Cum să vă mutați SaaS-ul pe piața superioară: Ghid pas cu pas

Pentru a reuși cu tranziția SaaS pe piața superioară, reorientați-vă operațiunile și treceți de la deservirea afacerilor mici și mijlocii (SaaS IMM-uri) la vizarea întreprinderilor mai mari și mai consolidate întreprinderi. Acest lucru merită efortul, deoarece rezultă în valori mai mari ale Contractelor Anuale (ACV), o mai bună retenție a clienților (până la 95% în întreprindere vs. 85% în IMM-uri), și un flux de venituri constant. Acest ghid prezintă pașii simpli pentru a utiliza această strategie, arătându-vă cum să vă aliniați produsul, vânzările și structura cu cerințele actualei companie consacrată SaaS piețe.

Înainte de a te avânta în segmentul superior de piață. lume, asigură-te că iei în considerare aceste două aspecte: stabilește dacă există o cerere naturală, organică pentru soluția ta, și apoi decide dacă echipa ta îndeplinește standardele pieței corporate. Această cercetare inițială te va împiedica să faci un pas prematur și o greșeală costisitoare.

Cunoașterea modului în care clienții tăi corporate actuali utilizează produsul tău și identificarea oricăror lacune în echipele tale juridice, de securitate și de produs este esențială și ar trebui să fie primul tău pas atunci când iei în considerare această schimbare.

Înțelegeți pe deplin cererea cumpărătorilor companiei dumneavoastră și noul Profil al Clientului Ideal (ICP):

Analizați datele dumneavoastră de vânzări și de utilizare din ultimele 12 până la 18 luni. Companii cu peste 500 de angajați sau cu venituri de peste 50 de milioane de dolari v-au utilizat produsul în mod independent? Acest lucru indică o cerere naturală și existența unei piețe potențiale. Dedicați-vă timpul înțelegerii a ceea ce au în comun clienții dumneavoastră cei mai valoroși, cu o rată scăzută de renunțare, pentru a defini noul dumneavoastră Profil al Clientului Ideal pentru SaaS enterprise.

Luați în considerare aceste întrebări cheie:

1. Cei mai mari clienți ai mei utilizează produsul meu în moduri la care nu mă așteptam? (integrări profunde, mulți utilizatori)
2. Care este media valoarea tranzacției (ACV) pentru cei mai buni 10% dintre clienții mei?
3. Sunt clienții mei cei mai mari mai loiali (mai scăzută rata de pierdere a clienților) decât SaaS SMB media de 85%?

Dacă ai deja companii de tip enterprise atrase organic, mută-ți atenția către ajustarea proceselor care să corespundă cererii existente. Dacă nu, obiectivul tău ar trebui să fie să dezvolți o strategie care să atragă companii puțin mai mari pentru a testa terenul.

Vei ști dacă/când compania ta este pregătită cu resursele și oamenii:

Comparați-vă produsul, statutul juridic, măsurile de risc și sistemele financiare cu ceea ce necesită o întreprindere de succes (cum ar fi conformitatea cu certificarea ISO 27001, GDPR și disponibilitatea de a negocia contracte pe termen lung). A crede că acest proces este la fel de simplu ca a avea un site web și câțiva reprezentanți de vânzări ar fi o mare greșeală.

A inițial client este unul extrem de valoros pentru o/un companie consacrată SaaS companie, deoarece oferă feedback util pentru îmbunătățirile produsului și acționează ca o dovadă socială puternică. Acesta este un partener dispus să lucreze cu tine pentru a-ți îmbunătăți produsul și fluxurile de lucru și te ajută să atingi acel punct de cotitură în creșterea companiei tale.

• Alege și Colaborează: Identificați unul sau doi lideri reputați din industrie care au o reputație pentru maximizarea noilor tehnologii. Negocierea nu este doar despre preț; este despre acces și parteneriat în îmbunătățirea soluției.

• Plan de parteneriat solid:

Avanzarea pe piață necesită să renunțați la prețurile simple, fixe. Complex scheme de prețuri care captează atenția și cresc odată cu valoarea pe care o oferiți organizațiilor mari este esențial. Clienții enterprise se așteaptă la o strategie de prețuri care să se potrivească cu indicatorii lor interni de valoare, care să gestioneze mai multe valute și taxe la nivel global și care să poată fi implementată cu sistemele lor actuale de achiziții. Această revizuire este necesară pentru a atinge obiectivul vizat de 15-30% creștere a mărimii medii a tranzacțiilor.

