Ce este abilitarea vânzărilor SaaS?

Abilitarea vânzărilor SaaS este abordarea de a echipa personalul de vânzări cu conținut informativ adecvat, active și abilități necesare pentru a vinde produse SaaS (software-as-a-service). Personalul de vânzări folosește această abordare pentru a promova comunicarea între ei și clienți pentru a rezolva problemele de marketing și a încheia contracte. Pe piața competitivă SaaS, abilitarea vânzărilor este crucială pentru impulsionarea creșterii veniturilor, deoarece echipele de vânzări se adaptează la schimbarea comportamentelor cumpărătorilor și își ating în mod constant obiectivele.

Un program de abilitare a vânzărilor SaaS ar trebui să includă următoarele elemente:

• Instruire și integrare: Asigurați-vă că noii angajați cunosc produsul și modul de a-i vinde caracteristicile cheie, precum și eticheta verbală adecvată.
• Conținut și materiale colaterale: Puneți la dispoziție materiale de marketing actualizate, studii de caz, prezentări de produse și alte informații despre firmă.
• Instrumente și tehnologie de vânzări: Asigurați-vă că echipa dvs. are acces la soluții CRM, instrumente de informații despre vânzări și software de comunicare.
• Date și analize: Păstrați înregistrări ale comportamentului clienților, ale activităților de vânzări și ale altor indicatori de performanță pentru a lua decizii informate.

Iată un exemplu de activare a vânzărilor SaaS.

Gândiți-vă doar la un reprezentant de vânzări cu prezentările de produse personalizate adecvate, vânzările încrucișate și comparația cu produsul concurentului și un ghid despre cum să vindeți produsul, împreună cu cele mai recente materiale colaterale de marketing. Acesta este scopul activării vânzărilor.

Diferența cheie constă în produs și modelul de vânzări:

• B2B: Acest model vinde bunuri sau servicii tangibile altor companii la nivel de business-to-business, implicând adesea proiecte pe termen lung și costuri mai mari.
• SaaS: echipe de vânzări vând licențe pentru software bazat pe cloud, care implică produse cu cicluri de vânzare mai scurte și venituri bazate pe anuități.

O echipă tipică de abilitare a vânzărilor include de obicei:

• Manager de activare a vânzărilor: Responsabil de modul în care strategia urmează să fie implementată și pusă în aplicare.
• Creatori de conținut: Creează și actualizează materiale de asistență pentru vânzări.
• Traineri: Dezvoltă și implementează inițiative de integrare și alte inițiative de formare.
• Operațiuni de vânzări: Control instrumente de vânzări, tehnologie și gestionarea datelor.

Această structură coordonează abordarea sau acoperă diverse aspecte ale activării vânzărilor într-un mod cuprinzător.

Poți măsura succesul activării vânzărilor prin:

• Timp până la venituri: Timpul necesar pentru a finaliza o vânzare de la prima interacțiune cu clientul până la finalizarea vânzării.
• Rata de câștig: Numărul de contracte obținute din numărul total de oferte depuse.
• Realizarea cotei: Numărul de reprezentanți de vânzări care au putut să își atingă sau să depășească obiectivele de vânzări.
• Satisfacția clienților: Impresii, observații sau chiar reclamații ale clienților cu privire la procesul de vânzare.

Motivele comune includ:

• Lipsa de aliniere: Personalul de vânzări și marketing lucrează independent, cu obiective diferite.
• Resurse insuficiente: Obținerea de resurse adecvate în formare sau conținut și tehnologie.
• Conținut învechit: Actualizați materialele de vânzare învechite pentru a le alinia cu tendințele actuale și cerințele pieței.
• Ignorarea feedback-ului: Asigurați colectarea și răspunsul la feedback-ul de la reprezentanții de vânzări.