Cum să creezi o persoană de cumpărare SaaS

Pentru a comercializa eficient și a vinde SaaS-ul dvs., software, sau produse digitale, este necesar să vă cunoașteți clientul ideal. Profilurile de client SaaS pot furniza aceste informații importante. Acest ghid oferă informații despre cum să creați profiluri de client SaaS, care pot fi utilizate pentru marketing direcționat și dezvoltarea de produse. Acești pași facilitează o înțelegere completă a pieței țintă și a cerințelor acesteia.

Deși poate părea evident, multe companii trec cu vederea pasul efectuării unei cercetări aprofundate. Trebuie să vă cunoașteți clienții și relația lor cu produsul dvs. înainte de a putea crea un profil de client precis.

Să aruncăm o privire la unele dintre cele mai comune căi de cercetare:

• Analiză Web: 

Depășește valorile standard; segmentează vizitatorii site-ului nu doar după cuvinte cheie, ci și după date demografice, comportament (de exemplu, pagini vizitate, timp petrecut pe pagină, rata de respingere) și canal de achiziție. Analizează fluxurile de utilizatori pentru a înțelege cum utilizează vizitatorii site-ul și notează orice potențiale puncte de frecare. Utilizează Google Analytics, Mixpanel sau ceva similar pentru a segmenta vizitatorii site-ului după utilizarea cuvintelor cheie. Acest lucru identifică similarități în traficul de căutare și gama de produse sau servicii potențiale pe care clienții tăi le-ar putea căuta.

• Extragerea Datelor Clienților: 

Analizați datele din CRM pentru a identifica orice tipare în istoricul achizițiilor, utilizarea produselor, tichetele de asistență și feedback-ul clienților. Pentru abordări structurate de colectare a acestor date calitative, consultați cum să colectați feedback de la utilizatori pentru SaaS-ul dvs.. Găsiți caracteristici comune în rândul clienților valoroși (de exemplu, valoare ridicată pe durata vieții, rată scăzută de abandon). Găsiți orice corelații între atributele clienților și rezultatele dorite. 

Identificarea motivelor și a factorilor care influențează ratele de implicare este esențială atunci când creați o persoană de cumpărător. De exemplu, puteți analiza blogurile cu rate mari de conversie pentru a vedea ce subiecte se aliniază cel mai bine cu publicul țintă.

• Analiza Utilizării Produsului (Pentru Produsele Existente): 

Folosește instrumente de analiză pentru a dobândi cunoștințe despre modul în care clienții interacționează cu SaaS-ul tău. Înțelegerea cum să urmăriți și să analizați indicatorii de abonament poate oferi date cantitative importante pentru această analiză a utilizării produsului.

Acest lucru va oferi o perspectivă asupra caracteristicilor care sunt cele mai populare și care sunt neutilizate. Cum este folosit produsul tău pentru a rezolva probleme? Cum ar putea fi reproiectat produsul pentru a rezolva mai bine nevoile? Analizează comportamentul utilizatorilor în aplicație pentru a înțelege cum sunt atinse obiectivele. Analiza datelor ar putea evidenția aspecte ale produsului care necesită o atenție potențială.

• Interviuri cu clienții: 

După ce ați finalizat schema de cercetare de mai sus, organizați interviuri cu un eșantion reprezentativ al publicului țintă. Puneți întrebări deschise axate pe rolurile, responsabilitățile, provocările, obiectivele și punctele lor dureroase. Implicarea clienților în dialog este necesară pentru a înțelege problemele lor individuale și căile lor de rezolvare. Ascultați activ și puneți întrebări pentru a obține feedback, apoi înregistrați și transcrieți interviurile pentru o analiză ulterioară.

• Sondaje de opinie ale clienților: 

Utilizați sondaje pentru a colecta date de la un public mai larg. Combinați întrebări (de exemplu, cu alegere multiplă, scale de evaluare) cu întrebări deschise pentru a colecta atât date statistice, cât și calitative. Personalizați-vă sondajele adaptându-le la diferite segmente de clienți. 

Valorificați sondajele de opinie ale clienților, o metodă mai puțin intensivă în resurse pentru rafinarea datelor.

• Cu mai puțin efort implicat, este mai probabil să fie efectuat în mod regulat.
• Permiteți utilizatorilor să personalizeze domeniul de aplicare al feedback-ului selectând subiecte specifice.
• Solicitarea mai puține informații duce de obicei la rate de răspuns mai mari.
• Puteți folosi sondaje pentru a testa noi ipoteze privind motivațiile și nevoile.

