Ce este Churn MRR?

Churn MRR, cunoscut și sub numele de Revenue Churn/RMR, urmărește declinul lunar al veniturilor rezultate din pierderea clienților și reducerea abonamentelor.

Este deosebit de important în afacerile bazate pe abonamente, deoarece ajută la măsurarea pierderilor sau câștigurilor de venituri și creștere din cauza pierderii clienților. 

MRR Churn este prezentat în două moduri, ca valoare sau procent, denumit rata de churn MRR. Formula de calcul a churn-ului este suma pierdută în dolari împărțită la MRR de la începutul perioadei de activitate. 

Identificarea și urmărirea Churn MRR ajută o companie SaaS să înțeleagă churn-ul și motivele sale. Analizând aceste informații, puteți înțelege cauzele potențiale ale churn-ului și ale profitabilității. Acest lucru poate ajuta la dezvoltarea strategiilor pentru a îmbunătăți retenția clienților și pentru a maximiza veniturile.

Referința ideală a ratei de churn MRR pentru orice afacere bazată pe MRR depinde de o serie de factori, cum ar fi ARPU și stadiul de creștere al afacerii.

În timp ce o rată bună de churn lunar nu depășește 1%, ratele de churn între 5% și 7% pe parcursul unui an întreg sunt normale pentru multe companii SaaS. 

Ratele de churn mai mari sunt mai frecvente printre startup-urile aflate în stadiile incipiente de dezvoltare și întreprinderile mici și mijlocii. Faptul că start-up-urile sunt încă în curs de evoluție și de rafinare a pieței țintă și a bazei de clienți contribuie la discrepanța observată. 

În general, se recomandă ca întreprinderile care vizează ARPU mai mici de $100 să mențină un nivel al pierderilor brute mai mic de 4%. Acest lucru poate elucida asocierea dintre churn și ARPU.

Ambele sunt măsuri importante atunci când se analizează sănătatea unei afaceri, dar perspectiva lor diferă.

Rata de renunțare se referă la rata de renunțare a clienților la utilizarea unui produs sau serviciu. Rata de pierdere a veniturilor măsoară veniturile pierdute ca urmare a anulării de către clienți.

Măsurarea și abordarea fluctuației numărului de clienți este esențială pentru ca întreprinderile să păstreze și să mențină o bază sănătoasă de clienți. Modificările în ceea ce privește fluctuația numărului de clienți oferă o perspectivă asupra ajustărilor necesare pentru sincronizarea produsului cu piața. 

Rata de pierdere a veniturilor este o măsură care prioritizează valoarea financiară a pierderii de clienți, oferind informații dincolo de numărul de clienți pierduți. Analiza rotației clienților și a planurilor de expansiune poate ajuta la previzionarea fluctuațiilor potențiale ale veniturilor, luând în considerare posibilele riscuri implicate.  

Pentru a calcula rata de fluctuație a utilizatorilor, începeți cu numărul de clienți care au plecat în timpul unei perioade specificate, împărțiți-l la numărul total de clienți de la începutul perioadei respective și, în final, înmulțiți această cifră cu 100 pentru a o exprima într-un procent.

Pierderea de clienți = (numărul de clienți pierduți / numărul total de clienți la începutul perioadei) x 100.

Aceasta determină nivelul de retenție a clienților și ajută la evaluarea calității generale a activității. Există diverse modalități de calculare a metricii churn, în funcție de definiția activității și de perioada luată în considerare (lună, trimestru, an).

Instrumentele de analiză a vânzărilor pot oferi informații despre modelele de comportament ale clienților și pot identifica riscurile potențiale de pierdere, ajutând la dezvoltarea utilizatorului strategii de retenție. 

Având în vedere că pierderea de clienți nu poate fi evitată cu ușurință, companiile SaaS trebuie să se asigure că sporesc satisfacția și loialitatea clienților, astfel încât, chiar și atunci când clienții trec de la produsele lor la produsele concurenților, aceștia să revină. 

Există factori pe care trebuie să îi luați în considerare pentru software-ul de predicție a ratei de abandon, cum ar fi cât de nou este în industrie, cum se integrează cu alte sisteme și cât de complex este sistemul real al instrumentului. 

Reducerea ratei de abandon necesită eforturi considerabile, iar strategiile de marketing pot demonstra eficacitate în acest sens.

Aceasta include tactici precum: 

• îmbunătățirea experienței utilizatorului
• asigurând succesul clientului
• segmentarea audienței
• urmărirea angajamentului țintă
• dezvoltarea unor experiențe de integrare fără probleme
• asigurarea interacțiunii individuale a utilizatorului

De exemplu, modificările aduse procesului de integrare, conform cercetare realizată de Hotjarpoate crea o creștere a ratelor de retenție cu 15 % în prima săptămână și cu aproape 100 % după zece săptămâni, însă rezultatele individuale pot varia. 

Îmbunătățirea eforturilor de marketing nu este o sarcină unică din cauza naturii piețelor, care se schimbă adesea.