Strategii de stabilire a prețurilor

Ce este Gestionarea Prețurilor SaaS?

Q: SaaS vs. prețuri tradiționale: Care este diferența?

Diferența principală constă în modelul de venituri: Prețurile SaaS se bazează, în general, pe modelul de abonament. Utilizatorii plătesc pentru accesul la instrument pe o perioadă mai lungă de timp. Acest lucru ajută companiile să-și asigure un flux de venituri constant. În plus, prețurile SaaS pot fi ajustate pentru a se potrivi cerințelor clienților și pieței. Prețurile tradiționale constau în achiziții unice de valori mai mari și sunt dificil de modificat. De asemenea, companiile care practică această metodă tind să solicite plăți suplimentare pentru servicii precum suportul.

Q: Care sunt modelele comune de prețificare SaaS?

Modelele de tarifare SaaS sunt de multiple tipuri, concepute pentru a răspunde cerințelor diverse ale companiilor SaaS. Strategia de Tarifare Descriere Avantaj principal Dezavantaj principal Abonament Plată regulată pentru acces (model general) Venit recurent previzibil, flexibilitate pentru client Risc de churn (dezabonare) dacă valoarea nu este livrată constant Preț Fix (Flat-Rate) Preț unic pentru toate funcționalitățile/serviciile Simplu de înțeles și de comercializat S-ar putea să nu răspundă nevoilor diverse (pierde oportunități de venit sau descurajează clienții mai mici) Pe Nivele (Tiered) Multiple pachete/nivele cu seturi distincte de funcționalități Se adresează diferitelor segmente de clienți cu nevoi variate Poate fi complex de proiectat și poate confuza clienții Bazat pe Utilizare (Usage-Based) Clientul plătește în funcție de consum (ex: apeluri API, stocare de date) Atragător pentru clienții cu nevoi fluctuante (plătești pentru ce folosești) Venit impredictibil, anxietate a clientului legată de costuri Per Utilizator (Per-User) Preț bazat pe numărul de utilizatori individuali Simplu de scalat odată cu creșterea numărului de utilizatori Ar putea descuraja colaborarea/partajarea în cadrul echipelor Per Funcționalitate (Per-Feature) Preț bazat pe funcționalitățile specifice deblocate Crește valoarea percepută, personalizare granulară Poate duce la silozuri de funcționalități și limita adoptarea platformei complete Freemium Versiune de bază gratuită, se percepe taxă pentru funcționalități premium Atragere unei baze mari de utilizatori, oportunități de upselling Necesită o rată mare de conversie la planurile plătite pentru a fi sustenabil

Autor: Ioana Grigorescu, Manager de conținut

Revizuit de: George Ploaie, Director Operațional Principal (COO)

Ce este gestionarea prețurilor SaaS?

Managementul prețurilor SaaS implică practicile și activitățile utilizate de organizațiile SaaS în ceea ce privește determinarea, modificarea și optimizarea planurilor lor de prețuri pentru abonamente.

Managementul prețurilor SaaS își propune să alinieze valoarea oferită clientului și fluctuațiile pieței pentru a genera venituri pentru afacerea SaaS. Acest lucru, însă, depinde de înțelegerea comportamentului clientului în ceea ce privește utilizarea, tiparele și selecția funcționalităților.

Făcută corect, gestionarea prețurilor SaaS este probabil să îmbunătățească achiziția și retenția clienților.

SaaS vs. prețuri tradiționale: Care este diferența?

Diferența principală constă în modelul de venituri:

Prețurile SaaS se bazează în general pe modelul de abonament. Utilizatorii plătesc pentru accesul la instrument pe o perioadă mai lungă de timp. Aceasta ajută companiile să-și asigure un flux constant de venituri. În plus, prețurile SaaS pot fi ajustate pentru a se potrivi cerințelor clienților și ale pieței.
Prețurile tradiționale constau în achiziții unice de valori mai mari și sunt dificil de modificat. De asemenea, companiile care practică această metodă tind să solicite plăți suplimentare pentru servicii precum asistența.

Care sunt modelele comune de prețificare SaaS?

Modelele de preț SaaS sunt de mai multe tipuri, venind în întâmpinarea cerințelor diferite ale companiilor SaaS.

