How to Change SaaS Pricing and Communicate the Change

Pentru a schimba prețurile SaaS, începeți prin a analiza modelul actual de prețuri și performanța acestuia. Prin revizuirea datelor, puteți identifica zonele de îmbunătățire și puteți îmbunătăți procesele viitoare de luare a deciziilor.

Ghidul prezintă un cadru structurat pentru examinarea și revizuirea strategiilor de prețuri, cu implicații potențiale asupra veniturilor și percepțiilor clienților.

Înainte de a face o revizuire a prețurilor, adresează-ți aceste întrebări cheie:

• Au crescut cheltuielile tale? Upgrade-urile serverelor, licențele software și alte cheltuieli fac uneori necesară o ajustare a prețurilor pentru a menține profitabilitatea.
• Ai adăugat funcții noi semnificative sau valoare?  Dacă ai lansat funcții sau funcționalități noi, prețurile tale ar trebui să reflecte noua valoare pe care o oferi.
• Vizezi un nou segment de piață? Intrarea pe o nouă piață poate necesita ajustarea prețurilor pentru a atrage diferite nevoi și bugete ale clienților.
• Ești îngrijorat că clienții aleg concurenți care oferă mai multă valoare? Dacă oferta ta pare mai puțin atractivă pe piață, o scădere a prețului sau noi niveluri ar putea recâștiga competitivitatea.
• Ratele de abandon sau CAC sunt mai mari decât v-ați dori? Dacă valorile dvs. sunt favorabile, ar putea fi cel mai bine să mențineți strategia de prețuri existentă.
• Vă atingeți obiectivele de venit? Atingerea țintelor de creștere a veniturilor poate însemna o ajustare a abordării dvs. actuale de stabilire a prețurilor.

Dacă ați răspuns “da” la oricare dintre aceste întrebări, este probabil ca modelul dvs. de prețuri SaaS să beneficieze de o revizuire și o schimbare. Acest ghid explorează pașii pentru a evalua performanța dvs. actuală, a crea obiective strategice, a stabili un model de prețuri adecvat și a implica clienții în timpul tranziției la noua strategie de prețuri.

Analizați cu atenție datele existente privind prețurile. Începeți cu o analiză pentru a colecta informații și a evalua starea actuală a performanței. Înțelegerea acestui aspect este fundamentul unei modificări de preț de succes. 

Colectați datele: Collect data on key metrics for the past 6-12 months (or longer, if available). Start by pulling information from your billing/subscription system.  How many customers are on each plan? These metrics are the basis of your analysis:

• Costul de achiziție a clienților (CAC): Costul mediu de achiziție a unui client nou.
• Valoarea pe durata de viață a clientului (CLTV): Venitul mediu pe care un client îl generează pe parcursul întregii relații cu compania dvs.
• Rata de Abandon a Clienților: Acest indicator cuantifică rata la care abonații încetează să mai utilizeze un anumit serviciu.
• Average Revenue Per User (ARPU): The average revenue generated per user/customer.
• Model de Preț: Care este modelul dvs. actual (de exemplu, freemium, tarif fix, pe niveluri, bazat pe utilizare etc.)? Câte niveluri aveți, câți clienți sunt pe fiecare nivel și care sunt prețurile? 

Exemplu: 

Identificați tipare și tendințe: Căutați tipare sau corelații în datele dvs.

• Sunt anumite niveluri de preț mai populare decât altele?
• Există o corelație între preț și rata de abandon?
• Ce funcții sunt cel mai apreciate de clienții tăi?
• Sunt anumite segmente de clienți mai profitabile decât altele?

Întrebări de autoevaluare: Adresează-ți următoarele întrebări pentru a obține informații suplimentare:

• Este modelul nostru de prețuri aliniat cu obiectivele noastre generale de afaceri?
• Are we capturing the full value of our product with our current pricing?
• Are our customers satisfied with our pricing model?
• Pierdem bani din cauza prețurilor prea mici?
• Ne stabilim prețurile în afara pieței?
• Este prețul nostru ușor de înțeles pentru clienți?

Stabilește-ți obiectivele odată cu modificarea prețurilor. Acestea servesc drept punct de referință pentru conturarea strategiei tale și determinarea eficacității acesteia.  

