Ce este Prospectarea Vânzărilor SaaS?  

Prospectarea vânzărilor SaaS implică procesul strategic de identificare, atragere și calificare a clienților potențiali pentru un produs Software ca Serviciu.  

Aceasta implică cercetarea lead-urilor potențiale, contactarea acestora prin diverse canale și comunicarea propunerii de valoare a ofertei SaaS pentru a-i transforma în clienți plătitori. 

Acest proces este deosebit de important pentru companiile SaaS, deoarece acestea se bazează pe afaceri recurente din partea clienților existenți. 

Prospectarea vânzărilor SaaS prezintă o serie de caracteristici distinctive în comparație cu vânzările tradiționale. Accentul este pus pe veniturile recurente, mai degrabă decât pe vânzările unice.  

Retenția și valoarea pe durata de viață a clienților sunt, prin urmare, importante pentru profitabilitatea pe termen lung.  

Vânzările SaaS oferă flexibilitate de preț, putând influența achiziția de clienți și ratele de adoptare.  

În plus, procesul de achiziție este mai degrabă unul consultativ, care necesită înțelegerea proceselor clientului și demonstrarea beneficiilor software-ului în toate etapele ciclului de viață al clientului. 

Procesul de vânzare SaaS include următorii pași:  

1. Începe cu generarea de lead-uri, care sunt clienți potențiali care și-au manifestat interesul pentru produs sau serviciu. Acest lucru se realizează prin diverse activități de marketing, cum ar fi:

• marketing prin e-mail 
• social media  
• marketing plătit pe motoarele de căutare.  

2. Odată ce clienții potențiali sunt identificați, următorul pas este să-i calificăm pentru a determina dacă se potrivesc bine produsului, au bugetul și au nevoie de el.

3. Procesul se încheie cu finalizarea acordului și integrarea clientului (onboarding), asigurând înțelegerea produsului și cunoașterea utilizării acestuia.  De exemplu, după ce prezintă o demonstrație a produsului unui potențial client calificat și îi explică funcționalitățile, echipele de vânzări SaaS aplică adesea o strategie de tip ‘land and expand’ pentru a încuraja prima utilizare a produsului și, ulterior, pentru a-l actualiza pe măsură ce nevoile clientului cresc. 

Instrumentele de prospectare SaaS influențează procesul de vânzare prin generarea de lead-uri, automatizarea e-mailurilor, prospectarea telefonică și campanii de marketing multi-canal.  

Echipa de vânzări poate utiliza aceste instrumente pentru gestionarea pipeline-ului de vânzări, identificarea lead-urilor potențiale și facilitarea implicării prin diferite canale. Câteva exemple de astfel de instrumente sunt: 

• Aircall pentru prospectare telefonică 
• Sarbacane Engage și Yesware pentru marketing prin e-mail 
• BuiltWith și Leadfeeder pentru generarea de lead-uri 
• Apollo.io și Cognism pentru date complete de prospectare. 

Definirea și calificarea lead-urilor SaaS ar trebui să urmeze acești pași: 

1. Definiți criteriile pentru un lead valid și includeți variabilele de Buget, Autoritate, Nevoie, Timpși Interes în proces.  
2. Creați un model de scorare a lead-urilor care ia în considerare diverse activități precum vizitele pe site, descărcările de conținut și trimiterile de formulare.  
3. Pe baza acestor comportamente, lead-urile pot fi clasificate ca Marketing Qualified Leads (MQLs) sau Sales Qualified Leads (SQLs), unde MQL-urile au un scor mare și au arătat interes pentru produsul în sine. Dacă cineva descarcă un e-book și solicită o demonstrație, ar putea fi considerat un SQL, în timp ce cineva care doar navighează pe site este un MQL.  
4. Rafinați continuu criteriile de calificare a lead-urilor și sistemul de scor pe baza datelor privind performanța vânzărilor și feedback-ului de la echipa dumneavoastră de vânzări SaaS. 

Metrice cheie pentru prospectarea SaaS includ: 

• rata de răspuns 
• rata de conversie 
• rata de programare a întâlnirilor 
• timpul până la primul răspuns 
• rata de viteză a lead-urilor 
• rata de conversie 
• În primul rând numărul de lead-uri calificate.   

Acești KPI trebuie considerați și testați regulat pentru a le îmbunătăți eficacitatea, ceea ce se aplică tuturor zonelor, fie că este vorba despre anumite grupuri de audiență sau întregului proces de vânzări SaaS.