Strategia de prețificare	Descriere	Avantaj principal	Dezavantaj principal
Abonament	Plată regulată pentru acces (model general)	Venit recurent predictibil, flexibilitate pentru clienți	Risc de Rata de abandon dacă valoarea nu este livrată în mod constant
Rată fixă	Preț unic pentru toate funcționalitățile/serviciile	Simplu de înțeles și de comercializat	S-ar putea să nu răspundă nevoilor diverse (pierderea de venituri potențiale sau descurajarea clienților mai mici)
pe niveluri	Pachete/niveluri multiple cu seturi de funcționalități distincte	Se adresează diferitelor segmente de clienți cu nevoi variate	Poate fi complex de proiectat și să deruteze clienții
Bazat pe utilizare	Clientul plătește în funcție de consum (ex: apeluri API, stocare de date)	Atrage clienții cu nevoi fluctuante (plătești pentru ceea ce folosești)	Venituri imprevizibile, anxietatea clienților legată de costuri
Per utilizator	Preț bazat pe numărul de utilizatori individuali	Simplu pentru scalarea odată cu creșterea numărului de utilizatori	Ar putea descuraja colaborarea/partajarea în cadrul echipelor
Per funcționalitate	Preț bazat pe caracteristicile specifice deblocate	Crește valoarea percepută, personalizare granulară	Poate duce la silozuri de funcționalități și poate limita adoptarea întregii platforme
Freemium	Versiune de bază gratuită, tarifare pentru funcționalități premium	Atrage o bază mare de utilizatori, oportunități de upselling	Necesită o rată de conversie ridicată la planuri plătite pentru a fi sustenabil

Principalele metrici de prețificare SaaS: Cum sunt utilizate?

Metricile de preț SaaS sunt metrici SaaS utilizate în general, care studiază veniturile din diferite perspective:

Metrica	Nume complet	Utilizare principală
MRR	Venit lunar recurent	Evaluarea stabilității financiare lunare și a traiectoriei de creștere.
ARR	Venit Recurent Anual	Prognoza veniturilor pe termen lung și evaluarea.
CLV	Valoarea pe durata vieții a clientului (CLV)	Măsurarea veniturilor totale așteptate dintr-o singură relație cu clientul.
NRR	Reținerea Netă a Veniturilor	Măsurarea creșterii veniturilor (sau a pierderii) din baza de clienți existentă de-a lungul timpului (include upsell-uri/downsell-uri/churn).
rata de pierdere a clienților	Rata de churn a clienților/veniturilor	Identificarea problemelor de retenție a clienților și evaluarea stabilității.
CAC	Costul de achiziție a clienților	Evaluați rentabilitatea eforturilor de vânzări și marketing.

Notă:

Calculul precis este vital, în special în cazul modelelor bazate pe consum sau hibride, datorită complexităților lor inerente.

Cum să alegi unitatea de prețificare potrivită?

Companiile SaaS trebuie să decidă cum doresc să-și construiască prețurile.

Aceasta înseamnă analizarea caracteristicii cheie din care va deriva metoda de stabilire a prețurilor (pe utilizator, pe utilizare, pe caracteristică).

Odată ce compania SaaS s-a decis asupra acestui aspect, pașii care urmează sunt:

Realizați o analiză internă a companiei. Aceasta înseamnă înțelegerea produsului, a caracteristicilor sale și a costurilor de producție.
Efectuați o cercetare de piață. Verificați industria specifică, concurența și disponibilitatea clienților de a plăti.
Selectați criteriile de stabilire a prețurilor. Tot ceea ce ați descoperit în urma cercetărilor interne și externe trebuie să confirme că funcționalitatea pe baza căreia veți stabili prețurile este cea care aduce valoare utilizatorilor.

Sfat de profesionist:

Realizează această evaluare a prețurilor pentru fiecare regiune în care intenționezi să vinzi și încearcă să-ți adaptezi strategia în funcție de constatările noastre.

Cum influențează poziția pe piață prețificarea SaaS?

Prețurile SaaS pot fi influențate de poziția pe piață. Iată cum:

Lider de piață: Dacă compania ta SaaS ocupă o poziție de top în industria ta, pot fi aplicate prețuri premium.
Intrare nouă: Dacă produsul tău SaaS este nou pe piață, ia în considerare utilizarea prețurilor de penetrare, freemium sau prețuri pe niveluri pentru a câștiga mai multă popularitate.

Concluzie

Managementul prețurilor SaaS analizează totalitatea proceselor și elementelor implicate în stabilirea prețului adecvat pentru produsul tău SaaS. Monetizarea ofertei tale trebuie să se concentreze pe multiple aspecte, de la studierea pieței și a clienților țintă, până la analiza costurilor de producție și a așteptărilor de profit.