Ia în considerare motivele fundamentale pentru care te gândești la o modificare a prețurilor. Motivația joacă un rol important în selectarea obiectivelor și în alinierea strategiilor în funcție de viziunea generală a afacerii tale. Motive frecvente pentru optimizarea prețurilor SaaS:

• Performanță financiară: S-ar putea să vă fie greu să acoperiți costurile sau să atingeți marjele de profit dorite. Creșterea prețurilor sau optimizarea modelului dvs. de prețuri poate contribui la îmbunătățirea rentabilității.
• Aspecte legate de prețuri: Analizați dacă prețurile actuale reflectă valoarea pe care o oferă produsul dvs. după actualizările recente.
• Presiunea concurenței: Dacă concurenții oferă produse similare la prețuri diferite, este posibil să fie nevoie să vă ajustați pentru a rămâne competitiv.
• Intrarea pe o piață nouă: If you’re expanding into a new market segment, you might need to adjust your pricing to appeal to different customer groups.
• Changing Customer Needs: Pe măsură ce piața țintă evoluează, la fel evoluează și nevoile și disponibilitatea lor de a plăti. O modificare a prețurilor vă poate ajuta să vă adaptați la aceste schimbări.
• Etapa de Maturitate: Pe măsură ce produsul tău se maturizează, s-ar putea să fie nevoie să reevaluezi prețurile pentru a maximiza valoarea și a susține creșterea.
• Factori Operaționali: Problemele legate de piață și de gestionarea costurilor, cum ar fi inflația, creșterea cheltuielilor cu forța de muncă sau îmbunătățirile tehnologice, pot necesita ca firmele să își ajusteze prețurile.

Obiectivele tipice includ creșterea veniturilor, îmbunătățirea profitabilității sau atragerea unui segment specific de clienți. Fii specific și stabilește obiective măsurabile (de exemplu, „Crește ARPU cu 10% în trimestrul 4”).

Brainstorming Obiective Potențiale: Începeți prin a enumera toate obiectivele posibile pe care ați dori să le atingeți printr-o modificare a prețurilor. Luați în considerare aceste categorii:

• Creșterea veniturilor: Creșterea veniturilor totale, ARPU sau a valorii pe durata de viață a clientului (CLTV).
• Profitabilitate: Îmbunătățiți marjele brute, reduceți costul de achiziție a clienților (CAC) sau rata de abandon.
• Poziționarea pe piață: Atrageți un nou segment de clienți sau creșteți cota de piață.
• Alte obiective cum ar fi îmbunătățirea satisfacției clienților sau încurajarea unor modele specifice de utilizare a produsului.

Prioritize Your Objectives: Nu toate obiectivele sunt create egale. Clasificați-le în funcție de importanța și relevanța lor pentru nevoile actuale ale afacerii dvs. Care sunt primele 3 obiective pe care doriți să vă concentrați?

Stabiliți obiective SMART: Pentru fiecare obiectiv prioritizat, transformați-l într-un obiectiv Specific, Măsurabil, Atingibil, Relevant și Încadrat în Timp (SMART).

Exemplu: În loc de “Creșteți veniturile”, stabiliți un obiectiv precum “Creșteți ARPU cu 10% în următoarele 6 luni.”

“Atrageți un nou segment de clienți” -> Achiziționați 50 de clienți noi de tip enterprise până la sfârșitul anului.

Align with Overall Strategy: Ensure your pricing objectives align with your company’s overall strategic vision and mission.

Alegeți modelul care se potrivește cu obiectivele și nevoile clienților dvs. Modelul de prețuri potrivit necesită o analiză pentru a decide strategia care se va potrivi nevoilor afacerii dvs. și profilurilor clienților. Aceasta va depinde de produsul dvs., piața țintă, obiective și propunerea de valoare.

Determinați ce probleme rezolvă produsul dvs. pentru clienți și cum se compară cu concurența în ceea ce privește caracteristicile, ușurința de utilizare și valoarea generală. Înțelegerea punctelor forte și a punctelor slabe ale produsului dvs. vă va permite să determinați ce model funcționează cel mai bine pentru dvs.

