrar em contato por meio de vários canais e comunicar a proposta de valor da oferta SaaS para convertê-los em clientes pagantes. 

Esse processo é particularmente importante para empresas SaaS, pois elas dependem de negócios recorrentes de clientes existentes. 

A prospecção de vendas SaaS apresenta uma série de características distintivas quando comparada às vendas tradicionais. A ênfase é na receita recorrente em vez de apenas vendas únicas.  

A retenção e o valor vitalício dos clientes são, portanto, importantes para a lucratividade a longo prazo.  

As vendas SaaS oferecem flexibilidade de preços, influenciando potencialmente a aquisição de clientes e as taxas de adoção.  

Além disso, o processo de compra é mais consultivo, o que exige a compreensão dos processos do cliente e a demonstração dos benefícios do software em todas as etapas do ciclo de vida do cliente. 

O processo de vendas de SaaS inclui as seguintes etapas:  

1. Começa com a geração de leads, que são clientes em potencial que demonstraram interesse no produto ou serviço. Isso é feito através de várias atividades de marketing, tais como:

• e-mail marketing 
• mídias sociais  
• marketing de busca pago.  

2. Uma vez que clientes potenciais são identificados, o próximo passo é qualificá-los para determinar se são adequados para o produto, possuem o orçamento e também precisam dele.

3. O processo se encerra com a formalização do acordo e o onboarding do cliente, garantindo a compreensão do produto e o conhecimento de uso. Por exemplo, após apresentar uma demonstração do produto a um lead qualificado e explicar suas funcionalidades, as equipes de vendas de SaaS frequentemente seguem com uma estratégia de ‘land and expand’ para incentivar o primeiro uso do produto e, posteriormente, fazer o upgrade à medida que as necessidades do cliente aumentam. 

As ferramentas de prospecção SaaS impactam o processo de vendas através da geração de leads, automação de e-mail, prospecção telefônica e campanhas de marketing multicanal.  

A equipe de vendas pode usar essas ferramentas para a gestão do pipeline de vendas, identificação de leads em potencial e facilitação do engajamento através de diferentes canais. Alguns exemplos dessas ferramentas são: 

• Aircall para prospecção por telefone 
• Sarbacane Engage e Yesware para email marketing 
• BuiltWith e Leadfeeder para geração de leads 
• Apollo.io e Cognism para dados completos de prospecção. 

A definição e qualificação de leads SaaS devem seguir estas etapas: 

1. Defina os critérios para um lead válido e inclua as variáveis de Orçamento, Autoridade, Necessidade, Tempoe Interesse no processo.  
2. Crie um modelo de pontuação de leads que leve em consideração várias atividades como visitas ao site, downloads de conteúdo e envios de formulários.  
3. Com base nesses comportamentos, os leads podem ser classificados como Leads Qualificados pelo Marketing (MQLs) ou Leads Qualificados de Vendas (SQLs), onde os MQLs têm uma pontuação de lead alta e demonstraram interesse no produto em si. Se alguém baixa um e-book e solicita uma demonstração, pode ser considerado um SQL, enquanto alguém que apenas navega pelo site é um MQL.  
4. Aprimore continuamente seus critérios de qualificação de leads e sistema de pontuação com base em dados de desempenho de vendas e feedback da sua equipe de vendas SaaS. 

As principais métricas para prospecção de SaaS incluem: 

• taxa de resposta 
• taxa de conversão 
• taxa de agendamento de reuniões 
• tempo de primeira resposta 
• taxa de velocidade de leads 
• taxa de conversão 
• o número de leads qualificados.   

Estes KPIs precisam ser considerados e testados regularmente para aumentar sua eficácia, o que se aplica a todas as áreas, seja entre certos grupos da audiência ou a todo o processo de vendas SaaS.