Cum să modifici prețurile SaaS și să comunici schimbarea

Pentru a schimba prețurile SaaS, începeți prin a analiza modelul actual de prețuri și performanța acestuia. Prin revizuirea datelor, puteți identifica zonele de îmbunătățire și puteți îmbunătăți procesele viitoare de luare a deciziilor.

Ghidul prezintă un cadru structurat pentru examinarea și revizuirea strategiilor de prețuri, cu implicații potențiale asupra veniturilor și percepțiilor clienților.

Înainte de a face o revizuire a prețurilor, adresează-ți aceste întrebări cheie:

• Au crescut cheltuielile tale? Upgrade-urile serverelor, licențele software și alte cheltuieli fac uneori necesară o ajustare a prețurilor pentru a menține profitabilitatea.
• Ai adăugat funcții noi semnificative sau valoare?  Dacă ai lansat funcții sau funcționalități noi, prețurile tale ar trebui să reflecte noua valoare pe care o oferi.
• Vizezi un nou segment de piață? Intrarea pe o nouă piață poate necesita ajustarea prețurilor pentru a atrage diferite nevoi și bugete ale clienților.
• Ești îngrijorat că clienții aleg concurenți care oferă mai multă valoare? Dacă oferta ta pare mai puțin atractivă pe piață, o scădere a prețului sau noi niveluri ar putea recâștiga competitivitatea.
• Ratele de abandon sau CAC sunt mai mari decât v-ați dori? Dacă valorile dvs. sunt favorabile, ar putea fi cel mai bine să mențineți strategia de prețuri existentă.
• Vă atingeți obiectivele de venit? Atingerea țintelor de creștere a veniturilor poate însemna o ajustare a abordării dvs. actuale de stabilire a prețurilor.

Dacă ați răspuns “da” la oricare dintre aceste întrebări, este probabil ca modelul dvs. de prețuri SaaS să beneficieze de o revizuire și o schimbare. Acest ghid explorează pașii pentru a evalua performanța dvs. actuală, a crea obiective strategice, a stabili un model de prețuri adecvat și a implica clienții în timpul tranziției la noua strategie de prețuri.

Analizați cu atenție datele existente privind prețurile. Începeți cu o analiză pentru a colecta informații și a evalua starea actuală a performanței. Înțelegerea acestui aspect este fundamentul unei modificări de preț de succes. 

Colectați datele: Colectați date despre indicatorii cheie din ultimele 6-12 luni (sau mai mult, dacă sunt disponibile). Începeți prin extragerea informațiilor din sistemul dvs. de facturare/abonament.  Câți clienți sunt pe fiecare plan? Acești indicatori sunt baza analizei dvs.:

• Costul de achiziție a clienților (CAC): Costul mediu de achiziție a unui client nou.
• Valoarea pe durata de viață a clientului (CLTV): Venitul mediu pe care un client îl generează pe parcursul întregii relații cu compania dvs.
• Rata de Abandon a Clienților: Acest indicator cuantifică rata la care abonații încetează să mai utilizeze un anumit serviciu.
• Venit mediu per utilizator (ARPU): Venitul mediu generat per utilizator/client.
• Model de Preț: Care este modelul dvs. actual (de exemplu, freemium, tarif fix, pe niveluri, bazat pe utilizare etc.)? Câte niveluri aveți, câți clienți sunt pe fiecare nivel și care sunt prețurile? 

Exemplu: 

Identificați tipare și tendințe: Căutați tipare sau corelații în datele dvs.

• Sunt anumite niveluri de preț mai populare decât altele?
• Există o corelație între preț și rata de abandon?
• Ce funcții sunt cel mai apreciate de clienții tăi?
• Sunt anumite segmente de clienți mai profitabile decât altele?

Întrebări de autoevaluare: Adresează-ți următoarele întrebări pentru a obține informații suplimentare:

• Este modelul nostru de prețuri aliniat cu obiectivele noastre generale de afaceri?
• Captăm întreaga valoare a produsului nostru cu prețurile actuale?
• Sunt clienții noștri mulțumiți de modelul nostru de prețuri?
• Pierdem bani din cauza prețurilor prea mici?
• Ne stabilim prețurile în afara pieței?
• Este prețul nostru ușor de înțeles pentru clienți?

Stabilește-ți obiectivele odată cu modificarea prețurilor. Acestea servesc drept punct de referință pentru conturarea strategiei tale și determinarea eficacității acesteia.  

