Cum să Configurați Prețuri Regionale pentru SaaS-ul Dvs.

Pentru a implementa prețuri regionale pentru SaaS, software sau jocuri, ajustați strategic prețul produsului dumneavoastră în funcție de locația clientului. Acest lucru este adesea numit geo pricing, geographical pricing sau international pricing și este benefic. Acest lucru se datorează faptului că un preț uniform, de obicei, nu reușește să capteze venituri optime pe piețele bogate sau să obțină tracțiune competitivă în regiunile cu putere de cumpărare mai mică. Ghidul nostru oferă instrucțiuni detaliate pentru configurarea strategiei dumneavoastră de prețuri bazate pe locație, care vă va ajuta să îmbunătățiți fluxurile de venituri, crescând în același timp penetrarea pe piața globală.

O stabilire eficientă a prețurilor regionale necesită o înțelegere profundă a nuanțelor economice și culturale ale fiecărei piețe țintă. O prezentare generală superficială este insuficientă; este necesară o analiză detaliată.

În primul rând, identificați piețele internaționale de top și pentru fiecare dintre acestea, colectați date extinse. Analizați indicatorii economici precum Paritatea Puterii de Cumpărare (PPP) și Produsul Intern Brut (PIB) pe cap de locuitor – surse precum World Bank, IMF și OECD oferă date fiabile. De exemplu, WTP (disponibilitatea de a plăti) pentru un software identic ar putea fi cu 20-50% mai mică pe anumite piețe comparativ cu SUA sau Europa de Vest.

În continuare, efectuați o analiză competitivă completă. Identificați atât competitorii direcți, cât și pe cei indirecți pentru SaaS-ul, software-ul sau jocurile dvs. în fiecare regiune specifică. Analizați cu atenție modelele lor de prețuri, seturile de funcții, valoarea percepută și cota de piață locală. Există instrumente care vă pot ajuta să identificați competitorii online, dar este posibil să fie nevoie și să consultați rapoarte de piață locale.

Rețineți că factorii culturali influențează puternic deciziile de cumpărare. Cercetați modul în care cultura locală afectează sensibilitatea la preț, preferințe de funcționalități, sau canalele de marketing preferate. De exemplu, unele culturi pot fi foarte receptive la reduceri, în timp ce altele ar putea pune mai multă valoare pe suport premium sau funcționalități specifice ale produsului.

Mai mult, investigați cadrul legal și de reglementare. Aceasta include obligațiile fiscale locale (cum ar fi TVA, GST sau taxa pe vânzări, care pot varia dramatic), legile privind confidențialitatea datelor (de exemplu, GDPR în Europa, CCPA în California) și orice reglementări specifice care se referă la distribuția și vânzarea de software sau jocuri în regiunea respectivă.

Pentru dezvoltatorii de software și jocuri, trebuie de asemenea să înțelegeți ratele regionale ale pirateriei digitale. Pe piețele cu rate ridicate, un preț mai mic, un abonament sau un model free-to-play cu achiziții în aplicație poate fi mai eficient decât un cost inițial ridicat.

Întrebări de autoevaluare pentru selecția pieței:

• Care este dimensiunea Total Addressable Market (TAM) și Serviceable Available Market (SAM) în această regiune?
• Care este rata de adopție pentru produsele SaaS, soluțiile software sau jocurile similare?
• Cât de competitivă este piața locală și există jucători locali dominanți?
• Care sunt principalele limbi vorbite și care sunt preferințele de plată?
• Ce costuri sunt asociate în regiunile mele cu localizarea produsului, marketingului și a serviciilor de asistență?

Alegerea strategiei depinde de etapa, resursele și obiectivele companiei dumneavoastră. Cele două abordări diferite sunt, de obicei, Localizare Cosmetică și Localizare Bazată pe Piață.

