Cum să definiți și să organizați fluxurile de venituri SaaS
Pentru a crește Venitul Recurent Anual (ARR) și a îmbunătăți evaluarea afacerii, o Software ca Serviciu (SaaS) afacerile trebuie să aibă fluxuri distincte de venituri SaaS. Acuratețea raportării financiare specifică cât de bine sunt definite fluxurile de venituri SaaS. Acest lucru poate afecta Valori SaaS indicatori precum Net Revenue Retention (NRR) și, de asemenea, să influențeze evaluările investitorilor.
Acest ghid prezintă un proces pentru categorizarea și gestionarea surselor de venituri într-un model de venituri SaaS. Acești pași sunt legați de claritatea financiară și de potențialul de creștere sustenabilă, scalabilă, deși rezultatele pot varia.
Inițiază Nucleul: Venituri din Abonamente
Venitul din abonamente este cea mai importantă parte a modelului tău de venituri SaaS. Acest flux de venituri reprezintă plățile recurente pe care utilizatorii le plătesc pentru accesul la software-ul tău de bază. Deoarece este previzibil și, în general, cu marje ridicate, venitul din abonamente stă la baza ARR-ului tău și este piesa principală a evaluării companiei tale. Nu uita, fluxul tău de venituri SaaS trebuie păstrat absolut separat de toate celelalte.
Păstrează toate veniturile generate din contractele pe durată determinată (lunar, trimestrial sau anual) din accesul la software-ul de bază și le organizează într-un registru financiar unic denumit Venituri din Abonamente. Aceasta implică venituri din toate niveluri de prețuri, cum ar fi planurile Basic, Professional și Enterprise. Dacă contractele dvs. includ perioade de mai mulți ani, raportați-le separat de planurile lunare. De asemenea, rețineți că acest previzibil fluxul tău de venituri SaaS este asociat cu multipli de evaluare mai mari din partea investitorilor.
Când prezentați datele financiare, organizați veniturile pe linii majore de produse (de exemplu, “Marketing Hub” vs. “Sales Hub”). Acest lucru vă ajută să analizați individual performanța și marjele fiecărei oferte de bază.
|
Companie Exemplu |
Funcționalitate Abonament |
Detaliu |
|
Microsoft 365 |
Acces pe Nivele (Planurile E3, E5) |
Stabilirea unor tarife lunare mai mari pentru funcționalități avansate, precum verificări automate de conformitate și instrumente de prevenire a pierderii de date. |
|
Figma |
Planuri Profesionale/Organizaționale |
Plată per loc de editor pentru colaborare, istoricul versiunilor și acces nelimitat la stocarea fișierelor. |
|
HubSpot |
Marketing Hub Nivele |
Costuri bazate pe volumul de contacte și opțiuni de automatizare a fluxurilor de lucru, precum scorarea potențialilor clienți și tablouri de bord de raportare personalizate. |
MemberVault, un software de creare de cursuri, își îndeplinește funcția principală Venituri din Abonamente din planurile sale plătite Base și Pro. Acest venit este recunoscut pe parcursul perioadei contractuale (o taxă anuală este recunoscută lunar timp de 12 luni, conform ASC 606/IFRS 15 recunoașterea veniturilor standardelor).
Nu amestecați costurile unice (cum ar fi taxele de configurare) sau depășirile de utilizare în această categorie. Amestecarea acestor fluxuri va umfla ARR-ul raportat și poate afecta indicatori precum Rata Brută de Reținere a Veniturilor (GRR), care este calculată pe baza taxelor fixe recurente.
Indicatori cheie de urmărit pentru fluxurile de venituri SaaS:
- ARR/MRR: Indicatorul optim pentru evaluarea SaaS.
- GRR: Procentul de venit recurent reținut din baza de clienți existentă, excluzând extinderea.
