Cum să vă extindeți afacerea SaaS în țări noi

Pentru a vă extinde eficient afacerea SaaS în țări noi, utilizați o strategie care abordează dinamica pieței, nuanțele culturale și conformitatea legală și de reglementare. Acest ghid prezintă o serie de considerații pentru a ajuta companiile cu complexitățile asociate extinderii internaționale.

Înainte de a intra pe o piață nouă, este esențial să cercetați piața. Companiile care efectuează studii de piață tind să experimenteze o rată de creștere mai rapidă în comparație cu cele care nu fac acest lucru, cu o diferență observată de 2-3 ori. Aceasta implică mai mulți factori:

Indicatori economici: Evaluați mediul macroeconomic al țării țintă. Examinați ratele de creștere ale produsului intern brut (PIB), ratele inflației, nivelurile de ocupare a forței de muncă și paritatea puterii de cumpărare pentru a înțelege sănătatea economică generală a pieței și puterea de cheltuieli a potențialilor clienți.

Comportamentul clienților: Cercetați tiparele locale de comportament ale clienților, inclusiv nuanțele culturale, obiceiurile de cumpărare, sensibilitatea la preț, loialitatea față de marcă și canalele de comunicare preferate. Adunați detalii despre comportamentul clienților prin sondaje, grupuri de focus și prin analizarea datelor clienților prin intermediul rețelelor sociale și al altor platforme online.

Tendințe de piață: Identificați și analizați tendințele actuale ale pieței, inclusiv tehnologiile emergente, schimbările în preferințele clienților și schimbările societale. Înțelegerea acestor tendințe este necesară pentru anticiparea nevoilor pieței și depășirea concurenței.

Peisaj competitiv: Analizați mediul concurențial. Identificați concurenții direcți și indirecți, cota lor de piață, punctele forte, punctele slabe, strategiile de preț și ofertele de produse. Această evaluare va oferi sugestii privind poziționarea eficientă a produselor sau serviciilor și potențialele lacune de pe piață.

Mediu de reglementare: Familiarizați-vă cu cadrul legal și de reglementare al țării țintă, inclusiv politicile comerciale, tarifele, restricțiile la import și orice reglementări specifice industriei. Respectarea legilor locale este obligatorie pentru a evita amenzile și procesele și pentru a vă asigura că vă puteți continua activitatea în țară.

Identificarea și asigurarea partenerului local potrivit este un pas cheie pentru extinderea internațională. Un partener local ar putea ajuta la înțelegerea pieței, la navigarea procesului de intrare și la furnizarea de conexiuni la rețelele existente. Iată câteva aspecte de luat în considerare atunci când căutați un potențial partener local:

• Alinierea viziunii și a valorilor: Asigurați-vă că potențialii parteneri împărtășesc viziunea, valorile și obiectivele afacerii dumneavoastră. Alinierea între părți este necesară pentru atenuarea conflictelor și construirea unei colaborări pe termen lung. Efectuați o due diligence asupra practicilor lor de afaceri, reputației și culturii corporative.
• Cunoștințe de piață și rețea: Un partener potrivit ar trebui să aibă cunoștințe aprofundate despre piața locală și o rețea solidă de contacte, care include clienți, furnizori și organisme de reglementare. Deși impactul rețelei asupra intrării și expansiunii pe piață inițiativelor este incert, acesta poate duce la variații ale timpului și resurselor necesare pentru a dezvolta noi relații.
• Puncte forte și capacități complementare: Căutați parteneri care oferă puncte forte și capacități complementare. Acestea pot include expertiză specifică în industrie, rețele de distribuție, capacități de marketing sau cunoștințe tehnologice.
• Stabilitate financiară și resurse: Evaluați stabilitatea financiară și resursele potențialilor parteneri. Accesul la finanțare pentru extindere și sprijinul pentru sustenabilitatea operațională în etapele inițiale de creștere pot depinde de natura specifică a parteneriatului și de disponibilitatea resurselor.
• Conformitate legală și de reglementare: Asigurați-vă că partenerul dumneavoastră local are un istoric impecabil de conformitate legală și de reglementare. Deși neconformitatea poate duce la perturbări ale activităților comerciale și la afectarea imaginii de marcă, se pot lua măsuri pentru a reduce riscurile. Angajați experți juridici pentru a verifica istoricul de conformitate al partenerului.