• Schimbă-ți Prețurile: Realiniază-ți prețurile pentru a se potrivi cu vânzările de soluții cu ASP ridicat (Preț Mediu de Vânzare).
  • Trecere la Metrici de Valoare: Renunțați treptat la preț per utilizator care nu reprezintă cu exactitate valoarea la scară și treceți la prețuri pe niveluri care combină diferite metrici. Obiectivul este de a crea metrici de prețuri combinate.
  • Taxă de Platformă + Utilizare: O taxă de bază pentru acces la securitate și conformitate, în plus față de componente bazate pe utilizare cum ar fi numărul de tranzacții, stocare, etc.
  • Pe Unitate de Valoare: Asociați-vă prețurile cu o metrică clară, relevantă pentru clientul de tip enterprise (de ex., “per 1 milion de dolari în venituri gestionate” sau “per apel API activ”). Aceasta este o formă de prețuri bazate pe valoare.
  • Rezultat: Schimbările de prețuri de succes pot însemna o 15-30% îmbunătățire a dimensiunilor medii ale tranzacțiilor și pot facilita procesul de vânzare, deoarece prețul crește odată cu creșterea clientului.
  • Exemplu (Provus): Provus solicită clienților de trei ori de ce au nevoie de o anumită funcționalitate. Acest lucru ajută la verificarea faptului că solicitarea este într-adevăr un ‘must-have’ pentru piața mai largă înainte de a-și ajusta modelul de prețuri.

• Gestionați dinainte taxele globale și regulile B2B.

• • Detalii Contract B2B: Contractele de tip Enterprise necesită Acorduri Cadru de Servicii (MSA), Acorduri privind nivelul serviciilor (SLA) (SLA) (cu timpi de remediere definiți), și reguli stricte privind confidențialitatea datelor. Aveți nevoie de o echipă juridică pregătită pentru negocieri mult mai lungi (adesea luni), care implică echipe Juridice, de Achiziții, IT și Financiare.
  • Conformitate și Taxe: Companiile globale necesită conformitatea cu legile fiscale locale, ceea ce înseamnă că trebuie să gestionați remiterea, înregistrările și declarațiile globale de taxe pe vânzări/TVA. Calculele fiscale incorecte pot duce la amenzi mari, pot anula contracte și pot afecta reputația dumneavoastră.

În primul rând companie consacrată SaaS ciclul de vânzări implică mulți factori interesați, o examinare intensă și termene mai lungi. Din această cauză, va trebui să-ți modifici strategia GTM. Urmărește să treci de la vânzări rapide, tranzacționale la o abordare axată pe relații, bazată pe consens, care prezintă produsul tău ca o platformă strategică, nu doar un simplu instrument.

• Actualizează-ți Mesajul și Comunică cu CIO-ii: Perfecționează-ți mesajul și fă ca narativa să fie strategică prin natura sa. În loc să vindeți funcții mici, promovați o viziune amplă asupra platformei și o foaie de parcurs pentru un parteneriat pe termen lung care rezolvă cele mai mari probleme ale întreprinderii. Poziționați-vă întotdeauna soluția ca pe o platformă cu care clienții pot crește.

• Încercați o metodă de vânzări “Land and Expand”: Știați că este de șapte ori mai ușor să vindeți mai mult unui client actual decât să găsiți unul nou? Prioritizați obținerea unei înțelegeri mici, strategice, în cadrul unui singur departament, și apoi extindeți-vă de acolo după ce v-ați dovedit ROI-ul. Propel se pricepe de minune la asta, începând cu pași mici și extinzându-și prezența în cadrul contului, ceea ce accelerează vânzările din relațiile existente.

SaaS pentru întreprinderi necesită un angajament proactiv, de nivel înalt, pentru a construi relații puternice și de lungă durată care nu numai că duc la mai multe vânzări, dar și sporesc reputația dumneavoastră prin referințe și recomandări verbale. Păstrarea clienților este esențială deoarece companiile mari au o rată de churn mult mai redusă, iar fiecare contract aduce venituri mari și constante.

• Formați un Consiliu Consultativ al Clienților (CAB) puternic: Acest demers oficializează modul în care obțineți feedback și sugestii, partajați foaia de parcurs a produsului dvs. și creați fani interni pentru soluția dvs. Eșecul de a vă implica cei mai buni clienți este riscant (de exemplu, eșecurile de produs Bic și Harley Davidson).
• Implementați un Program de Sponsorizare Executivă: Alocați fiecăruia dintre directorii dumneavoastră de top (la nivel de VP și mai sus) un număr maxim de 20 de clienți cheie. Acești clienți ar trebui să aibă informațiile de contact direct ale executivului, astfel încât un client la nivel senior să nu fie nevoit niciodată să sune la o linie generală de asistență. Așa cum a afirmat Enable, “discutați cu clienții importanți de două ori pe săptămână în primul an, pentru a fi proactivi, nu reactivi. Obiectivul dumneavoastră final nu este implementarea, ci adoptarea. Acest lucru construiește relații profunde și personale care consolidează încrederea, asigurând în același timp că problemele sunt rezolvate rapid.
• Ajutați clienții să devină lideri de gândire: Colaborați cu clienții dvs. pentru a publica materiale detaliate, co-branduite studii de caz despre cum produsul dumneavoastră le-a schimbat afacerea. Oferiți-le oportunități de a vorbi la conferințele dumneavoastră și împărtășiți referințele lor cu analiștii. Acest lucru îi pune într-o lumină bună și vă construiește reputația printr-o validare puternică din partea unei terțe părți.