Ia în considerare motivele fundamentale pentru care te gândești la o modificare a prețurilor. Motivația joacă un rol important în selectarea obiectivelor și în alinierea strategiilor în funcție de viziunea generală a afacerii tale. Motive frecvente pentru optimizarea prețurilor SaaS:

• Performanță financiară: S-ar putea să vă fie greu să acoperiți costurile sau să atingeți marjele de profit dorite. Creșterea prețurilor sau optimizarea modelului dvs. de prețuri poate contribui la îmbunătățirea rentabilității.
• Aspecte legate de prețuri: Analizați dacă prețurile actuale reflectă valoarea pe care o oferă produsul dvs. după actualizările recente.
• Presiunea concurenței: Dacă concurenții oferă produse similare la prețuri diferite, este posibil să fie nevoie să vă ajustați pentru a rămâne competitiv.
• Intrarea pe o piață nouă: Dacă vă extindeți într-un nou segment de piață, este posibil să fie nevoie să vă ajustați prețurile pentru a atrage diferite grupuri de clienți.
• Nevoi în schimbare ale clienților: Pe măsură ce piața țintă evoluează, la fel evoluează și nevoile și disponibilitatea lor de a plăti. O modificare a prețurilor vă poate ajuta să vă adaptați la aceste schimbări.
• Etapa de Maturitate: Pe măsură ce produsul tău se maturizează, s-ar putea să fie nevoie să reevaluezi prețurile pentru a maximiza valoarea și a susține creșterea.
• Factori Operaționali: Problemele legate de piață și de gestionarea costurilor, cum ar fi inflația, creșterea cheltuielilor cu forța de muncă sau îmbunătățirile tehnologice, pot necesita ca firmele să își ajusteze prețurile.

Obiectivele tipice includ creșterea veniturilor, îmbunătățirea profitabilității sau atragerea unui segment specific de clienți. Fii specific și stabilește obiective măsurabile (de exemplu, „Crește ARPU cu 10% în trimestrul 4”).

Brainstorming Obiective Potențiale: Începeți prin a enumera toate obiectivele posibile pe care ați dori să le atingeți printr-o modificare a prețurilor. Luați în considerare aceste categorii:

• Creșterea veniturilor: Creșterea veniturilor totale, ARPU sau a valorii pe durata de viață a clientului (CLTV).
• Profitabilitate: Îmbunătățiți marjele brute, reduceți costul de achiziție a clienților (CAC) sau rata de abandon.
• Poziționarea pe piață: Atrageți un nou segment de clienți sau creșteți cota de piață.
• Alte obiective cum ar fi îmbunătățirea satisfacției clienților sau încurajarea unor modele specifice de utilizare a produsului.

Prioritizați-vă obiectivele: Nu toate obiectivele sunt create egale. Clasificați-le în funcție de importanța și relevanța lor pentru nevoile actuale ale afacerii dvs. Care sunt primele 3 obiective pe care doriți să vă concentrați?

Stabiliți obiective SMART: Pentru fiecare obiectiv prioritizat, transformați-l într-un obiectiv Specific, Măsurabil, Atingibil, Relevant și Încadrat în Timp (SMART).

Exemplu: În loc de “Creșteți veniturile”, stabiliți un obiectiv precum “Creșteți ARPU cu 10% în următoarele 6 luni.”

“Atrageți un nou segment de clienți” -> Achiziționați 50 de clienți noi de tip enterprise până la sfârșitul anului.

Aliniați-vă cu strategia generală: Asigurați-vă că obiectivele dvs. de prețuri se aliniază cu viziunea și misiunea strategică generală a companiei dvs.

Alegeți modelul care se potrivește cu obiectivele și nevoile clienților dvs. Modelul de prețuri potrivit necesită o analiză pentru a decide strategia care se va potrivi nevoilor afacerii dvs. și profilurilor clienților. Aceasta va depinde de produsul dvs., piața țintă, obiective și propunerea de valoare.

Determinați ce probleme rezolvă produsul dvs. pentru clienți și cum se compară cu concurența în ceea ce privește caracteristicile, ușurința de utilizare și valoarea generală. Înțelegerea punctelor forte și a punctelor slabe ale produsului dvs. vă va permite să determinați ce model funcționează cel mai bine pentru dvs.

Identificați strategiile comune de prețuri SaaS și cât de bine funcționează acestea pentru afacerea dvs. Pentru pași detaliați despre cum să determinați strategia de prețuri potrivită pentru SaaS-ul dvs., consultați articolul nostru însoțitor: Cum să vă stabiliți prețul pentru SaaS. Luați în considerare aceste strategii populare de stabilire a prețurilor pentru optimizarea prețurilor SaaS:

• Plan de tranziție: Clienții existenți rămân la planurile lor actuale, în timp ce noii abonați plătesc noul preț. Acest lucru va ușura tranziția și va încuraja loialitatea clienților.
• Prețuri eșalonate: Oferiți planuri de prețuri cu caracteristici diferite și opțiuni de cost care atrag diferite profiluri și preferințe ale clienților, permițând o varietate de abordări pentru diferite segmente de clienți.
• Prețuri bazate pe utilizare: Taxați în funcție de utilizarea de către client, știind că percepția de corectitudine duce adesea la o utilizare sporită.
• Prețuri bazate pe valoare: Stabiliți prețurile având în vedere valoarea percepută pe care o oferă produsul dvs. Apoi, folosiți-o ca justificare pentru prețurile premium.

