Qual é a Estrutura de Comissão para Equipes de Vendas SaaS?

A compensação de vendas de SaaS pode incluir uma combinação de comissão e salário base. A estrutura da comissão pode ser diferente, mas geralmente inclui:

• Percentual da receita: Os AEs podem ganhar um percentual (geralmente de 5 a 15%) da receita gerada.
• Bônus por exceder metas: Os bônus podem ser concedidos quando as metas são excedidas.
• Comissões recorrentes: Comissões podem ser recebidas como recompensa quando os clientes renovam as assinaturas.

A maioria das equipes de vendas de SaaS são basicamente projetadas para gerar receita recorrente por meio de assinaturas online. Uma estrutura típica inclui:

• Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs): Esses são a base para a identificação e qualificação de leads em potencial.
• Executivos de Contas (AEs): Assim que a qualificação de um lead é feita, os AEs potencialmente assumem, construindo relacionamentos que os guiam pelo processo de vendas e fechamento de negócios.
• Gerentes de Sucesso do Cliente (CSMs): Após o fechamento de um negócio, Sucesso do Cliente se envolvem. Eles trabalham na manutenção da satisfação do cliente. E também abordando preocupações e gerenciando renovações.
• Gerentes de Vendas: O gerente de vendas é responsável por supervisionar o processo de vendas, gerenciar o desempenho da equipe e definir Estratégias de Crescimento.

Um plano de remuneração de vendas SaaS bem integrado deve estar potencialmente alinhado com o mercado-alvo, as metas e a duração do ciclo de vendas de uma empresa ou marca. O nível de experiência do representante de vendas e a complexidade dos produtos também devem ser levados em consideração.

Representantes de vendas devem se sentir motivados por um bom plano de remuneração. Os melhores talentos são atraídos ao máximo. E todos os funcionários trabalham em prol de um objetivo comum.

A geração de receita para um vendedor SaaS pode variar muito dependendo de: 

• A função do vendedor: SDRs tendem a ter cotas mais baixas do que AEs.
• O tamanho e o mercado-alvo da empresa: Negociações com grandes empresas tendem a gerar naturalmente mais receita do que negócios com vendas menores.
• O ponto de preço do produto: Produtos com preços mais altos podem levar a uma receita maior.

Alguns desafios incluem:

• Equilibrando metas de curto e longo prazo: Uma ênfase excessiva na aquisição de novos clientes pode levar a uma atenção insuficiente na retenção dos clientes existentes.
• Colaboração da equipe: Os planos de remuneração devem refletir a necessidade de SDRs e AEs trabalharem juntos de forma integrada.
• Flutuações de mercado: Os planos de remuneração devem refletir flexibilidade, pois as mudanças econômicas podem afetar as vendas.