După ce ați identificat un potențial partener, elaborați un acord și negociați termenii. Acest proces ar trebui să acopere toate aspectele parteneriatului, inclusiv rolurile și responsabilitățile, contribuțiile financiare, împărțirea profiturilor, drepturile de proprietate intelectuală, mecanismele de soluționare a litigiilor și strategiile de ieșire. Înainte de a finaliza un parteneriat, luați în considerare implicarea în proiecte pilot pentru a testa relația de lucru și a evalua eficacitatea partenerului în condiții reale.

Pe fiecare piață nouă, luați în considerare diferențele culturale care ar putea afecta aspecte precum valoarea produsului, strategiile de marketing și deciziile de angajare.

• Cercetare culturală: Documentează-te despre normele, valorile, stilurile de comunicare și eticheta în afaceri ale culturii țintă. Această cercetare se concentrează pe îmbunătățirea înțelegerii cu părțile interesate locale și pe abordarea potențialelor lacune de comunicare. Colaborează cu experți sau consultanți locali care pot oferi perspective asupra nuanțelor culturale și asupra modului în care acestea afectează operațiunile comerciale. Înțelegerea lor asupra preferințelor locale poate fi valorificată pentru a modela ajustări adecvate la modelul tău de afaceri.
• Personalizarea produselor și a marketingului: Adaptează-ți produsele, serviciile și mesajele de marketing pentru a rezona cu publicul local. Acest lucru ar putea implica schimbarea caracteristicilor produsului, a ambalajului sau a strategiilor promoționale pentru a se alinia preferințelor și sensibilităților culturale. Se preconizează că personalizarea va adăuga 2,95 trilioane de dolari economiei comerțului electronic, în funcție de nevoile și dorințele consumatorilor.
• Adaptarea stilului de comunicare: Fiți conștienți de diferențele în stilurile de comunicare, care pot varia foarte mult între culturi. Înțelegerea faptului dacă o cultură apreciază comunicarea directă sau indirectă poate influența modul în care negociați, vindeți și construiți relații.

Pentru a asigura interacțiuni eficiente și respectuoase: luați în considerare oferirea de training pentru echipa dvs. privind conștientizarea culturală și sensibilitatea în relațiile cu partenerii, clienții și colegii locali.

Când vă extindeți pe o piață nouă, va trebui să angajați o echipă internațională pentru a supraveghea operațiunile din regiune.

• Recrutare locală: Înțelegerea piețelor regionale este esențială pentru recrutarea de talente. Cunoștințele angajaților locali despre nuanțele pieței, inclusiv comportamentul clienților, reglementările legale și practicile comerciale, pot facilita inițiativele de penetrare a pieței.
• Diversitate și incluziune: Puneți accent pe diversitate în strategia dvs. de angajare. Atunci când componența unei echipe reflectă un spectru larg de puncte de vedere, gama de abordări și soluții luate în considerare poate fi influențată, afectând potențial procesul de abordare a problemelor complexe și de generare a unor idei inovatoare. Străduiți-vă să oferiți șanse egale în procesul de recrutare, asigurându-vă că toți candidații sunt evaluați pe baza meritelor.
• Recrutare personalizată: Identificați seturile specifice de competențe și nivelurile de experiență de care are nevoie echipa dvs. internațională de operațiuni, apoi adaptați-vă eforturile de recrutare pentru a găsi candidați care corespund acestor criterii. Prioritățile dvs. ar putea include competențe lingvistice, experiență în afaceri internaționale sau expertiză specifică industriei. Dincolo de calificările profesionale, luați în considerare compatibilitatea culturală a candidaților și cât de adaptabili sunt. Succesul în rolurile internaționale poate fi corelat cu trăsături precum flexibilitatea, creativitatea, rezistența, adaptabilitatea - împreună cu o sensibilitate la perspective diverse și norme culturale.
• Listarea pozițiilor de muncă la distanță și hibride: Această abordare ar putea avea un impact limitat asupra colaborării și productivității, dar poate extinde potențialul de talente și oferi modalități de lucru mai flexibile, în funcție de rolurile specifice și persoanele implicate.
• Conformitate legală: Mențineți conformitatea cu legislația și reglementările locale privind ocuparea forței de muncă, care variază considerabil în funcție de țară. Aceasta include contracte, ore de lucru, beneficii, taxe de vânzare și politici de încetare a contractului de muncă. Consultarea experților juridici locali vă poate ajuta să navigați prin aceste complexități și să evitați potențiale probleme juridice.

