How to Change SaaS Pricing and Communicate the Change

Pentru a schimba prețurile SaaS, începeți prin a analiza modelul actual de prețuri și performanța acestuia. Prin revizuirea datelor, puteți identifica zonele de îmbunătățire și puteți îmbunătăți procesele viitoare de luare a deciziilor.

Ghidul prezintă un cadru structurat pentru examinarea și revizuirea strategiilor de prețuri, cu implicații potențiale asupra veniturilor și percepțiilor clienților.

Înainte de a face o revizuire a prețurilor, adresează-ți aceste întrebări cheie:

• Au crescut cheltuielile tale? Upgrade-urile serverelor, licențele software și alte cheltuieli fac uneori necesară o ajustare a prețurilor pentru a menține profitabilitatea.
• Ai adăugat funcții noi semnificative sau valoare?  Dacă ai lansat funcții sau funcționalități noi, prețurile tale ar trebui să reflecte noua valoare pe care o oferi.
• Vizezi un nou segment de piață? Intrarea pe o nouă piață poate necesita ajustarea prețurilor pentru a atrage diferite nevoi și bugete ale clienților.
• Ești îngrijorat că clienții aleg concurenți care oferă mai multă valoare? Dacă oferta ta pare mai puțin atractivă pe piață, o scădere a prețului sau noi niveluri ar putea recâștiga competitivitatea.
• Ratele de abandon sau CAC sunt mai mari decât v-ați dori? Dacă valorile dvs. sunt favorabile, ar putea fi cel mai bine să mențineți strategia de prețuri existentă.
• Vă atingeți obiectivele de venit? Atingerea țintelor de creștere a veniturilor poate însemna o ajustare a abordării dvs. actuale de stabilire a prețurilor.

Dacă ați răspuns “da” la oricare dintre aceste întrebări, este probabil ca modelul dvs. de prețuri SaaS să beneficieze de o revizuire și o schimbare. Acest ghid explorează pașii pentru a evalua performanța dvs. actuală, a crea obiective strategice, a stabili un model de prețuri adecvat și a implica clienții în timpul tranziției la noua strategie de prețuri.

Take a close look at your existing pricing data. Start with an analysis to gather information and assess the current state of performance. Understanding this is the foundation of a successful pricing change. 

Gather Your Data: Collect data on key metrics for the past 6-12 months (or longer, if available). Start by pulling information from your billing/subscription system.  How many customers are on each plan? These metrics are the basis of your analysis:

• Customer Acquisition Cost (CAC): The average cost of acquiring a new customer.
• Customer Lifetime Value (CLTV): The average revenue a customer generates over their entire relationship with your company.
• Customer Churn: This metric quantifies the rate at which subscribers cease to utilize a particular service..
• Average Revenue Per User (ARPU): The average revenue generated per user/customer.
• Model de Preț: Care este modelul dvs. actual (de exemplu, freemium, tarif fix, pe niveluri, bazat pe utilizare etc.)? Câte niveluri aveți, câți clienți sunt pe fiecare nivel și care sunt prețurile? 

Exemplu: 

Identificați tipare și tendințe: Căutați tipare sau corelații în datele dvs.

• Sunt anumite niveluri de preț mai populare decât altele?
• Există o corelație între preț și rata de abandon?
• Which features are most valued by your customers?
• Are specific customer segments more profitable than others?

Self-Assessment Questions: Ask yourself the following questions to gain further insights:

• Is our pricing model aligned with our overall business goals?
• Are we capturing the full value of our product with our current pricing?
• Are our customers satisfied with our pricing model?
• Are we leaving money on the table by underpricing?
• Ne stabilim prețurile în afara pieței?
• Este prețul nostru ușor de înțeles pentru clienți?

Stabilește-ți obiectivele odată cu modificarea prețurilor. Acestea servesc drept punct de referință pentru conturarea strategiei tale și determinarea eficacității acesteia.  

Ia în considerare motivele fundamentale pentru care te gândești la o modificare a prețurilor. Motivația joacă un rol important în selectarea obiectivelor și în alinierea strategiilor în funcție de viziunea generală a afacerii tale. Motive frecvente pentru optimizarea prețurilor SaaS:

• Performanță financiară: S-ar putea să vă fie greu să acoperiți costurile sau să atingeți marjele de profit dorite. Creșterea prețurilor sau optimizarea modelului dvs. de prețuri poate contribui la îmbunătățirea rentabilității.
• Aspecte legate de prețuri: Analyze whether your current pricing represents the value your product offers after recent upgrades.
• Competitive Pressure: If competitors offer similar products at different price points, you might need to adjust to remain competitive.
• New Market Entry: If you’re expanding into a new market segment, you might need to adjust your pricing to appeal to different customer groups.
• Changing Customer Needs: As your target market evolves, so do their needs and willingness to pay. A pricing change can help you cater to these shifts.
• Etapa de Maturitate: Pe măsură ce produsul tău se maturizează, s-ar putea să fie nevoie să reevaluezi prețurile pentru a maximiza valoarea și a susține creșterea.
• Factori Operaționali: Problemele legate de piață și de gestionarea costurilor, cum ar fi inflația, creșterea cheltuielilor cu forța de muncă sau îmbunătățirile tehnologice, pot necesita ca firmele să își ajusteze prețurile.

Obiectivele tipice includ creșterea veniturilor, îmbunătățirea profitabilității sau atragerea unui segment specific de clienți. Fii specific și stabilește obiective măsurabile (de exemplu, „Crește ARPU cu 10% în trimestrul 4”).