- Retenția Veniturilor Nete (NRR): Include expansiunea, contracția și Rata de abandon; companiile SaaS cu creștere rapidă țintesc un NRR de peste 120%.
Platforma PayPro Global a fost creată pentru a gestiona abonamentele, incluzând funcții precum facturarea recurentă, opțiuni de prețuri diferite, considerații fiscale și tranzacții într-o varietate de monede. Acest lucru asigură o procesare precisă și conformă a fluxurilor dumneavoastră principale de venituri SaaS.
Listă de Verificare Gratuită a Fluxurilor de Venituri SaaS
Lista de verificare pentru a vă ajuta să organizați și să îmbunătățiți cu ușurință întregul model de venituri SaaS pentru a obține o raportare financiară mai bună și o creștere durabilă.
-
Identificați veniturile principale din abonamente
-
Diferențiați veniturile variabile și cele din servicii
-
Optimizați toate cele 5 categorii de venituri
-
Asigurați o raportare financiară precisă
Stabiliți taxele bazate pe utilizare: Venituri variabile
Venitul variabil este generat atunci când plățile clienților fluctuează în funcție de consum sau volumul tranzacțiilor. Acest flux de venituri SaaS afectează percepția succesului de către cumpărător și utilizarea platformei. Acesta trebuie măsurat separat deoarece are marje brute și caracteristici de predictibilitate diferite față de abonamentele fixe din cadrul modelului tău de venituri SaaS.
Creați un cont de registru general numit Venit Variabil pentru toate veniturile non-fixe legate direct de consum, procesare sau utilizare.
- Aceasta va include taxe precum cele pentru depășirea limitelor de nivel (e.g., apeluri API suplimentare sau stocare), taxe per tranzacție și prețuri bazate pe volum. Aceasta corespunde cu prețuri bazate pe utilizare modele.
Întrebare: Se aliniază costul generării acestui venit direct cu utilizarea clientului, de exemplu, costuri de cloud computing, taxe ale terților?
Dacă răspunsul este da, acest flux are nevoie de propria sa marjă brută urmărire.
|
Companie Exemplu |
Caracteristică de Venit Variabil |
Detaliu |
|
Twilio |
Taxe per Mesaj/per Minut |
Taxarea clienților cu o mică taxă pentru fiecare segment SMS sau minut vocal utilizat prin intermediul API-ului lor. |
|
Amazon Web Services (AWS) |
Egresie de Date/Timp de Calcul |
Facturarea clienților pe baza gigabyților de date transferate din cloud sau a timpului de calcul utilizat de funcțiile serverless. |
|
Taxe de Piață |
Taxe de Procesare a Tranzacțiilor |
Taxarea unui procent mic din fiecare vânzare procesată de vânzătorii terți pe platforma dumneavoastră pentru a acoperi costurile de procesare a plăților. |
|
SendGrid |
Depășire Volum Email |
Perceperea unei tarife fixe la fiecare 1.000 de emailuri trimise atunci când un client depășește limita lunară de volum de emailuri a planului său. |
Indicatori cheie:
- Marja brută din venituri variabile: Necesare pentru a asigura profitabilitatea, deoarece aceste modele au de obicei costuri directe mai mari decât abonamentele fixe.
- Elasticitatea clienților: Ilustrează cum utilizarea de către clienți crește sau scade ca răspuns la modificările de preț.
Companii precum OpenAI valorifică accesul API prin taxarea dezvoltatorilor în funcție de numărul de solicitări sau jetoane utilizate. Acesta este un aspect critic al modelului modern modelului tău de venituri SaaS.
Dacă utilizați un model de abonament cu depășiri, excedentul este înregistrat în Venit Variabil cont. Dacă acest lucru nu este făcut corect, veți ajunge să aveți o înțelegere mai puțin precisă a Venituri din Abonamente predictibilității.
Platforma PayPro oferă instrumente pentru gestionarea diferitelor modele de prețuri, incluzând atât plăți unice, cât și abonamente recurente.