Metode și instrumente de colectare a datelor

După ce ați finalizat etapa de cercetare și ați analizat datele, identificați trăsăturile și tiparele comune în rândul clienților cei mai implicați. 

Căutați similarități în date demografice, roluri profesionale, provocări și obiective. Concentrați-vă eforturile de marketing asupra segmentelor de utilizatori care au arătat deja interes pentru produsul dvs. SaaS, deoarece este probabil să reprezinte profilul clientului ideal.

• Utilizați o foaie de calcul sau un CRM pentru a organiza datele de cercetare. Creați coloane pentru atributele cheie (de exemplu, funcția, dimensiunea companiei, industria, obiectivele, provocările, tehnologiile folosite). Completați foaia de calcul cu datele din cercetarea dvs.
• Recunoașterea Tiparelor: Analizați datele pentru teme și tendințe recurente. Căutați clienți cu caracteristici similare. Identificați cele mai comune combinații de atribute.
• Pe baza tiparelor identificate, dezvoltați ipoteze inițiale despre principalele dvs. persoane de cumpărare. De exemplu, „Clientul nostru ideal este un manager de marketing la o companie SaaS de dimensiuni medii, cu 50-200 de angajați.”

Exemplu de tabel pentru colectarea datelor:

După identificarea tiparelor și similarităților, învață cum să implementezi segmentarea clienților SaaS prin gruparea clienților potențiali pe baza caracteristicilor comune pentru a crea segmente distincte, acționabile, ca precursor al construirii personajelor. Acest proces rafinează înțelegerea publicului tău și creează baza pentru dezvoltarea unor personaje țintă.

Criterii de segmentare: Determinați criteriile de segmentare a datelor care se aliniază cu obiectivele dvs. de afaceri și cu informațiile obținute din cercetarea dvs. Criteriile tipice de segmentare includ:

• Demografie: Vârstă, locație, educație, venit etc.
• Rol/industrie: Titlu, departament, dimensiunea companiei, industrie etc.
• Nevoi/Provocări: Puncte slabe, obiective, motivații etc.
• Comportament: Utilizarea produsului, istoricul achizițiilor, activitatea pe site, etc.
• Tech Stack/Instrumente: Software și platforme utilizate.

Metode de segmentare: Pot fi utilizate mai multe:

• Segmentare demografică: Grupare pe baza factorilor demografici.
• Segmentare firmografică: Grupare pe baza caracteristicilor companiei.
• Segmentare comportamentală: Grupare pe baza acțiunilor și comportamentelor utilizatorilor.
• Segmentare psihografică: Grupare pe baza atitudinilor, valorilor și stilului de viață.

Crearea segmentelor: Aplicați criteriile și metodele de segmentare la datele dvs. Folosiți foi de calcul, software CRM sau instrumente specializate de segmentare și vizați segmente care sunt:

• Măsurabile: Puteți cuantifica dimensiunea și caracteristicile fiecărui segment.
• Comunicare segmentată: Mesaje personalizate pentru fiecare public.
• O populație considerabilă a segmentului: Fiecare segment conține o populație substanțială, justificând eforturile de targetare.
• Diferențiabil: Segmentele sunt distincte unul față de celălalt.
• Divizibil: Strategiile pot fi personalizate pentru nevoile fiecărui segment.

Vizualizarea Segmentelor: Creați o reprezentare vizuală a segmentelor dumneavoastră. Aceasta ar putea fi un tabel, o diagramă sau o hartă mentală. Etichetați clar fiecare segment și rezumați caracteristicile sale cheie.

Exemplu de tabel de segmentare:

După ce ați stabilit opțiunile pentru persona, este timpul să abordați prețul. Analizați disponibilitatea potențialilor clienți de a plăti pentru produsul dumneavoastră SaaS. Înțelegerea cum să stabiliți prețul produsului dumneavoastră SaaS eficientă și luarea în considerare a diferitelor modele este esențială pentru alinierea valorii cu costul pentru fiecare persona. Studiile de piață și testarea A/B pot ajuta la determinarea prețului optim pentru publicul țintă.