După finalizarea procesului de angajare, luați în considerare alocarea de resurse pentru inițiative de training și dezvoltare care ar putea îmbunătăți capacitățile echipei dumneavoastră de a se extinde pe piețele internaționale, recunoscând în același timp potențialul de variabilitate a rezultatelor. Acestea pot include lecții de limbi străine, training de sensibilizare culturală și seminarii privind practicile de afaceri internaționale.

Înțelegerea limbilor utilizate pe piața țintă este importantă pentru strategii eficiente de comunicare și localizare.

• Limbi oficiale și de afaceri: Identificați limba/limbile oficiale ale țării și orice variații regionale, inclusiv limbile utilizate în contexte de afaceri, cum ar fi documente legale, negocieri și comunicări corporative.
• Preferințele lingvistice ale clienților: Investigați preferințele lingvistice ale publicului țintă. Preferințele pot varia considerabil în cadrul unei țări, în special în regiunile cu mai multe dialecte sau limbi, iar adaptarea comunicării la aceste preferințe poate îmbunătăți implicarea clienților și fidelitatea față de brand.
• Niveluri de competență lingvistică: Evaluați nivelul general de competență lingvistică din țară, în special în ceea ce privește limba engleză sau alte limbi în care operează afacerea dvs. Pentru a asigura o aliniere optimă cu nevoile locale, este esențial să adaptați comunicarea, informațiile despre produs, materialele de marketing și asistența pentru clienți în mod corespunzător. Această abordare poate duce la o implicare și o satisfacție sporite.

După ce ați evaluat limbile vorbite pe noua piață, decideți ce fel de eforturi de localizare lingvistică trebuie să depuneți. Acestea ar putea include:

• Localizarea experienței de finalizare a comenzii: Adaptarea procesului de plată la moneda, limba și opțiunile de plată locale preferate de client poate contribui la o scădere a abandonului coșului de cumpărături și la o creștere a conversiilor.
• Localizarea facturilor: Furnizați facturi traduse în limbile clienților dvs. internaționali.
• Investigați e-mail automat soluții de comunicare capabile să gestioneze mai multe limbi pentru a îmbunătăți comunicarea cu baza dvs. de clienți internaționali.
• Cupoane: Oferiți cupoane și promoții în limbile locale și de sărbători relevante pentru anumite segmente de public pentru a stimula achizițiile.
• Portalul clienților: Oferiți un portal pentru clienți pentru gestionarea abonamentelor în diferite limbi pentru a îmbunătăți experiența utilizatorului.

Pentru a asigura o comunicare eficientă în afaceri, dincolo de barierele lingvistice, luați în considerare angajarea de personal multilingv sau colaborarea cu furnizori de servicii lingvistice de renume, care vă pot ajuta la traducerea conținutului în diferite limbi. Acest lucru poate îmbunătăți înțelegerea și interacțiunea cu publicul internațional.

Companiile internaționale trebuie să își mențină disponibilitatea în diferite fusuri orare pentru a oferi asistență promptă clienților, partenerilor și angajaților din întreaga lume.

• Extinderea acoperirii asistenței pentru clienți: Implementați sisteme de asistență pentru clienți care pot deservi clienții globali în fusurile lor orare. Acest lucru ar putea implica înființarea de linii de asistență 24/7, utilizarea chatboților pentru întrebări în afara orelor de program și angajarea de personal de asistență în diferite fusuri orare. Alegeți un procesator de plăți care oferă asistență live pentru facturarea clienților prin chat live, telefon și e-mail 24/7.
• Implementarea unui program de lucru flexibil: Luați în considerare adoptarea unor programe de lucru flexibile pentru a permite membrilor echipei să își gestioneze obligațiile personale sau diferențele de fus orar în colaborările internaționale.
• Adoptarea instrumentelor de programare și colaborare la distanță: Utilizați instrumente de programare care se pot ajusta automat la diferențele de fus orar, cum ar fi World Time Buddy sau ceasul universal din Google Calendar, pentru a programa întâlniri fără confuzia conversiilor de fus orar. Pentru a susține munca asincronă, utilizați instrumente de colaborare la distanță, cum ar fi Slack, Trello sau Asana, care permit membrilor echipei să contribuie în funcție de programul lor, în timp ce proiectele avansează.
• Implementarea turelor rotative: Pentru operațiunile care necesită atenție constantă, cum ar fi asistența pentru tehnologia informației (IT) sau serviciul clienți, luați în considerare implementarea turelor rotative pentru a acoperi toate fusurile orare. Aceasta semnifică prezența continuă a unei persoane pentru a aborda probleme sau întrebări cheie.
• Stabilirea unor protocoale clare de comunicare: Stabiliți protocoale de comunicare clare care să specifice când și cum să comunicați între diferite fusuri orare, inclusiv orele preferate pentru programarea întâlnirilor și timpul de răspuns așteptat pentru e-mailuri.
• Respectarea diferențelor culturale: Când planificați întâlniri și termene limită, țineți cont de diferențele culturale în ceea ce privește echilibrul dintre viața profesională și cea personală, precum și de sărbătorile legale din diferite regiuni.