Brainstorm Potential Objectives: Start by listing all possible objectives you might want to achieve with a pricing change. Consider these categories:

• Creșterea veniturilor: Increase overall revenue, ARPU,  or customer lifetime value (CLTV).
• Profitabilitate: Îmbunătățiți marjele brute, reduceți costul de achiziție a clienților (CAC) sau rata de abandon.
• Poziționarea pe piață: Atrageți un nou segment de clienți sau creșteți cota de piață.
• Alte obiective like improving customer satisfaction or encouraging specific product usage patterns.

Prioritize Your Objectives: Nu toate obiectivele sunt create egale. Clasificați-le în funcție de importanța și relevanța lor pentru nevoile actuale ale afacerii dvs. Care sunt primele 3 obiective pe care doriți să vă concentrați?

Stabiliți obiective SMART: Pentru fiecare obiectiv prioritizat, transformați-l într-un obiectiv Specific, Măsurabil, Atingibil, Relevant și Încadrat în Timp (SMART).

Exemplu: În loc de “Creșteți veniturile”, stabiliți un obiectiv precum “Creșteți ARPU cu 10% în următoarele 6 luni.”

“Atrageți un nou segment de clienți” -> Achiziționați 50 de clienți noi de tip enterprise până la sfârșitul anului.

Align with Overall Strategy: Ensure your pricing objectives align with your company’s overall strategic vision and mission.

Choose the model that fits with your goals and customer needs. The right pricing model requires some analysis to decide the strategy that will suit your business needs and customer profiles. This will depend on your product, target market, objectives, and value proposition.

Determine what pain points your product resolves for your customers and how it compares to your competition in terms of features, usability, and overall value. Understanding your product’s strengths and weaknesses will allow you to determine which model works best for you.

Identify common SaaS pricing strategies and how well they work for your business. For detailed steps on how to determine the right pricing strategy for your SaaS, refer to our companion article: Cum să vă stabiliți prețul pentru SaaS. Consider these popular pricing strategies for SaaS price optimization:

• Plan de tranziție: Clienții existenți rămân la planurile lor actuale, în timp ce noii abonați plătesc noul preț. Acest lucru va ușura tranziția și va încuraja loialitatea clienților.
• Prețuri eșalonate: Oferiți planuri de prețuri cu caracteristici diferite și opțiuni de cost care atrag diferite profiluri și preferințe ale clienților, permițând o varietate de abordări pentru diferite segmente de clienți.
• Prețuri bazate pe utilizare: Taxați în funcție de utilizarea de către client, știind că percepția de corectitudine duce adesea la o utilizare sporită.
• Prețuri bazate pe valoare: Stabiliți prețurile având în vedere valoarea percepută pe care o oferă produsul dvs. Apoi, folosiți-o ca justificare pentru prețurile premium.

Tell your customers about the changes openly and honestly. Transparency builds trust. When customers understand the reasons for a price change, they’re more likely to accept it. And how this is communicated makes a difference.

4.1. Craft Your Message. Explain the changes in simple terms.

Highlight the value proposition for customers affected by the revised pricing model. Emphasize new features, better performance, and increased support.

Acknowledge concerns upfront and offer solutions (e.g., grandfathering existing customers, discounts, or flexible payment options).

Explain the reason for the price change (e.g., increased costs, new features, market adjustments).

4.2. To effectively communicate with all your customers, consider using various channels.:

• Email Announcements: Luați în considerare utilizarea e-mailurilor personalizate pentru a comunica direct cu clienții. Trimiteți e-mailuri țintite în funcție de planul lor actual sau de utilizare.
• Articole de blog: Publicați un articol detaliat pe blog care să explice modificările și motivele din spatele acestora. Prezentați dovezi ale eficacității produsului, incluzând mărturii ale clienților și studii de caz.
• Mesagerie în aplicație: Oferiți informații pertinente utilizatorilor în cadrul interfeței aplicației.
• Social Media Updates: Share news about the pricing change on your social media channels and engage with customers’ comments and questions.
• Webinars: Organizați webinarii și sesiuni de întrebări și răspunsuri pentru a oferi informații și a aborda întrebările.

4.3. Dezvoltați un calendar de comunicare:

• Anunț Timpuriu: Oferiți clienților o avertizare prealabilă cu privire la modificări, având ca scop un minimum de 30-60 de zile.
• E-mailuri de Memento: Use follow-up emails when the implementation date is near.
• Post-Change Communication: În urma modificărilor, comunicați actualizări despre tranziție, cu impactul specific pe care îl vor experimenta.
• Abordare Proactivă: Asigurați-vă că discutați cu clienții de mare valoare sau cu cei mai afectați de modificarea prețului pentru a vă personaliza asistența.

Implement your new SaaS pricing strategy and then monitor its effects on metrics such as customer acquisition, churn, and revenue. Then think of your pricing as a living, breathing entity that requires attention to thrive. Continuously monitor performance metrics, gathering customer feedback to inform adjustments.

Track Key Metrics: Create a dashboard that illustrates pertinent metrics like revenue, churn rate, ARPU (average revenue per user), CLTV (customer lifetime value), and conversion rates. Regularly review this data, checking weekly or monthly, to monitor progress toward your pricing goals. Be aware of fluctuations and investigate spikes or drops to understand whether they’re linked to your pricing changes or other factors.

Seek Customer Feedback: Collecting feedback from customers helps in acquiring a more complete understanding of their needs and preferences. Reach out through surveys, interviews, feedback forms, and monitor social media and review sites. Ask them about their satisfaction with the new pricing, whether they feel the value aligns with the cost, and what improvements they’d like to see. It’s possible their observations could offer a different perspective on your current strategy.

Analizează și iterează: While a price increase could impact churn, it’s crucial to analyze changes and re-evaluate if needed. Look into how each customer segment reacts to the increase to determine if some are more sensitive than others. Experiment with various pricing options, discounts, and promotions to understand your customer base’s preferences. After using A/B testing, compare options and determine the most effective approach.