Ce este prețul mediu de vânzare (ASP)?

Venitul mediu per client nou este reprezentat de Prețul mediu de vânzare (ASL), adesea denumit Prețul mediu de vânzare (ASP), și este o măsură crucială pentru companiile SaaS. Aceste date oferă o perspectivă asupra poziției financiare a companiei dvs., a poziției pe piață și a planurilor de prețuri.  

Prețul mediu de pornire (ASL) al unui produs sau serviciu de abonament care este pus la dispoziția clienților noi este determinat luând în considerare mai multe aspecte, cum ar fi linia de produse, etapa ciclului de viață și canalele de distribuție. Pentru a asigura o înțelegere completă, este utilă măsurarea ASL pe mai multe canale (de exemplu, Sage, DealHub.io, Directive Consulting).   

Deși durata medie a abonamentului (ASL) și venitul mediu pe utilizator (ARPU) sunt metrici importante SaaS, acestea evaluează aspecte distincte ale comportamentului utilizatorului. ASL oferă informații despre tacticile de retenție a clienților, concentrându-se pe durata medie de timp în care un client nou rămâne abonat.  

În schimb, venitul mediu generat pe utilizator (ARPU) este o măsură a cât de bine funcționează tacticile de monetizare pe o anumită perioadă de timp. O înțelegere completă a ASL și ARPU poate avea un impact substanțial asupra sustenabilității unui model de afaceri SaaS.

• Colectați datele necesare: Pentru a calcula ASL, veți avea nevoie de acces la MRR și la numărul de vânzări noi din perioada selectată. 
• : Adunați toate veniturile lunare obișnuite de la clienții noi din perioada de timp selectată.: Adunați toate veniturile lunare obișnuite de la clienții noi în perioada de timp selectată. 
• MRR împărțit la vânzări: Pentru a găsi prețul mediu de vânzare, împărțiți MRR total la numărul de vânzări noi. 

De exemplu, ASL-ul dvs. din ianuarie ar fi de 100 USD (1.500 USD / 15) dacă afacerea dvs. a adus 1.500 USD în MRR de la 15 clienți noi. 

Rețineți că ASL este o statistică dinamică, prin urmare, monitorizarea acesteia în mod frecvent vă poate ajuta să înțelegeți prețurile și modelul de venit bazat pe abonament.  

ASP-ul dvs. poate fi puternic influențat de o serie de factori: 

• Plan de prețuri: Un factor cheie în stabilirea ASP este planul de prețuri pe care l-ați selectat, cum ar fi prețurile de abonament bazate pe utilizare, pe niveluri sau fixe. 
• Diferențierea produsului: Caracteristicile, funcțiile și propunerea de valoare ale unui plan influențează deciziile clienților și, la rândul lor, influențează prețul mediu al serviciului (ASP). 
• Piața țintă: Prețul pe care segmentele de clienți țintă sunt dispuși să îl plătească este puternic influențat de nevoile lor unice și de disponibilitatea de a plăti. 
• Inițiative de marketing și vânzări: Un preț mediu de vânzare (ASP) mai mare este rezultatul atragerii clienților de mare valoare prin tactici eficiente de vânzări și marketing. 
• Peisaj competitiv: Atât propriile decizii de stabilire a prețurilor, cât și așteptările clienților pot fi influențate de strategiile de stabilire a prețurilor ale concurenților.  

Creșterea ASP este un instrument crucial pentru creșterea veniturilor. Iată câteva tactici încercate și adevărate: 

• Îmbunătățiți-vă abordarea de stabilire a prețurilor: Încercați diferite structuri și niveluri de prețuri pentru a determina combinația optimă de maximizare a veniturilor și achiziție de clienți. 
• upselling și vânzări încrucișate: Extinderea opțiunilor de produse disponibile pentru clienții existenți, inclusiv suplimente și planuri îmbunătățite, ar putea avea implicații atât pentru experiența clienților, cât și pentru veniturile organizației.
• Stimulează segmentarea clienților: Îmbunătățește-ți înțelegerea pieței tale țintă și vizează anumite segmente de consumatori cu prețuri și mesaje care subliniază propunerea de valoare care le atrage cel mai mult. 
• Îmbunătățiți propunerea de valoare: Prezentați clar beneficiile și problemele pe care produsul dvs. le rezolvă. Clienții sunt mai predispuși să investească atunci când există o ofertă de valoare convingătoare care susține prețuri mai mari.   
• Negociați eficient: Oferiți personalului de vânzări cunoștințele și asigurarea de care au nevoie pentru a negocia cu succes prețurile și a încheia acorduri la ASP-uri mai mari. 

Calculul precis al ASP este esențial pentru luarea unor decizii bine informate. Luați în considerare aceste provocări: 

• Nu luați în considerare promoțiile sau reducerile: Luați în considerare orice stimulente sau reduceri oferite clienților noi, deoarece acestea ar putea avea o influență mare asupra prețului mediu real de vânzare. 
• Includerea în calcul a clienților care au renunțat: Pentru a preveni distorsionarea datelor, concentrați-vă doar pe clienții noi care au fost câștigați în intervalul de timp specificat, lăsând la o parte clienții pierduți. 
• Neglijarea luării în considerare a diferitelor segmente de clienți: Pentru o imagine mai realistă, separați estimările ASP în funcție de numeroasele categorii de clienți pe care îi serviți, fiecare cu propriul set de nevoi și sensibilitate la preț.
• Ignorarea efectelor modelelor de afaceri cu încercări gratuite și freemium: Asigurați-vă că în calculele dvs. sunt luate în considerare ratele de conversie de la încercări gratuite sau modele freemium la abonamente plătite dacă oferiți astfel de servicii.

Compararea prețului mediu de vânzare (ASP) cu mediile din industrie vă oferă informații importante cu care să vă evaluați performanța. Următoarele resurse sunt disponibile: 

• Rezumatul industriei: Companiile de cercetare SaaS și revistele de specialitate publică frecvent rapoarte care conțin statistici ASP pentru diverse segmente și verticale. 
• Analiza concurenței: Pentru a afla mai multe despre prețurile medii de vânzare ale concurenților tăi, examinează datele disponibile publicului de la aceștia, cum ar fi rapoartele investitorilor sau pagini de prețuri.
• Comunități online: Participați la forumuri și comunități online cu alți experți SaaS pentru a împărtăși cunoștințe și a descoperi reperele ASP din sectorul dvs.