Deși traducerea produsului și a materialelor de marketing ar putea părea un prim pas logic al expansiunii internaționale, este important să evaluați mai întâi adevărata propunere de valoare a produsului dvs. pe fiecare piață internațională. Preferințele pieței pot varia semnificativ între țări, ceea ce face important să se ia în considerare nuanțele culturale, diferențele economice și presiunile concurențiale atunci când se evaluează succesul potențial al unui produs pe diferite piețe.

Evaluarea propunerilor de valoare ale software-ului dumneavoastră pe diverse piețe permite dezvoltarea unor mesaje specifice contextului, care pot rezona cu publicul local, influențând potențial rezultatele strategiei dumneavoastră de extindere internațională. Pe măsură ce vă adaptați propunerea de valoare la piețe noi, veți răspunde preferințelor clienților locali, condițiilor de piață și normelor și valorilor culturale locale - ajustându-vă comunicarea pentru a rezona eficient pe piața țintă. În timpul eforturilor de extindere, fiți pregătit să vă rafinați propunerea de valoare pe baza noilor informații de piață. Primul pas în evaluarea valorii produsului dumneavoastră pe o piață nouă este să efectuați următoarea cercetare de piață:

• Determinați nevoile și dorințele: Analizați preferințele, provocările și obiceiurile de cumpărare ale clienților locali, evaluând ce probleme rezolvă software-ul dumneavoastră în acest context specific.
• Evaluați peisajul concurențial: Analizați ofertele, prețurile și propunerile de valoare ale concurenților, evaluând modul în care produsul dvs. se diferențiază.
• Evaluați factorii economici locali: Luați în considerare puterea de cumpărare, nivelurile de venit și accesibilitatea pentru publicul țintă.

După ce ați evaluat modul în care SaaS-ul dvs. se încadrează în această piață nouă, veți dori să vă adaptați propunerea de valoare pentru a reflecta noua sa poziție.

• Abordați nevoile și preferințele pieței: Evidențiați caracteristicile care răspund nevoilor și preferințelor specifice identificate în cercetarea dvs. Luați în considerare implementarea unor opțiuni de preț sau modele de abonament diferite pentru a satisface o varietate de bugete și preferințe.
• Adaptați mesajele la normele culturale: Asigurați-vă că mesajele dvs. rezonează cu contextul cultural local și evită neînțelegerile.
• Reflectați orice ajustări ale produsului: În unele cazuri, ar putea fi necesar să faceți mici adaptări ale produsului pentru a se alinia nevoilor sau reglementărilor locale. Asigurați-vă că acestea sunt reflectate în noua dvs. propunere de valoare.
• Evidențiați comparația valorilor: Folosește comparații obiective pentru a contrasta avantajele produsului tău față de competitori. Compară produsul tău cu alternativele sale, evidențiind propunerea sa unică de valoare, în loc să te concentrezi exclusiv pe preț.
• Evidențiază beneficiile intangibile: Dincolo de beneficiile funcționale, subliniază valoarea emoțională sau socială care rezonează cu publicul țintă.

Cheia succesului pe piețele internaționale constă în adoptarea culturilor lor unice de plată. Explorarea variației preferințelor de plată pe diferite piețe, cum ar fi preferința pentru plățile mobile în Asia și dependența de transferurile bancare în Europa, poate ghida afacerea dvs. în adaptarea abordării sale la obiceiurile clienților și oferirea unei experiențe de plată fără probleme. Întreprinderile ar trebui să acorde atenție următoarelor aspecte atunci când adoptă o strategie de plată pe piețe noi:

• Procesarea plăților: Experiența de procesare a plăților poate influența dramatic poziția ta pe piață. Pentru a obține o experiență de plată mai fluidă și mai accesibilă, evaluează potențiale colaborări cu entități locale de infrastructură financiară, rămânând în același timp atent la implicațiile potențiale asupra experienței generale a utilizatorului și la impactul asupra retenției clienților. Aceasta include și susținerea mai multor valute, metodelor de plată locale (de exemplu, Boleto, Alipay) și o gestionare robustă a fraudelor.
• Experiența utilizatorului: Oferirea de opțiuni de plată în moneda locală și gateway-uri de plată regionale poate fi utilă pentru atragerea unui public nou, deși impactul acestora poate varia.
• Conformitate reglementară: Fiecare piață are propriile reglementări financiare. Trecerea prin această junglă de reglementări necesită o abordare proactivă a protecția datelor și prevenirea fraudei care să asigure clienții că tranzacțiile lor sunt sigure.
• Securitatea plăților: Un cadru robust de securitate cibernetică protejează împotriva fraudei și a amenințărilor cibernetice, ceea ce reprezintă o necesitate tehnică și o parte importantă a menținerii încrederii clienților. Asigurați-vă că procesatorul dumneavoastră de plăți respectă standardele PCI DSS.
• Explorarea parteneriatelor locale: Interacțiunile cu băncile locale și entitățile financiare au potențialul de a influența logistica afacerii și de a oferi o perspectivă locală asupra peisajului plăților. Parteneriatele pot oferi informații despre comportamentul clienților, provocările de reglementare și posibilitățile pieței în regiunile locale.

Pe lângă cele menționate mai sus, soluția de procesare a plăților aleasă ar trebui să:

• Suport pentru toate funcțiile de localizare: Oferiți procese de plată localizate, facturi automate în diferite limbi, e-mailuri traduse automat, cupoane și un portal client pentru gestionarea abonamentelor (așa cum este menționat la pasul 5).
• Prețuri regionale: Ajustați prețurile în funcție de puterea de cumpărare locală și de condițiile economice pentru a crește potențial vânzările și veniturile.
• Campanii de marketing direcționate: Contactarea unor grupuri specifice de clienți pe piețele țintă ar putea avea un impact asupra achiziției de clienți și a creșterii veniturilor, dar amploarea acestui impact este incertă. Gestionarea oportunităților poate avea un impact asupra rezultatelor generale, inclusiv asupra achiziției de oportunități și a calificării și conversiilor acestora, influențând la rândul său generarea potențială de venituri.
• Gestionarea dunning-ului: Gestionați strategic plățile nereușite pentru a minimiza rata de abandon și a crește potențial valoarea pe durata de viață a clientului.
• Rutare plăți: Luați în considerare impactul potențial al rutării plăților prin diferite canale asupra costurilor de tranzacție și a colectării veniturilor.
• Asigurați rate ridicate de autorizare: Asigurați rate de aprobare mai mari pe piețele cheie și adaptați-vă rapid la preferințele și reglementările locale de plată, impactând direct creșterea veniturilor.

Companiile care operează la nivel internațional trebuie să respecte toate legile și reglementările locale. Acest lucru ar putea necesita conceperea unei strategii unice pentru a respecta reglementările fiscale locale, legile privind protecția datelor, standardele de angajare, obligațiile de mediu și multe altele ale fiecărei piețe. Adaptarea modelului dvs. de afaceri la aceste cerințe înseamnă o aprofundare a legislației locale și elaborarea de strategii privind modul de menținere a conformității fără a compromite eficiența operațională sau reputația mărcii.

Complexitatea taxelor de vânzări SaaS, în special în expansiunea globală, decurg din diverși factori care afectează calculele taxelor.

• ! Cotele și regulile de impozitare variază: Diferite țări și regiuni din interiorul țărilor au adesea cote și reguli diferite de impozitare pe vânzări. Datorită variabilității inerente a reglementărilor, menținerea la curent cu cele mai recente cerințe poate fi complexă.
  

• Clasificări ale produselor și serviciilor: Modul în care SaaS, software-ul și produsele și/sau serviciile digitale sunt clasificate în scopuri fiscale poate varia semnificativ între jurisdicții. Pentru a evita orice confuzie sau posibile erori în calculele fiscale, trebuie acordată o atenție deosebită acestui factor.
• Determinarea Nexus: Determinarea locului în care afacerea dvs. are un “nexus” sau o prezență semnificativă în scopuri fiscale poate fi complexă, în special pentru afacerile online.
• Înregistrare fiscală și conformitate: Înregistrarea pentru taxa pe vânzări în mai multe jurisdicții și asigurarea conformității continue poate fi un proces consumator de timp și resurse.
  
• Tranzacții internaționale și taxa pe vânzări: Gestionarea taxei pe vânzări la tranzacțiile internaționale necesită o atenție deosebită asupra unor probleme potențiale, cum ar fi dubla impozitare și conformitatea transfrontalieră.