Listă de Verificare Gratuită a Fluxurilor de Venituri SaaS
Lista de verificare pentru a vă ajuta să organizați și să îmbunătățiți cu ușurință întregul model de venituri SaaS pentru a obține o raportare financiară mai bună și o creștere durabilă.
-
Identificați veniturile principale din abonamente
-
Diferențiați veniturile variabile și cele din servicii
-
Optimizați toate cele 5 categorii de venituri
-
Asigurați o raportare financiară precisă
Implementare și Instruire: Venituri din Servicii
Veniturile din servicii includ taxe nerecurente, unice, pentru bunuri digitale. Aceasta fluxul tău de venituri SaaS este punctul central în vânzarea de bunuri de mare valoare Cursuri Plătite sau Infoproduse și componente software suplimentare unice, distincte de abonamentul de bază. Aceasta nu include nicio consultanță umană sau taxe de servicii.
Păstrați toate taxele pentru bunurile digitale nerecurente (infoproduse, șabloane, licențe unice) într-o categorie distinctă și izolată – Venituri din Servicii, care acoperă
- materiale educaționale digitale,
- pachete de active predefinite,
- și taxele automate pentru examenele de certificare,
susținând extinderea fluxurilor de venituri SaaS.
|
Companie Exemplu |
Exemplu de produs digital |
Detaliu |
|
ClickFunnels |
Cărți electronice, Programe Digitale și Provocări |
Vânzarea de cursuri digitale de mare valoare, cu achiziție unică (infoproduse), axate pe măiestria în marketing, folosind platforma lor. |
|
Pluginuri WordPress |
Suplimente premium cu licență unică |
Vânzarea unei licențe unice pentru un plugin complex, bogat în funcții (de exemplu, un instrument SEO avansat) pe care utilizatorii îl instalează singuri. |
|
Șabloane/Kituri Software |
Pachete de Active Digitale Pre-construite |
Vânzarea de fișiere de design specializate, șabloane de site-uri web predefinite sau kituri complexe de fluxuri de lucru automatizate contra unei taxe unice. |
|
Programe de Certificare |
Taxă Examen de Certificare Digitală |
Perceperea unei taxe unice pentru un examen de certificare oficial, automatizat, pentru a demonstra stăpânirea software-ului. |
Indicatori cheie:
- Marja Brută a Serviciilor: Esencială pentru urmărirea profitabilității, deoarece aceste marje sunt adesea mai mici decât marjele pure SaaS, din cauza costurilor de dezvoltare a conținutului.
- Atașament Rată: Procentul de clienți noi care achiziționează un pachet de produse digitale (de exemplu, șabloane premium).
ClickFunnels obține o parte din Veniturile sale din Servicii din vânzarea de cursuri digitale, certificări și infoproduse conectate la software-ul lor. Acest fluxul tău de venituri SaaS este recunoscut la vânzare și livrare.
Dacă Servicii Venituri depășește constant 15–20% din venitul total, investitorii ar putea vedea afacerea ca o companie de servicii, mai degrabă decât o companie de produse scalabile. Acest lucru duce de obicei la un multiplu de evaluare mai mic.
Listă de Verificare Gratuită a Fluxurilor de Venituri SaaS
Lista de verificare pentru a vă ajuta să organizați și să îmbunătățiți cu ușurință întregul model de venituri SaaS pentru a obține o raportare financiară mai bună și o creștere durabilă.
-
Identificați veniturile principale din abonamente
-
Diferențiați veniturile variabile și cele din servicii
-
Optimizați toate cele 5 categorii de venituri
-
Asigurați o raportare financiară precisă
Desemnați Servicii Recurente cu Implicare Umană: Venituri din Servicii Gestionate
Punând accentul pe bunurile digitale, acest flux de venituri SaaS este conceput pentru a capta add-on-uri digitale recurente și module premium care îmbunătățesc funcționalitatea de bază a produsului, fără niciun suport manual. Acest lucru menține veniturile recurente fixe separate de cele care nu reprezintă abonamentul software de bază.