• Cartografierea Propunerii de Valoare: Definiți clar valoarea pe care SaaS-ul dvs. o oferă diferitelor segmente. Asociați funcțiile cu beneficiile lor potențiale și cuantificați impactul lor atunci când este posibil (de exemplu, "Poate reduce timpul petrecut cu 10 ore pe lună," "Poate crește ratele de conversie cu 5%").
• Selectarea Strategiei de Prețuri: Selectați o strategie de prețuri care se aliniază cu propunerea dvs. de valoare și piața țintă. Luați în considerare opțiuni precum prețurile bazate pe valoare, învățând cum să implementați soluții de prețuri pe niveluri, freemium sau prețuri bazate pe utilizare pentru a răspunde diferitelor sensibilități și nevoi ale personelor.
• Testarea Prețurilor: Efectuați Testarea A/B sau alte metode de cercetare de piață pentru a identifica sensibilitatea la preț. Oferiți diferite niveluri de prețuri diferitelor segmente de clienți și înțelegeți ratele de conversie.

Ești gata să începi să definești o persoană cumpărătoare SaaS. Dar înainte de a începe, este esențial să verifici dacă presupunerile pe care le-ai făcut sunt corecte. Trebuie să găsești date care să dovedească validitatea fiecărei presupuneri. 

Utilizează date interne despre clienți, rapoarte de cercetare de piață sau studii din industrie pentru a-ți susține presupunerile despre comportamentele și preferințele clienților. Aceasta înseamnă că profilurile tale de client ideal se bazează pe date, nu pe speculații.

Creează o listă cu toate presupunerile făcute despre publicul țintă. Pentru fiecare presupunere, determină sursele de date care o susțin sau o infirmă.

Examinează datele și evaluează validitatea fiecărei presupuneri. Revizuiește sau elimină orice presupunere care nu este susținută de date.

Apoi validează și rafinează continuu profilurile tale de client ideal pe măsură ce aduni mai multe date despre clienții tăi.

Aici intervine pasul principal în procesul de dezvoltare a profilului de client ideal SaaS - crearea profilurilor.

Transformați datele cercetării în profiluri detaliate ale unor persoane fictive care reprezintă clienții ideali. Un profil conturează informațiile colectate despre fiecare personaj și le colectează în profilul unei persoane fictive. Includeți informații demografice, titluri de locuri de muncă, obiective, provocări și motivații. Dați fiecărui personaj un nume și o scurtă poveste pentru a le face mai ușor de relaționat și de memorat. Informațiile din aceste profiluri sunt folosite pentru a informa ajustările și rafinările atât în produse, cât și în eforturile de marketing.

Utilizați un format consistent șablon pentru fiecare profil de personaj. Includeți secțiuni pentru:

• Demografie: Vârstă, locație, educație, statut familial
• Rolul în muncă: Titlu, responsabilități, dimensiunea companiei, industrie
• Obiective: Obiective profesionale și personale
• Provocări: Puncte dureroase, obstacole, frustrări.
• Motivații: Motivații, valori, aspirații
• Stivă tehnologică: Instrumente și tehnologii utilizate
• Citate: Capturați citate reprezentative din interviurile cu clienții

Utilizați persona cumpărătorilor SaaS pentru a informa campaniile de marketing, crearea de conținut, strategiile de vânzări și dezvoltarea de produse. 

Asigurați-vă că toate echipele înțeleg și utilizează persona-urile în ariile lor respective. Revizuiți și actualizați periodic persona-urile cumpărătorilor pe măsură ce afacerea dvs. evoluează și colectați mai multe date despre clienții dvs. 

• Instruire Personaje: Organizați sesiuni de instruire pentru toate echipele pentru a le familiariza cu personajele. Explicați cum să utilizați personajele în munca lor zilnică.
• Integrare Personaje: Integrați persona-urile în toate procesele și fluxurile de lucru relevante. De exemplu, utilizați persona-uri pentru a ghida crearea de conținut, direcționarea anunțurilor, outreach-ul de vânzări, planificarea foii de parcurs a produsului și chiar cum vă construiți SaaS-ul în public pentru a rezona cu publicul țintă.
• Măsurarea performanței: Urmăriți indicatorii cheie (KPI) pentru a evalua eficacitatea strategiilor dvs. bazate pe persona. Analizați modul în care diferite segmente de clienți răspund eforturilor dvs. de marketing și vânzări.
• Revizuire periodică: Revizuiți și actualizați-vă personajele cel puțin trimestrial sau la nevoie. Este important să colectați feedback de la toate grupurile și să folosiți informații noi pentru a vă asigura că personajele rămân actuale. Expresia ‘la nevoie’ indică faptul că o actualizare este determinată de condiții precum disimilaritatea unui client față de personajele existente sau nepotriviri în titluri, dimensiunea companiei sau tehnologia CRM.

Deși acești pași vă pot ghida în crearea unor persona detaliate pentru cumpărătorii de SaaS, este important de reținut că impactul asupra creșterii afacerii poate varia.