Ce este capacitatea de vânzări SaaS?

Capacitatea de vânzări SaaS este cea mai mare sumă de bani pe care o afacere SaaS o poate obține în mod rezonabil într-o anumită perioadă, luând în considerare structura sa operațională și resursele disponibile. Este un indicator vital al potențialului de extindere al unei corporații, facilitând alegeri informate cu privire la cheltuielile de marketing, dimensiunea forței de vânzări și strategia generală de afaceri. 

Companiile își pot maximiza eforturile de vânzări, își pot utiliza eficient resursele și pot atinge o creștere sustenabilă cunoscându-și capacitatea de vânzări SaaS. Mai multe elemente, inclusiv ofertele de produse, eficiența forței de vânzări și condițiile de piață, trebuie luate în considerare cu atenție pentru a determina cu exactitate capacitatea de vânzări SaaS. 

Pentru a calcula capacitatea de vânzări SaaS, luați în considerare următorii pași: 

1. Luați în considerare principalele dvs. valori SaaS:

• Mărimea medie a tranzacției: Venituri per tranzacție încheiată.
• Durata ciclului de vânzări: Timpul necesar pentru încheierea unei tranzacții.
• Rate de conversie: De la client potențial la oportunitate, de la oportunitate la câștig.
• ARR: Venituri Recurente Anuale.
• Rata de abandon: Rata la care clienții anulează.

2. Analizați și colectați date precum:

• Date istorice: Performanța vânzărilor anterioare, sezonalitate, performanța reprezentanților.
• Procesul de vânzări: Generarea de clienți potențiali, etapele vânzărilor, activități.
• Timp de adaptare: Timpul necesar pentru ca noii reprezentanți să devină productivi.

3. Calculați capacitatea lunară de vânzări SaaS utilizând această formulă simplificată:

• Capacitate lunară SaaS = (Număr de reprezentanți) x (Tranzacții per reprezentant pe lună) x (Dimensiunea medie a tranzacției) 

Cunoașterea publicului țintă și a problemelor acestuia este cea mai importantă parte a vânzării de SaaS. Aceasta implică a fi conștient de bugetul, procesul decizional, nevoile, dorințele și dificultățile lor. Puteți să vă modificați discursul de vânzări și mesajele pentru a atrage publicul țintă, cunoscând cine sunt aceștia. 

Încrederea și credibilitatea sporite sunt adesea asociate cu o finalizare mai mare a afacerilor. Pe lângă cunoașterea pieței țintă, este esențial să aveți o pâlnie de vânzări clară și o cunoaștere solidă a produsului. Cu toate acestea, toate celelalte încercări de vânzare vor avea mai puțin succes dacă nu aveți o înțelegere temeinică a demografiei publicului țintă. Dacă nu știți cine este publicul dvs. țintă, vă asumați riscul de a pierde timp și bani cu clienți potențiali necalificați. De asemenea, puteți ajunge să aveți un produs care nu satisface nevoile pieței.

Planificarea capacității de vânzări și gestionarea procesului de achiziție a clienților ar putea avea un impact asupra veniturilor și utilizării resurselor de vânzări pentru organizațiile SaaS. Aceasta permite companiilor să planifice și să distribuie resursele pentru a facilita extinderea și a garanta că forța de vânzări poate satisface cererea anticipată. O planificare eficientă a capacității poate duce la creșterea satisfacției clienților și a ratelor de retenție. Cu toate acestea, o planificare deficitară poate duce la pierderea oportunităților, la consumul inutil de resurse și la scăderea profitabilității. 

O varietate de tehnologii sunt necesare pentru planificarea vânzărilor SaaS pentru a urmări interacțiunile, a gestiona potențialii clienți, a automatiza fluxurile de lucru și a accelera procesul de vânzare. Aceste instrumente sunt esențiale pentru creșterea veniturilor și îmbunătățirea succesului vânzărilor.  