Identificați strategiile comune de prețuri SaaS și cât de bine funcționează acestea pentru afacerea dvs. Pentru pași detaliați despre cum să determinați strategia de prețuri potrivită pentru SaaS-ul dvs., consultați articolul nostru însoțitor: Cum să vă stabiliți prețul pentru SaaS. Consider these popular pricing strategies for SaaS price optimization:

• Plan de tranziție: Clienții existenți rămân la planurile lor actuale, în timp ce noii abonați plătesc noul preț. Acest lucru va ușura tranziția și va încuraja loialitatea clienților.
• Prețuri eșalonate: Oferiți planuri de prețuri cu caracteristici diferite și opțiuni de cost care atrag diferite profiluri și preferințe ale clienților, permițând o varietate de abordări pentru diferite segmente de clienți.
• Prețuri bazate pe utilizare: Taxați în funcție de utilizarea de către client, știind că percepția de corectitudine duce adesea la o utilizare sporită.
• Prețuri bazate pe valoare: Stabiliți prețurile având în vedere valoarea percepută pe care o oferă produsul dvs. Apoi, folosiți-o ca justificare pentru prețurile premium.

Tell your customers about the changes openly and honestly. Transparency builds trust. When customers understand the reasons for a price change, they’re more likely to accept it. And how this is communicated makes a difference.

4.1. Craft Your Message. Explain the changes in simple terms.

Highlight the value proposition for customers affected by the revised pricing model. Emphasize new features, better performance, and increased support.

Acknowledge concerns upfront and offer solutions (e.g., grandfathering existing customers, discounts, or flexible payment options).

Explain the reason for the price change (e.g., increased costs, new features, market adjustments).

4.2. To effectively communicate with all your customers, consider using various channels.:

• Anunțuri prin e-mail: Luați în considerare utilizarea e-mailurilor personalizate pentru a comunica direct cu clienții. Trimiteți e-mailuri țintite în funcție de planul lor actual sau de utilizare.
• Articole de blog: Publicați un articol detaliat pe blog care să explice modificările și motivele din spatele acestora. Prezentați dovezi ale eficacității produsului, incluzând mărturii ale clienților și studii de caz.
• Mesagerie în aplicație: Oferiți informații pertinente utilizatorilor în cadrul interfeței aplicației.
• Actualizări pe rețelele sociale: Distribuie știri despre modificarea prețurilor pe canalele tale de social media și interacționează cu comentariile și întrebările clienților.
• Webinarii: Organizați webinarii și sesiuni de întrebări și răspunsuri pentru a oferi informații și a aborda întrebările.

4.3. Dezvoltați un calendar de comunicare:

• Anunț Timpuriu: Oferiți clienților o avertizare prealabilă cu privire la modificări, având ca scop un minimum de 30-60 de zile.
• E-mailuri de Memento: Utilizați e-mailuri de urmărire când data implementării este aproape.
• Comunicarea Post-Schimbare: În urma modificărilor, comunicați actualizări despre tranziție, cu impactul specific pe care îl vor experimenta.
• Abordare Proactivă: Asigurați-vă că discutați cu clienții de mare valoare sau cu cei mai afectați de modificarea prețului pentru a vă personaliza asistența.

Implementează noua ta strategie de prețuri SaaS și apoi monitorizează efectele acesteia asupra indicatorilor precum achiziția de clienți, rata de abandon și veniturile. Apoi, gândește-te la prețurile tale ca la o entitate vie, care respiră și care necesită atenție pentru a prospera. Monitorizează continuu indicatorii de performanță, colectând feedback-ul clienților pentru a informa ajustările.

Track Key Metrics: Create a dashboard that illustrates pertinent metrics like revenue, churn rate, ARPU (average revenue per user), CLTV (customer lifetime value), and conversion rates. Regularly review this data, checking weekly or monthly, to monitor progress toward your pricing goals. Be aware of fluctuations and investigate spikes or drops to understand whether they’re linked to your pricing changes or other factors.

Seek Customer Feedback: Collecting feedback from customers helps in acquiring a more complete understanding of their needs and preferences. Reach out through surveys, interviews, feedback forms, and monitor social media and review sites. Ask them about their satisfaction with the new pricing, whether they feel the value aligns with the cost, and what improvements they’d like to see. It’s possible their observations could offer a different perspective on your current strategy.

Analizează și iterează: While a price increase could impact churn, it’s crucial to analyze changes and re-evaluate if needed. Look into how each customer segment reacts to the increase to determine if some are more sensitive than others. Experiment with various pricing options, discounts, and promotions to understand your customer base’s preferences. After using A/B testing, compare options and determine the most effective approach.