Localizare Cosmetică

Aceasta înseamnă afișarea prețurilor în moneda locală a clientului și traducerea paginii de prețuri și a procesului de plată. Prețul de bază în sine (înainte de conversia valutară) rămâne, de obicei, același cu prețul pieței de origine.

Localizare bazată pe piață (Prețuri Geo Reale)

O strategie avansată în care prețul SaaS-ului, software-ului sau jocurilor dvs. este ajustat pe baza cercetării privind disponibilitatea specifică de a plăti (WTP) a fiecărei piețe țintă, prețurile concurenței și condițiile economice generale.

Metodologie pentru alegerea strategiei: Răspundeți la următoarele întrebări pentru a lua aceste decizii.

– Etapa de dezvoltare a companiei și resurse: Suntem un startup aflat în stadiu incipient cu resurse puține sau o companie aflată în stadiu de creștere/maturitate, capabilă să investească în analize detaliate de piață și în gestionarea continuă a prețurilor? (Startup-urile aflate în stadiu incipient încep adesea cu o localizare cosmetică, în timp ce companiile aflate în stadiu de creștere/maturitate beneficiază de obicei mai mult de o localizare bazată pe piață)

– Eterogenitatea pieței: Cât de mult variază condițiile economice, presiunile concurențiale și WTP-ul clienților pe piețele noastre internaționale cheie? (O varianță mai mare semnalează, de obicei, o nevoie mai puternică de localizare bazată pe piață)

– Percepția valorii produsului: Este valoarea percepută a produsului nostru consistentă în diferite culturi și economii sau se schimbă în funcție de nevoile, alternativele și prioritățile locale?

– Obiective strategice de creștere: Principalul nostru obiectiv internațional este achiziția rapidă de utilizatori (ceea ce ar putea necesita o politică de prețuri mai agresivă, adaptată pieței, în anumite regiuni) sau ne concentrăm pe maximizarea veniturilor din piețele puternice, deja stabilite?

Compararea strategiilor de localizare

Abilitățile tehnice sunt cele care pot face diferența în strategia ta. Alege o soluție cu instrumente abundente și protocoale de configurare atente.

Veți avea nevoie de servicii fiabile de geolocalizare IP pentru a identifica locația unui client. Precizia și frecvența de actualizare a bazei de date de geolocalizare utilizate de sistemul dvs. nu pot fi ignorate. Sistemul dvs. trebuie să afișeze prețurile în moneda locală corectă și să utilizeze cursuri de schimb actualizate (sau în timp real) pentru a gestiona cu precizie fluctuațiile valutare.

Asigurați-vă că utilizați rotunjirea inteligentă a prețurilor să se ajusteze pentru fiecare regiune. De exemplu, prețurile care se termină în .99 sau .95 sunt comune în America de Nord, dar terminații diferite ar putea fi mai eficiente în alte regiuni. Analizați normele locale de stabilire a prețurilor psihologice pentru a le seta pentru fiecare regiune.

Administrare taxe este complexă, iar taxele de vânzare, TVA și GST variază foarte mult și se schimbă frecvent, iar sistemul dvs. de facturare trebuie să calculeze și remită corect aceste taxe. Soluții precum PayPro Global automatizează taxele internaționale și oferă, de asemenea, funcții precum “Absorbiți Taxa,” unde prețul afișat cumpărătorului include taxele, ceea ce facilitează decizia de cumpărare.

Utilizați nivelurile de preț existente și decideți dacă funcțiile incluse sunt relevante pentru toate regiunile. De asemenea, poate fi necesar să ajustați nivelurile pentru anumite piețe pentru a se alinia la percepția valorii locale și la concurență.

O strategie de localizare a prețurilor cu adevărat eficientă este susținută de o experiență a clientului localizată holistic. Prețul este doar o componentă.