Creați un cont separat pentru add-on-uri digitale recurente: Venituri din Servicii Gestionate. Aceasta implică:
- oferirea de module cu funcționalități premium,
- instrumente automate de conformitate,
- sau limite de capacitate mărite garantate.
Acest venit este anticipat, dar este diferit de Venitul de bază din Abonamente din cadrul modelului dumneavoastră de venituri SaaS.
|
Companie Exemplu |
Add-on digital recurent |
Detaliu |
|
Shopify |
Add-on-uri pentru abonamente (de ex., rapoarte avansate) |
Vânzarea accesului recurent la instrumente specializate de raportare sau de urmărire a inventarului, care nu sunt incluse în planul de bază. |
|
Grammarly |
Module de funcționalități avansate |
Oferind acces premium, recurent la funcții precum detecția plagiatului sau sugestii de ton, suprapuse serviciului de bază gratuit. |
|
Creștere a limitei ratei API |
Extindere API recurentă |
Percepe o taxă lunară suplimentară pentru o creștere garantată, permanentă a numărului de apeluri API disponibile utilizatorului. |
|
Upgrade-uri de stocare a datelor |
Alocare lunară de stocare |
Percepe o taxă fixă, recurentă pentru creșterea capacității de stocare cloud alocate peste limita abonamentului de bază. |
Metricile cheie de monitorizat:
- Marja Brută a Serviciilor Gestionate: Măsoară profitabilitatea pentru venitul digital recurent.
- Contribuția la Venit %: Astfel încât serviciile gestionate să nu umbrească venitul principal din modelul de abonament SaaS.
Cu platforma noastră, puteți controla modele complexe de prețuri pentru plăți unice, add-on-uri, upsell-uri, vânzări încrucișate, precum și abonamente bazate pe utilizare.
Măsurați Marja Brută a Serviciilor Gestionate cu atenție pentru a vă asigura că funcționalitățile recurente sunt profitabile și oferă o valoare puternică pentru costul recurent.
Listă de Verificare Gratuită a Fluxurilor de Venituri SaaS
Lista de verificare pentru a vă ajuta să organizați și să îmbunătățiți cu ușurință întregul model de venituri SaaS pentru a obține o raportare financiară mai bună și o creștere durabilă.
-
Identificați veniturile principale din abonamente
-
Diferențiați veniturile variabile și cele din servicii
-
Optimizați toate cele 5 categorii de venituri
-
Asigurați o raportare financiară precisă
Optimizați Veniturile Auxiliare: Alte Fluxuri de Venit
Alte Venituri sunt considerate venituri diverse care nu sunt incluse în fluxurile principale. Acestea sunt, de obicei, fluxuri de venituri care nu sunt legate de proprietatea intelectuală și care contribuie la profitabilitatea generală și completează imaginea de ansamblu modelului tău de venituri SaaS.
Grupați toate veniturile rămase, non-esențiale și non-IP, în Alte Venituri.
Aceasta include comisioane de afiliere, venituri din publicitate, vânzări de bilete la evenimente (conferințe de utilizatori), revânzarea abonamentelor digitale și venituri din eforturile de recuperare a veniturilor. Toate acestea influențează global fluxurilor de venituri SaaS.