Iată cinci exemple de instrumente de vânzări SaaS: 

• Salesforce: Cu setul său extins de funcții pentru gestionarea contactelor, urmărirea canalului de vânzări, automatizarea fluxului de lucru și analiză, Salesforce este, fără îndoială, liderul industriei în CRM. Companiile de toate dimensiunile pot beneficia de gradul său mare de personalizare și scalabilitate.
• HubSpot Sales Hub: HubSpot, un competitor formidabil pentru Salesforce, atrage startup-uri și întreprinderi mici cu modelul de preț freemium și designul mai ușor de utilizat. Vă ajută să atrageți și să dezvoltați clienți potențiali, fiind excelent la inbound marketing și automatizarea vânzărilor.
• Gong: Acest instrument de inteligență a veniturilor analizează conversațiile de vânzări și alte interacțiuni cu clienții folosind inteligența artificială (AI), oferind informații utile despre ce funcționează și ce nu. Îl puteți folosi pentru a instrui reprezentanții, a identifica tendințeși a crește ratele de închidere.
• Calendly: Această aplicație de programare elimină durerea de cap a schimbului de e-mailuri în timpul stabilirii întâlnirilor. Clienții potențiali își pot programa singuri întâlnirile în funcție de disponibilitatea dvs., datorită integrării cu calendarul.
• Qwilr: Produceți propuneri persuasive, captivante și materiale de vânzări suplimentare care vă diferențiază de concurență. Qwilr oferă șabloane frumoase, semnături electronice și analize pentru a monitoriza interacțiunea.

Marketingul digital eficient poate fi un aliat puternic în dezvoltarea unei capacități solide de vânzări SaaS.

Avantaje:

• face posibilă atingerea unui public mai larg și a mai multor clienți potențiali.
• are potențialul de a influența raportul cost-eficiență în comparație cu strategiile de marketing convenționale, deși magnitudinea impactului poate varia în funcție de circumstanțe specifice.
• simplifică abordarea de marketing prin concentrarea eforturilor pe demografia și interesele specifice ale clienților.
• oferă o multitudine de date și analize care permit companiilor să monitorizeze succesul și să optimizeze continuu campaniile.

Contra:

• necesită cunoștințe și abilități specifice, ceea ce poate implica mai multă instruire sau angajarea de personal specializat, ceea ce ar putea duce la cheltuieli mai mari.
• un mediu extrem de competitiv necesită gândire creativă și adaptabilitate continuă pentru a rămâne în fața tendințelor și a rivalilor.
• ar putea dura ceva timp până se văd rezultate notabile, prin urmare, sunt necesare răbdare și muncă constantă. 

Capacitatea și cheltuielile unei echipe de vânzări sunt puternic influențate de mărimea și componența sa. Optimizarea dimensiunii și structurii echipei poate contribui la o creștere potențială a producției și la o reducere a costurilor, ceea ce poate duce la un impact pozitiv asupra veniturilor și profitabilității, deși rezultatele și factorii individuali pot influența aceste rezultate. 

Echipele mai mari pot gestiona mai multe piste și oportunități, dar vin și cu cheltuieli generale mai mari pentru training, beneficii și compensare. Deși echipele mai mici pot fi mai puțin costisitoare, acestea ar putea întâmpina dificultăți în a satisface cererea sau în a gestiona o varietate de clienți. De exemplu, o afacere SaaS cu o piață țintă largă și un produs complex poate necesita un personal de vânzări mai mare, cu poziții mai specializate (de exemplu, manageri de succes clienți, specialiști tehnici și directori de conturi).  

Pe de altă parte, o afacere care deservește o anumită piață și vinde un produs de bază ar putea funcționa bine cu o forță de muncă mai mică și mai flexibilă. În cele din urmă, alegerea corectă echipă de vânzări a dimensiunii și compoziției necesită o evaluare atentă a variabilelor, inclusiv bugetul, piața țintă, complexitatea produsului și obiectivele companiei. 

În funcție de variabile, inclusiv piața țintă, strategia de vânzări și complexitatea produsului, ciclul tipic de vânzări pentru produsele SaaS variază foarte mult. Dar, de obicei, durează de la câteva săptămâni până la câteva luni. 

Datorită procesului decizional complex și implicării a numeroși stakeholderi, ciclul de vânzări pentru soluțiile enterprise este adesea mai lung, extinzându-se pe parcursul a mai multor luni sau chiar ani. Ciclul de vânzări pentru soluțiile destinate IMM-urilor poate fi mai scurt, deoarece procesul decizional este de obicei mai eficient. 

Echipele de vânzări SaaS au de obicei o rată de succes de 10% până la 20%, deși aceasta poate varia în funcție de produs, procesul de vânzare și industrie. Împărțind numărul de tranzacții încheiate la numărul total de oportunități, se poate obține rata de câștig. Deoarece ratele de câștig au un impact direct asupra veniturilor, creșterea acestora este crucială pentru orice companie SaaS. Metoda de vânzare, echipa de vânzări și produsul sunt câteva variabile care pot afecta rata de câștig.