• Investiți în traduceri de înaltă calitate pentru interfața cu utilizatorul (UI) a produsului dvs., toată documentația de asistență, materialele de marketing (site web, broșuri, texte publicitare) și documentele legale, cum ar fi termenii de utilizare și politicile de confidențialitate. Apelați la traducători umani profesioniști, de preferință vorbitori nativi familiarizați cu terminologia specifică industriei dvs., în locul traducerilor automate pentru conținutul important. CSA Research a arătat că aproximativ 40% dintre consumatori ezită să cumpere de pe site-uri web care nu sunt disponibile în limba lor maternă.
• Adaptați-vă conținutul cultural și dincolo de traducerea directă. Examinați imaginile, schemele de culori, exemplele folosite și mesajul general pentru a vă asigura că sunt adecvate și rezonează cu cultura locală. Evitați expresiile idiomatice sau referințele care s-ar putea să nu se traducă bine sau ar putea fi înțelese greșit.
• Standardizați convențiile locale cum ar fi formatele de dată și oră (de exemplu, ZZ/LL/AAAA vs. LL/ZZ/AAAA vs. AAAA-LL-ZZ), unitățile de măsură (metric vs. imperial) și formatele de adresă.
• Ofertă locală metodele de plată preferate. Deși cardurile de credit sunt comune în unele regiuni, acestea nu sunt utilizate universal. Integrarea opțiunilor precum Alipay și WeChat Pay în China, Pix în Brazilia, iDEAL în Olanda sau OXXO Pay (un serviciu de plată digitală bazat pe numerar) în Mexic poate îmbunătăți ratele de conversie cu până la 30% conform observațiilor din industrie.

Puteți oferi asistență clienți în limbile locale, în timpul orelor de program locale, pentru piețele internaționale cheie. Acest lucru demonstrează angajamentul față de experiența clienților și îmbunătățește satisfacția acestora.

Prețurile regionale nu sunt un proiect singular; este un proces continuu de optimizare. Piața globală este într-o continuă schimbare, așa că strategia dvs. de prețuri trebuie să fie suficient de agilă pentru a se adapta.

1/ Implementați testarea A/B pentru diferite puncte de preț, opțiuni de afișare a monedei, oferte promoționale și mesaje localizate pentru regiuni specifice. Folosiți instrumente de testare A/B integrate cu platforma dvs. de comerț electronic sau de analiză.

2/ Definiți și urmăriți constant Indicatorii Cheie de Performanță (KPI) pentru eforturile dvs. de stabilire a prețurilor regionale. Aceștia ar trebui să includă:

• Rata de conversie (de la vizitarea site-ului web până la finalizarea achiziției) per regiune.
• Venit mediu per utilizator (ARPU) sau Valoarea medie a tranzacției (ATV) per regiune.
• Valoarea pe durata vieții a clientului (CLTV) per regiune.
• Rata de abandon (pentru SaaS cu abonament și jocuri) per regiune.
• Volumul vânzărilor și contribuția la venituri per regiune.
• Numărul și natura tichetelor de asistență pentru clienți legate de prețuri sau facturare din fiecare regiune.

Exemplu de Tablou de Bord Regional de Urmărire a Indicatorilor Cheie de Performanță (KPI)

3/ Efectuați revizuiri ale strategiei dvs. de prețuri geografice cel puțin la fiecare șase luni. Cu toate acestea, monitorizați piețele cheie, în special pe cele cu condiții economice volatile sau rate de schimb fluctuante, cu o frecvență mai mare (de exemplu, lunar sau trimestrial). Ajustări minore de preț sau teste A/B ca activitate continuă. Datele din industrie sugerează că firmele SaaS care se implică în iterații de prețuri mai frecvente (de exemplu, trimestrial) tind să obțină o creștere semnificativ mai bună a ARPU în timp – potențial de patru ori mai mare pe parcursul a cinci ani decât cele care ajustează prețurile anual.

Activ solicită feedback de la baza ta de utilizatori internaționali cu privire la prețurile tale, valoarea pe care o percep și experiența lor generală. Folosește sondaje, formulare de feedback în aplicație și interviuri cu clienții.