Webflow operează un program de afiliere prin care partenerii primesc un comision (de ex., 50% pentru primele 12 luni ale abonamentului unui client recomandat). Acest stimulent financiar este conceput pentru a influența comportamentul partenerilor în ceea ce privește achiziția de noi clienți. Acest venit este înregistrat ca un comision de parteneriat la categoria Alte Venituri.
|
Exemplu de Flux |
Detaliu |
|
Comisioane de afiliere |
Primirea unei taxe de recomandare de la o altă companie de software atunci când un utilizator se înregistrează printr-un link de pe platforma dvs. |
|
Taxe de piață (Digital) |
Perceperea unei taxe procentuale mici dezvoltatorilor care își vând șabloane digitale sau integrări prin intermediul pieței dvs. din aplicație. |
|
Revânzarea abonamentelor digitale |
Vânzarea unui abonament la pachet către un terț complementar, software la un preț majorat. |
|
Venituri din recuperarea veniturilor |
Venituri recuperate cu succes de la utilizatorii ale căror metode de plată au eșuat inițial, datorită eforturilor automate de gestionare a plăților restante. |
Deși aceste fluxuri ar putea să nu influențeze ARR, urmărirea Contribuția la venituri % este esențială pentru înțelegerea efectului lor asupra profitabilității generale.
Metrici cheie pentru alte fluxuri de venituri:
- Contribuția la marja partenerilor: Urmărește profitabilitatea după plata comisioanelor către parteneri.
- LTV al clienților proveniți din recomandări: Măsoară dacă clienții achiziționați prin afiliați au o valoare similară pe termen lung cu cea a clienților direcți.
Platforma este echipată cu funcționalități de gestionare a afiliaților pentru un venit suplimentar maxim. Instrumente dedicate, cum ar fi Recuperarea veniturilor (gestionarea plăților restante), convertesc activ plățile eșuate, asigurându-vă că rețineți veniturile recurente câștigate cu greu.
Concluzie
Pentru a crește ARR și a îmbunătăți claritatea financiară, fondatorii de SaaS trebuie să-și definească și să-și organizeze cu precizie fluxurile de venituri SaaS. Acest lucru necesită izolarea sistematică a Venitului din Abonamente, de bază, cu marjă mare, de Venitul Variabil (taxe de utilizare), Venitul din Servicii nerecurente (onboarding/lucrări personalizate) și venitul din Servicii Gestionate cu marjă mai mică.
Prin clasificarea atentă a acestor fluxuri de venituri SaaS, o companie SaaS dispune de informațiile necesare pentru a urmări indicatori importanți Valori SaaS, a prognoza venituri și a obține o evaluare mai puternică prin demonstrarea unei creșteri previzibile și scalabile.
Întrebări frecvente
-
Cel mai convingător este Venitul din Abonamente, deoarece este recurent și previzibil, deci este fundamentul Venitului Anual Recurent (ARR) al dvs. De asemenea, investitorii găsesc cea mai mare valoare într-o bază de abonamente clară și fiabilă.
-
Această tactică este sugerată deoarece Venitul Variabil (taxe de utilizare) nu este la fel de previzibil ca fluxul dvs. de Abonamente și are costuri directe diferite față de abonamentele fixe.
Menținerea lor independentă previne umflarea ARR-ului raportat și prezice mai precis calculele marjei brute.
-
Exemple de fluxuri de venituri nerecurente sunt Veniturile din Servicii (taxe de implementare unice), lucrările de integrare personalizate, onboarding-ul premium costuri și cursuri/certificări digitale de vânzare.
-
NRR măsoară creșterea financiară de la baza dumneavoastră de clienți actuală, care include veniturile din extindere din upsells (niveluri superioare) și cross-sells (funcționalități suplimentare sau taxe de utilizare).
Atribuirea clară a acestor fluxuri va asigura acuratețea tuturor metricilor măsurate.
-
Da, modelul hibrid este foarte eficient. Multe companii SaaS au o taxă de abonament de bază plus o taxă suplimentară pentru depășirea utilizării (Venit Variabil). Aceasta creează un venit de bază previzibil în timp ce corelează costurile cu consumul de mare valoare.
Sunteți gata să începeți?
Am trecut prin ceea ce treceți și dumneavoastră. Haideți să împărtășim cei 19 ani de experiență ai noștri și să transformăm visurile dumneavoastră globale în realitate.
Română 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어