Informați-vă clienții despre schimbări în mod deschis și sincer. Transparența clădește încredere. Atunci când clienții înțeleg motivele unei schimbări de preț, sunt mai predispuși să o accepte. Și modul în care acest lucru este comunicat face diferența.

4.1. Elaborați-vă mesajul. Explicați schimbările în termeni simpli.

Evidențiați propunerea de valoare pentru clienții afectați de modelul de prețuri revizuit. Subliniați noile caracteristici, performanța îmbunătățită și asistența sporită.

Recunoașteți preocupările de la început și oferiți soluții (de exemplu, menținerea condițiilor existente pentru clienții actuali, reduceri sau opțiuni de plată flexibile).

Explicați motivul schimbării de preț (de exemplu, costuri crescute, noi caracteristici, ajustări de piață).

4.2. Pentru a comunica eficient cu toți clienții dvs., luați în considerare utilizarea diferitelor canale.:

• Anunțuri prin e-mail: Luați în considerare utilizarea e-mailurilor personalizate pentru a comunica direct cu clienții. Trimiteți e-mailuri țintite în funcție de planul lor actual sau de utilizare.
• Articole de blog: Publicați un articol detaliat pe blog care să explice modificările și motivele din spatele acestora. Prezentați dovezi ale eficacității produsului, incluzând mărturii ale clienților și studii de caz.
• Mesagerie în aplicație: Oferiți informații pertinente utilizatorilor în cadrul interfeței aplicației.
• Actualizări pe rețelele sociale: Distribuie știri despre modificarea prețurilor pe canalele tale de social media și interacționează cu comentariile și întrebările clienților.
• Webinarii: Organizați webinarii și sesiuni de întrebări și răspunsuri pentru a oferi informații și a aborda întrebările.

4.3. Dezvoltați un calendar de comunicare:

• Anunț Timpuriu: Oferiți clienților o avertizare prealabilă cu privire la modificări, având ca scop un minimum de 30-60 de zile.
• E-mailuri de Memento: Utilizați e-mailuri de urmărire când data implementării este aproape.
• Comunicarea Post-Schimbare: În urma modificărilor, comunicați actualizări despre tranziție, cu impactul specific pe care îl vor experimenta.
• Abordare Proactivă: Asigurați-vă că discutați cu clienții de mare valoare sau cu cei mai afectați de modificarea prețului pentru a vă personaliza asistența.

Implementează noua ta strategie de prețuri SaaS și apoi monitorizează efectele acesteia asupra indicatorilor precum achiziția de clienți, rata de abandon și veniturile. Apoi, gândește-te la prețurile tale ca la o entitate vie, care respiră și care necesită atenție pentru a prospera. Monitorizează continuu indicatorii de performanță, colectând feedback-ul clienților pentru a informa ajustările.

Urmăriți indicatorii cheie: Creați un tablou de bord care să ilustreze valori relevante precum venituri, rata de abandon, ARPU (venit mediu per utilizator), CLTV (valoarea pe durata de viață a clientului) și ratele de conversie. Revizuiți periodic aceste date, săptămânal sau lunar, pentru a monitoriza progresul către obiectivele dvs. de preț. Fiți conștienți de fluctuații și investigați creșterile sau scăderile bruște pentru a înțelege dacă acestea sunt legate de modificările de preț sau de alți factori.

Solicitați feedback de la clienți: Colectarea feedback-ului de la clienți ajută la dobândirea unei înțelegeri mai complete a nevoilor și preferințelor acestora. Contactați-i prin sondaje, interviuri, formulare de feedback și monitorizați rețelele sociale și site-urile de recenzii. Întrebați-i despre satisfacția lor față de noile prețuri, dacă simt că valoarea se aliniază cu costul și ce îmbunătățiri ar dori să vadă. Este posibil ca observațiile lor să ofere o perspectivă diferită asupra strategiei dvs. actuale.

Analizează și iterează: Deși o creștere de preț ar putea influența rata de abandon, este esențial să analizați schimbările și să reevaluați dacă este necesar. Analizați modul în care fiecare segment de clienți reacționează la creștere pentru a determina dacă unii sunt mai sensibili decât alții. Experimentați cu diverse opțiuni de prețuri, reduceri și promoții pentru a înțelege preferințele bazei de clienți. După utilizarea testării A/B, comparați opțiunile și determinați cea mai eficientă abordare.